¿Espera más de su canal de distribución? ¿Considera que no venden si no que le compran? ¿Que podría incrementar su efectividad?¿Que no argumentan correctamente la venta de su servicio o producto?
Piénselo de nuevo y reflexione qué tanta responsabilidad tiene usted como proveedor. Es cierto que hay cosas por mejorar, pero cada lado de la ecuación debe hacer su parte. Si no proporciona las herramientas adecuadas la ecuación está incompleta y los resultados no van a ser los esperados.
Este es un inventario de cosas que debe evaluar si realmente las está proporcionando y actualizando regularmente. El éxito del producto en el mercado es responsabilidad de ambas partes.
Argumentos de venta
¿Por qué un cliente potencial debiera preferir su producto/servicio y no el de la competencia? Si no lo tiene claro y específico, la fuerza de ventas de su distribuidor tendrá dificultades sustentándolo al siguiente canal y de hecho tendrá tantas versiones como número de representantes. Recuerde que no es lo mismo características que beneficios. No es sólo conocer el producto, sino por qué es una mejor opción que los sustitutos.
Control de inventarios
Un distribuidor es un intermediario en el proceso de abastecimiento del mercado. Debe cargar el inventario necesario para surtir regularmente sus clientes. En la medida que se controle la rotación del distribuidor a sus clientes, así mismo se tendrá una perspectivas de las próximas colocaciones del proveedor. Las serán estables en la medida que la mercancía rote del distribuidor al siguiente eslabón de la cadena. Mida el pulso permanentemente de la rotación de sus distribuidores.
Estimulación de la demanda
Incentive, comunique y estimule al mercado final para que conozca y demande su producto o servicio. Si el mercado lo conoce, lo demandará. La labor de comunicación y educación al mercado no puede dejarla sólo en manos de la fuerza de ventas de su distribuidor, tiene que amplificar el alcance.
Innovación
Renueve permanentemente. Innovación implica nuevas formas de hacer las cosas de siempre. Innove en productos, servicios, promociones, exhibiciones, concursos, empaques y todo lo que ayude a los distribuidores a sorprender a sus clientes. Deles algo nuevo de qué hablar con sus clientes.
Materiales de apoyo
Entre más elementos provea a sus distribuidores para explicar su producto/servicio al mercado, mayor la probabilidad y frecuencia de venta. No se detenga en el típico volante. Comparta videos demostrativos; comparaciones de desempeño frente a la competencia; listas de verificación; estudios e investigaciones realizadas local o internacionalmente; testimoniales de clientes satisfechos; casos de éxito de lo que su producto o servicio ha hecho por otros; catálogos de producto actualizados, y no sólo para el vendedor del distribuidor, sino para que el pueda obsequiar a sus clientes; exhibidores de producto; productos de muestra para entregar; dummies y todo lo que apoye el mensaje central de marketing.
Agilidad
Las reacciones en el mercado deben ser rápidas y efectivas. Responsa rápidamente a ataques de la competencia, ajustes de precios, lanzamiento de productos, reabastecimiento de inventarios, trámites administrativos, despachos y demás.
Investigación de mercado
Comparta con sus distribuidores las tendencias, oportunidades, cambios en los hábitos de consumo, evolución en los niveles de distribución, y todo tipo de indicadores que le ayuden a entender mejor la situación competitiva y poder tomar acciones previas al respecto, no a posteriori.
Metas de distribución
Para evaluar efectivamente la gestión de distribución debe establecer metas mensuales o trimestrales claras, que permitan a ambas partes tomar correctivos y evaluar resultados. Defina con su distribuidor un objetivo en codificación de clientes, en frecuencia de compra o penetración de portafolio. Lo que no se mide no se puede mejorar.
Representantes de ventas capacitados
No hay nada más desmotivante para un distribuidor que no sentirse apoyado por su proveedor. Y algo tan básico como tener representantes capacitados, conocedores del producto o servicio y con el perfil adecuado, no es tan común. La permanente rotación de representantes entorpece la gestión comercial y desestabiliza los programas realizados a la fecha.
Entonces, la próxima vez que cuestione el desempeño de sus distribuidores, haga un acto de contrición y evalúe qué tanto está en sus manos y cómo puede contribuir.
