Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.
Las personas siempre van a tener problemas, por lo que como comercializador o propietario de un negocio, su trabajo es resolver dichos dilemas. Esta es realmente la clave del éxito empresarial.
Aquí está la cosa, la resolución de problemas es más fácil decirlo que hacerlo. No se puede tomar esto a la ligera y no se puede ir a mitad de camino porque la gente siempre buscará formas mejores y más rápidas de obtener lo que está buscando.
No voy a sentarme aquí hoy y decirle cómo construir su producto, ese es su trabajo, pero le daré consejos útiles sobre cómo comercializarlo:
¿Por qué la gente compra?
Nunca es fácil escuchar esto, pero al final del día: Las personas no quieren, ni se preocupan por lo que vende. Lo único que les importa es que sus problemas se resuelvan, y sus productos o servicios son simplemente un medio para un fin.
Algunos de los empresarios más exitosos y satisfechos que conozco lo descubrieron desde el principio. Después de todo, no eran necesariamente las campanas y los silbatos que podrían haber llegado con sus productos y servicios al principio. En cambio, fueron obsesivos en resolver los problemas de sus clientes. Una vez que descubrieron cómo hacerlo, podrían agregar los factores “interesantes”.
Sus clientes a menudo no saben cómo resolver sus problemas, pero a menudo saben cuáles son esos problemas, y por eso están buscando soluciones como la suyas. Demuéstreles que es la respuesta que están buscando y que son expertos equipados para hacer desaparecer sus puntos débiles. Como comercializador o propietario de un negocio, eso es todo lo que necesita hacer. Punto final.
Cómo descubrir problemas
¿Tiene las respuestas a las siguientes preguntas? (esta es una larga lista, pero para ser verdaderamente eficaz, querrá las respuestas para todas y cada una de ellas):
- ¿A quién le estás vendiendo?
- ¿Cuáles son sus metas y sueños?
- ¿Cómo reúnen información para resolver sus problemas?
- ¿Cuáles son algunas cosas que son importantes para ellos, para sus clientes?
- ¿Sabes cuál es la mayor necesidad no satisfecha en su nicho de mercado?
- ¿Cuál es el mayor punto de dolor que experimentan sus clientes?
- ¿Qué tan duro ha trabajado para tratar de resolver sus problemas en el pasado?
- ¿Por qué es tan difícil para ellos resolver el problema?
- ¿Quién más está tratando de resolver el problema y cómo se están acercando a ello?
- ¿Cómo se ve el éxito para ellos, para sus clientes?
- ¿Qué podría impedirles comprar un producto o servicio?
- ¿Cómo llegan a una decisión de compra?
Para obtener realmente las respuestas a estas preguntas, y comprenderlas una detrás de otra, comience su investigación sentándose con los clientes actuales y simplemente hágales algunas de esas preguntas directamente.
Además, observe los foros en línea y los sitios que visitan y vea de lo que están hablando, y también eche un vistazo a sus correos electrónicos, mire sus revisiones en línea y chatee con su equipo de ventas para identificar quejas o problemas comunes que sus clientes están teniendo. Se sorprenderá por la cantidad de información que puede provenir de esas fuentes.
Cómo incluir fácilmente la resolución de problemas en su comercialización
De un nuevo enfoque a sus mensajes
Su cliente ideal siempre debe estar en primer lugar y es imperativo que su mensaje se dirija a ellos y esté acorde con ellos.
Quieren ver un mensaje que gira en torno a la solución de sus problemas. Debe ser claro y conciso para que tengan pocas dudas sobre cómo puede ayudarlos.
No es raro que las empresas se centren en sí mismas, productos y servicios en sus mensajes. Es importante que revise su contenido y vuelva a centrar sus mensajes en sus clientes y los problemas que desean resolver.
Crear frases de activación
Esto lleva un poco más de tiempo, pero vale la pena. Analice las soluciones que vende y los beneficios de lo que hace. Ubíquelos en lo que me gusta llamar “frases desencadenantes”. Estas deberían ser declaraciones o preguntas llamativas y deberían venir desde el punto de vista de su cliente, no del suyo.
Desarrolle un titular llamativo
Tómese un segundo y escriba una declaración llamativa y que sea lo primero que cualquiera que visite su sitio web vea y probará este titular con sus clientes ideales. Pídales que sean honestos y que lo detallen en sus comentarios.
Las revisiones en línea también pueden proporcionar información valiosa para escribir estos titulares. A menudo pueden escribir su promesa por usted.
Sea educativo e informativo en su contenido
Sea útil con el contenido que crea, incluso si no analiza directamente sus productos o servicios. Demuestre que tiene conocimiento de los problemas a los que se enfrentan en una variedad de formatos. El contenido es esencial para cualquier empresa hoy, así que comience a escribir publicaciones de blog, cree instrucciones, grabar videos, etc. A través del contenido, demuéstreles que usted es un experto en el campo que ayudará a que sus puntos débiles desaparezcan. Proporcionar consejos procesables puede ser de gran ayuda.
Mejore sus prospectos y clientes a través de actualizaciones de contenido
Como parte de sus esfuerzos de generación de prospectos, brinde información valiosa a través de actualizaciones de contenido que las personas puedan descargar dando como mínimo su dirección de correo electrónico. Esto le permite nutrirlos con información útil adicional, que continuará recordándoles que usted está ahí para ellos y tiene las respuestas que están buscando.
Responda a los comentarios, correos electrónicos y redes sociales
Recuerde, estos canales no deben ser calles de sentido único, deben ser herramientas de conversación. Al responder rápidamente y brindar respuestas exhaustivas en estas plataformas, solo les está dando una razón más para confiar en usted y verlo como una autoridad en su campo que les respalda.
Bucee más profundo en la búsqueda de palabras clave
La investigación de palabras clave es esencial para hablar y captar la atención de la audiencia, pero realmente tiene un impacto, ir más allá del nivel superficial y centrarse en palabras que tocan más lectores para realmente enfocarse y llegar a la raíz de sus problemas.
Personalice sus esfuerzos de generación de leads
Si bien la resolución de problemas en sí misma lo ayudará a alcanzar el éxito, a tener un impacto real en su mercado, debe ser único y creativo en la forma de resolver los mismos, ya que todos en su industria están tratando de resolver los mismos dilemas
¿Se estás enfocando en la resolución de problemas en sus campañas de marketing? ¿Ha visto un cambio con este tipo de enfoque? ¿Conoce más formas para resolver las dificultades de sus clientes?
