No necesitamos más vendedores

Necesitamos vendedores que busquen soluciones y no solo cumplir su cuota

No necesitamos más vendedores, hay demasiados. No necesitamos más vendedores que no agreguen valor. Necesitamos vendedores diferentes.

Vendedores que pongan los intereses del cliente por encima de sus propios intereses – Gente que de verdad se esfuerce por entender que es lo que más le sirve al cliente. Necesitamos vendedores que piensen mucho más en lo que el cliente necesita y no en lo que tiene para vender.

Vendedores que brinden soluciones – Así estas soluciones no sean realmente lo que venden. ¿Se ha puesto a pensar en eso?, ¿qué pasa si después de hablar con un cliente sabe que lo que vende no es lo ideal? ¿tiene la objetividad de generar esta confianza a un cliente y decirle: puede que no sea para usted pero le puedo recomendar a alguien para esto o puedo darle otra alternativa? Cuando un cliente se acerca frente a un vendedor no es porque está buscando comprarle; está buscando cómo resolver lo que tiene, que ojalá e idealmente haga un buen encaje con lo que usted ofrece. Esos son los vendedores que necesitamos.

Necesitamos vendedores que entiendan el poder de construir relaciones de largo plazo – Que no  solamente estén pensado en cerrar el negocio, sino de verdad en desarrollar el negocio con el cliente. Construir una relación y que vean el negocio como si el cliente fuera a estar el próximo mes; que no sea solamente como “Vendí y ya”. Construir relaciones y entender qué es lo que la gente necesita.

Necesitamos vendedores que se enfoquen no solo en la venta sino en la posventa – Una de las quejas más evidentes de los clientes es que para vender todo es fantástico; pero una vez se cierra el negocio, desaparece  la experiencia. Si algo los clientes ven como oportunidad para los vendedores, es esmerarse por mantener una relación, por ayudarle al cliente después de la venta.

Necesitamos vendedores que vean a los clientes como personas y no como mercado objetivo – No como algo a lo cual hay que atacar como un target; algo a lo cual hay que “dispararle”. Los clientes son para ayudarles, no para atacarlos. Y a nadie le gusta sentirse “mercado objetivo” al cual van a venderle algo. Los clientes están buscando: mejorar algo, resolver algo, tener algo y un apoyo de una persona experimentada; un asesor, no solamente un vendedor.

No necesitamos más vendedores que subestimen o denigren de la competencia – Cuando realmente respeta a los competidores (y esto no significa que no haya que ponerlos en contexto, y obviamente argumentar los diferenciales cuando los tiene), es apreciado por los clientes. Pero si algo ve mal un cliente, es cuando un vendedor no habla bien de la competencia. Esto tampoco habla bien de sí mismo. Así de simple.

No necesitamos vendedores que presionen – Necesitamos vendedores que ayuden, no que estén preguntándole al cliente: “¿Ya decidió?”, “¿Ya lo presentó al comité?”. Vendedores que solo piensan en “cerrar, cerrar, cerrar”. ¿Cree que un cliente se siente cómodo cuando piensa que el vendedor que lo está atendiendo solo está pensando en “cerrar”? Se trata de ayudar. Es muy diferente.

No necesitamos más de estos vendedores, necesitamos vendedores diferentes.

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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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8 thoughts on “No necesitamos más vendedores

  1. Muy bueno lo que dices 100%, verdad pero mira haber si los jefes , directores y los analistas comparten esto, pienso que el cambio tiene que venir desde arriba y esto lo tramiten a los vendedores , por qué para estas personas un vendedor solo es un número que debe cumplir cuota.

  2. Excelente artículo, tiene toda la razón hoy necesitamos ser ese tipo de asesores vender soluciones no productos en las casas y oficinas ya no caben más productos, pero si de buenas ideas, arrolladoras diferenciadoras…