¿Qué son y cómo atraer prospectos calificados?

Prospecto

Un prospecto es una persona o compañía que ha mostrado algún interés en lo que usted ofrece. Ya ha pasado de ser parte del mercado indiscriminado a convertirse en un posible cliente en el futuro. Un prospecto calificado es aquel que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente, en muy buen cliente.

La forma de reconocer cuando alguien es un prospecto es porque ha tomado una acción que demuestra interés. Se ha suscrito a su publicación, ha descargado un archivo, le ha enviado un email o ha hecho una llamada de averiguación.

Lo importante (y desafiante) es cómo convertir más personas en prospectos reales y viables. Y la mejor forma para esto es generarles valor. Ofrecer contenido, herramientas y recursos de interesantes que permitan y faciliten movilizarse hacia un siguiente paso.

Si lo que comunica sólo se basa en ofrecimientos comerciales, su tasa de conversión de prospectos en clientes será baja. Está pasando por alto la posibilidad de construir confianza y ofrecer pruebas de generación de valor, antes que alguien considere hacer negocios con su empresa.

Alternativas para esto son seminarios gratuitos, documentos descargables o diagnósticos preliminares. Estos son usualmente una muy buena forma de permitir dar el primer paso con bajo compromiso.

Entonces la idea es ir llevando a personas del mercado general a interesarse en lo que hacemos, que se conviertan en prospectos; para después a través de productos de prueba, permitirles que degusten las ventajas de nuestra compañía; y en eso momento, se desarrollan las estrategias de conversión en clientes. Pero mire cuánto hemos recorrido antes de llegar a la venta. Esto es generación de confianza.

Un prospecto es alguien que tiene el interés de trabajar con su compañía, pero aún no está seguro de las razones por las que debiera hacerlo y no sabe si usted es la mejor opción, pues dependiendo de la categoría de producto o servicio, una mala decisión puede traer muchos dolores de cabeza. Así que ayúdele a entender con argumentos y beneficios construidos sobre sus diferenciales.

Experiencia total del cliente

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Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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3 thoughts on “¿Qué son y cómo atraer prospectos calificados?

    • Yo también suelo utilizar la palabra prospecto para un posible cliente, y un comentario me hizo buscar y es verdad, es esa etiqueta que usted menciona. ¿Entonces de dónde sacamos que un prospecto es un probable cliente?
      ¿Está mal empleado o también es correcto?