Esto una ley. No importa cuán barato venda, siempre hay un suicida; siempre hay alguien que cree que bajando el precio un poquito más, va a quitarle clientes y ganar mercado. Esté siempre atento; cuando las cosas empiezan a ir bien con su negocio, la forma como los competidores lo atacarán, será ofreciendo lo mismo pero más barato.
Cuando vender barato no es una opción
¿Es el precio realmente una forma de diferenciación? Probablemente. Es posible utilizar el argumento de “más barato” como una forma de atraer clientes y lograr ventas. Por eso cuando hablo de Bueno, Bonito y Carito, no me refiero a que esté en contra de vender barato. Esto es una realidad. Si logra vender barato y ganar plata, lo felicito. Es un gran desafío.
El problema es que para el 99,9% de las compañías, vender barato no es una opción viable. Porque si vende barato, ¿con qué le paga mejor a sus empleados?, ¿con qué abre otros puntos de venta?, ¿con qué desarrolla a su equipo?, ¿con qué presta un mejor servicio?, ¿con qué invierte en nueva tecnología o en infraestructura? Si solo se enfoca en precio, ¿cómo crece su negocio? El precio es la delgada línea que separa la pérdida de la ganancia.
No es costar más porque sí
Costar más sin una justificación es un suicidio. Es el conocido malito, feíto y carito. Tiene que haber una razón que justifique por qué cuesta lo que cuesta. Ese precio mayor debe estar evidenciado por una clara diferenciación, algo que la gente identifique como un valor agregado.
Para la inmensa mayoría de negocios, la diferenciación es la opción frente a las guerras de precio. Pues al no contar con economías de escala, no pueden bajar más sus costos; más allá de algunas estrategias de incremento en productividad y optimización de recursos. La alternativa es crear algo sorprendente para los clientes, que aunque tengan opciones más baratas, consideren que ese ahorro no vale la pena frente a los beneficios que obtienen con usted.
Diferenciarse se trata de eso: de ofrecer algo relevante, que otras compañías no ofrezcan igual, y que para esos clientes sea altamente apreciado. No caiga en la trampa del precio, porque recuerde: siempre hay un suicida, siempre hay alguien dispuesto a salir del mercado antes que usted.
La tentación es muy grande
Especialmente cuando no está logrando sus metas de ventas y está pensando cómo atraer clientes; por supuesto, la forma fácil es bajar el precio. El problema es que es una solución temporal, de ahí en adelante todo tenderá a empeorar. La gente no volverá a pagarle un precio mayor; y de hecho, le pedirá que lo baje más, pues ya les demostró que es posible.
¿Para qué se prepara, invierte en su gente, tiene mejores procesos, gran maquinaria, servicio posventa; si al final del día cuando los cosas no van bien, baja el precio? Escoja el camino de la diferenciación; el mercado ya está plagado de quienes compiten por precio. Y además, bajar el precio no es la solución.
gracias amigo, me diste una gran leccion. Soy de vzla. y aqui nos encontramos con la competencia desleal mas feroz que puedas imaginar, no solo son competidores……… me afianzare en todo lo que he invertido y nuestro conocimiento
Siempre hay que buscar elementos para diferenciarnos, un gran saludo Tulia!
Si tiene razón pero cuando compites con mucha gente y fuera de eso los que compran lo que vendemos no valoran el esfuerzo ,la calidad , el material , los que compran lo que hacemos siempre buscan lo más barato de ahí por eso la opción de bajar de precio , los clientes obligan muchas veces a eso , por eso nada es equitativo en este país si no valoran
Hola Claudia, respecto a qué hacer cuando los clientes no valoran los beneficios, este artículo habla del tema https://bienpensado.com/que-hacer-cuando-el-cliente-no-aprecia-sus-diferenciales/ Saludos
11/29/2019
Saludos David!!
Casi imposible encontrar explicaciones de los temas que abordas con la didáctica,claridad y sinceridad que lo haces.Muy agradecido.
Gracias a ti Felix, esa es nuestra misión 🙂
excelente artículo.
😀
David, muchas gracias por tus constantes aportes. Tus videos son de gran ayuda para concientizar a nuestra gente, nuestros colaboradores. Esta es nuestra constante búsqueda, productos diferentes, formas de trabajar diferentes que agreguen valor. Hemos identificado que en nuestra empresa, después de muchos años, nuestro propósito es “simplificar y facilitar tu forma de crear”, pero este para llegar a esto nos toca “complicarnos”, para facilitarle la vida a nuestros clientes nos toca investigar, crear, producir, perder, ganar.. en fin, nos toca sufrir muchas cosas pero el resultado final es satisfactorio, logramos resolver algo que nos da una ventaja parcial en tiempo, porque además de siempre haber alguien dispuesto a suicidarte antes, también siempre hay alguien esperando en la puerta para ver que sacas y copiártelo. Tus videos nos ayudan a reafirmarle a nuestra gente, que todo eso que constantemente les estamos diciendo y demostrando, es una realidad ya que viene de un experto como tú. Muchas gracias por aportar siempre de esta forma. Utilizamos mucho tu contenido para capacitar a nuestra gente y esperamos tenerte pronto de nuevo en nuestra empresa.
Un abrazo.
P.D. Te invito a que le des un vistazo a nuestra nueva imagen, ahora somos Carol Inspire & Crete y también a nuestro nuevo ecommerce: http://www.carolshop.co
Wow Mauro, acabo de ver tu nueva página y está de lujo. Muy clara la información, es todo un nuevo posicionamiento. Refleja la esencia del negocio más allá de los productos. Además como siempre, ayudando a empresarios de la bisutería a prosperar con sus negocios. Congratulations!!
David, un gran video. Castigar el margen con tal de ganarnos una venta es ahorcar a la empresa o condenarla a únicamente sobrevivir. Debemos tener un margen de utilidad saludable, que nos permita crecer y desarrollarnos a la vez que le damos al cliente un producto de valor. Saludos.
Totalmente de acuerdo Gabriel, es vender con dignidad para que podamos seguir ayudando a más personas.
Hola David, mira aca en Venezuela como el pais esta en crisis , todo el mundo lo que busca es lucrarse pero de manera especulativa por ejemplo: un articulo que en la calle vale 250 o 300 dolares yo lo vendo a 130 dolares y no por que sea un suicida sino por que haciendo un analisis de costo el producto final cuesta 70 dolares y mi ganancia promedio es 60 dolares . lo que pasa es que aqui en este pais lo normal al vender un producto la ganancia tiene que ser 100 o 200 por ciento de lo que se invirtio, si no se gana eso no es negocio y esto es asi desde que yo llegue a este pais hace ya como 30 años y ahora se ha incrementado mas. ya que no hay control de nada por parte del gobierno, es el unico pais del mundo creo que maneja este tipo de lucro y es lo mas normal que ya nadie se asombra de lo escandalosos lucros de los comerciantes.
Efectivamente Manuel, la situación que se vive en Venezuela tiene condiciones muy particulares. Gracias por tu comentario.
En tiempos de crisis sí que aparecen suicidas comerciales. Pero “el que persevera alcanza”, sí o no, David. Miren, hay que tener agallas de gladiador para enfrentarse a los colosales retos de cada día. Y enarbolando una sonrisa que brota de la seguridad de nuestro diferencial, tener el tacto de transmitírselo a cada cliente, definitivamente un mundo diferente cada uno, pero con un esperanzador común denominador: Muy dentro, tienen la genuina aspiración de encontrar mejor valor (que no precio, esa es una fosa común. OMG!); en consecuencia, con mucho juicio, presentemos nuestra propuesta, y el acuerdo mutuo, el intercambio de valor, fluirá, más o menos sin mucha brega, verdad BienPensantes? Gracias David, mi respetuoso saludo, sensei.
Así es Humberto. Cuando tenemos claro lo que nos aleja de los demás tenemos la seguridad para negociar con dignidad y defender a capa y espada nuestros diferenciales. Un gran abrazo!
Gracias por compartir este valioso punto de vista. Cuando se decanta el ir por el camino de la diferenciación, paralelamente se activan procesos creativos que abren puertas a un variado menú de posibilidades, que obviamente serán más efectivas cuando la gente se prepara convenientemente en esos menesteres y profundiza en el conocimiento de su mercado.
De acuerdo Mario, la diferenciación abre un mundo paralelo completamente diferente a lo que conocemos y a las cuatro paredes que nos rodean. Saludos!
Gracias por el artículo Es muy interesante, por ejemplo en la empresa donde trabajo los muebles son más caros debido a un proceso especial que se hace con la madera para que no se enferme y eso fue lo que la acredito con la ISO nueve mil uno esa es la diferenciación frente a la competencia
Buenísimo Claudia, un gran diferencial! Lo más importante es comunicarlo siempre de manera clara, directa y específica, para que la gente sepa y con base en eso tome la decisión.
Saludos David, pregunta: cómo hacer para asignarle el valor a tu producto, que no sea exagerado pero tampoco regalado?. Gracias.
Hola Clara, en mi opinión lo más importante es tomar como referente el mercado. Qué otras alternativas existen, cuál es su propuesta de valor, cómo se comparan con lo que ofreces (tienen más o menores beneficios), y con base en eso ir probando en el mercado. Saludos
Hola, yo vendo barato en mi servicio de “web para inmobiliarias” y apunto a tener mucho clientes, ya hace 6 años que estoy en el mercado y mi diferencial es el precio porque la verdad es que mi competencia es mejor, pero cuesta el doble así que me compran a mi y yo gano muy poco, pero en la cantidad puedo ganar mucho dinero.
Saludos desde Argentina.
Hola Esteban, gracias por compartirnos tu experiencia. Así es, vender barato por supuesto que es una opción y que atrae clientes. Lo que debes tener presente y estar preparado, es que eso atraer otros competidores aun mas baratos, así que fundamenta tu propuesta de valor, además de un precio competitivo, en otras variables que de alguna manera “te blinden” en una eventual guerra de precios. Saludos!