Las preguntas que toda presentación de ventas debe responder

También llamada presentación corporativa, la presentación de ventas es utilizada para vender su compañía/producto/servicio frente a un cliente potencial.

Es ese momento de oro donde tiene la oportunidad, en persona o virtualmente, de mostrar sus credenciales y ayudarle a su prospecto a entender por qué debería prestarle atención y continuar la conversación.

El problema de querer venderle a quien no lo ha solicitado

Es muy frecuente que organizaciones especialmente en el segmento B2B, identifiquen un listado de empresas a las que les gustaría venderle, les pidan una cita para “presentarle sus productos/servicios” y a los pocos que acepten, se les hace la presentación. Desordenada estrategia.

El problema con este enfoque es que es mucho más difícil venderle a quien no ha demostrado interés de comprar, que a alguien que ha dado alguna señal. Llegar de buenas a primeras a “presentar los servicios” tiene una baja tasa de efectividad, porque:

• Lo que usted vende no es el centro de atención en ese momento.
• No ha construido confianza antes de querer vender.
• Y si lo recibieron por ser amigo del jefe, no hay la mejor disposición.
• La gente compra cuando quiera comprar, no cuando usted quiera vender.

Una efectiva presentación de ventas comienza con una fina selección de su audiencia objetivo. No es presentarle a cualquiera, sino a gente que sabe que le interesa lo que les va a decir, que tienen la necesidad o la disposición de lo que usted resuelve.

Principales errores en una presentación de ventas

Mezclar PowerPoint con Word – Presentaciones en PowerPoint llenas de texto para dejar al cliente para que profundice son imposibles de digerir. Si después de la presentación quiere dejar información detallada al cliente, son dos documentos independientes. El PowerPoint contiene los puntos clave de referencia para que usted se guíe durante la presentación; y el Word/PDF es el documento que profundiza en los aspectos que el cliente quiera validar o compartir con otra gente de su equipo. No trate de mezclar los dos objetivos en un sólo PowerPoint, como presentación estará atiborrada y como contenido detallado estará incompleto.

Leer la presentación – Si además de tener una presentación en PowerPoint congestionada de texto la lee, o sobra la presentación o sobra usted. Una presentación es un apoyo, no un telepronter (pantalla que se le muestra a los presentadores de televisión las noticias para que las lean).

Hacerla eterna – Una efectiva presentación de ventas es concisa y va al punto (15 minutos). Si el cliente quiere saber más se lo hará saber a mediad que avance o al final. Aproveche el escaso tiempo de atención para confrontar, interactuar, escuchar y entender si va por el camino correcto. He visto casos donde se agota el tiempo del cliente y el presentador acelera las últimas diapositivas en un minuto, para terminar la reunión sin haber siquiera escuchado al cliente, quedando en un simple, “Gracias, déjeme la presentación y cualquier cosa le avisamos”. Oportunidad desperdiciada. Hasta la vista, baby.

Enfocarse en presentar su empresa – Suena contradictorio. ¿No se supone que una presentación de ventas es para presentar la empresa? Si y no. Presentar los aspectos básicos, pero dedicar la mayor parte del tiempo a escuchar. La venta se hace escuchando, no hablando. Las inquietudes del cliente potencial van mucho más allá de querer saber quién es usted o qué ha hecho. Quiere constatar que es una empresa en la que puede confiar. Pregunte y escuche. Entienda realmente cómo podría enfocarse en ese cliente, qué necesidades tiene y cómo puede exaltar aquellos aspectos que tienen resonancia para esa compañía.

Desconocimiento de su interlocutor – Consecuencia de no hacer la tarea. Llega a la cita sabiendo poco o nada de la persona o la empresa con la que tiene la reunión. El conocer aspectos clave tanto de la empresa como de la persona le ofrece puntos clave de conexión. Documéntese tanto como sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto o servicio al mercado? ¿Quiénes son sus competidores? ¿En qué colegio o universidad estudió? ¿Pertenece a algún grupo en particular? ¿Fan de su mismo equipo deportivo? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a una gran cantidad de información a través de internet. Visite su página web y la de sus competidores, programe Alertas de Google con el nombre de la empresa, haga una búsqueda en Twitter Search, busque la persona en Linkedin (de pronto tienen un amigo en común), busque en Google, visite sus redes sociales y revise sus blogs. Las cosas se cuentan solas, sólo hay que saber mirar.

Prometer a la ligera – Con el fin de avanzar en el negocio, puede llegar a conceder condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que están fuera de su control. Está tan ansioso por la oportunidad que con tal de no estropear el negocio se compromete a cosas que no ha verificado o no está seguro que puede cumplir.

No definir el siguiente paso – ¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué información debo enviarle? ¿Falta algo para que pueda cotizar? ¿Con quién puede comunicarse? ¿A quién le envía la propuesta final? ¿Debe revisarla con alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejan anticipos? ¿Hay requisitos especiales para registrarse como proveedor? Estas son preguntas que debe tener resueltas antes de levantarse de la mesa. Haga un breve resumen de la reunión y envíe a los asistentes lo que se acordó.

Las preguntas que toda presentación de ventas debe responder

Cuando está haciendo su presentación de ventas, ¿sabe qué está pensando el cliente o qué se está preguntando mientras usted presenta? Mientras está ocupado tratando de vender su negocio, el cliente se está haciendo preguntas sobre la validez de su producto y de su oferta. Está pensando cómo lo que usted ofrece encaja en su compañía. Mientras usted está tratando de probar un punto, ellos están tratando de verificar su información.

Quieren saber si usted y su compañía son confiables, para lo cual se están preguntando muchas cosas sin siquiera decir una palabra. Y usted está contestando esas preguntas con lo que está hablando. Para que una presentación de ventas sea efectiva debe contestar esas objeciones invisibles para que el cliente pueda continuar el proceso.

Estas son las preguntas que se hace el cliente mientras usted está parado al frente haciendo su mejor esfuerzo por vender su compañía. Planee la información a presentar acorde a estas posibles inquietudes. De acuerdo a su tipo de negocio y perfil de cliente, identifique las más representativas para incluir la respuesta en su presentación.

• ¿Qué es lo que vende? (su producto/servicio)
• ¿Qué ofrece que nadie más ofrece? (su diferencial)
• ¿Son una compañía confiable? (trayectoria profesional comprobada)
• ¿Con quién han trabajado que sea un referente para mí? (casos de éxito)
• ¿Cuál es su oferta de valor (sumatoria de beneficios)? (para compararla versus el precio)
• ¿Cómo se compara su producto con otros que conozco? (para tener un punto de referencia)
• ¿Por qué debería pensar en ensayarlos? (y romper la inercia de lo conocido)
• ¿Encaja con mis necesidades específicas? (valida si conoce las necesidades)
• ¿Puede cumplir lo que promete? (valida si tiene infraestructura y capacidad de respuesta)
• ¿Funciona para nosotros? (valida si es creíble y aterrizado a la realidad)
• ¿Cómo va a impactar a nuestra gente? (rechazo o aceptación de otras personas en la empresa)
• ¿En qué nos ayuda para el negocio? (valida el impacto en los objetivos de la empresa)
• ¿Los jefes comprarán la idea? (valida los argumentos para otras personas)
• ¿Qué voy a esperar como resultado? (claridad en los entregables)
• ¿Cómo lo compramos? (proceso de compra)
• ¿Y si no funciona? (garantías y políticas de calidad)
• ¿Qué riesgo tenemos si le compramos? (interés de minimizar los errores)
• ¿Puedo confiar en la capacidad de las personas que tienen? (perfil)
• ¿Será usted mi principal contacto o me van a mandar a alguien de menor nivel? (alcance de las promesas y compromiso)
• ¿Me está diciendo la verdad completa o a medias? (veracidad y validez de los argumentos)
• ¿Tengo la suficiente confianza para comprar ahora? (el momento de la verdad)
• ¿Existirá esta compañía en cinco años? (validar la permanencia para decisiones de largo plazo)

Tener presente cuáles son las preguntas que piensa un cliente potencial al momento de presentar su empresa, hace la diferencia entre lograr una venta y pasar desapercibido.

Bonus track: No sea un criminal del PowerPoint