No somos sujetos pasivos que vemos el mundo pasar; somos protagonistas activos que definimos nuestro destino. Hay una gran diferencia entre soñar una realidad y construir una realidad. Enfóquese en las cosas que controla. No puede depender de lo que la competencia haga o deje de hacer, de que lo codifique ese gran distribuidor, o de que el mercado cambie sus hábitos de consumo y ahora sí reconozca la importancia de lo que usted vende.
No puede pretender que los clientes infieran sus ventajas competitivas, cuando además tiene a sus colegas haciendo alarde de sus propios beneficios. A esta falta de comunicación de los beneficios es lo que llamo el silencio de los inocentes, donde buenos negocios con grandes diferenciales, pierden la batalla a manos de aquellos que sin ser mejores, se promueven mejor. Hay demasiado ruido en el mercado. Demasiadas opciones para una atención cada vez más escasa. No podemos darnos el lujo de que los clientes “descubran” nuestras maravillas sólo después de que nos han comprado. Lo que necesitamos es que se den cuenta antes, justamente para que nos compren.
Tiene que forjar su propio posicionamiento
Tomar el lugar que le pertenece y alejarse de todos aquellos que dicen resolver lo mismo que usted. Pasar de ser sujeto pasivo de los descuentos de la competencia, la tiranía de algunos clientes o las condiciones macroeconómicas, a trabajar en fortalecer aquello que puede cambiar. De eso se trata la diferenciación. De sacar lo mejor de cada marca, negocio u organización, y presentarlo de una manera relevante para que el mercado entienda por qué usted no es igual a los demás y por qué no encaja en la misma categoría.
Sea que aún no tenga un marcado diferencial, o que lo tenga pero no lo esté comunicando efectivamente; la realidad es que si el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Y no culpe al cliente. La culpa es nuestra por no diferenciarnos, por no hacer nada radicalmente mejor que la competencia o aún si lo hacemos, por no haberlo comunicado claramente. Rezar para que el cliente reconozca sus valores agregados y la competencia deje de hacer promociones, no puede ser la base de su estrategia. Está en sus manos el decidir a quién le vende y cómo le vende.
No somos víctimas, somos protagonistas
Es más fácil justificar los fracasos, que asumir el desafío que implica reinventarse. Piense en el sector del turismo. Mientras algunas agencia de viajes se quejan porque “internet nos acabó el negocio”; otras se están enfocando en incorporar nuevas líneas de negocios, en atender segmentos corporativos donde los requerimientos van muchos más allá de un tiquete aéreo y un hotel barato; en construir viajes temáticos; en hacer alianzas con otros jugadores de la industria; en explorar mercados internacionales; e incluso, en aprovechar el mismo internet “que está acabando con el negocio” para atraer nuevos clientes de otros mercados.
Todas las cosas, dependiendo de cómo las veamos, pueden ser una desgracia o una fantástica oportunidad. Lo que no podemos hacer es sentarnos a esperar y rezar para que el mundo deje de girar. El mundo sigue su curso y nosotros con él. No se quede en el pasado añorando los viejos tiempos; más bien disfrute la belleza de los nuevos tiempos. Aceptar el cambio no es fácil, pero es probablemente la única forma de sobrevivir y salir adelante. Lo único que lo separa entre el lugar donde está y el lugar donde quisiera estar, es el miedo a alejarse de lo conocido.
Nunca habíamos tenido tantas oportunidades
En la historia reciente, nunca habíamos tenido tantas oportunidades para desarrollar nuestro negocio. Anteriormente las fuentes de financiación para un proyecto eran bastante limitadas. Préstamos bancarios, fondos propios o financiaciones de entidades especializadas. Ahora cuenta con múltiples alternativas de financiación: fondos gubernamentales, inversionistas privados y hasta el crowdfunding. Por otro lado, los avances en la industria han hecho que cualquiera pueda acceder a tecnologías con una fracción de la inversión de lo que costaba hace unos años. El costo de los microprocesadores, el escalamiento del software sobre demanda (Software as a Service – SaaS), la popularización del teletrabajo y el acceso masivo a internet de banda ancha, hoy hacen posible que cualquier negocio pueda capitalizarlo.
Asimismo, tener el control de los canales de distribución como único camino para atender los mercados, era una infranqueable barrera de entrada para muchos. Los canales ya estaban controlados, dejando sin “vitrina” de comercialización a cantidad de negocios. La creciente desintermediación y el acceso a millones de personas vía internet, hace que para muchos negocios sea más rentable llegar directamente a sus mercados y controlar el cien por ciento de su distribución, que utilizar minoristas. Piense globalmente en las posibilidades de satisfacer necesidades de clientes ubicados en cualquier parte del mundo. No hay límites.
Sentarse a esperar que las cosas cambien no es una solución. Hacer algo al respecto es en sí una solución. Por supuesto, nadie dijo que sería fácil, pero no se trata de que sea fácil, se trata de que transforme su realidad y lo haga memorable. Así que escapulario en mano, salga y haga la diferencia.
