Cómo destruir la moral de su equipo de ventas

8 cosas que los líderes comerciales pasan por alto y no deberían

Como líder de un equipo comercial, siempre hay enormes responsabilidades. Tantas, que a veces la misma obsesión por cumplir la cuota, nos enceguece y nos hace olvidar lo más importante: nuestra gente.

8 acciones para destruir la moral del equipo

Estas son 8 formas para, literalmente, destrozar la moral de su equipo de ventas. Siempre téngalas presente para no caer en ellas.

1. Desautorice: No hay nada que destruya más la moral, que no sentirse apoyado por el jefe. Especialmente cuando el cliente pide concesiones especiales y en la visita del jefe, éste las concede. Lo mató.

2. No acompañe ni entrene: En otras palabras, sea un jefe de escritorio. Legisle desde la oficina sin salir a la calle, ni conocer los clientes o los desafíos de su equipo. Lo amarán por eso.

3. Sea inequitativo: ¿Qué criterio está utilizando para asignar clientes, cuotas o proyectos?, ¿cuál es el principio para tener equidad con clientes y vendedores?, ¿todos tienen la misma carga y ganan acorde?

4. No tenga una política de precios clara: Esto mata a cualquier vendedor. Autorice descuentos de acuerdo a la presión de ciertos clientes (o del mismo vendedor); sin corresponder a una política clara y transparente para todos. Creará una hermosa anarquía.

5. Preocúpese más por su jefe que por su equipo: Todos hemos estado allí. Ley de supervivencia. Selección natural Darwiniana (de esa del tipo “Lo que a mi jefe le gusta, a mí me encanta”). Sin embargo, si algo destruye la moral, es ver cómo usted como jefe se compromete frente a los grandes jefes con cosas que no siempre son realizables. Apoye las metas de su empresa y sea un inmenso soporte para sus jefes; pero nunca, nunca, nunca le de la espalda a su equipo.

6. Cambie la cuota según el clima: “Como el año pasado cumplimos ‘sin esfuerzo’, este año la cuota subió un 40%”, es el clásico comentario. Y no es que no sea viable; solo que debe estar soportada por realidades del mercado o agresivas estrategias competitivas de la empresa. Especialmente si el salario variable es una porción representativa del ingreso de su equipo. No juegue con el dinero de su familia.

7. No se gane la admiración de su equipo: No hay nada más desmotivante que tener un jefe que no le aporte. Jefes que uno dice, “¿En serio?, me pusieron este señor de jefe?” El liderazgo se basa en la admiración, no en la autoridad. De ejemplo y sea digno de admiración.

8. No se preocupe por la persona: Si el resultado le importa más que la persona, estamos en problemas. Somos seres humanos (la gran mayoría) y cada vendedor, cada persona en su equipo, tiene grandes desafíos. No se preocupe solo por la cifra a la cual va a llegar este mes, preocúpese por el ser humano que va a conseguir esa cifra.

Su equipo necesita más de usted

Su equipo no es simplemente un grupo de personas que le ayudan a llegar al número de ventas cada mes. Son su familia, sus coequiperos, sus compañeros de batalla, sus gladiadores. Véalos como tal, trátelos como tal y apóyelos como tal. Entrénelos, acompáñelos, respáldelos. Haga de cada uno, su mejor versión.


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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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20 thoughts on “Cómo destruir la moral de su equipo de ventas

  1. Pienso que el tema es oportuno y refrescante.
    Pienso que la gestión integral comercial, integra todo lo escrito por uds , ademas de atender las oportunidades que presentan los momentos de crisis con actitud creativa, recordando que en éstos casos, la gestión comecial , gerencial y del equipo aplica prácticas bien diferentes a los tiempos de éxito.

  2. y qué hacer cuando el equipo de ventas destruye la moral del jefe??…jeje
    en Argentina cambiar la cuota según cambie el clima es muy normal, porque el clima cambia segundo a segundo, lo que sí siempre debe ser con justicia. La preocupación por el ser humano antes que por los números lo mismo, funciona en una economía en que las empresas mantienen constante un cierto nivel de demanda. A los números hay que llegar, no hay opción (y ayudar a que se llegue), si no nos metemos en el tema de que los vendedores están llenos de derechos y de ninguna obligación.

    • De acuerdo Dante, siempre hay derechos y obligaciones. Y el caso de Argentina es particular con las continuas variaciones, pero como bien mencionas, lo importante es que siempre se haga con equidad. Un gran saludo!

  3. Hola David,
    Gracias por tus valiosos aportes. Me encantó cómo conectaste las habilidades del Líder, con los retos del área de ventas.
    Primero las personas y luego los resultados, totalmente de acuerdo.
    Un abrazo,

  4. Como siempre, excelentes consejos. Es muy importante que los jefes dejen de ser jefes y se conviertan en lideres, que sepan guiar a su equipo y que no los vean solo como maquinas.

  5. Hola David, gracias por el artículo, ojalá llegue a muchos directores de ventas y les aporte para crecer. Me gustó mucho la idea de cierre, que invita al jefe a gestionar con el objetivo que cada colabor mejore como persona. Los números pasan a un segundo plano y con seguridad se darán.

    Aporto un par de acciones que también minan la moral del equipo de ventas. La primera es cuando se miran únicamente los resultados, sin analizar el contexto y mirar al futuro; los número hablan normalmente del pasado, pero la estadística marca tendencias, pero no explica realidades. Jefe y vendedor deben sentarse e identificar las variables detrás de los números, para como equipo proyectar mejoras.

    La segunda es cuando no hay una medición integral de los resultados del esfuerzo y la labor comercial individual. Más allá de la fría cifra de sumatoria en moneda, de los pedidos colocados, factores como el margen de contribución o nivel de descuento (no es lo mismo vender $100 con una utilidad de $5; que 70 con utilidad de $10), el número de clientes o pedidos nuevos, la calidad de la información que se entrega, para que la logística del pedido fluya, etc., son también importantes. Si se ponderan varios factores claves en una matriz individual, es más fácil identificar áreas individuales de intervención que apunten a la mejora; ello motiva.

    Cordial saludo,

    • Muy buen punto Luis Fernando. Aunque el numero de cierre de ventas es el resultado, a veces medimos las variables equivocadas. Como cuando solo se paga comision por volumen, desconociendo que puede venderse mucho a bajo precio. Gracias por el aporte!!

  6. Muy interesante sus apreciaciones David, pero le falto:
    No se crea el que tiene la última palabra, escuche a su equipo y transmítale a sus jefes todas las inquietudes de su grupo de Ventas, pues ellos son los que están todos los días guerreando por hacer más grande su Compañía.

  7. David, muy buen artículo como todos los que publicas.
    Saludos desde Bolivia donde tenemos mucha hambre de conocimiento y ganas de hacer bien las cosas.

  8. David, primero que todo mil gracias… por compartir tanto conocimiento y experiencia.

    Tus mensajes son realmente acertados y ligados con la realidad de las compañías, tu forma de describir es muy amena y hace los ejemplos que utilizas se puedan comparar con nuestro día a día en el tema comercial. tus consejos son fáciles de aplicar por que están llenos de practicidad y de realidad.