La realidad es que no todos necesitan lo que se está ofreciendo, no a todo el mundo le importan sus diferenciales. Por eso defina en detalle quién es su cliente objetivo. Insistir en convencer a personas que no ven valor en su propuesta es una pérdida de tiempo y esfuerzo, se llama “desenfoque comercial”.
Es normal que nos enamoremos del propio producto o servicio, pero no podemos caer en el error de tratar de convencer a quienes no lo necesitan, o que si cree que lo necesitan, no lo quieren. Existen personas que simplemente no están dispuestas a pagar por soluciones que, aunque innovadoras, no resuelven una necesidad que ellas reconozcan o que estén dispuestas a invertir para resolver. Es más efectivo enfocarse en aquellos clientes que comprenden el valor de lo que se les ofrece y que tienen tanto la disposición como la capacidad de adquirirlo.
Recuerde que no todos son clientes potenciales. No todos perciben como una prioridad lo que les ofrece. Una venta depende, en gran medida, de identificar aquellos clientes para quienes su producto o servicio representa una solución necesaria y relevante. Con esto, se incrementan significativamente las probabilidades de cierre al concentrarse en quienes realmente valoran su propuesta de valor.
