La tarea pendiente de la gente de marketing

Construir los argumentos de por qué usted y no otro

Cuando hablamos de la gente de marketing, nos referimos a cualquier persona que se encargue de esta gestión en su negocio; sea usted, el administrador, el de comunicaciones o efectivamente el de marketing, alguien usualmente se dedica a promover la empresa.

Marketing va mucho más allá

Usualmente cuando hablamos de los roles de marketing hablamos de cosas como construir la marca, la comunicación, hacer el aviso, el volante, diseño de empaques, armar promociones, eventos y demás arandelas alrededor. Siempre se piensa que los de marketing tienen que ver exclusivamente con la parte promocional, es decir, con promover el negocio. Y aunque por supuesto es parte del tema, va mucho más allá.

Uno de las responsabilidades más importantes es construir los argumentos de venta. Si algo le agradece un vendedor a la persona que desarrolle el rol de marketing, es que le de herramientas, que le de “dientes” para poder enfrentarse al mercado. Que cuando llegue frente a un cliente y este le diga “está muy caro”, o “hay muchas compañías que hacen lo mismo”, o “no necesito lo que me está ofreciendo”. Tenga como sustentar.

¿Por qué usted y no otro?

Cualquiera sea la objeción, si el vendedor no tiene el argumento para demostrarle por qué es una mejor opción, estamos en problema. Por eso el principal rol, y desafortunadamente la tarea pendiente de mucha gente de marketing, es construir diferenciales.

Por ejemplo a través de La Trinidad Comercial puede encontrar y diseñar estos argumentos. Usted como encargado de los argumentos de venta, piense en esto: qué resuelve usted (su producto, servicio, marca, etc.), que no resuelvan igual los competidores y que sea relevante para su cliente. Ahí están sus diferenciales.

Olvídese de los beneficios y enfóquese en los diferenciales

Con frecuencia nos enfocamos solamente en explicar las características y los beneficios de lo que vendemos. El problema es que comunicar beneficios no es suficiente; es una buena herramienta pero no tan poderosa como para que un cliente le compre. Si sus competidores ofrecen los mismos beneficios, ¿por qué habrían de comprarle a usted? Ahí es donde entran los diferenciales.

Característica –> Beneficio –> Diferencial. Esa es la verdadera razón de preferencia.

Dele argumentos a los que venden en su empresa, para que le expliquen a un cliente potenciales por qué usted y no otro. Por qué debería ensayarlo frente al proveedor con el que ha trabajo en los últimos años. Por qué tomar el riesgo de comprar su producto o servicio.

Tu misión Jim..

Por eso la principal misión, mucho más allá de hacer folletos, mandar a hacer llaveros y buscar elementos promocionales, es construir los diferenciales de lo que sea que venda. Esa es la misión más crítica de la gente de marketing.


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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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8 thoughts on “La tarea pendiente de la gente de marketing

  1. David… ni nombre es Juan Ortiz y yo trabaja con Ana Cristina en Monsanto. Quiero preguntarle si usted tiene algo sobre venta consultiva y podría dar una capacitación sobre este tema a la fuerza de ventas de la compañía con la que trabajo.

    • Hola Juan Francisco, cómo estás. Por el momento no tenemos ese tipo de capacitaciones. Actualmente dictamos dos conferencias basadas en los dos últimos libros: Bueno, Bonito y Carito (cómo diferenciarse para dejar de competir por precio), y Detalles que Enamoran (cómo derretir a los clientes para que no quieran comprarle a nadie más). Aquí hay más info por si quieres echarle un vistazo https://bienpensado.com/conferencias/ Un gran saludo!