Siempre lo he dicho, la mayor frustración de un equipo comercial no está en el mercado. No es la competencia agresiva, ni el cliente exigente, ni es perder una negociación.
La mayor frustración es dentro de la propia empresa.
Está en procesos que dificultan en lugar de facilitar, en respuestas que llegan tarde, en áreas que no entienden la urgencia del cliente, en una propuesta de valor que podría ser mucho más atractiva, pero que a nadie pareciera importarle.
Es sentirse abandonado a su propia suerte mientras le pone el pecho a las balas. Ventas sale todos los días a defender frente al mercado lo que la organización construyó internamente.
Y ese es muchas veces el problema: es muy difícil vender afuera lo que no se ha creado adentro.
Por eso, una vez más, demostrar el valor no es responsabilidad de ventas, es una responsabilidad organizacional.
