Una poderosa forma de enamorar a sus clientes

Construya una red confiable de aliados que pueda recomendar

Pese a su gran efectividad, muy pocos lo hacen. Pero si lo logra, los clientes lo van a amar. Requiere trabajo, esfuerzo, investigación, prueba y conocimiento. Una poderosa forma de enamorar a sus clientes es: construya una red de referidos confiables que les pueda recomendar.

Cosas incluso no relacionadas con lo que usted vende, pero que su cliente necesita. Por ejemplo, suponga que es un agente inmobiliario. Vende y arrienda inmuebles. Ahora piense cuáles son los servicios derivados que su cliente podría requerir. No son su responsabilidad pero pueden convertirse en su diferencial. Por ejemplo, luego de que le alquila un apartamento a un cliente. ¿Qué tiene que hacer esa persona a continuación? Sacar sus cosas del sitio anterior, pagar una mudanza o un traslado, hacer adecuaciones, entre muchas otras.

¿Qué tal si construye una red confiable de compañías que le pueda recomendar a su cliente en cada una de estas tareas? Una compañía de mudanzas, una persona que le ayude con la pegada de los cuadros, opciones de instalación de internet y televisión por cable, etc. Y cuando hablamos de una red de aliados no nos referimos a que vaya a ganar una comisión de intermediación. No es un negocio, es ayudar a su cliente. El día que reciba dinero por recomendar perderá la objetividad de recomendar libremente.

Frente a una solicitud de un cliente, siempre será más fácil decir: “Es que es tan difícil recomendar. La verdad no conozco a nadie para eso”. Ahora imagínese que en cambio le diga: “De acuerdo a la experiencia con otros clientes, es probable que necesite de servicios como [enunciar los servicios complementarios]. Con el tiempo hemos construido una base de 5 o 10 compañías que le pueden ayudar en esto y en aquello…”.

No se trata de la venta, porque usted no vende esos servicios. Se trata de generar confianza y de servir. Nada que aprecie más un cliente, que le ayude a resolver otras cosas relacionadas o derivadas de lo que usted vende. Piense en todo lo que puede necesitar su cliente, investigue potenciales proveedores, compruebe su calidad y una vez esté seguro, recomiéndelos.

En el caso del agente inmobiliario, su cliente no solo quedará encantado, sino que a su vez lo recomendará a sus conocidos. Hará alusión al excelente servicio que le prestó y a que le ayudó con servicios complementarios.

Construya una red confiable de otros negocios para recomendar. Ayude a los clientes a resolver cosas que van más allá de lo que usted vende.


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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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8 thoughts on “Una poderosa forma de enamorar a sus clientes

  1. Hola David. Lamento no haber estado en tu visita a Cali en la sede de Hoyos Tools, con los que sostengo u doble relación de Proveedor – Cliente, me hubiera gustado conocerle personalmente y haber compartido algunos temas referentes. Espero otra oportunidad de poder conocerle personalmente.
    No sé si sabes, que soy comercial hace 34 años de una Compañía con muchos años (83 años)en el mercado de Ferretero como Importadores de Ferretería en el Pais; Marpico S.A.
    Como puedes ver creo poseer una vasta experiencia en ventas al por mayor en este Ramo.
    Me encantan sus comentarios aunque a veces difiero de algunos conceptos por variables que: o no conoces o se le pasan.
    Saludos:
    Holmes Rodriguez

  2. Hola David, me gustan mucho tus videos son muy claros, he de ver algunos de los videos que has colgado ultimamente que no he tenido tiempo de ver, lo cierto es que te sigo desde hace poco. En fin a lo que voy…. esta práctica de resolver o recomendar posibles proveedores para clientes directos me ha pasado bastantes veces, no dispongo de una red como tu comentas si no que surge con naturalidad, y he apreciado que denota en mi cliente una gran confianza, también implica para mi una gran responsabilidad por que si recomiendas un determinado proveedor o servicio y no funciona acaba salpicándote.
    He conseguido vincular dos grandes empresas con intereses bidireccionales, pero mi pregunta es o mi duda es….como revierte en beneficios para mi, entiendo que es una cuestión de tiempo. Desgasta un poco la verdad. La gente o empresas no dan nada por nada.

    Son sólo reflexiones….. gracias por leer.
    O.;)

  3. David: buenos días, qué bueno encontrarme con usted nuevamente esta semana, pues hace días no leía tus comentarios, no aparecían, hoy logro volver a verlo y el concepto de ayudar a nuestros clientes siempre está en función del servicio porque de lo contrario no vamos a recibir nada en retribución, ahora me estaba acordando de un pensamiento que tenían en la Compañía Colombiana de Tabaco y que tenía que ver con este pensamiento, pero no logro recordarlo en este momento, era sobre el servicio.
    Gracias por hacerme partícipe de tú circulo de amigos y cuenta conmigo.

    Un abrazo