El precio es una relativa percepción de valor. Nada es caro o barato por se, depende de lo que el cliente perciba que está recibiendo a cambio. Y estos beneficios pueden ser tangibles o intangibles. Es la sumatoria de razones que cada persona se da a sí misma para justificar una determinada compra. Ni siquiera tiene que ver con los atributos funcionales, sino con lo que el producto representa para cada uno.
En la medida que un producto luzca más atractivo, mayor será el valor asignado por los clientes (y el precio que estarán dispuestos a pagar). Y dicho atractivo no es solo un tema de empaque o la forma como luce; pueden ser aspectos como la reputación, la experiencia y la confianza que representa una marca. En otras palabras, el valor que asignamos a los productos depende con frecuencia más de nuestra propia percepción que de juicios y análisis objetivos.
¿Cuánto pagaría por estos zapatos?
Una compañía de calzado quiso saber cuánto pagaría un grupo de influenciadores por algunos de sus zapatos. Los invitó a un evento especial de lanzamiento, donde tuvieron la posibilidad de analizarlos y evaluarlos con su ojo crítico. Expresiones como “elegantes”, “sofisticados”, “únicos” y “sorprendentes”, marcaron las opiniones de los expertos; quienes invirtieron hasta US$600 en un par.
Palessi: Una supuesta marca de lujo
Sin embargo, esto no era más que un experimento. La marca de calzado económico Payless montó una boutique ficticia, haciendo creer a los invitados que sus zapatos (con la marca cambiada), eran de un diseñador italiano llamado Bruno Palessi. Con la típica caracterización de una tienda de lujo (esculturas, dorados, amplios espacios, ubicación en zona premium, luces indirectas, personal de alto perfil), esta “exclusiva marca” creo un posicionamiento instantáneo de alto valor.
Percepción es realidad
El resultado fue revelador. Zapatos que en realidad costaban US$20, fueron comprados por hasta US$600, por una sencilla razón: el entorno los hacía lucir de mayor valor. En otras palabras, percepción es realidad. El precio es subjetivo dependiendo del valor que cada cual le asigne.
No es lo que vende, es cómo lo vende
El problema no es el precio, es lo que el cliente considera que está recibiendo a cambio de ese dinero lo que determina si lo califica como costoso o incluso económico. El precio simplemente representa una sumatoria de beneficios; que dependiendo de qué tanto los comuniquemos y justifiquemos, mayor valor le asignarán los clientes. Algo así como, crea en lo que vende y su cliente creerá en lo que compra.
Tiene toda la razón. Mi padre que en paz descanse ya decia que no vale con ser el mejor sino que hay que parecerlo.
Y ese pensamiento y el de este articulo es aplicable a cualquier sector, desde un consultor seo hasta una pescaderia o un taller de reparación de calzado (como es mi caso).
Muchas gracias por el artículo.
Tal cual, hay que evidenciar los argumentos. Un gran saludo Jesus!
El día a dia tiene su precio, el valor lo asignamos nosotros
Tal cual, saludos Luis
Completamente real…y de paso desmiente el tradicional refrán ” todo lo barato sale caro”
Correcto Alejandro, hay distintos niveles de calidad con muy buena percepción
El concepto es muy acertado en función de los productos tangibles. Sin embargo, agradecería la opinión para el producto intangible, en donde habitualmente se explican sus características directamente en las oficinas del cliente, sin poder permitir facilitar conceptos distintos a los ofrecidos en la explicación verbal o funcional que se pueda entregar.
Hola David, el principio es igual, demostrar valores agregados y beneficios intangibles que incrementen la percepción de valor. Este artículo te puede complementar: https://bienpensado.com/incrementar-percepcion-de-valor/ Saludos
Interesante experimento. Un poco de magia alrededor nos da una percepción diferente de lo que vendemos .
Lo tomaremos en cuenta
Así es Ingrid, es darle la adecuada presentación a todo lo que vendemos. Saludos!
Excelente la ilustracion, paz lider David Dios te de abundante salud para que siga dando conocimientos practico. Gracias
Un gran saludo David!
El ejemplo es “impecable” David!!! Gracias por eso.
Y creo que la pregunta sería: ¿Cuántos dueños de negocios físico o digitales estamos dispuestos a entrar en esta “creatividad” para probar nuevas formas de hacer percibir y lo más importante… a ejecutarla!!!
Gracias David! Saludos desde Argentina
Así es Pamela, tenemos grandes argumentos que a veces pasan desapercibidos. Un gran abrazo!
Impresionante el caso que usted muestra en el artículo, a veces nos dejamos llevar por la marca y cuando esta es reconocida no miramos si el producto es de calidad o no claro, en ciertos casos el producto es excelente, pero en otros casos es un desastre, por eso hay que ser muy analíticos con lo que nos ofrecen, y en el caso de los equipos de marketing tener cuidado con el tipo de información que quiere transmitir y que sea claro
Y especialmente tener claro que percepción es realidad. Un gran saludo Claudia
saludos, interesante el tema. Podemos sumarle que muchas veces uno paga altos valores en productos o servicios es por la marca y todo su entorno o escenografía que nos colocan a su alrededor. Un ejercicio para que las marcas no tan reconocidas, pero que producen excelentes productos o servicios innoven. Muchas gracias por compartir estas experiencias.
Buena reflexión Fabián, a exaltar todos los beneficios y demostrar el valor que generamos. Saludos!
Que importante. Aprendí que cuando ofrezco mi producto lo presento como si se tratase de una joya muy valiosa y créanme que funciona.
Así es Gloria, ‘crea en lo que vende y su cliente creerá en lo que compra’ dice la sabiduría popular