El que cuesta menos, algo no está incluyendo

Ciertos competidores dejan algo por fuera cuando bajan el precio, su misión es averiguar qué es para explicarle a su cliente

Siempre alguien venderá más barato que usted. Los competidores de bajo precio, los ha habido, los hay y los habrá. El problema no es costar más, sino que la gente no entienda por qué.

Cuando un competidor u otra alternativa cuesta menos que usted, usualmente tiene una propuesta de valor diferente. Esto significa que el cliente no va a recibir exactamente lo mismo que si le comprara a usted. Y por supuesto su competencia no se lo va a decir.

Cuando vende el mismo producto que los demás, la diferencia no está en el producto, está en los periféricos, que son las cosas que usualmente se quedan por fuera.

Bebida tipo limonada

Estas alternativas que se precian de ser más económicas, algo están dejando por fuera. Haciendo una analogía con la venta de limonada, es lo que llamaríamos una bebida “tipo limonada”, algo que luce similar pero no es igual. Como el queso “tipo mozarrella”, pero que no es mozarella… solo es, “inspirado en el mozarella”. El punto es que parecido no es lo mismo.

Bebida tipo limonada

Bebida tipo limonada (Para entender el concepto de esta imagen vea el video arriba)

¿Qué no están incluyendo?

Dependiendo del sector en el que se encuentre, lo que dejan por fuera o hacen mediocre, puede variar: las garantías, el servicio posventa, la calidad de los insumos (que solo se enterará tiempo después), los tiempos de entrega, el perfil profesional de los asesores, el salario de sus empleados, la responsabilidad social, las certificaciones y hasta la red logística y de distribución.

De alguna parte tiene que salir la plata para poder bajar el precio y aun así ganar algo de dinero. Su  misión es saber de dónde para hacer consciente a su cliente. Por eso debe conocer su competencia muy bien para saber qué están perdiendo los clientes o qué riesgos corren al no trabajar con usted.


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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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16 thoughts on “El que cuesta menos, algo no está incluyendo

  1. Hola de nuevo David,

    Cierto es lo que comentas en tu post, de hecho esta semana he tratado justo con un cliente al que le vendieron una empresa de “diseño” su sitio web corporativo por 1000€, con seo y posicionado en primera pagina de google, al venir a mi consultoria, lo primero que le pregunto es, “¿Por qué keyword habéis posicionado?, no tenia ni idea el cliente, que desde la agencia que le hizo el trabajo le habían dicho que estaba el primero…. pero ni el cliente ni dicha agencia han sabido decirme que keyword… de hecho ni buscando especificamente cada uno de los 4 servicios que ofrece el cliente en plan longtail, “serviciodemicliente en localidad especifica” ni así aparecia nada d nada…

    Muy triste ver como pasan estas cosas que comentas, presupuestos con un todo! que al final resultan ser un nada!, o el “donde dije digo, dije diego…”

    Ojitos con lo que se ofrece, porfavor presupuestos bien redactados!!!

  2. Eso es completamente cierto. En nuestro caso, sabemos qué, exactamente, no está incluyendo la competencia. Nos enfrentamos es a un reto: ¿Cómo mostrarle al cliente eso que no está incluyendo la competencia, que nosotros sí, que sabemos que es importante pero que el cliente no lo sabe y parece que no le diera el valor que tiene?

    ¡Gracias David! Excelente, como siempre.

  3. tu los has dicho y a mi se me metió en las entrañas…. el cliente siempre tiene con que pagar pero no sabe porqué darnos el dinero a nosotros!!!…

  4. En la actualidad, aparentemente el consumidor está mejor informado -generalizando la suposición- Sin embargo, se mediatiza la información percibida de los medios de comunicación (que en muchos casos es lo opuesto) para decidir el consumo de productos y servicios, obviando la experiencia de probar alternativas cuyo valor es superior pero, a cambio, ofrecen mayores beneficios y/o rendimientos que a la larga, supondrían ahorro y satisfacción.

  5. Si señor, es una realidad, la competencia por el precio, es la más desigual de todas y de la que se pegan la mayoría de los clientes, pero si profundizamos en el tema la verdad es esa, algo diferente están ofreciendo que hace que el mismo artículo ofrecido tenga menor precio, lo veo claro en nuestro servicio y eso le hago ver a mis clientes.
    A usted gracias por compartir sus conocimientos, muchas veces olvidados ya.
    Un abrazo.

  6. Me encanto!!! Me sucede mucho en mi empresa, la realidad es que nuestra prenda tiene mucha calidad, busco darles valor, busco que reciban mas de lo que pagaron… y claro, eso cuesta mas. Y han estado acostumbradas a comprar cosas baratas medio bien hechas… y nosotros hacemos las cosas bien pero quieren pagar los mismo pero con mejor calidad. Gracias… me ayuda mucho para mi empresa. modaclaus.com
    Saludos!!

    • Muchas gracias Ricardo por compartirnos tu experiencia. Ese es el caso típico, querer la calidad de una mejor marca pero a precio de la más económica. La matemática no siempre funciona de esa manera. Saludos!