No presionar la venta es un apreciado diferencial

Comunicar su enfoque respetuoso es una forma de sobresalir

Muchos clientes huyen de los vendedores por su actitud invasiva y por querer forzar una venta a toda a costa. Desde las llamadas a deshoras hasta el acoso en puntos de venta, estamos agotados de la actitud obsoleta de presionar la venta. Estas personas hacen daño a la profesión y han obligado a muchos clientes a abstenerse e incluso a huir del apoyo o asesoría de un vendedor.

¿Le puedo ayudar en algo?

Cada vez que entra a un negocio y le preguntan: “¿Le puedo ayudar en algo?”; la respuesta automática e instintiva para preservación de la especie es: “No gracias, estoy mirando”. ¿La razón? Muchos vendedores entorpecen el proceso con su posición subjetiva, más enfocada en vender que en ayudar. Velando más por sus propios intereses que por los del cliente. No necesitamos más de estos vendedores.

Esta resistencia a los vendedores es tan evidente, que un par de compañías han utilizado el respeto de sus asesores como un argumento de diferenciación; que bajo el anterior contexto, es algo maravilloso y deseado.

Consultores hipotecarios con salario fijo

American Financing es un banco hipotecario, el cual utiliza el que “Nuestros consultores hipotecarios tienen salarios de base”, como uno de sus argumentos de venta. Esto implica que estas personas no dependen de una comisión para vivir; y por ende, no tienen necesidad de venderle o presionarlo por una compra para garantizar su ingreso. En este caso, el modelo de compensación de los vendedores se convierte en un argumento atractivo para los clientes.

Almacén de muebles con asesores respetuosos

American Furniture Warehouse es una bodega de muebles que utiliza la cordialidad de sus asesores como una razón para que los visite. En su comunicación ridiculizan una venta de colchones, donde un vendedor desesperante e incisivo, agobia a una cliente demostrando que lo único que le interesa es vender a toda costa. Así estamos de agotados de estos personajes, que se convierten cómicos referentes.

No presionar la venta es una virtud

Por eso, reconocer esta aversión y por el contrario ser respetuoso y genuinamente colaborador, es un diferencial altamente apreciado que los clientes están pidiendo a gritos. Y si cree que ser amable y no presionar una venta le afectará los resultados, no se preocupe, la mejor forma de atraer clientes es no necesitarlos.


Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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17 thoughts on “No presionar la venta es un apreciado diferencial

  1. Me encanta toso tus boletines . Los leo y oigo mas de una vez ya que los pongo en practica continuemente y creo que me funcionan de maravilla. Muchas gracias por enviarlos regularmente. El progreso de nuestra empresa y el servicio a nuestros clientes mejora a medida que los leemos. Nos falta mucho pero vamos por buen camino.

  2. Esto se llama, revolución de las ventas. !Una muy buena forma de hacer de las ventas un placer relacional y útil en una sociedad cargada de relaciones de venta indeseables!

  3. Totalmente de acuerdo, lo primero que hago es evitar a la persona que me aborda y me excuso con solo estoy mirando. Si ya necesito apoyo levanto la mano para buscar atención personalizada. Gracias por la info

  4. Me gusta mucho las publicaciones en ventas porque se interesa más en la relación con el cliente y su fidelización.

  5. Estimado David, felicitaciones por tus excelentes articulos, tengo que reconocer publicamente tu especial dedicacion al buen trato y atencion preferencial a los Clientes… En mis 42 años de experiencia como vendedor y ahora Asesor Comercial, yo diria que la venta se gana en un 70% en el Excelente trato a los Clientes… Y en tu articulo
    «No presionar la Venta».. lo dices todo muy claramente…

    Empresa que no atiende con calidad y calidez a sus Clientes, esta «Fuera de Juego»… y no reclamen despues a los vendedores, El «Por que no se Vende».. y la respuesta es muy simple… Por que no capacitan a la Fuerza de Ventas… creyendo que esto es un gasto y no una inversion…

    Saludos desde Ecuador…. y muchos Exitos…

  6. Es una papa caliente. Hay que presionar y hay que soltar. Se requiere jugar ajedrez, paciencia, humildad, persistencia, cuidado.

  7. Soy una convencida de que la presión sobre los clientes no generan buen resultados sobre las ventas y por pensar así he sido cuestionada. Excelente articulo David