Qué pasa cuando le vende a un cliente lo que no necesita

Venderle a un cliente lo que no necesita

© Olly – Cortesía Fotolia

Todos hemos oído la famosa frase… “vende hasta un hueco”, para describir casi como virtuoso a ese vendedor que su objetivo es hacer que el cliente diga que sí a toda costa, así no sea lo que necesita o la mejor opción.

Esto es justo lo contrario al marketing socialmente responsable, es marketing irresponsable.

No es vender a cualquier costo

Una buena venta hoy es un buen cliente mañana; una mala venta hoy es un detractor mañana. Nadie quiere sentirse engañado o burlado en su buena fé. Nadie quiere gastar tiempo, dinero y recursos inútilmente en algo que no va a resolver su problema o por lo menos, a dejarlo mejor de como estaba.

Un negocio que pone sus propios intereses por encima de los de sus clientes, corre el riesgo de ser reemplazado rápidamente por aquellos competidores que cada día adaptan su oferta de valor a las cambiantes necesidades de su mercado. (Los clientes no quieren usar espátulas de plástico en sus sartenes antiadherentes para no rayarlas, los clientes quieren sartenes con antiadherentes resistentes a las rayaduras de cuchillos y tenedores).

Y en eso radica la constante evolución del marketing. Venderle a un cliente lo que no necesita o algo con lo que no va a obtener los mejores resultados, es un enfoque cortoplacista y bastante peligroso para la sostenibilidad de un negocio. La mayor rentabilidad viene de que los mismos clientes compren más veces, no de los nuevos que compran una vez.

Los artilugios venden, pero no hay compañía que pueda engañar a mucha gente por mucho tiempo.

Venderle al cliente el producto equivocado puede hacer más daño que bien. Una mala venta destruye valor al negocio.

Los efectos colaterales de venderle a un cliente lo que no necesita

Elimina cualquier posibilidad de recomendaciónLos referidos son una poderosa fuente de clientes. La recomendación de alguien de confianza es más potente que diez anuncios publicitarios. Sin embargo, nadie habla de productos o servicios inútiles o que no cumplen con sus expectativas.

Pierde un cliente de por vida – Conseguir un cliente cuesta mucho como para sólo venderle una vez. La verdadera rentabilidad de un cliente está en su ciclo de vida con la compañía. Es decir, en la sumatoria de todas las veces que le comprará mientras dure su relación. No venda para cumplir la cuota, venda para enamorarse de por vida.

Genera voz a voz negativo – Una mala experiencia crea detractores de la marca y ya no sólo con los amigos o colegas de la oficina. Las redes sociales ahora permiten que una mala experiencia se propague como pólvora. Todo lo que se ha esforzado por años en construir una reputación profesional para su negocio, se puede diluir con una mala venta.

Cómo convertir clientes en fans

Ganarse la confianza de los clientes esmerándose en entregarles realmente lo que quieren y necesitan es la otra cara de la moneda. Convertir clientes en fans es un arte que puede ir perfeccionando día a día y que le dará la sostenibilidad y base de ingresos recurrente que necesita para su negocio. Para convertir clientes en fans…

Esté dispuesto a colaborar – Los clientes no quieren que les venda algo, por maravilloso que sea. Los clientes quieren que les ayude a resolver un problema. Recuerde, no es lo que vende, es lo que resuelve.

Entienda que no todos son clientes potenciales – Pretender ser todo para todos lo convierte en nada para nadie. Tener claro que no todos son clientes potenciales le permite enfocarse en aquellos a los cuales realmente puede generar valor y redireccionar a aquellos a los que no.

Escuche a su cliente – Escuche de verdad, no sólo luzca como que está escuchando asintiendo constantemente, escuche atentamente. Haga las preguntas correctas para entender qué necesita resolver el cliente.

Minimice el riesgo del cliente –  Aquí es donde la mayoría de vendedores fallan. Nadie quiere equivocarse, así que ayúdele al cliente a disminuir el riesgo. Los clientes quieren saber qué podría fallar, en qué casos ha fallado y usted cómo le puede ayudar a evitar que le pase a él o ella.

Vender más a clientes actuales es la forma más rentable de crecer un negocio. Requiere menos esfuerzo convencer a quien ya ha confiado y quiere seguir haciendo negocios con usted, que pretender atraer a alguien que no lo conoce.

Cada vez que un cliente le compra, no lo vea como una venta puntual, véalo como el comienzo de una larga relación comercial.

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Acerca de David Gomez

Misión: Ayudar al mayor número posible de personas a sacar sus negocios adelante, enseñándoles a promoverse de manera simple, práctica y económica accesible. Autor de Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). davidgomezgomez.com

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