Cuando llega una crisis, pensamos en las decisiones inmediatas e inminentes: recortar gastos, renegociar deudas, cerrar puntos, reducir inventarios, despedir gente, vender activos y buscar desesperadamente nuevos ingresos.
Pero usualmente esas decisiones son solo las consecuencias. La verdadera crisis empezó mucho antes. Cuando las ventas crecían, el mercado respondía, había crédito disponible y todo parecía indicar que el futuro sería una prolongación indefinida del luminoso presente.
Es ahí cuando tomamos un local u oficina mucho más grande de lo necesario (me pasó en el 2021). Cuando se aumentó la nómina porque “seguro vamos a seguir creciendo”. Cuando se adquirió una deuda que parecía perfectamente manejable con los ingresos de ese momento. Cuando se construyó una estructura generosa porque había con qué pagarla.
Cuando todo funciona, es más difícil cuestionarlo
Si algo está dando resultado, ¿por qué habría de cambiarlo? Respuesta sencilla y no siempre tan obvia: porque el entorno cambia.
Cambian los clientes, los competidores, los costos, la tecnología, las tasas de interés, los canales, la regulación y los hábitos de consumo. Lo que alguna vez fue una decisión perfectamente lógica puede convertirse, meses después, en la espada de Damocles.
Las crisis se gestan lentamente, como el último capítulo de una historia que llevaba años escribiéndose en silencio. El problema no fue la caída de las ventas, fue la estructura de costos que requería ventas permanentemente altas; no fue el aumento de las tasas, fue haberse endeudado hasta el cuello cuando el dinero era barato; fue comprometerse con una estructura demasiado grande bajo el supuesto de que el crecimiento continuaría.
La bonanza también necesita disciplina
El problema clásico cuando las cosas van bien es asumir que seguirán así. Nos sobredimensionamos: más espacio, más gente, más inventario, más gastos fijos. Más compromisos permanentes financiados con ingresos que nunca fueron permanentes.
Un negocio que arranca sin suficiente capital propio y financia buena parte de su operación con deuda puede terminar trabajando para los bancos. Mientras el mercado acompaña, parece una estrategia lógica, pero cuando la cosa cambia, todo se viene al piso.
Por eso, cuando más disciplina necesita una empresa es cuando menos parece necesitarla. Mantener la disciplina cuando tiene caja, cuando los clientes están comprando, los bancos están prestando y todo el mundo pareciera acelerar desenfrenadamente.
La inmortalidad se construye antes de necesitarla
Una empresa resistente no es la que sabe reaccionar estoicamente cuando llega la tormenta. Es la que tomó decisiones cuando había sol pensando en que algún día iba a llover. No significa vivir con miedo ni renunciar al crecimiento. Significa crecer sin empeñar el futuro.
Por eso, cuando el éxito lo esté arrollando, pregúntese: ¿Necesitamos realmente esta estructura?, ¿qué pasa si los ingresos caen 20% o más?, ¿qué costos estamos convirtiendo innecesariamente en permanentes?
Los negocios no se quiebran por las decisiones que tomamos en la crisis, sino por las que tomamos en la expansión. La inmortalidad se construye con disciplina durante las bonanzas.
