Cómo destruir la moral de su equipo de ventas

Como líder de un equipo comercial, siempre hay enormes responsabilidades. Tantas, que a veces la misma obsesión por cumplir la cuota, nos enceguece y nos hace olvidar lo más importante: nuestra gente.

8 acciones para destruir la moral del equipo

Estas son 8 formas para, literalmente, destrozar la moral de su equipo de ventas. Siempre téngalas presente para no caer en ellas.

1. Desautorice: No hay nada que destruya más la moral, que no sentirse apoyado por el jefe. Especialmente cuando el cliente pide concesiones especiales y en la visita del jefe, éste las concede. Lo mató.

2. No acompañe ni entrene: En otras palabras, sea un jefe de escritorio. Legisle desde la oficina sin salir a la calle, ni conocer los clientes o los desafíos de su equipo. Lo amarán por eso.

3. Sea inequitativo: ¿Qué criterio está utilizando para asignar clientes, cuotas o proyectos?, ¿cuál es el principio para tener equidad con clientes y vendedores?, ¿todos tienen la misma carga y ganan acorde?

4. No tenga una política de precios clara: Esto mata a cualquier vendedor. Autorice descuentos de acuerdo a la presión de ciertos clientes (o del mismo vendedor); sin corresponder a una política clara y transparente para todos. Creará una hermosa anarquía.

5. Preocúpese más por su jefe que por su equipo: Todos hemos estado allí. Ley de supervivencia. Selección natural Darwiniana (de esa del tipo “Lo que a mi jefe le gusta, a mí me encanta”). Sin embargo, si algo destruye la moral, es ver cómo usted como jefe se compromete frente a los grandes jefes con cosas que no siempre son realizables. Apoye las metas de su empresa y sea un inmenso soporte para sus jefes; pero nunca, nunca, nunca le de la espalda a su equipo.

6. Cambie la cuota según el clima: “Como el año pasado cumplimos ‘sin esfuerzo’, este año la cuota subió un 40%”, es el clásico comentario. Y no es que no sea viable; solo que debe estar soportada por realidades del mercado o agresivas estrategias competitivas de la empresa. Especialmente si el salario variable es una porción representativa del ingreso de su equipo. No juegue con el dinero de su familia.

7. No se gane la admiración de su equipo: No hay nada más desmotivante que tener un jefe que no le aporte. Jefes que uno dice, “¿En serio?, me pusieron este señor de jefe?” El liderazgo se basa en la admiración, no en la autoridad. De ejemplo y sea digno de admiración.

8. No se preocupe por la persona: Si el resultado le importa más que la persona, estamos en problemas. Somos seres humanos (la gran mayoría) y cada vendedor, cada persona en su equipo, tiene grandes desafíos. No se preocupe solo por la cifra a la cual va a llegar este mes, preocúpese por el ser humano que va a conseguir esa cifra.

Su equipo necesita más de usted

Su equipo no es simplemente un grupo de personas que le ayudan a llegar al número de ventas cada mes. Son su familia, sus coequiperos, sus compañeros de batalla, sus gladiadores. Véalos como tal, trátelos como tal y apóyelos como tal. Entrénelos, acompáñelos, respáldelos. Haga de cada uno, su mejor versión.