Solo hay una cosa más difícil que vender; y es vender necesitado.
Y no me refiero a la necesidad de cumplir la cuota para evitar la cantaleta del jefe o del socio. Me refiero a la necesidad literal que tiene del dinero. Son esos momentos donde las ventas no llegan y las deudas van al galope. Bien sea porque montó un negocio que aun no está dando para cubrir los gastos, o porque hace tanto que no cumple la meta que la comisión variable es una ilusión; la necesidad nos llega en algún momento.
La buena noticia (si es que se puede llamar así), es que todos hemos pasado por eso. Y ojo, no es consuelo de tontos, es que es normal en la vida de todo el que vende algo, pasar por momentos difíciles.
Además, otra buena noticia, es que no es para siempre. Así que, como decía Kaliman (un personaje de ficción que si tiene menos de 40, no tendrá ni idea quién es), “Serenidad y paciencia mi querido Solín”.
No hay mal que dure cien años, ni cuerpo que lo resista.
Es un tema de dignidad
Sea que trabaje como profesional independiente, asesor comercial para una empresa o tenga su propio negocio; le quiero dar una recomendación: Por más complicada que esté la situación, por más duro y sombrío que luzca el panorama; por amor a Dios, no muestre el hambre. Por encima de todo está la dignidad.
El problema es que cuando la necesidad es evidente, manda un muy mal mensaje y termina siendo contraproducente.
Los clientes no confían en vendedores a los que se les nota el desespero por vender. Los perciben subjetivos y capaces de prometer cualquier cosa con tal de cerrar el negocio (lo cual usualmente es cierto). Y eso no es bueno ni para usted, ni para el cliente.
Señales de que está necesitado
1) Concede descuentos demasiado rápido
Esta es la más evidente y es lo que hace que los clientes por defecto presionen por rebajas. El principio es sencillo: Para dejar de competir por precio, deje de hablar de precio. Además tiene otro problema, y es que manda el mensaje de que su producto o servicio realmente no costaba lo que estaba pidiendo. Mala cosa.
2) Ofrece valores agregados sin que se los pidan
Similar al anterior, pero se refleja no necesariamente en precio, sino en toda suerte de “valores agregados” que le terminan costando. Aquí entran cosas meses gratis, no cobrar el soporte técnico, extender la garantía, asumir los costos logísticos, ofrecer capacitación, etc. Y no es que esté mal, el problema es dar sin pedir nada a cambio. Está desequilibrando la balanza. (Para profundizar en este tema, revise la carta No. 2 de las 3 Cartas de Negociación).
3) Ofrece cosas que no sabe si podrá cumplir
Es cuando con tal de cerrar el negocio, accede a cuanta solicitud le hace el cliente. Una enorme advertencia: Verifique antes de comprometerse. No hay nada que más resienta un cliente que una promesa no cumplida. Desde disponibilidad hasta tiempos de entrega, verifique.
4) Llama todos los días a preguntar si ya revisaron la propuesta
Esta señal se explica por sí sola. El cliente está desesperado y usted no sabe cómo más preguntar cómo va la cosa. No solo contacte para saber si ya decidieron. Aproveche los siguientes contactos para agregar valor, brindar información adicional o enviar casos o ejemplos que le puedan servir al cliente. Si bien lo más probable es que reciba una respuesta; no luce como si estuviera preguntando. (Ideas adicionales: Cómo hacer seguimiento sin enloquecer al cliente).
5) Lenguaje no verbal de ansiedad
No pareciera, pero se nota. Sabemos cuando alguien está nervioso, ansioso e inquieto: La sonrisa no es espontánea, mueve incesantemente las piernas durante la reunión o aflora algún tic nervioso. No solo es importante estar tranquilo, debe lucir tranquilo. Le dará más seguridad al cliente.
La mejor forma de atraer un cliente es no necesitarlo
O por lo menos, aquí entre nos, no luzca como si lo necesitara.
Lo se, decirlo es facilísimo; pero de eso se trata. Usted genera mucho valor, ofrece grandes beneficios, presta acompañamiento profesional y se compromete con sus clientes para que logren los mejores resultados. Compórtese como tal. Recuerde, la mejor forma de atraer clientes, es no necesitarlos.
Es un principio universal: Entre más necesitado se vea, más ahuyentará a los clientes y más lo presionarán por mejores condiciones. No tiene que llegar hasta allá. Porque además no sirve de nada.
Cómo controlar la presión
Recójase y respire profundo. Serena la mirada, firme la voz y altivo el mentón. Siéntase usted mismo orgulloso del esfuerzo que está haciendo y del apoyo que significa para su familia; aquellos que le dan su apoyo incondicional.
Piense en todo el valor que genera, en el esfuerzo que ha implicado llegar a donde ha llegado, y en los mensajes de agradecimiento de clientes por haberles ayudado. No lo puede espantar un nubarrón. Verá los resultados, pero tiene que creérselo.
Conozca mejor que nadie lo que vende, tenga claro sus diferenciales, pero por encima de todo, siéntase orgulloso de sí mismo y de lo que vende. Usted está ahí para esa persona por algo. Hágalo valer.
