Para dejar de competir por precio, deje de hablar de precio

Síntesis del video:

Si nos quejamos de que a los clientes lo único que le interesa es el precio, es porque hemos enviado los mensajes incorrectos por demasiado tiempo. Si quiere dejar de competir por precio, deje de hablar de precio y enfóquese en promover sus diferenciales.

La historia

Tengo un amigo que tiene un negocio de comidas rápidas y cada vez que me  encuentro con él, me estreso. Desde el saludo, cuando uno le pregunta cómo está, ya la cosa se complica: “Pues ahí vamos, digamos que bien para no preocuparlo. En la lucha. Sobreviviendo. Sonríe poco y usualmente sus conversaciones giran alrededor de lo jodida que está la economía y de lo mala paga que son los clientes. Una vez mientras nos tomábamos un café, le insinué que probablemente su actitud era el origen de algunas de las cosas que le sucedían. A lo que me respondió un poco indignado: “¡Pero si yo tengo buena actitud!”

Mi moraleja de esa experiencia: Usted puede pretender ser lo que sea, pero la imagen que la gente se lleva y lo que piensan de usted, se basa en lo que demuestra, en la señales que da y en lo que comunica.

La quejadera

Muchos negocios se quejan de competir por precio y de la presión que ejercen los clientes exigiendo beneficios, descuentos y otras concesiones. Se quejan de la poca fidelidad de sus clientes, que cuando un competidor les ofrece un menor precio se van con el mejor postor. Sin embargo, cuando analiza que están comunicando, qué señales están dando al mercado, se da cuenta que lo que más comunican son argumentos relacionados con el precio.

El mensaje es muy sencillo: Si los clientes le prestan demasiada atención al precio, es porque las marcas han hablado en exceso de él.

No hable solo de precio

Por amor a Jesucristo, no hable solo de precio. En serio. No hable solo de la promoción del mes, del 0% de intereses, de las rebajas, de las ferias de descuentos y las bonificaciones.

Analice la comunicación de las diferentes marcas en su sector y fuera de él, y seguramente encontrará que el principal argumento para atraer clientes es ofrecerle beneficios económicos. Como que no se nos ocurre nada más. 

Hable de sus diferenciales

Cuente por qué es una mejor opción que otras alternativas. Aproveche la comunicación para enfatizar los que resuelve mejor. Por ejemplo, de su increíblemente rápido tiempo de atención, de la posibilidad de personalizar cada pedido, de su asistencia técnica online 24/7 o de su mayor disponibilidad de equipos de repuesto para contingencias.

Muchos negocios tienen grandes diferenciales, ofrecen cosas que los demás no ofrecen y sus clientes los adoran; pero cuando analiza su comunicación, no encuentra estos argumentos. Usualmente encuentra beneficios netamente comerciales como ofertas, descuentos, promociones y similares; pero mensajes de diferenciación, poco.

Cambie la conversación

Enfóquese en comunicar las cosas que lo alejan de los demás. Si todos en su sector comunican descuentos, hacerlo igual no es diferenciarse. Busque razones de preferencia, cosas que puede hacer para sorprender, para deleitar y para enamorar.

El premio por ser diferente es ser relevante para alguien, y no invisible para la inmensa mayoría.

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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14 thoughts on “Para dejar de competir por precio, deje de hablar de precio

  1. Tu artículo me recuerda a una situación que viví esta mañana: fui a comprar a una farmacia, que tenia unos excelentes precios, pero muy malos tratos. Le compre lo que necesitaba urgente, y hubiese llevado más productos de no haber sido por su mala actitud hacia mi. No sólo importa el precio, eso no les garantiza una venta, también tiene mucho que ver la actitud. Me encantó el artículo, ojalá lo leyera el farmacéutico! 🙂

  2. Buen video David tienes razòn en no hablar solo de ofertas y precios, pero en una economía con inflación, los clientes quieren mejores precios y muchas ofertas.
    Saludos.

  3. muy buen video Sr. David y tiene toda la razon porque al cliente hablando de descuentos lo incita uno a que el precio que estas dando tiene flexibilidad y te puede pedir mas descuento citando a la competencia el me da el 10 % y tu cuanto me das de descuento

  4. Contumaz= persistir en el error. Tal parece ser la tan arraigada pero tan desafortunada posición del proponente de precio, que no de valor. Pero si nos aventuramos “aguas arriba”, en búsqueda del eslabón perdido, (causa raíz), probablemente nos encontramos con que “el atado a precio” (autoflagelante):
    NO ha identificado su propuesta de valor.
    O, si lo hizo, NO expresa claramente su propuesta de valor.
    O, si se contentó con formularla, NO está probando ni midiendo su propuesta de valor.
    Hay mucha tela que cortar en torno a la identidad de valor, de su comunicación y de su entrega correcta al cliente correcto. Tema merecedor de explotar al largo y al ancho, en el inaplazable capítulo de “redención” al empresario que seriamente decida no seguir sumergido en el océano rojo.
    Gracias, David, siempre conectado, celebrando mi retorno de año sabático para mi MBA. Saludo a todos los bienpensantes!

    • Muchas gracias Humberto por tu comentario. Has tocado varios puntos importantes, en muchos casos como lo mencionas, la dependencia del precio se da por la evidente falta de diferenciación y como no hay más argumentos, se baja el precio. O aun si se tienen diferenciales, no se comunican efectivamente. Un gran saludo y seguimos en contacto!

  5. Muy acertado el mensaje del artículo y es un paradigma difícil de romper, porque viene de la vieja escuela de marketing y que condiciona tanto a las empresas como a consumidores. El enfoque de centrarse en bajar el precio, es una miopía que tiene como objetivo primario aumentar el consumo, sin darse cuenta que al aumentar la cantidad comprada hoy, se está extendiendo el periodo de volver a comprar;es decir, es un bumerán que se le devuelve y te golpea en la cabeza.
    Para los clientes, muchas “gangas” puede salir costosas, porque por ejemplo, en muchas campañas de promoción, claramente se especifica: “mercancía en promoción, no tiene cambio”.
    Definitivamente el enfoque para el vendedor, como bien dice David en el artículo, es centrarse en los diferenciales. El cliente normalmente es como el Titanic, observa rápidamente la punta del icberg, desconociendo el verdadero valor de una buena propuesta, la cual no es el menor precio. La misión de la empresa y sus vendedores es mostrar los ahorros o diferenciales que están debajo. Es el enfoque de la Venta Consultiva.
    Muchas gracias.

    • Así es Luis Fernando, hablar demasiado de precio condiciona a los clientes a comprar solo cuando hay ofertas, por lo que el precio “regular” prácticamente desaparece. Saludos!