Cruzada por una venta digna

¿Qué es vender dignamente? No tener que doblegarse frente a los clientes por física necesidad.

La venta digna es empoderarse para tener la capacidad de en algunas ocasiones, decir “No, gracias. Paso”. Es ser tan atractivo para que los clientes, que el precio no sea la espada de Damocles que defina a quién le compran.

Me duele

Me duele ver negocios entregarse porque necesitan el dinero. Me duele ver cómo asesores comerciales que dependen de una comisión, la vean desvanecerse mes a mes. Me duele que empresarios que luchan por sostenerse, vivan con el agua al cuello. Me duele que comerciantes que trabajan de sol a sol, tengan que cerrar sus negocios para siempre.

Me duele que profesionales independientes que se capacitan continuamente e invierten en herramientas para prestar un mejor servicio, compitan por la guerra del centavo. Me duele que jóvenes que se han endeudado para pagar sus estudios, no consigan empleo o ganen mucho menos de lo que deberían. Me duele que cientos de emprendedores no logren vivir de lo que aman, viendo sus sueños esfumarse.

Bueno, Bonito y Valioso

El libro Bueno, Bonito y Carito es una actitud frente a la vida. Es reconocer que el trabajo, el esfuerzo y la preparación valen. Es entender que costar más no es pecado y que tener un precio mayor que la competencia no es algo para avergonzarse. Es todo lo contrario: es sentirse orgulloso de lo que cuesta porque genera más valor.

Nuestra cruzada es por una venta digna, cualquiera sea su precio. “Carito” no representa necesariamente un alto precio. Técnicamente, es bueno, bonito y valioso. El “carito” es totalmente subjetivo y relativo. Usted puede ser percibido como “carito” o “baratico”, dependiendo de con quién lo comparen. Siempre habrá opciones más caras y más baratas que usted. El precio es una relativa percepción de valor frente a un determinado contexto. El “carito” es lo que usted decida para su propio negocio, de acuerdo con el valor que provea al mercado.

Para dejar de competir por precio…

1) Deje de perseguir al cliente equivocado: No todos son clientes potenciales. Hay gente que regalado es caro, no importa cuánto le baje el precio. Para quien no aprecia su propuesta de valor, ningún precio le sirve. Enfóquese en aquellos que reconocen sus diferenciales y deje de perseguir al cliente equivocado.

2) Diferénciese de la competencia: Si el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Pero el problema no es el precio, sino que no perciba diferencia. Y hay múltiples caminos para alejarse de la competencia. (Descargue 50 formas de diferenciar su negocio).

3) Comuníquelo a los cuatro vientos: Llega al cliente correcto, tiene diferenciales, pero no los comunica. No hicimos nada. Si tiene algo que lo distingue, que lo define y claramente lo diferencia, por favor comuníquelo de manera clara, concisa y directa.

No regale su trabajo

No subestime su esfuerzo y el de su equipo. No subvalore la dedicación y la experiencia que pone al servicio de cada cliente. Crea en lo que vende y su cliente creerá en lo que compra. Entienda qué lo hace diferente y especial y defiéndalo a capa y espada. Pero por encima de todo, no regale su trabajo.