Nuggets de Mercadeo: Leche Alpina, integración vertical en distribución

Leche Alpina venta directa a hogares

Un factor determinante en los productos de consumo masivo es el nivel intensivo de distribución, la capacidad de llegar al mayor número de clientes potenciales.

Es un principio de oportunidad, el consumidor compra lo que está disponible. Y en muchos casos la pelea en el punto de venta se gana precisamente por ser la única marca, por la imposibilidad de los competidores de abastecer ciertos establecimientos.

La distribución directa de leche de las marcas tradicionales llega hasta el canal de distribución (supermercado o tienda de barrio), más no hasta el consumidor final (algo que si hacen las gaseosas).

Llegar directo al consumidor es más costoso en términos logísticos pero evita al consumidor comparar y comprar otras marcas.

Leche Alpina le apuesta a ir un paso adelante en su estrategia de distribución (algo inusual para la categoría), controlando no sólo la llegada al canal sino ahora al hogar.

En categorías donde el consumo no crece, la única forma de incrementar las ventas es a costa de los competidores y llegar directo al consumidor es una forma de hacerlo.

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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