Hay una variedad de razones por las cuales un cliente puede necesitar o desear un precio más bajo de sus servicios o productos, pero es importante encontrar la manera de mantener su negocio al mismo tiempo que le da valor a las relaciones con sus clientes.
En algunas ocasiones podrá negociar un descuento y en otras tendrá que mantenerse firme, decir no y retirarse de la negociación. La clave es saber cuándo y cómo administrar sus precios y mantener la buena voluntad de su cliente. Aquí hay 10 escenarios diferentes con los que se enfrentarán y cómo manejarlos.
1. Reservar las fechas menos deseables
Cuando un cliente acude a usted para reservar durante un tiempo de inactividad en el horario o en un día no convencional, puede estar esperando un descuento. Por ejemplo, si su empresa se enfoca en la planificación de bodas, una reserva de cliente en un viernes o domingo probablemente espere que sus tarifas sean más bajas que un máximo el sábado.
Este tipo de descuentos puede ser una gran manera de llenar su agenda con más negocios durante los períodos de inactividad. Mientras se sienta cómodo, los descuentos como estos pueden ser una situación en la que todos ganan para su negocio y el cliente. Tenga en mente el manejo de su calendario y aprenda a navegar entre muchas posibilidades de horarios, reservas y que a su vez se extiendan a sus clientes.
Recuérdeles a sus clientes que los precios de las temporadas más concurridas no son negociables debido a la logística que usted debe emplear en ellos.
2. Negocios reiterados
Cuando alguien vuelve a utilizar sus servicios después de haber trabajado con usted anteriormente, puede estar esperando o pedir descuento por la lealtad y esa es una opción que usted puede plantear desde el principio. Lo más sano para este tipo de casos es decidir de antemano cómo va a recompensar (o realizar descuentos) a sus clientes por su fidelidad.
Si alguien se convierte en un gran cliente a lo largo del tiempo, deberá encontrar la manera de honrarlo y aprobar un descuento de vez en cuando, ojalá como un detalle especial de su parte, no como una costumbre. Tenga en mente siempre que sus precios se establecen en un cierto nivel por una razón y para mantener su negocio exitoso no siempre puede ofrecer un descuento cada vez que alguien regrese.
3. Programa de referidos
Este es un tema que hemos tocado reiteradamente y que nos gusta sugerir porque realmente es un ganar-ganar, porque configurar un programa de referidos puede generar grandes dividendos para su negocio.
Cuando un cliente refiere a otra persona a sus servicios, debe encontrar una forma de recompensarlos. Esto podría ser un descuento en futuros servicios o quizás un descuento para el cliente al que se refieren. Dependiendo del tipo de servicios que brinde, con el tiempo encontrará lo que funciona mejor para usted.
La insistencia en el uso de este recurso se basa en que en última instancia, el boca a boca es una herramienta muy importante en cualquier industria y debe encontrar la manera de demostrar aprecio a las personas por llevarle negocios a la puerta de su oficina.
Esta no suele ser una petición de sus clientes y puede ser un ofrecimiento de su parte.
4. Reservas
Cuando alguien le consulta con anticipación a su evento, es posible que solicite un descuento pues usted tendrá la posibilidad planificar con calma.
Recuerde: Tener negocios bloqueados con meses de anticipación le da tranquilidad y le ayuda a planificar su agenda futura.
Esta podría ser una gran oportunidad para ofrecer un descuento porque definitivamente también lo beneficia a usted como propietario de un negocio.
Los descuentos de reserva no suelen darse mucho en los negocios de suministros o productos, pero piénselo, podría usted hacer lo mismo con su proveedor y obtener a su vez un descuento por adquirir un lote de X producto.
5. Servicios personalizados
Este es un caso particular porque a pesar de que prestar servicios personalizados puede llegar a ser más costoso para usted, el cliente puede que le pida un descuento por esta misma razón ya que le está pagando por encima de sus precios normales. Este es un momento en el que deberá proceder con precaución.
Si está renunciando a otras oportunidades de negocio para personalizar un servicio para un solo cliente, pues no es un buen momento para dar un descuento. Sin embargo, si alguien necesita una cantidad mínima de asistencia y sin interrumpir otras oportunidades de negocio, tal vez pueda crear un paquete de menor precio para satisfacer sus necesidades. Proceda con precaución y al mismo tiempo esté atento y respetuoso de sus necesidades.
6. Oportunidades de promoción conjuntas
En ocasiones, un cliente puede querer que planee un evento con un descuento si promete brindarles una buena exposición a otros clientes potenciales, como en ferias. En ciertas situaciones esto realmente puede dar sus frutos y ser una oportunidad que vale la pena.
Por ejemplo, supongamos que le pidieron que ayude con un evento para obtener un descuento. Si este evento lo conecta con personas de su área de trabajo y que potencialmente podrían utilizar sus servicios, podría ser una gran oportunidad de marketing.
Antes de meterse en estas negociaciones, asegúrese de saber puntualmente sobre el tipo de exposición que recibirá, cómo se mostrará y reconocerá su nombre o compañía, quién asistirá al evento, ¿cuál es el mercado objetivo para el evento? Esto debería ayudarlo a hacerse una idea clara de si valdrá la pena participar.
7. Múltiples negocios
Si un cliente acude a usted con múltiples negocios que necesitan de sus servicios, a menudo buscará algún tipo de descuento por el paquete. Esto debe considerarse ya que está generando varias oportunidades para que su empresa gane dinero. A menudo, si alguien le contrata para una variedad de trabajos, continuarán contratándole para proyectos futuros si hace un buen trabajo para ellos.
8. Negociaciones posteriores
Una vez que se cierra un negocio, un cliente puede sentir que sus necesidades no se cumplieron por completo por alguna razón. Si usted acepta que su servicio no le dio completa satisfacción o ve la necesidad de negociar con un cliente, es posible ser flexible en algunos de los precios.
Ahora, tenga en cuenta que si hace un buen trabajo y ejecuta completamente lo pactado para su cliente, debe hacer todo lo posible para mantenerse firme con sus precios. Sin embargo, si no está de acuerdo, encontrar la forma de llegar a un acuerdo le servirá a usted y a su negocio.
Si hace todo lo posible para hacer felices a sus clientes y resolver cualquier insatisfacción, regresarán aunque tengan una experiencia de desencuentro de vez en cuando. Si realmente no se cumplió con lo prometido, ellos apreciarán que asuma el desafío, acepte su error y haga las cosas bien.
9. Presupuesto limitado
Algunos clientes pueden no tener el dinero para pagar sus servicios y, por lo tanto, presionarán por algún tipo de descuento o negociación. Si realmente (usted sabrá cuando es real la situación) se encuentra a alguien con quien desea trabajar, pero no puede pagarlo, entonces revise sus condiciones para llevar a cabo la negociación.
Algunas razones para considerar esto podrían ser si un cliente tiene su evento en un lugar al que le gustaría llevar su marca, o quizás lo están ayudando a expandir sus servicios ofreciéndole la oportunidad de planificar un nuevo tipo de evento o tal vez sea una oportunidad de negocios en bloque.
Recomendación: La mayoría de las veces debe evitar a un cliente que no puede cumplir con su precio estándar, pero en ocasiones hay excepciones a la regla. Crea en su intuición e instintos.
10. Incentivar pedidos más grandes
Puede pasarle que llegue ante usted un cliente que en principio no pida descuento y haga una gran compra o le solicite un paquete de servicios completos de su parte y que le sugiera para la siguiente negociación un descuento.
En este caso, como en el anterior hay que revisar con atención cómo manejará la negociación y lo que usted puede hacer es ofrecer sobre una tasa predefinida de descuentos, por ejemplo: “10% de descuento en compras de US$500 o más, 25% de descuento en compras de US$1000 o más), esto para cerrar el pozo de la imaginación de los clientes.
En conclusión
Ya sea que un cliente venga a buscar un nuevo proyecto para usted o a retomar un negocio, normalmente viene con peticiones de descuento junto con las negociaciones. Tenga en cuenta que los descuentos pueden traer beneficios para su empresa y sus clientes, pero solo deben otorgarse cuando tengan sentido. Tenga confianza en sus precios y en lo que ofrece, al mismo tiempo que encuentra formas de utilizar su poder de negociación para cultivar relaciones y desarrollar su negocio.
