Dramatice sus diferenciales

Dramatice la comunicación de sus diferenciales. Enfatice cada uno de los argumentos para hacerlos más relevantes para sus clientes.

Aunque podemos tener buenos argumentos, la forma en que los contamos no suele generar mucho impacto en la gente. Necesitamos que las palabras no simplemente digan algo, sino que conecten, generen emociones y transformen. Es evidenciar que tenemos una gran propuesta de valor y no solo un producto más.

Lo que los ojos ven y los oídos escuchan, la mente lo cree – Harry Houdini

Tres formas de dramatizar su mensaje

Partiendo del principio de que no solamente debemos contar algo, sino que debemos darle magia, estas son tres formas en las que podemos dramatizar nuestros argumentos de diferenciación para darle mucho más realce:

1. Use más adjetivos (y adverbios)

Sea más expresivo en su comunicación. Incluso para mayor relevancia, transforme adjetivos en adverbios. Por ejemplo, el de Bien Pensado: “Entrenamiento comercial ridículamente práctico”. Note la diferencia si dijéramos lo mismo sin el adverbio: “Entrenamiento comercial práctico”. No es lo mismo, le falta dramatismo y énfasis. Suena plano y aburrido.

O un detergente para ropa oscura, que comunica su beneficio diciendo: “Ropa intensamente oscura”. No sería lo mismo si dijera simplemente: “Ropa oscura”. El adverbio exalta y enfatiza el beneficio de mantener los colores oscuros como son. Y no cualquier oscuro, intensamente oscuros.

Otro ejemplo es la forma como la cerveza Cloud Catcher (Atrapa Nubes) describe el significado de la marca en el reverso de su lata:

“Nuestra legendaria Atrapa Nubes deambula sobre la puesta del sol recogiendo cada estela de Cumulonimbo. Ella tiene una misión: capturar los ingredientes clave para nuestra brumosa y suave Milkshake IPA. El lúpulo con sus cremosas notas de durazno, entrega una ráfaga cítrica en su textura aterciopelada. Ella se arriesga para usted la disfrute”.

No es una descripción del producto. Es poesía.

2. No lo diga, nárrelo

El storytelling le da un énfasis especial a cualquier argumento. No solo está diciendo las cosas de una manera explícita y racional, les está incorporando emociones.

Por ejemplo, la comunicación de proyectos inmobiliarios en ciudades costeras es toda muy similar. La mayoría exponen argumentos alrededor del disfrute, del mar, del descanso y de la inversión que representa.

Sin embargo, el enfoque de un anuncio en particular me llamó la atención. En vez de listar o nombrar las características del proyecto, las presentaron a modo de storytelling, así: “¡Nos independizamos de nuestros hijos! ¿Están agotados de ser los papás perfectos? Nosotros, sí. Es que, por primera vez en nuestras vidas, estamos pensando en complacer nuestros propios gustos y también, por qué no, necedades”.

Luego hacen una narración de lo que representa para esta pareja de papás disfrutar de actividades cotidianas y esparcimiento. En el fondo, los argumentos son los mismos de otros proyectos; la diferencia está en la forma como los cuentan. Es el énfasis que le dan al mensaje y la conexión emocional que intenta tener con la audiencia.

3. “Actúe” sus diferenciales

Cuando me refiero a actuar, no me refiero literalmente a que tenga que hacer gala de sus dotes actorales (y mucho menos si sufre de pánico escénico). Me refiero a la forma como demostramos los beneficios de lo que hacemos.

Por ejemplo, un coche para bebé usa como argumento el que es muy liviano. Una forma de comunicarlo sería simplemente decir: “Este coche es ultra liviano”. Sin embargo, esta marca enfatiza y dramatiza lo liviano del producto. Literalmente lo pone a volar con globos. No solo está diciendo que es liviano, está demostrando que es liviano.

Otro caso es una marca de ropa de invierno, que no solamente dice que su ropa lo protege contra bajas temperaturas. Para demostrarlo, le pone una “cápsula de frío” para que pruebe qué tanto lo protege la prenda.

No diga sus diferenciales, demuestre sus diferenciales.

Dramatizar es exaltar

Nuestro idioma es demasiado rico y profundo en significados, como para no aprovecharlo en la comunicación comercial.

Dramatizar es en-fa-ti-zar, llamar la atención, generar recordación, sobresalir en un mar de mensajes irrelevantes y en ocasiones, por qué no, sacar una sonrisa. El fondo del mensaje puede ser el mismo, es la forma de decir las cosas lo que genera empatía y notoriedad.

El estilo de nuestra comunicación también manda un mensaje y posiciona nuestros diferenciales. Es la conexión que generamos con nuestra audiencia la que va mucho más allá de un trillado mensaje publicitario.