Existe un refrán popular que encierra más verdad de la que parece: “Por tan poquito no dan tanto.” Y es que, aunque muchos negocios insistan en utilizar precios bajos como su principal gancho comercial, el consumidor no es ingenuo. Sabe que cuando algo es demasiado barato o no correlaciona con la promesa, algo tiene que faltar.
El precio también comunica
Aunque no diga nada más (beneficios, atributos, argumentos), el precio ya está mandando un mensaje, bueno, regular o malo. Un precio excesivamente bajo genera sospechas. El cliente, consciente o no, se pregunta: ¿Qué están sacrificando para poder vender tan barato? ¿Será la calidad? ¿El servicio? ¿El respaldo posventa? ¿Las prácticas de manufactura? ¿La responsabilidad ambiental? ¿El respeto a los proveedores?
Y aunque esa sospecha no siempre se traduzca en una pérdida de ventas inmediata, sí erosiona la percepción de valor. De repente, lo que la empresa ha construido durante años, una imagen de marca seria, responsable, de calidad, se ve afectado por una decisión táctica que busca cumplir la cuota del mes.
El impacto en la rentabilidad… y en la reputación
Vender barato afecta más que los márgenes. Erosiona el posicionamiento. El problema no es hacer promociones puntuales con una razón clara (aniversarios, liquidaciones, eventos especiales). El problema es usar el descuento como respuesta automática a la presión de ventas.
Cuando esto pasa con frecuencia, la marca se debilita. Porque el precio ya no está alineado con la promesa de valor. Y el cliente, al percibir esa contradicción, comienza a comparar con otras opciones más baratas… que tal vez no tengan ni la trayectoria, ni el respaldo, ni los estándares de calidad que su empresa tan arduamente ha cultivado.
No es no bajar precios. Es saber cuándo y por qué.
Bajar precios no es un pecado. Lo importante es la intención detrás. ¿Es una acción estratégica, planificada y comunicada con claridad? ¿O es simplemente una forma desesperada de cerrar el mes? ¿Está construyendo sobre un objetivo como captación de nuevos clientes, incursión en un canal, prueba de producto?
Cuando el precio bajo se vuelve la norma, no solo baja la rentabilidad: también baja la confianza del cliente en el valor real de lo que se ofrece.
Una pregunta clave antes de bajar precios
Antes de volver a tocar el precio, hágase esta pregunta: ¿Esta acción fortalece o debilita lo que quiero que piensen de mi marca?
Bajar el precio sin estrategia es pegarse un tiro en un pie. Porque competir solo por precio puede parecer una solución rápida, pero en el largo plazo, el costo es mucho más alto. No solo en dinero. También en percepción, en confianza… y en posicionamiento.
