David Gómez Gómez

Autor de Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en los posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. davidgomezgomez.com

Acerca de David Gomez

Autor de Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana, entre otras. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. davidgomezgomez.com

Deje de quejarse y haga que las cosas pasen

El vendedor puede actuar de dos formas frente a las contingencias del mercado: quejarse y echarle la culpa a lo que sucede (que siempre habrá suficiente), o buscar alternativas dentro de lo que controla y puede transformar. Los resultados comerciales empiezan con la actitud de asumir la responsabilidad y de saber que siempre hay un camino para lograr las metas. No somos víctimas de lo que nos sucede, sino protagonistas de nuestro destino. El creer que se puede, hace que se pueda. Cada cual decide de qué lado está.

Cada área de la empresa aporta un diferencial

Aunque ventas sea la punta de lanza y quien usualmente se lleva los créditos, son el resto de áreas de apoyo las que no sólo mantienen la compañía operando, sino que son una poderosa fuente de diferenciación que toda empresa puede explotar. El silencioso trabajo de las áreas de soporte es lo que le da la razón de ser al área comercial. Es momento de darles mayor visibilidad y capitalizar la importancia que tienen.

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El diferencial no tiene que estar en el producto

Cada vez nos parecemos más en lo que vendemos. Sin embargo, aunque venda literalmente el mismo producto o marca que su competencia, puede diferenciarse. El producto es sólo una forma de diferenciación, pero hay nueve más. La diferencia no está en el qué, sino en el cómo. Vea cómo diferenciarse cuando vende lo mismo que los demás.

La forma más simple de incrementar la percepción de valor

Cuando la percepción valor de lo que vende es baja, asimismo es la disposición del cliente a invertir en su producto o servicio. Incrementar la percepción de valor no significa especular. Es que el cliente pueda percibir lo que el producto o servicio realmente representa. Conozca la forma más simple de incrementar la percepción de valor.

Nuggets de Mercadeo: Chiquita Banana To Go

Chiquita To Go es una creativa estrategia de incrementar el consumo de banano, adaptando la presentación del producto y el sistema de conservación a las condiciones necesarias de comercialización. Esto demuestra que todo es susceptible de diferenciación, incluso un banano.

Los 5 niveles de servicio y la consecuente reacción del cliente

De acuerdo al servicio que provea, asimismo los clientes se convertirán en detractores o en fervientes evangelistas. Está en sus manos hacer la diferencia. Estos son los 5 niveles de servicio y la consecuente respuesta de los clientes a cada uno.

Las 5 cosas que todo cliente quiere

El 80% de las compañías creen que prestan un buen servicio, mientras tan sólo el 8% de sus clientes están de acuerdo. Tener claras las expectativas de los clientes y trabajar en pro de cumplirlas es lo que hace la diferencia. Estas son las 5 cosas que todo cliente quiere y espera de usted.

Cómo vender “carito” en tiempos difíciles

¿A quién se le ocurriría vender “carito” cuando todos están promoviendo ofertas? Justamente cuando todos gritan descuento, es cuando más debe diferenciarse. Estas son 10 recomendaciones para vender “carito” en tiempos difíciles.

Detalles que Enamoran: ¿Qué aroma desea en su habitación?

En la industria hotelera cada vez hay más oferta y estandarización en los servicios ofrecidos. Este hotel en Armenia al momento del check in le pregunta qué aroma quiere que le apliquen en la noche en la habitación.

Efectos secundarios de abusar de los descuentos

Bajar el precio constantemente afecta el negocio en el largo plazo. Habitúa al cliente a comprar sólo cuando hay descuentos, atrae caza-ofertas, aleja los que prefieren desempeño sobre precio y reduce ostensiblemente los recursos para mejorar su propuesta de valor. Conozca los efectos colaterales de abusar de los descuentos y qué puede hacer al respecto.

El cliente siempre tiene la plata

El cliente siempre tiene la plata. Y si no, se la consigue. Pide prestada, mete a otros en el negocio, hace una rifa o roba un banco, pero siempre la tiene. El obstáculo no es la falta de plata, es que no tiene claro por qué tiene que dársela a usted. Es un problema de argumentación.

Detalles que enamoran: El humor de Southwest Airlines

Cuando somos percibidos como commodities, los detalles rompen la inercia, generan una imborrable experiencia y estimulan el voz a voz genuino. Mientras unas marcas cumplen con lo básico, otras se vuelven memorables. Este es el humor que enamora de Southwest Airlines.

Los 3 componentes de un servicio memorable

Un servicio memorable no se genera espontáneamente. Un servicio consistentemente sobresaliente se compone de empleados motivados, procesos afinados y como consecuencia, clientes enamorados.

Las 10 Leyes de Bueno, Bonito y Carito (Audio Descargable)

Las 10 Leyes Inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito resumen la filosofía para vender basados en el valor y no en el precio. Conceptos clave que rigen la mentalidad Bueno, Bonito y Carito, y que contiene los elementos que debe tener presente para deleitar a sus clientes con mejores soluciones.

Cómo clasificar sus clientes (A, B, C y D)

Clasifique sus clientes de manera que pueda encajar diferentes modelos de servicio, canales de atención y estrategias de marketing, acordes a la relación de valor de cada uno. Un buen punto de partida para organizar su estrategia comercial es clasificar los clientes en A, B, C y D. Conozca por qué es importante y cómo hacerlo.

Razones por las que un cliente le objetará el precio

El hecho de que un cliente objete el precio no significa que éste sea realmente el obstáculo para lograr el cierre. Es un mecanismo de defensa porque no está seguro de si está tomando la mejor decisión. Su trabajo es ayudarle a entender el valor que le genera, los riesgos de trabajar con opciones más económicas e informarle todos los beneficios.

Detalles que enamoran: Lush Cosmetics, empaque con significado

Son los pequeños detalles los que generan un gran impacto en los clientes. Esta compañía inglesa de cosméticos tiene muy claros no sólo sus principios sociales y ambientales, sino que lo demuestra en cada experiencia del consumidor.

Decir que es diferente no lo hace diferente. Sea específico

La especificidad genera credibilidad. La credibilidad genera confianza. La confianza genera ventas. No prometa que es diferente, demuestre que es diferente. Los clientes son demasiado escépticos para creer en las promesas de las marcas por una simple publicidad. Tiene que hacerlo mejor. Decir que es diferente no es suficiente.

La diferencia está en los detalles

En esencia, las industrias tienden a estandarizar sus niveles de calidad o de servicio, por lo que es cada vez más difícil y costoso lograr diferencias significativas en el producto. Sin embargo, son los pequeños detalles que rodean y complementan la experiencia, los que hacen la diferencia y logran la preferencia de los clientes.

Nuggets de Mercadeo: Helados Polet, punto de venta para refuerzo de marca

Carritos de helados Polet para mejorar la experiencia del consumidor con la marca. Un complemento a la distribución del producto en canales tradicionales.

Cómo definir quién es realmente su competencia

No siempre es tan evidente identificar quién es realmente su competencia. Bien sea porque está dispersa o porque no ha identificado alguien que tenga su misma propuesta de valor o que ofrezca un producto/servicio similar. Su competencia es todo aquel que resuelve lo que usted resuelve, de la misma manera que usted lo hace. Son sustitutos directos a los que sus clientes considerarían comprarles.

La solución para dar menos descuentos

Muchas compañías otorgan descuentos porque no pueden justificar un precio mayor. Entonces a falta de argumentos, está un buen descuento. La solución para dar menos descuentos es diferenciarse.

45 ideas para sorprender y deleitar a un cliente

Crear experiencias memorables construye ventajas competitivas, en mercados cada vez más enfocados en precio. Sorprender a un cliente con pequeños detalles tiene un gran impacto que será difícil de copiar por la competencia.

Qué es el Buyer Persona

A diferencia de la definición típica de cliente objetivo, el Buyer Persona permite conocer más a fondo aspectos importantes del cliente que no son tan obvios, pero que asimismo el conocerlos nos permite afinar la comunicación de modo tal que podamos ser mucho más relevantes para el tipo de cliente al que servimos. Conozca qué es el Buyer Persona. Entrevista con Maria del Pilar Paz.

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