14 mitos de mercadeo de todos los tiempos

Como empresarios, crecimos con historias como que “el cliente siempre tiene la razón”, que “la publicidad vende” o que “la gente lo que quiere es precio”. Son ese tipo de mitos de mercadeo los que hacen que muchos negocios sigan luchando por llegar a punto de equilibrio y por satisfacer a un cliente que ya no existe.

En cuanto aceptemos que no todos son clientes potenciales, dejemos de perseguir al cliente equivocado y nos enfoquemos realmente en aquellos a los cuales generamos (y nos generan) valor, el negocio verá la luz. No hay forma que un negocio sobreviva si regala su esfuerzo. Simplemente está tratando de venderle al que no es.

Estos son varios de esos mitos que nos han acompañado por años, pero que ya es hora de ir desmitificando para continuar avanzando.

Mito #1: El cliente siempre tiene la razón – El cliente sabe lo que quiere; no siempre sabe lo que necesita. El cliente no es experto en su producto/servicio, por lo que darle lo que quiere no siempre es lo mejor para él. El cliente necesita su orientación, no su obediencia.

Mito #2: CRM es un software – El tema va mucho más allá de un software o de una plataforma tecnológica. Es adoptar una filosofía centrada en el cliente que permita identificar oportunidades para servirle y atender mejor sus requerimientos. Si la compañía no está dispuesta a ajustar sus procesos para servir mejor, el milagro no lo hará un software.

Mito #3: El precio es una forma de diferenciación – Presumimos que los clientes quieren productos más económicos, cuando en muchos casos lo que quieren son mejores soluciones.

Mito #4: Los clientes son responsabilidad de ventas – Los clientes no son responsabilidad exclusiva de ventas. Los clientes son responsabilidad de todos los puntos de contacto que afectan, directa o indirectamente, la relación con ellos.

Mito #5: Estrategia web es tener página web – Internet es un canal de comunicación con el mercado, y como tal, debe integrarse a la estrategia general de la empresa. Qué espera lograr, a quién desea alcanzar, y qué mensaje desea posicionar, son aspectos a definir en la estrategia.

Mito #6: La gente lo que quiere es precio – Hay nichos de mercado dispuestos a pagar más, si tuvieran la opción de mejores productos. No los deje pasar; pueden ser más rentables.

Mito #7: La publicidad vende – Es su responsabilidad el hacer que lo que dice sea relevante e interesante para las personas. Si no está invitando a sus prospectos a una acción, ¿por qué habría de tomar una acción, visitar su página web, llamarlo o enviarle un mail?

Mito #8: El producto es lo más importante – Usted tendrá un negocio exitoso si resuelve un problema o satisface una necesidad mejor que las demás alternativas presentes en el mercado, no sólo si considera que tiene un mejor producto. Es pasar de estar centrado en la producción a estar centrado en el mercado.

Mito #9: El mercado es justo – El mercado no es justo. Los clientes prefieren las compañías que resuelvan mejor sus necesidades, esté usted de acuerdo o no.

Mito #10: Todas las compañías deben estar en redes sociales – 5 razones para no participar en las redes sociales. Pese a su enorme popularidad, no para todas las compañías es prioritario participar en ellas.

Mito #11: La publicidad construye posicionamiento – El posicionamiento es lo que los clientes efectivamente piensan de su producto o servicio, no lo que usted quiere que piensen, y mucho menos lo que comunica en su publicidad. La experiencia real del cliente en todos los puntos de contacto es lo que valida o no si vale la pena comprarle.

Mito #12: Todos son clientes potenciales – No todos son clientes potenciales. Pretender venderle a quien no reconoce sus beneficios, esos valores agregados que tanto se ha esmerado en construir, lo llevará inevitablemente a reducciones de precio.

Mito #13: Email marketing es enviar correos masivos – El email marketing es una extraordinaria herramienta, pésimamente utilizada y confundida con el envío de correos masivos. Estas son algunas ideas de cómo empezar una relación con el pie derecho y de la forma correcta.

Mito #14: Los medios tradicionales ya no funcionan – Considerar que los medios tradicionales están en decadencia y que lo único que funciona es internet, es una visión bastante limitada. La gente de marketing no puede culpar al mensajero por la ineficacia del mensaje. La responsabilidad del medio es poner el mensaje frente a la audiencia. El mensaje es responsabilidad del anunciante, no del medio.