Siempre alguien venderá más barato que usted. Los competidores de bajo precio, los ha habido, los hay y los habrá. El problema no es costar más, sino que la gente no entienda por qué.
Cuando un competidor u otra alternativa cuesta menos que usted, usualmente tiene una propuesta de valor diferente. Esto significa que el cliente no va a recibir exactamente lo mismo que si le comprara a usted. Y por supuesto su competencia no se lo va a decir.
Cuando vende el mismo producto que los demás, la diferencia no está en el producto, está en los periféricos, que son las cosas que usualmente se quedan por fuera.
Bebida tipo limonada
Estas alternativas que se precian de ser más económicas, algo están dejando por fuera. Haciendo una analogía con la venta de limonada, es lo que llamaríamos una bebida “tipo limonada”, algo que luce similar pero no es igual. Como el queso “tipo mozarrella”, pero que no es mozarella… solo es, “inspirado en el mozarella”. El punto es que parecido no es lo mismo.
¿Qué no están incluyendo?
Dependiendo del sector en el que se encuentre, lo que dejan por fuera o hacen mediocre, puede variar: las garantías, el servicio posventa, la calidad de los insumos (que solo se enterará tiempo después), los tiempos de entrega, el perfil profesional de los asesores, el salario de sus empleados, la responsabilidad social, las certificaciones y hasta la red logística y de distribución.
De alguna parte tiene que salir la plata para poder bajar el precio y aun así ganar algo de dinero. Su misión es saber de dónde para hacer consciente a su cliente. Por eso debe conocer su competencia muy bien para saber qué están perdiendo los clientes o qué riesgos corren al no trabajar con usted.
Excelente análisis de negocio. Muchas gracias por compartir información útil.
Un gran saludo Luis Miguel!
Me encanto!!! Me sucede mucho en mi empresa, la realidad es que nuestra prenda tiene mucha calidad, busco darles valor, busco que reciban mas de lo que pagaron… y claro, eso cuesta mas. Y han estado acostumbradas a comprar cosas baratas medio bien hechas… y nosotros hacemos las cosas bien pero quieren pagar los mismo pero con mejor calidad. Gracias… me ayuda mucho para mi empresa. modaclaus.com
Saludos!!
Muchas gracias Ricardo por compartirnos tu experiencia. Ese es el caso típico, querer la calidad de una mejor marca pero a precio de la más económica. La matemática no siempre funciona de esa manera. Saludos!
Si señor, es una realidad, la competencia por el precio, es la más desigual de todas y de la que se pegan la mayoría de los clientes, pero si profundizamos en el tema la verdad es esa, algo diferente están ofreciendo que hace que el mismo artículo ofrecido tenga menor precio, lo veo claro en nuestro servicio y eso le hago ver a mis clientes.
A usted gracias por compartir sus conocimientos, muchas veces olvidados ya.
Un abrazo.
Hola Víctor! Muchas gracias por el comentario. Me alegra que utilices esos argumentos para aclararle a los clientes por qué tu solución es mejor. Saludos!
En la actualidad, aparentemente el consumidor está mejor informado -generalizando la suposición- Sin embargo, se mediatiza la información percibida de los medios de comunicación (que en muchos casos es lo opuesto) para decidir el consumo de productos y servicios, obviando la experiencia de probar alternativas cuyo valor es superior pero, a cambio, ofrecen mayores beneficios y/o rendimientos que a la larga, supondrían ahorro y satisfacción.
A la larga Mario, creo que es un tema de cómo explicamos los argumentos y cómo evidenciamos a los clientes aquellas cosas que resolvemos mejor que los demás. Saludos
tu los has dicho y a mi se me metió en las entrañas…. el cliente siempre tiene con que pagar pero no sabe porqué darnos el dinero a nosotros!!!…
Así es Adriana, es un tema de argumentación, no de precio. Saludos!
Muy muy cierto David,
Evidentemente cuando algo cuesta menos es porque algo no está incluyendo.
¡Gracias por tan sencilla forma de dejarlo bien claro!
Flor.
Un gran saludo Flor!
Eso es completamente cierto. En nuestro caso, sabemos qué, exactamente, no está incluyendo la competencia. Nos enfrentamos es a un reto: ¿Cómo mostrarle al cliente eso que no está incluyendo la competencia, que nosotros sí, que sabemos que es importante pero que el cliente no lo sabe y parece que no le diera el valor que tiene?
¡Gracias David! Excelente, como siempre.
Hola Mauricio, se pueden hacer comparativos, incluso sin mencionar el nombre de la competencia (https://bienpensado.com/hablar-de-su-competencia/). Casos de éxito de clientes con experiencias pasadas de otros proveedores también ayuda. Y si aun así el cliente no lo valora es porque no era el cliente para tu compañía (https://bienpensado.com/deje-de-perseguir-al-cliente-equivocado/). Saludos!
Hola de nuevo David,
Cierto es lo que comentas en tu post, de hecho esta semana he tratado justo con un cliente al que le vendieron una empresa de “diseño” su sitio web corporativo por 1000€, con seo y posicionado en primera pagina de google, al venir a mi consultoria, lo primero que le pregunto es, “¿Por qué keyword habéis posicionado?, no tenia ni idea el cliente, que desde la agencia que le hizo el trabajo le habían dicho que estaba el primero…. pero ni el cliente ni dicha agencia han sabido decirme que keyword… de hecho ni buscando especificamente cada uno de los 4 servicios que ofrece el cliente en plan longtail, “serviciodemicliente en localidad especifica” ni así aparecia nada d nada…
Muy triste ver como pasan estas cosas que comentas, presupuestos con un todo! que al final resultan ser un nada!, o el “donde dije digo, dije diego…”
Ojitos con lo que se ofrece, porfavor presupuestos bien redactados!!!
Así es Vicent, lo importante es explicarle al cliente estos riesgos antes de que tome la decisión con otro proveedor, sobretodo con aquellos que apenas están en la etapa de exploración. Saludos!
Complemento que te puede servir: https://bienpensado.com/explique-los-riesgos-de-no-trabajar-con-usted/