Una marca, múltiples diferenciales

Tiene muchos argumentos de los cuales podemos sacar pecho frente a los clientes. Su negocio no tiene uno, sino múltiples diferenciales. El mismo producto o servicio tiene diversos beneficios, dependiendo de qué es lo que aprecia cada segmento de mercado.

Es como tener distintas personalidades

Para cada segmento de clientes, identifique qué es lo que más aprecian. Revise su inventario de diferenciales y seleccione aquel que más les aplique. Evidencie cómo su solución es más efectiva para ese grupo de clientes en particular.

Logística – Supongamos la logística es uno de sus diferenciales. Algo apreciado por ciertos clientes, que por sus políticas de manejo de inventario, requiere que le entregue en el momento adecuado, la cantidad adecuada y con la frecuencia adecuada. Aprecian la consistencia en su modelo logístico.

Portafolio – Pero puede que para otros clientes, la logística no sea un aspecto tan crítico. Puede que lo que más aprecien sea el portafolio; el número de alternativas que tiene disponibles. Para este tipo de cliente, contar con un solo proveedor que le solucione diversas necesidades puede ser lo clave.

Servicio posventa – Para otros, más allá de la logística y el portafolio, el servicio posventa puede ser a lo que más preste atención. Aspectos como cumplimiento de garantías, mantenimiento y asesoría posterior a la compra, pueden ser elementos determinantes y diferenciales en el mercado. Todos los proveedores están listos para vender, pero muy pocos para prestar un excelente soporte posventa.

La regla de oro es: entre más específico el argumento que le dé a un cliente, mejor.

Cada cliente con su diferencial

Un mismo producto o servicio tiene diversos atributos. Cada uno será relevante para un tipo de cliente distinto, ya que no todos aprecian lo mismo. Hay que tener claro qué mensaje resuena en cada segmento para que los argumentos que le de a cada uno, sean los correctos y le presten atención.