El que cuesta menos, algo no está incluyendo

Siempre alguien venderá más barato que usted. Los competidores de bajo precio, los ha habido, los hay y los habrá. El problema no es costar más, sino que la gente no entienda por qué.

Cuando un competidor u otra alternativa cuesta menos que usted, usualmente tiene una propuesta de valor diferente. Esto significa que el cliente no va a recibir exactamente lo mismo que si le comprara a usted. Y por supuesto su competencia no se lo va a decir.

Cuando vende el mismo producto que los demás, la diferencia no está en el producto, está en los periféricos, que son las cosas que usualmente se quedan por fuera.

Bebida tipo limonada

Estas alternativas que se precian de ser más económicas, algo están dejando por fuera. Haciendo una analogía con la venta de limonada, es lo que llamaríamos una bebida «tipo limonada», algo que luce similar pero no es igual. Como el queso «tipo mozarrella», pero que no es mozarella… solo es, «inspirado en el mozarella». El punto es que parecido no es lo mismo.

Bebida tipo limonada
Bebida tipo limonada (Para entender el concepto de esta imagen vea el video arriba)

¿Qué no están incluyendo?

Dependiendo del sector en el que se encuentre, lo que dejan por fuera o hacen mediocre, puede variar: las garantías, el servicio posventa, la calidad de los insumos (que solo se enterará tiempo después), los tiempos de entrega, el perfil profesional de los asesores, el salario de sus empleados, la responsabilidad social, las certificaciones y hasta la red logística y de distribución.

De alguna parte tiene que salir la plata para poder bajar el precio y aun así ganar algo de dinero. Su  misión es saber de dónde para hacer consciente a su cliente. Por eso debe conocer su competencia muy bien para saber qué están perdiendo los clientes o qué riesgos corren al no trabajar con usted.