Publicidad B2B: La diferencia entre vender y persuadir

Publicidad

Cuando la publicidad solamente se enfoca en estimular una venta y el cliente potencial no tiene la información necesaria, se está desaprovechando el alcance de la comunicación y la audiencia a la cual está expuesta. Especialmente en la comercialización de productos o servicios industriales, donde las decisiones pueden tardar meses y un exhaustivo proceso de indagación y comparación entre las opciones disponibles.

Cada anuncio publicitario busca exponerse a la mayor cantidad de personas posible con la esperanza de que un puñado tome la decisión de adquirir el producto o servicio que se está promoviendo. Sin embargo, difícilmente alguien comprará a menos que conozca y confíe en lo que va a comprar.

El objetivo entonces será mantenerse en contacto con la mayor cantidad de compañías que estuvieron expuestas a la comunicación y que pueden estar interesadas en una futura compra.

Aquí radica la diferencia entre la publicidad que sólo se enfoca en vender y la publicidad que invita a un siguiente paso.

Publicidad de venta

El modelo publicitario tradicional se basa en ofrecer productos, sus características técnicas e información de contacto, con lo cual corre el riesgo de no ser una de las opciones a evaluar por un cliente potencial. Simplemente luce muy similar a sus competidores.

Por esta razón los contactos efectivos y las ventas generadas fruto de la publicidad son escasas. Muchas empresas pueden no estar preparadas aun para comprar pero pueden estarlo en un futuro cercano. Pero ¿cómo saberlo si no se sigue en contacto con ellos?

Publicidad de persuasión

De ahí que una publicidad que invita a un siguiente paso como una valoración gratuita, un diagnóstico o a inscribirse en un boletín electrónico ayuda a construir una comunidad con la cual mantenerse en contacto de manera regular. Así cuando la empresa -cliente potencial- esté preparada para comprar lo considerará a usted como una opción más probable dado que lo ha conocido más que a sus competidores.

El beneficio es que aprovecha la exposición publicitaria para construir un grupo de clientes potenciales con los cuales seguir en contacto en el futuro. El tener un grupo de prospectos hará que no deba siempre partir de cero para generar ventas. Ya tendrá personas interesadas y precalificadas para comprar a las cuales podrá acudir cuando sea el momento.

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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