La falta de diferenciación trae muchos problemas: invisibilidad, mínima lealtad y una insoportable presión de precios.
No somos víctimas de la competencia que no cesa de ofrecer descuentos y promociones, o de clientes con gran poder que quieren arrodillarnos en la negociación. Somos víctimas de nuestra falta de diferenciación. La principal razón por la que un negocio compite por precio es porque sus clientes lo ven sustituible y fácilmente reemplazable. Nuestra propuesta de valor es casi idéntica a la de nuestros competidores, pero aun así pretendemos que la gente nos escoja.
Por eso la pregunta más importante para la cual todo negocio debería tener una respuesta es: ¿por qué habría un cliente de preferirme en lugar de otra opción? El día que deje de preguntarse esto, se relaje y crea que ha ganado la lealtad de sus clientes, será el comienzo del fin.
El problema no es que haya demasiadas opciones. El problema es que hay demasiadas opciones de lo mismo. Lo cual, y aunque suene contradictorio, implica que no hay realmente alternativas. Si todos son iguales, entonces no hay opciones, y esa es la enorme oportunidad para quienes entiendan que la diferenciación es un tema de supervivencia.
Haga el siguiente ejercicio: ingrese a la página web de tres competidores en su propio sector y analice qué dice cada uno. Con un alto nivel de certeza, lo más probable es que todos estén diciendo y prometiendo cosas similares. Pueden usar diferentes palabras, pero de una u otra manera, se están ciñendo a los mismos clichés de lo que consideran que sus clientes quieren escuchar. Hablan de lo que venden, y con suerte, además de uno que otro beneficio.
Cuando todas las opciones se parecen tanto entre sí, la lealtad de los clientes es mínima y surge incluso algo de tiranía: si no les vende bajo las condiciones que ellos quieren, encuentran un sustituto a la vuelta de la esquina. Es la triste realidad.
Por eso diferenciarse es una noble misión, una cruzada para vender con dignidad. ¡Diferenciarse o morir!
Gracias por siempre ser tan acertivo/. Le saluda joel Lozada, estuve en su presentación de la cámara de empresario Latinos de Houston. Y disfrute al máximo su presentación de Detalles que enamoran
Hola Joel! Me alegra mucho y gracias por habernos acompañado, la pasamos muy bien. Un fuerte abrazo!
Exelente ‼️En esa caja de Herramientas cuáles propuestas serían clasificadas como diferencias ⁉️
Depende del segmento de clientes, el diferencial será el que más resuene y que la competencia no ofrezca igual.
Que tema tan interesante y bastante reflexivo, usted ha explicado que uno a veces no se tienen en cuenta, marcar la diferencia ofrecer cosas que los otros no ofrecen, atreverse a cosas que otros no hacen.
gracias por tan valiosa información
Un gran saludo Claudia
Muy interesante el tema de la “diferenciacion”, dice el famoso refran ” en el reino de los ciegos, el tuerto es Rey.
Ahora bien, debemos empezar a diferenciarnos a partir de algunos puntos que podamos determinar que serian realmente interesantes al cliente. ¿Como podriamos determinarlos?
Hola Gustavo, en mi experiencia la forma más sencilla es preguntarle a nuestros buenos y leales clientes, ¿qué creen ellos que nos diferencia de los demás? Ellos tienen la perspectiva completa. Saludos
Saludos David! Cómo haría para tener cualquiera de tus libros aquí en Venezuela? Me encantan tus reflexiones.
Hola Maria Virginia, desde esta plataforma tengo entendido que te los envían: https://www.buscalibre.co/. Lo otro sería digitales en Amazon o audiolibro en Audible.
Hola soy Ricardo desde Argentina nosotros fabricamos fuentes de alimentación para equipos electrónicos, nuestro diferencial es un servicio de ingeniería para que el cliente utilice la fuente mas adecuada y barata posible. Aún así solemos perder ventas de reposición una vez que saben que deben comprar, pero ante un inconveniente siempre acuden primero a nosotros
Lo importante Ricardo es garantizar que lo estás comunicando de una manera clara y directa, pues el cliente generalmente no lo infiere y por ende desconoce el alcance del conocimiento y la experiencia. Saludos
Me encanta este tipo de tips, es verdad hay que tener un componente diferenciador ya que tener un emprendimiento nuevo es demasiaso dificil , hace un tiempo cree https://structurepie.com/
Qué bueno Alix, felicitaciones y muchos éxitos!
Que blog tan genial! Totalmente interesante, gracias por esta información tan importante.
Un gran saludo Yoel.