Una poderosa forma de enamorar a sus clientes

Pese a su gran efectividad, muy pocos lo hacen. Pero si lo logra, los clientes lo van a amar. Requiere trabajo, esfuerzo, investigación, prueba y conocimiento. Una poderosa forma de enamorar a sus clientes es: construya una red de referidos confiables que les pueda recomendar.

Cosas incluso no relacionadas con lo que usted vende, pero que su cliente necesita. Por ejemplo, suponga que es un agente inmobiliario. Vende y arrienda inmuebles. Ahora piense cuáles son los servicios derivados que su cliente podría requerir. No son su responsabilidad pero pueden convertirse en su diferencial. Por ejemplo, luego de que le alquila un apartamento a un cliente. ¿Qué tiene que hacer esa persona a continuación? Sacar sus cosas del sitio anterior, pagar una mudanza o un traslado, hacer adecuaciones, entre muchas otras.

¿Qué tal si construye una red confiable de compañías que le pueda recomendar a su cliente en cada una de estas tareas? Una compañía de mudanzas, una persona que le ayude con la pegada de los cuadros, opciones de instalación de internet y televisión por cable, etc. Y cuando hablamos de una red de aliados no nos referimos a que vaya a ganar una comisión de intermediación. No es un negocio, es ayudar a su cliente. El día que reciba dinero por recomendar perderá la objetividad de recomendar libremente.

Frente a una solicitud de un cliente, siempre será más fácil decir: «Es que es tan difícil recomendar. La verdad no conozco a nadie para eso». Ahora imagínese que en cambio le diga: «De acuerdo a la experiencia con otros clientes, es probable que necesite de servicios como [enunciar los servicios complementarios]. Con el tiempo hemos construido una base de 5 o 10 compañías que le pueden ayudar en esto y en aquello…».

No se trata de la venta, porque usted no vende esos servicios. Se trata de generar confianza y de servir. Nada que aprecie más un cliente, que le ayude a resolver otras cosas relacionadas o derivadas de lo que usted vende. Piense en todo lo que puede necesitar su cliente, investigue potenciales proveedores, compruebe su calidad y una vez esté seguro, recomiéndelos.

En el caso del agente inmobiliario, su cliente no solo quedará encantado, sino que a su vez lo recomendará a sus conocidos. Hará alusión al excelente servicio que le prestó y a que le ayudó con servicios complementarios.

Construya una red confiable de otros negocios para recomendar. Ayude a los clientes a resolver cosas que van más allá de lo que usted vende.