Cómo identificar su cliente perfecto en 5 pasos

Uno de los aspectos más importantes de su estrategia de marketing es crear un perfil de su cliente ideal. Entender claramente quién es su cliente perfecto le permite construir su negocio, mensaje, producto, servicios, ventas y soporte alrededor de atraer y servir este delimitado grupo.

Al trabajar con compañías que ya tienen una base de clientes, puedo identificar su cliente ideal buscando características comunes en quienes son los mejores clientes que además recomiendan la empresa.

Sin embargo, hoy quiero referirme a la definición de este cliente ideal para quienes emprenden un negocio por primera vez y no cuentan con una historia de clientes. Encontrar y servir un cliente ideal es igualmente importante para un negocio que recién empieza y enfocarse en él le ahorrará meses de incertidumbre tratando de ser todo para todos.

Estos 5 pasos lo pondrán en el camino de descubrir su cliente ideal.

1) Comience por el mercado más pequeño posible – Esto puede sonar extraño para aquellos que comienzan con un negocio, pero tiene que encontrar un grupo de clientes que piensen que lo que ofrece es especial. Cuando está empezando puede tener poco que ofrecer y recursos limitados para hacer el ruido necesario en un mercado lleno de soluciones genéricas.

La clave es encontrar un grupo pequeño, con características demográficas muy específicas o con un problema o necesidad muy concreto para crear apasionados fans de su producto o servicio. Aunque siempre podrá aumentar su alcance una vez gane tracción, también puede convertirse en un gran jugador en este pequeño mercado al tiempo que crece.

2) Cree una hipótesis de valor inicial – En el paso anterior mencioné la idea de encontrar un grupo pequeño que considere especial lo que usted ofrece. Por supuesto, esto implica que debe tener algo especial para ofrecer.

Debe crear una proposición de valor de “por qué nosotros” y usarla como su hipótesis inicial. Si esto empieza a sonar un poco científico, es porque lo es. Siempre debe estar en modo de prueba y refinamiento con el fin de seguir avanzando.

Mucha gente queda atrapada tratando de ejecutar su plan de negocio, cuando realmente al mercado no le importa su plan de negocio. Lo único que interesa es lo que usted descubre y aplica en el laboratorio más allá de su oficina.

3) Realice sesiones de descubrimiento – Los negocios que ya están establecidos aprenden mucho de la interacción diaria con sus clientes. Como los nuevos no cuentan con esta interacción, deben encontrar formas de probar sus teorías al comienzo y durante el proceso.

La clave tanto para crear como para afirmar su suposición inicial es hacer algo que llamo Sesiones de Descubrimiento con clientes potenciales, personas que encajen dentro de su pequeño grupo de mercado. Estas son usualmente sesiones personales e individuales.

Esto puede tener algo de complejidad dado que usted no cuenta con relaciones con prospectos. He encontrado que existen asociaciones o gremios que cuentan con el mercado objetivo y que uniéndose a ellas es una manera más sencilla de tener acceso a este grupo.

Otra opción posible es ofrecer muestras gratis o relaciones de prueba a aquellos dispuestos a proveer retroalimentación.

Lo más importante es empezar a hablar con prospectos de lo que necesitan, lo que piensan, lo que funciona, lo que no y lo que no tienen ahora. Así es como evoluciona su negocio, sus características y suposiciones basadas en atender un mercado bien definido.

4) Dibuje un boceto de su cliente ideal – Una vez ha trabajado su hipótesis y la ha probado con su pequeño grupo, debe trabajar en descubrir y definir todo lo que pueda de este grupo ideal.

Alguna de esta información es fácil de obtener y entender, como los datos demográficos, pero mucho será descubierto en sus sesiones de descubrimiento y algo más de investigación en lugares que muestran más comportamiento como las redes sociales.

Este es un buen momento para comenzar a pensar en su CRM construyendo perfiles que incluyan información más rica y profunda. Escribí acerca de cómo ahora es más fácil que nunca crear su propio CRM.

5) Adiciónelo a su estrategia – El paso final es aplicar este nuevo enfoque de cliente ideal a los otros elementos de su estrategia.

Cuando descubre su cliente ideal inicial, esto impactará su estrategia de negocio completa.  Todos los grandes modelos de negocio están centrados en el cliente y ahora que usted tiene una imagen clara de su cliente es momento de considerar cómo esto altera los otros aspectos de su negocio.

Considere cómo este descubrimiento impactará su oferta de valor, sus fuentes de ingreso, sus canales de distribución e incluso su precio. Identifique cómo puede alcanzar este mercado, con quién puede aliarse y qué recursos necesita para tener impacto en él.

Puedo decirle por experiencia que este ejercicio es permanente. A medida que su negocio evoluciona, en la medida que aprende y crece, así mismo su modelo se ajustará, y seguramente el proceso continuo de descubrimiento es tan importante como lo que descubrirá.

Adaptado del artículo de John Jantsch en el blog de Duct Tape Marketing.

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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5 thoughts on “Cómo identificar su cliente perfecto en 5 pasos

  1. Hola David, estoy revisando esta información para identificar clientes perfectos, pocas veces pensamos en ello y la interacción con los clientes es algo por ahí que sale de una necesidad y no de un proceso de acucioso que permita optimizar una relación con un cliente a la medida de nuestras organizaciones. muy interesante la información, mil gracias

    • Totalmente de acuerdo Sandro. Con frecuencia terminamos trabajando con los clientes que aleatoriamente nos encontramos, o peor aun, con los que nos toca y no con los que queremos. Gracias por el comentario. Un gran saludo!

  2. estos 5 pasos son básicos en la búsqueda… a mi me funcionado pero después de repasarlos y repasarlo pero en la practica en la sesiones de descubrimiento.. yo estoy trabajando duro en crear mi propio CRM.. LA VERDAD NO ES FACIL.. SIEMPRE EN UNA BUSQUEDA AL NO ENCONTRAR NADA SE DESILUCIONA UNO PERO EL QUE BUSCA ENCUENTRA Y EL QUE TOCA PUERTAS SE LE ABRIRAN.. LO UNICO QUE QUIERO COMPARTIR ES QUE LO QUE UNO VENDE ES LO QUE TENEMOS EN LA MENTE Y ANTES DE TODO LO QUE SE VENDE PRIMERO ES LA PERSONALIDAD.. ESO AMI ME A FUNCIONADO YA TENGO VARIOS PROSPECTOS DE CLIENTES IDEALES Y ME SIENTO FELIZ POR ESTE TIPO E INFORMACION LOS 5 PASOS SON BUENOS…