Todos hemos tenido que ver con tintes para el pelo: Desde ver a nuestras mamás, novias, hermanas, esposas y amigas, hasta amigos nuestros cambiando su tono de pelo, tratando de disimular las canas o por el simple gusto de renovar su imagen.

Sin embargo, como con muchas de las cosas que nos rodean, pocas veces nos preguntamos cuál es el origen de este singular producto de belleza, que además de mover millones de dólares anuales ha hecho parte de la historia de la humanidad y casi que como la escritura misma, desde sus albores.

La tintura de pelo ha recorrido un largo camino para lograr el desarrollo de hermosos colores, vibrantes y comerciales que conocemos hoy. L’Oréal y su fundador Eugène Schueller han sido parte fundamental de esta emocionante historia que les compartimos hoy:

Desde la antigüedad nos queríamos cambiar el color del pelo

1500 a.C.

Debido a los logros alcanzados por los egipcios como civilización, en realidad no debería sorprendernos que ellos también incursionaran en los tintes para el cabello. Utilizaron la henna para camuflar canas (sí, la preocupación por los indeseados grises data de hace mucho).

Los griegos y los romanos usaron extractos de plantas para colorear su pelo. También crearon un tinte permanente para el cabello negro. Sin embargo, cuando descubrieron que era demasiado tóxico para usarlo, cambiaron a una fórmula hecha con sanguijuelas que se fermentaba en un recipiente de plomo durante dos meses. Tomó unos cientos de años ampliar las opciones de color más allá del negro.

300 a.C.

Durante el Imperio Romano, las prostitutas debían tener el pelo amarillo para indicar su profesión. La mayoría llevaba pelucas, pero algunas usaban una mezcla hecha con cenizas de plantas quemadas o nueces para lograr el tono. Mientras tanto, otras civilizaciones antiguas como la Galia y los sajones teñían su cabello con una variedad de colores vibrantes para mostrar su rango y como un medio para intimidar a los oponentes en el campo de batalla.

500–1500 d.C.

El pelo rojo aparece en los registros históricos por primera vez como resultado de una mutación genética en la Edad Media, con el primer caso documentado de pelirroja de origen natural en Escocia. Durante muchos años, las personas con cabello rojo natural fueron objeto de sospechas de brujería. No fue hasta que la reina Isabel I tomó su corona que el pelo rojo se volvió más aceptable y se empezaron a desarrollar tintes o sustancias que emulaban el color real de pelo.

Romanticismo y modernidad

1800

No cambió mucho hasta la década de 1800, cuando el químico inglés William Henry Perkin hizo un descubrimiento accidental que cambió el tinte de pelo para siempre. En un intento de generar una cura para la malaria, Perkins creó el primer tinte sintetizado en 1863. El color era malva y apropiadamente llamado Mauveine. Poco después, su profesor de química August Hoffman derivó una molécula de color cambiante de Mauveine (llamada para-fenilendiamina, o PPD), y sigue siendo la base para la mayoría de los tintes para el cabello permanentes en la actualidad.

En 1907 nace L’Oréal y cambia la industria de la belleza

Este año, Eugène Schueller creó el primer colorante químico para fines comerciales. Lo llamó Aureola. Más tarde se llamaría L’Oréal, al igual que la compañía que fundó.

Schueller se graduó de la Escuela Nacional de Ingeniería Química de Francia Ecole Nationale Supérieure de Chimie de París en 1904 y continuó sus estudios para crear la compañía que más tarde se convertirá en L’Oréal, Société Française des Teintures Inoffensives pour Cheveux, el 30 de julio de 1909.

Schueller demostró su capacidad para nuevas ideas al crear sus primeras fórmulas de tinte para el cabello bajo el nombre de Oréal, utilizando una mezcla de compuestos químicos inofensivos. Los tintes son un gran avance en el momento, proporcionando una gama sutil de colores en contraste con otros métodos en el mercado, que utilizan henna o sales minerales, pero producen un aspecto brillante y algo artificial. Schueller presenta una patente (n ° 383920) el 24 de marzo de 1908.

1910: Primera vitrina de peluquería

Gracias a su determinación y ambición, Schueller logra convencer a los estilistas de París para que usen sus tintes. Schueller, además, está lleno de ideas para la nueva compañía y trae representantes para vender sus productos en toda Francia. También establece una escuela de decoración para el cabello en la Rue du Louvre en París, que él supervisa personalmente, utilizando a un ex estilista de la corte rusa para demostrar sus ideas. Advirtiendo rápidamente que su éxito está estrechamente relacionado con el de los estilistas, se propone forjar un vínculo especial con la profesión, que se fortalece con el tiempo.

1920: Ya es un asunto internacional

Cuando la Primera Guerra Mundial finalmente termina, comienza una nueva era. En todo el mundo, las mujeres ya trabajan, ganan dinero, están cada vez más preocupadas por su apariencia y buscan formas de evitar que las canas revelen su edad. Los tintes para el cabello L’Oréal son un gran éxito, incluso más allá de las fronteras de Francia, abriéndose camino en Italia en 1910, Austria en 1911 y Holanda en 1913, incluso llegando a lugares tan lejanos como Estados Unidos, Canadá, el Reino Unido y Brasil.

1925: Oro para aclarar de L’Oréal

Schueller no se detiene, continúa volcando su imaginación y esfuerzo hacia una serie de desarrollos, fabricando celuloide, barniz y plásticos (incluso creando una empresa en Rusia). Sus éxitos en la industria solo sirven para fortalecer su creencia de que la investigación y la innovación son la piedra angular del crecimiento y el éxito. Schueller presenta este año L’Oréal d’Or, un innovador producto para aclarar el cabello que crea tintes dorados y otorga un aspecto aún más natural al cabello rubio.

1928: Adquisición de Monsavon

Adicionalmente, Schueller adquiere la empresa Savons Français, fundada en 1920. El sitio de producción de la compañía, ubicado en Rue Martre en Clichy, se convertiría más tarde en la sede de L’Oréal y allí el inventor comienza a poner en práctica planes para modernizar el negocio, centrándose en mejorar la calidad y reestructurar la campaña publicitaria de la famosa marca de jabones Monsavon.

Aparece O’Cap: La estrella del cuidado del cabello

Loción capilar O’Cap: haga espuma y lávese sin agua. Con la gente todavía lavando el cabello con poca frecuencia, este gel de espuma para el cabello, toma su nombre del término francés para la loción para el cabello, Eau Capillaire, pone champú en el mercado, reflejando las premisas de un enfoque educativo apreciado por Eugène Schueller: una campaña para que gradualmente haga a los franceses más conscientes de los problemas de higiene personal.

1929: Resultados inmediatos… con Imédia

En un intento por ofrecer colores de cabello cada vez más sutiles y duraderos, Schueller busca desarrollar una solución de coloración orgánica capaz de penetrar la fibra capilar, basándose en una patente registrada años atrás y dedicada a un grupo de tintes de penetración rápida conocidos como paradiaminas y desarrolla Imédia, que goza de un éxito repentino y deslumbrante, gracias a una innovadora solución de empaque presentada en 1931: mientras los competidores comercializan sus productos en grandes contenedores con alto riesgo de oxidación, Schueller rompe el molde al envasar los productos Imédia en dosis individuales para mejorar la seguridad y la comodidad de ambos estilistas y clientes finales.

1931: Schueller también fue pionero de la publicidad

No contento con simplemente crear nuevos productos, Schueller convierte su talento en desarrollar eventos promocionales e inventar nuevas estrategias publicitarias. En 1931, tuvo la idea de colocar una sábana sobre la fachada de un edificio parisino para crear una cartelera gigante para la loción capilar O’Cap. En 1932, con la publicidad de radio todavía en sus primeras etapas y los comerciales leídos de principio a fin desde el estudio, Schueller es el primero en transmitir un comercial que se canta en lugar de hablar. Así nació el jingle o “tintineo”.

Schueller creía que había dos tipos de publicidad: publicité d’attaque, diseñada para aumentar el interés, y publicité de rendement, diseñada para maximizar las ventas.

Dato curioso

¿Alguna vez se preguntó de dónde viene el término rubio platino? Puede agradecerles a Howard Hughes y Jean Harlow. En 1931, en lo que podría ser la estrategia de relaciones públicas más exitosa de la época, Hughes lanzó una película llamada Platinum Blonde, titulada para promocionar y capitalizar el color de cabello de la joven estrella, Jean Harlow. Muchos admiradores rápidamente siguieron su ejemplo, tiñéndose el cabello para que coincidiera con el de Harlow. El equipo de Hughes incluso organizó una cadena de clubes Platinum Blonde en todo el país, con un premio de US$10,000 que se destinaría a cualquier peluquero que pudiera copiar el tono de Harlow.

Irónicamente, Harlow nunca admitió teñirse el cabello

1933: Incursión en campañas de prensa con Votre Beauté

Para animar a las mujeres a enfocarse más en los productos de cuidado en un momento en que la industria de la belleza y la higiene personal ayudaba a las mujeres a disfrutar de mayor libertad, Schueller publica Votre Beauté (Tu belleza), la primera revista mensual de salud y belleza para mujeres. El químico-fabricante agrega una cuerda adicional a su arco a través de su trabajo como editor, periodista y artista de maquetación, mientras busca la mejor manera de cumplir con las verdaderas expectativas, estilos de vida y necesidades de las mujeres. El resultado es un nuevo enfoque para pensar sobre la apariencia.

Aparece Dopal, el primer champú sin jabón

Shampoo-tomado de la palabra Hindi “champo”, que significa masaje o amasar, aún no se ha convertido en un producto cotidiano. No es sorprendente dado que los champús hechos por estilistas, que usan jabón negro hervido en agua mezclado con cristales de soda, tienen poco atractivo entre los consumidores. L’Oréal finalmente les da a los de la industria un verdadero champú sin jabón (sulfatos de alcohol graso) que es considerablemente más suave en el cabello y se vende en botellas de un litro. Conocida como “Dopal”, la gama de productos todavía se vende hoy como “Dop”.

De aquí en adelante entran en competencia mundial marcas que ya venían desarrollando productos de aseo o similares a los presentados por L’Oréal como Schwarzkopf, Wella, y con esto el desarrollo del catálogo en las líneas de tinte para el pelo se hicieron más populares.

Luego de la década de los 30 y 40s, los desarrollos en la investigación y la tecnología en el campo de la belleza fueron radicales, por lo tanto el avance fue más rápido. A continuación dejamos los eventos más importantes para las décadas subsecuentes:

1950

Antes de 1950, ir de rubio implicaba el uso de lejía y por lo tanto se causaba mucho daño. Lawrence Gelb desarrolló fórmulas que datan de la década de 1930, pero el descubrimiento realmente revolucionario se produjo en 1950. Ese año, Clairol, la compañía Gelb fundada con su esposa Jane Clair, introdujo el primer producto de tinte para el cabello que aclaraba el cabello sin decolorarlo. Clairol Hair Color Bath, que permitía a las mujeres teñirse el cabello en casa, discretamente (esto era importante, ya que las mujeres preferían no dar a conocer el hecho de que tinturaban sus cabezas en este momento) se convirtió en un gran éxito entre las masas.

1960–1970

A fines de la década de 1960, teñirse el pelo era algo común, y en 1968 fue el último año en que se solicitó a los estadounidenses que informaran sobre el color natural de su cabello en los pasaportes: la prevalencia del tinte para el cabello hacía que esta información no tuviera sentido. Y para la década de 1970, los sentimientos públicos hacia el teñido del cabello comenzaron a cambiar. Los lemas como “Porque lo vales” de L’Oréal alentaron la aceptación de usar abiertamente productos para el cabello. Claramente, el cambio en el punto de vista fue duradero.

1980

Hoy no se puede encender la televisión sin ver que alguna celebridad está tratando de venderle el color de su cabello. Bueno, todo comenzó en los años 80, la década de los avales de las celebridades. Las marcas comenzaron a asegurar a los nombres más importantes de Hollywood (piensen en Cybill Shepherd y Heather Locklear) para respaldar sus productos, una progresión natural, dado que las estrellas de Hollywood habían estado sirviendo como inspiración para el cabello desde los años 30.

Durante las décadas siguientes asistimos a una guerra silenciosa entre marcas que han ido mejorando sus productos alcanzando margenes de ganancias superiores al billón de dólares anuales. Esta competencia ha permitido que los productos hayan mejorado notablemente y que los tintes de pelo tengan hoy una calidad inimaginable hasta hace 20 años.

Por su parte, L’Oréal continuó presentando tintes de alta calidad y desarrolló catálogos en todas las líneas de trabajo para que los soldados de la industria, que son realmente los estilistas, puedan mejorar su servicio. De otro lado, también se enfocaron en trabajar más con la comunidad y den desarrollar una línea de responsabilidad social enfocada a crear productos amigables con el medio ambiente y que le aporten a las comunidades.

2015: L’Oréal lanza programa para transformar la industria de la belleza en toda Europa

La división de productos profesionales de L’Oréal lanzó “Salon Emotion”, un programa pionero para apoyar el desarrollo de la industria de la peluquería en Francia y Europa. Presentado en Francia y otros importantes países europeos a partir de enero de 2015, el programa pretende transformar 6.000 salones en Europa a finales de 2018.

Los años siguientes, además de seguir impulsando investigaciones alrededor de la mejora de sus productos, han hecho alianzas estratégicas que apuntan a la responsabilidad social y mejorar la vida de las personas que trabajan en la industria de la belleza. También han presentado productos que van más allá de campo estético:

En el Consumer Electronics Show, 2017, L’Oréal presentó My UV Patch, el primer sensor de piel diseñado para monitorear la exposición a los rayos UV para ayudar a los consumidores a informarse sobre la protección solar.

El parche es un adhesivo transparente que, a diferencia de los dispositivos rígidos actualmente en el mercado, se estira y se adhiere directamente a cualquier área de la piel que los consumidores quieran monitorear. Midiendo aproximadamente una pulgada cuadrada en el área y 50 micrómetros de espesor – la mitad del grosor de una hebra de cabello promedio – el parche contiene tintes fotosensibles que factorizan el tono inicial de la piel y cambian de color cuando se exponen a los rayos UV para indicar niveles variables de exposición al sol.

Realmente son fieles a sus orígenes, siguen aportando desde el desarrollo y la investigación científica.

El día de hoy

Hoy en día, “el 70 por ciento de las mujeres en el mundo usan productos para teñir el cabello”, según el diario The Atlantic. En la actualidad, los colores del cabello varían: desde colores creíbles hasta técnicas como el pelo de carey hasta el pastel o creaciones como el tono de pelo ópalo. Está claro que el futuro del color del cabello será tan rico como un pasado que fue en su gran parte tallado por L’Oréal.

Lecciones de L’Oréal

• Nada en el mundo está totalmente inventado, siempre, con cada producto, habrá algo más que hacer.
• La investigación y el desarrollo científico son necesarios para llevar a otro nivel nuestros productos.
• Un producto, el que sea, no solo ofrece el beneficio inicial para el que fue diseñado.
• Cada producto puesto en el mercado puede cambiar paradigmas en una sociedad, mejorar comportamientos y hábitos en sus compradores.
• La vida comercial de un producto no depende de una tendencia si esa marca es la que determina el porvenir de un estilo.

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Un buen diferencial cumple con tres características: es único en la percepción del mercado, es valorado por los clientes y es específico en la comunicación de sus beneficios. Esto es lo que permite que un cliente potencial entienda claramente por qué debería preferir una marca en vez de otra, pese a que muchas predican lo mismo. Es en la especificidad y en la prueba donde se separan las marcas diferenciadas de las demás que dicen serlo, aunque en la práctica no lo sean.

Los escritorios estudiantiles Qdesk son un buen ejemplo de cómo está construido y comunicado su diferencial, de manera que se convierta en una ventaja competitiva sostenible y clara en el posicionamiento de los clientes potenciales. Los consumidores no quieren promesas ni más de las trilladas frases como “Excelente servicio”, “Calidad superior” o “Los número uno”… cosas que no significan absolutamente nada y que pasan desapercibida porque además es lo que todos en la categoría argumentan.

No diga lo bueno que es, demuestre lo bueno que es. Así es como Qdesk argumenta sus beneficios de forma concreta, específica y creíble para los clientes:

Cero mantenimiento – No requiere mantenimiento. Al comprar un Qdesk hace un sólo pago para toda la vida. Más de 400 mil estudiantes que utilizan el escritorio es una prueba contundente.

Seguro – Por ser un escritorio con puntas redondeadas lo convierte en un pupitre 100% seguro y hacen que los estudiantes y sus ropas estén libre de riesgo.

Para toda la vida – Es un escritorio para toda la vida, es indestructible ya que está elaborado en una sola pieza y sin partes movibles. No se oxida, no se desarma, no se pudre, no se humedece, no se rompe, no se fragmenta, no se desgasta. Es el único escritorio estudiantil con garantía. Y lo soportan con videos que prueban la resistencia.

Ecológico – Por ser un material 100% reciclable, contribuye a la preservación de espacios verdes y evita la tala indiscriminada de árboles.

Ergonómico – El espaldar tiene poca curvatura, dejando así que la columna vertebral forme la curva-S necesaria para la postura correcta al sentarse. Un estudio reciente, realizado por la Universidad de Florida, confirmó que el Qdesk es 100% ergonómico ya que cumple con las medidas recomendadas para un pupitre escolar.

Adicional a los anteriores argumentos, complementan la generación de confianza con testimoniales de clientes de entidades educativas que refuerzan su posicionamiento:

No basta tener un buen diferencial, hay que comunicarlo y demostrarlo. Los pupitres irrompibles Qdesk han hecho la tarea. No sólo tienen un producto con diseño diferenciado, sino que lo sustentan con argumentos concretos y específicos, relevantes para los clientes. Así es como se comunica un diferencial.

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Muchos productos van evolucionando hacia no sólo cubrir las necesidades funcionales básicas, sino a ofrecer valores agregados que sean relevantes para sus clientes. El beneficio funcional de un maletín es permitir cargar cosas de una manera cómoda y funcional. Para ir más allá en beneficios, Head Chile además ofrece una línea de maletines que traen incorporado un panel solar frontal con entrada de USB para conectar el celular o cualquier otro dispositivo que requiera energía. Además ofrecen servicio técnico y dos años de garantía.

Los diferenciales de los productos están no en las funcionalidades esperadas de la categoría y que todos los competidores tienen, sino en los pequeños pero significativos detalles que hacen que un cliente prefiera una marca sobre otra.

Este es un buen ejemplo de cómo definir el negocio en el que uno está. Head entiende que no sólo vende maletines para viaje, sino que sus soluciones deben pensar en lo que se necesita cuando se está fuera de casa viajando; como energía extra.

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Muchas personas desean iniciar un negocio, pero en la mayoría de los casos es un proceso que toma tiempo por no tener muy claro por dónde empezar, por el riesgo que implica y por todas las variables que se deben manejar para efectivamente tener éxito.

La Fórmula del Emprendimiento es un proceso que facilita a cualquiera que quiera iniciar un negocio de diseño y venta de bisutería, hacerlo de una manera guiada y sencilla. Consta de varios elementos que permiten a la persona diseñar y empezar a vender:Soy amante de las cosas simples, que por simples son más poderosas. Y esto es lo que encontré en La Fórmula del Emprendimiento de Carol Inspire & Create, una empresa caleña dedicada a la importación, comercialización y asesoría a clientes en el negocio de insumos para bisutería. Pese a ser un insumo ha tomado desde hace varios años la iniciativa de apoyar a sus distribuidores y clientes finales para el desarrollo y profesionalización de la misma industria.

• Revista Perlas y Chaquiras como mostrario con las piezas que se pueden diseñar.
• Kit prediseñado con los insumos necesarios para cada pieza (collar, pulsera, etc.)
• Video en YouTube donde se explica cómo hacerlo.

El proceso funciona de la siguiente manera:

1. La persona compra la revista (que además sirve de catálogo para mostrar y que los clientes potenciales se antojen).
2. Selecciona la pieza que quiere diseñar (según su propio gusto o lo que haya seleccionado un cliente).
3. Compra el kit preparado con los insumos (no hay desperdicio por tener las piezas exactas para el diseño seleccionado).
4. Ve el video con la indicación paso a paso de cómo crearlo. 
5. Ya está listo para venderlo. 

Un modelo de generación de ingresos con baja inversión y resultados inmediatos. Este es un ejemplo de iniciativas que contribuyen a crear emprendimientos exitosos sin tanta complejidad.

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Los consumidores van evolucionando. Ya no sólo se conforman con los beneficios básicos de los productos; quieren que hagan más cosas y que sean más eficientes.

Cada categoría evoluciona y trata de agregar más y más beneficios, rayando incluso con otras productos que ofrecen beneficios similares aunque pertenezcan a categorías totalmente diferentes. Los huevos no sólo alimentan, mejoran la piel y la memoria; los calcetines vienen con olor a vainilla; y las medias veladas simulan el bronceado.

Y algo similar ha pasado con los protectores labiales. Al comienzo su argumento de venta se enfocaba en la protección contra el sol y la resequedad. Ahora por ejemplo ChapStick ofrece brillo incorporado con protección humectante y sabor a frutos rojos; mientras Nivea protector labial destaca el tono rosa natural de los labios, con aroma a rosas y aceite de jojoba. Pasaron de sólo proteger a saber bien y embellecer.

Así se transforman los productos para evolucionar con los consumidores. Al comienzo una marca innova, luego las otras la siguen. Cada día un nuevo reto, cada día algo por inventar.

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Con mucha frecuencia los diferenciales no son grandes innovaciones o revolucionarias características que se agregan a los productos o servicios. Con frecuencia son pequeñas cosas ejecutadas de manera impecable.

Pequeños detalles que hacen grandes diferencias. Pequeñas cosas que reflejan la grandeza de una oferta de valor bien estructurada.

En este anuncio de British Airways, se enfocan precisamente en esas pequeñas cosas que denotan el control de los detalles y el cuidado con aspectos relevantes para los clientes.

Nuestros pilotos estudian altitud. También nuestros chefs.

A 30.000 pies, las papilas gustativas reaccionan diferente a cuando está en tierra. Por eso hemos contratado chefs de renombre mundial y un grupo de expertos en gastronomía molecular para diseñar menús que funcionan bien a grandes alturas, tal como nuestros aviones. 

Volar. Servir.

En igualdad de condiciones, los pequeños pero notables beneficios pueden hacer la diferencia.

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Con frecuencia pecamos por presumir que el cliente tiene claro los beneficios de nuestro producto o servicio. Por sencillo y evidente que parezca, el cliente necesita constatar que lo que va a comprar sirve para lo que necesita y en ese sentido, aclarar cada característica puede hacer la diferencia entre seleccionar su marca o la de un competidor.

Para un cliente nada es obvio, pues no son expertos en su producto o servicio para asumir que cumple con sus expectativas. Por eso es fundamental hacer evidente cada aspecto de manera que el cliente no tenga ninguna duda de que está comprando lo correcto.

Si los competidores ofrecen las mismas características pero no las comunican, tendrá una ventaja sobre ellos y es que su producto ofrecerá más argumentos y justificaciones para que el cliente tome la decisión de compra.

Este es el caso de Aqua Leisure, una compañía de productos e infalibles para exteriores, donde en su empaque brinda una serie de argumentos que en la conversación mental que tiene cada cliente consigo mismo, valida la decisión de compra.

La forma como presentamos las cosas hace toda la diferencia. Recuerde que no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.

Esta es la forma como la compañía evidencia los beneficios en el frente del empaque (desde el mismo nombre del producto!):

Tapete de actividades con tubo de seguridad infalible & protector solar ajustable (note como el nombre incluye los beneficios como ‘tubo de seguridad’ -no es un simple tubo-, y ‘protector solar ajustable’ -no es un simple protector solar, es ajustable!-)

• Zona de juego multi-sensorial (comunica los diferentes juguetes y juegos incluidos)
• Sombrilla de protección solar ajustable
• Base de vinilo a prueba de agua (aunque es evidente que los productos para piscina son a prueba de agua, no lo dan por sentado y lo dicen)
• Texturas y sonidos para explorar (justificación para los padres, estimulación para sus bebés)
• Para uso en interiores o exteriores (otra justificación para los padres, se puede usar aún si no está en piscina, le saca más provecho a la inversión)

Y así en el reverso donde valida una vez más sus beneficios de una manera sencilla y gráfica.

Datos del sol:

• El 80% del cáncer de piel se puede prevenir protegiéndose de los rayos solares (justificación de compra)
• Todos están expuestos al cáncer de piel, independiente de su color de piel, todos necesitan protegerse de los rayos solares, especialmente los niños (por si le quedaba alguna duda)

La misión de SunSmart: Aqua Leisure cree que las familias deben maximizar el disfrute al aire libre, pero de una manera inteligente y segura. Es por eso que Aqua Leisure introduce SunSmart, su línea de productos diseñada para prevenir la sobre exposición al sol.

Y nuevamente reitera los beneficios de una manera didáctica (por si no le quedaba claro a qué se referían en los beneficios del frente):

• Base de vinilo a prueba de agua
• Área para llenar con agua y jugar
• Zona de juego con espejo reflectivo
• Superficie en suave tela con 4 zonas de juegos (que además cada una se comunica por aparte para reforzar)
• 3 sonidos que se activan con el toque
• Juguete suave para jugar
• Sombrilla protectora ajustable (que además muestra una imagen de cómo se ajusta para una posición completamente abierta)

Conclusión

Cada vez que enunciamos en claro beneficio damos una razón adicional para el cliente nos compre. Ningún beneficio es evidente. Incluya en sus empaques y material de comunicación siempre razones de compra que ayuden al cliente a saber que su producto o servicio es la mejor opción.

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En pañales, absorción es el beneficio principal en el que se enfocan las marcas y alrededor del cual se disputa el posicionamiento de cada una.

Huggies en su linea ActiveSec ha lanzado pañales diferentes para niño y para niña. Algo en lo que existen diferencias obvias, pero que hasta el momento nadie había capitalizado.

Hasta ahora el pañal era el mismo, sea que lo usara un niño o una niña. Son esas cosas que uno no se explica cómo antes no existían, si es un concepto tan evidente y poderoso para el consumidor.

Y el argumento de Huggies es muy sencillo, la absorción debe estar donde más se necesita. Para princesas absorción central con diseños de niña, mientras para campeones absorción frontal con diseños de niño.

Seguramente es más económico producir un mismo pañal para ambos géneros, aprovechar las economías de escala y utilizar el mismo empaque y códigos en toda la cadena de abastecimiento.

Sin embargo, poder comunicar que son el único pañal con absorción especializada por género, hace una enorme diferencia y se convierte en una poderosa razón de preferencia.

Están enseñando a los clientes por qué es importante usar pañales con absorción diferenciada. Y son los únicos que la ofrecen.

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Tappsi es una popular aplicación para móviles en Colombia que permite a los usuarios solicitar un taxi en cualquier lugar, desde su teléfono celular.

Diferente al método tradicional, cada vez que usted solicita un taxi, automáticamente recibe además de la placa, el nombre del taxista, su número celular (para poder llamarlo si después de 5-10 minutos no ha llegado) y otra información relevante para el usuario.

Como en muchas ciudades, la inseguridad al tomar un taxi es el principal obstáculo para la adopción de este tipo de servicios. Pese a esto, ¿cómo lograr que los usuarios realmente crean en la seguridad del servicio? Como todo buen diferencial, siendo específico.

Y esto es lo que ha hecho Tappsi, para de una manera muy concreta, explicar a sus clientes potenciales por qué su aplicación es confiable.

No diga que es seguro, explique concretamente por qué es seguro. No diga que tiene mejor calidad, explique específicamente a qué se refiere con mejor calidad. No diga que tiene excelente servicio, ¿qué es exactamente excelente servicio para usted?

Recuerde las tres características de un buen diferencial: es único en la percepción del mercado, es valorado por los clientes y es específico (fácil de comunicar).

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Una de las formas más efectivas de hacer latente la necesidad de un producto, es demostrar y evidenciar los riesgos de no usarlo. La marca de lentes anti-vaho Optifog lo hace muy bien. Dramatiza con humor las implicaciones de usar lentes que se empañan. Hasta que el cliente no cae en cuenta de la necesidad y utilidad de ciertas funcionalidades, podría decidir basado en otras variables como el precio o el diseño. Este tipo de mensajes dan una clara razón de preferencia.

Como todos los productos, Optifog tiene otros beneficios como protección UV, reduce los reflejos y rechaza el polvo; pero es el foco en un sólo aspecto relevante lo que le permite posicionarse y diferenciarse. En vez de comunicar una lista de beneficios, se enfoca en uno y solo uno.

Estos son los comerciales de Optifog.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Optifog, lentes anti-vaho (y las consecuencias de no usarlos) se publicó primero en Bien Pensado.

Cada vez que hablo con algún empresario sobre la posibilidad de compararse con la competencia, genera cierta incomodidad.

Es esa conducta tácita en los mercados de “hagámonos pasito” la que hace que cada marca mantenga su posición y no pueda aspirar a un participación mayor.

Pocas cosas son tan poderosas como mostrarle al consumidor las diferencias, bondades y ventajas que tiene versus sus competidores.

En muchos casos los clientes no aprecian lo que tienen hasta que conocen las otras opciones. ¿Por qué no ayudarles en este proceso de evaluación?

La razón por la que un cliente entenderá por qué comprarle a usted y no a sus competidores es cuando evidencia las diferencias. Esas razones que hacen que en algunos casos pague más por su producto o servicio.

Entonces, ¿por qué no reposicionar la competencia y contar la historia completa?

El programa de viajero frecuente LifeMiles lo hace muy bien. Si bien hay cosas en las que la competencia es mejor -y lo reconocen-, hacen consciente al usuario de gran cantidad de beneficios que de otra manera serían imperceptibles.

Aquí puede consultar el comparativo en la página de LifeMiles.

Para profundizar en el tema, puede inspirarse viendo estos interesantes ejemplos de publicidad comparativa.

La entrada Nuggets de Mercadeo: ¿Por qué el temor a compararse con la competencia? Lección de LifeMiles se publicó primero en Bien Pensado.

Un kit de bienvenida es el primer contacto que un cliente tiene con la empresa. Estamos acostumbrados a presumir que porque un cliente ya compró, no necesita más información. Logramos lo más difícil ¿y ahora qué?

Es ahí precisamente donde el cliente necesita hacer valer la decisión que tomó, el dinero que invirtió y el riesgo que asumió al confiar en la compañía. Un kit de bienvenida permite a un nuevo cliente conocer cómo sacar el máximo provecho, a quién recurrir, sus derechos y deberes y en general todo lo que haga la experiencia más placentera y memorable.

Esta herramienta valida desde el primer contacto que la decisión tomada fue la correcta. Una vez alguien se convierte en cliente no es momento de relajarse, es precisamente cuando comienza la acción. Además, es el tipo de cosas que dan de que hablar.

Este es el kit de bienvenida por la renovación de la membresía a la Asociación Americana de Marketing. Con acceso directo a útiles recursos, es una forma de empezar a generar valor.

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Ahora se le suma a los colchones con soya y las fajas terapéuticas con vitamina E, los calcetines con olor.

Cuando los beneficios ligados al desempeño del producto no son fuente de diferenciación, apelar a nuevas razones de compra en los niños (que presionan a los papás) puede funcionar.

Estos son los calcetines Punto Blanco, que ahora vienen con olor a vainilla o confite, entre otros.

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Pocas veces se ve una promesa de valor tan clara y que además es el nombre del producto.

La reconocida marca I can’t believe it’s not butter (No puedo creer que no sea mantequilla) es una mezcla de aceite de soya y canola, entre otros, con sus respectivos beneficios nutricionales y de salud.

Y esta es la piedra angular de su diferencial y por ende de sus campañas de comunicación. Confronta otras marcas con hechos y datos fundados educando así el mercado, basándose en su sabor muy cercano a la mantequilla pero con otros ingredientes.

Cumple con todos los principios de un buen diferencial, es único y es fácil de comunicar. Pero además de comunicarlo, la misma marca es un refuerzo del beneficio percibido por el consumidor.

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En la categoría de jugos envasados el argumento de que incluyen frutas una porción de jugo de verdad, que traen la naturaleza a la caja y demás asociaciones buscan convencer al consumidor de algo frente a lo cual hay bastante escepticismo: los jugos no son naturales y tienen conservantes.

En el caso de Tropicana, el mensaje que comunica en su empaque es enfático y directo:

• Nunca de concentrado
• Cada caja contiene 16 naranjas frescas exprimidas

Lo específico del mensaje genera más credibilidad. 16 naranjas. No es solo prometer sino reforzar el mensaje con hechos claros y que el mercado entienda.

Si esta marca le dice que sus naranjas son naturales ¿le creeria?. Yo sí.

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Entender la realidad del consumidor, en este caso el alto costo de los toners originales, ha sido un punto álgido para las empresas fabricantes.

Por más que se ha hecho comunicación basada en que los cartuchos originales rinden más, es difícil para el consumidor palpar tal diferencia, máxime con tan altos diferenciales de precio.

Epson hace una apuesta para adaptarse al mercado en lugar de querer convencerlo de modificar su conducta. Inteligente movimiento. En vez de solamente promover el consumo de cartuchos listos para usar, desarrolló cartuchos con posibilidad de recarga.

Además por ser el primero, seguramente capitalizará una buena porción del mercado con esta nueva opción.

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Buscando acercarse cada vez más al usuario y facilitar la vida en un mundo tan complejo como la banca, tiene sentido el ofrecimiento del BBVA Chile de personalizar el número de su cuenta corriente para que lo recuerde fácilmente.

Aunque el número de cuenta no es algo que se utilice con frecuencia, le da a la marca un tema para generar visibilidad y notoriedad en una categoría con pocas innovaciones.

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El hecho de ser horneados lo convierte en el eje central de lo comunicación como beneficio principal. Si muchos consumidores se abstienen de consumir snacks por considerarlos comida no saludable, poner en evidencia el beneficio ayuda a generar consumo o por lo menos prueba de producto.

El mensaje principal debe ser visible y evidente, como en este ejemplo, incluso por encima de la marca o el tipo de producto. Así debe ser la comunicación, clara, directa y fácil de entender. Reposicionamiento hacia un estilo de vida saludable.

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Ofrecer sabores diferentes y exóticos es una clara y efectiva forma de diferenciación, además de ser un gran generador de voz a voz.

La marca Don Camilo ofrece ají de maracuyá, ají campesino, ají de café, ají de uchuvas, chilipotles y barbecue de uchuvas ahumadas. Son productos sin sustituto directo, lo que lo aleja de las comparaciones de precio y le da una razón adicional al consumidor para probarlo, más ahora con el auge de la comida fusión y de mezclar y experimentar con sabores.

La exhibición especial empaquetada bajo el concepto de productos regionales genera mayor notoriedad para el consumidor.

Excelente concepto para un nicho de mercado dispuesto a pagar y experimentar. Claramente no es más de lo mismo.

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No recuerdo haber visto un anuncio de arrendamiento de un local comercial que haga alusión al número de impactos publicitarios que la marca puede recibir al optar por esa ubicación.

Usualmente se promueve el área disponible y algo así como “excelente ubicación”. Lo interesante de este anuncio de Ray Lewis Realty es que en lugar de decir simplemente que tiene excelente ubicación, lo respalda con cifras: “100.000 vehículos ven este anuncio todos los días. Perfecto para tienda minorista”.

Y si quisiera llegar más lejos, podría darle un valor percibido a ese número de impactos publicitarios. En otras palabras, ¿cuánto costaría pagar 100.000 impactos en un medio de comunicación? Con ese dinero puede pagar parte del arriendo. Ayuda en la justificación de beneficios.

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¿Cuál es el límite de las categorías? ¿Dónde terminan los beneficios intrínsecos y empiezan a cruzarse con otras categorías? Argumentos válidos de venta, siempre y cuando sean relevantes para el consumidor y esté dispuesto a pagar por ellos y genere preferencia de la marca frente a la competencia.

Colchones con Soya. Americana de Colchones ha lanzado su colchón con soya. Los beneficios que comunican: “La soya se adapta a la huella térmica del cuerpo, permitiendo una postura correcta y una mejor circulación, para un descanso pleno y saludable”. Suena lógico, el colchón toma la forma del cuerpo.

Fajas con Vitamina E. La empresa Fájate introdujo la Vitamina E como un componente esencial de algunas de sus fajas. Beneficios de la Vitamina E en las fajas: “Protege las membranas biológicas de los nervios, músculos y el sistema cardiovascular, ayuda a prolongar la vida de los glóbulos rojos y a que el organismo haga un óptimo uso de la Vitamina A”. No entendí mucho pero todo lo que diga que viene con vitaminas suena bueno y saludable.

Los argumentos comerciales y la evolución de los beneficios crean nuevas percepciones en los consumidores y ayudan a justificar la compra con más razones.

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No es común en nuestro país el uso de publicidad comparativa, y menos de una forma tan directa como esta campaña de Varta Alkaline.

Energizer ha sido tradicionalmente asociada con una pila de alta duración. Para fortalecer la imagen de Varta y enfrentar esta percepción de la competencia en el mercado, la compañía ha lanzado una agresiva campaña que pretende demostrar a toda costa su superioridad en duración, principal beneficio esperado de la categoría de energía portátil.

Este tipo de mensajes directos y demostrables son sumamente poderosos en la construcción del posicionamiento de las marcas. No deja espacio para suposiciones o interpretaciones.

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Cada categoría tiene sus elementos básicos sobre los cuales la mayoría de las marcas apalancan su comunicación, sin generar mucha diferenciación.

En este caso, la empresa de empanadas y patacones Mister Tru comunica su beneficio de producto: “No se deshacen en la sartén”. Más allá del sabor u otras características de la categoría, la compañía hace énfasis en su facilidad de preparación.

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Siendo esta una de las estrategias más utilizadas recientemente por las entidades financieras como herramienta de diferenciación, busca la preferencia de la marca por razones distintas a los beneficios propios de la categoría, como son las tasas de interés, el portafolio de créditos, la ubicación de las oficinas o la cobertura.

Esta estrategia se apalanca en valores agregados de un perfil de cliente potencial muy claro: personas que viajan constantemente, de alto nivel socio-económico, que aprecian servicios personalizados y están dispuestos a pagar por ellos. Personas para las que cada detalle cuenta.

Es hacer deseable pertenecer a un selecto grupo con beneficios muy particulares. La necesidad de estatus es un gran motivador.

Este es el mensaje de American Express:

A quién llamar cuándo dice “no beber el agua”, pero usted lo hace?

Pequeñas cosas harán infelices sus vacaciones? Para algunos, así es la vida. Para otros, existe American Express. Cuando utiliza su tarjeta accede a una serie de beneficios personalizados. Está a 3.000 millas de distancia y necesita un médico? Le ayudamos a conseguir uno. No se puede registrar en el hotel porque perdió su billetera? Negociamos con el hotel. Necesita traducción? Estamos listos para ayudarlo. Puede su tarjeta débito decir eso? Como tarjetahabiente, puede contar con nosotros para hacer su viaje menos estresante. Es algo que no se cuestiona.

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En algunos casos necesitamos educar al mercado y explicarle que nuestro producto es más sano de lo que parece o tiene más bondades de las que se creen.

Este es un buen ejemplo de cómo hacerlo.

Un posible limitante para el consumo de mayonesa son sus calorías. La Mayonesa Light de Fruco se compara con el aceite de oliva, producto asociado con salud. Su mensaje es claro y directo: “3 cucharadas de mayonesa light tienen las mismas calorías que una cucharada de aceite de oliva”.

La marca está claramente dispuesta a educar al mercado en el consumo de calorías. Promueve la descarga de una aplicación para Blackberry para contar calorías.

Incluso tuvo la pasarela Mayonesa Fruco Light con Hernán Zajar en el pasado Exposhow de Cali.

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Las categorías evolucionan para ofrecer nuevos beneficios y aspectos diferenciales.

En el caso de los tenis deportivos, el beneficio que se ha venido comunicando se basa en la tonificación de piernas y glúteos. Esto lleva a comunicar promesas que van más allá de sus propios límites.

¿Cuándo pensaron los equipos de acondicionamiento físico que tendrían de competidores a los tenis? Las categorías se van mezclando entre sí, creando más productos sustitutos que resuelven la misma necesidad.

Una forma de incrementar el alcance y las ventas de un producto es apalancarse en beneficios de otras categorías, o dicho de otra manera, atraer clientes que están invirtiendo su dinero en productos sustitutos. Es decir, no compre equipos para ejercitarse, compre tenis que tonifican.

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Esta es una promesa de servicio de largo alcance que hace la compañía financiera UBS. Agresiva campaña de comunicación a nivel mundial.

Este esel tipo de comunicación directa y comprometida que genera altísimas expectativas. Cuando una marca se compromete con un mensaje de este tipo es porque debe tener muy controlados y afinados todos sus procesos. Prometer y no entregar es peor que no prometer.

Definitivamente un paso adelante en el reposicionamiento de una marca. Grandes promesas, grandes expectativas. Especialmente en un segmento donde el cliente no siempre se siente bien tratado.

Hasta que mi cliente sepa que lucho de su lado. Hasta que sepa que lo está logrando. Realmente sepa. Hasta que pueda recordar todo (sin mirar las notas). Hasta que pueda terminar las frases por él. Hasta que entienda sus metas. Las grabadas en piedra y las que cambian con el tiempo. Hasta que me vea proactivo en ambas. Hasta que diga “no está mal”. O me muestre una foto de su nieta en un caballo que le ayudé a comprar. Hasta entonces… no descansaremos. UBS

Hasta que llegue donde usted quiere llegar. Sólo necesita saber una cosa. No es nuestra cobertura global, lo cual es bueno saberlo. No es porque ganemos premios por nuestro servicio, aunque lo hacemos. A menudo. No es porque tengamos acceso a recursos, lo que nos da fortaleza en activos, productos y monedas. Aunque eso también es bueno saberlo. No es eso. De hecho, no es ninguno de los anteriores. Es una sola cosa. Hasta que usted alcance su meta… No descansaremos. UBS

Hasta que mi cliente sepa que es lo primero. Hasta que entienda lo que la mueve. Que la preocupa. Hasta que sepa que la motiva a levantarse de la cama cada mañana. Y que la mantiene despierta en la noche. Hasta que ella entienda que estoy siempre pensando en sus inversiones (aunque ella no lo haga). No solo en la oficina. También en la opera. En un asado. En medio del tráfico. Hasta que sus ambiciones sean mis ambiciones. Hasta entonces… No descansaremos. UBS

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Es sorprendente cómo la creatividad y un pequeño aspecto diferencial puede crear un concepto de marketing.

En este jabón de venta institucional en hoteles, la presentación lisa es para usarlo en la cara (facial soap) y el de los círculos en relieve es para masaje (massage soap).

Aunque este beneficio durará poco (mientras se deshace el relieve con el agua), es un concepto interesante que además hace que se usen los dos jabones, y por ende, se deban reponer los dos. Mayor consumo.

Esta otra marca modifica hasta la presentación del jabón, para que luzca como un masajeador:

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Uno de los principales retos de las empresas es cómo hacer consciente al consumidor de la importancia de los beneficios que ofrece su producto, pues en muchos casos éste no los considera relevantes, no porque no lo sean, sino porque no le ha pasado nada que haga apreciarlos. En otras palabras, qué hacer cuando su consumidor no reconoce la importancia de sus diferenciales.

El hacer evidentes los riesgos que puede implicar no tomar una decisión correcta, lo hace consciente y lo puede llevar a movilizarse.

En el caso de la campaña de Deprisa Hoy, transmiten lo relevante que pueden ser dos horas en la entrega de paquetes. En condiciones normales, o para un paquete que no sea urgente, dos horas más o menos no hacen gran diferencia. Sin embargo, si se trata de entregar la información para una licitación con hora límite, dos horas son cruciales. Y esa es la idea. Que sea consciente de esta necesidad y por ende, aunque no todos los paquetes que envíe sean para licitaciones, será un muy buen parámetro de velocidad en entrega que seguramente trasladará a otro tipo de envíos.

Algo similar ha desarrollado Colchones Spring, pero con una aproximación diferente. En este caso le apuesta a estimular la demanda primaria, es decir, el incremento en la compra de colchones en general. Al decir que un colchón que tiene más de cinco años puede ser nocivo para la salud está incentivando la compra de colchones en general. Sin embargo, por ser el promotor de la campaña, esperaría que gran parte de estos consumidores se decidan por su marca, razón por la cual incluye una promoción de precio, para no trabajar sólo para llevarle clientes a sus competidores.

Si el argumento de decirle que debe cambiar el colchón porque es más cómodo dormir en uno nuevo no ha funcionado, entonces de pronto el atemorizarlo por los riesgos a la salud que esto le puede estar acarreando a usted y a sus hijos, seguramente lo hará pensar más seriamente.

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Los cereales se han caracterizado por sus agresivas y dinámicas estrategias de mercadeo, buscando incentivar el consumo en las diferentes categorías con beneficios específicos para cada segmento.

En este caso, Nestlé Fitness enfoca su estrategia en proponer un programa de 14 días para recuperar la línea, utilizando además el empaque como principal vehículo para el grupo objetivo. Algo específico en una categoría de cereales funcionales y que cuidan la figura, donde el mensaje de las diferentes marcas es de alguna manera similar.

Varios aspectos a resaltar de esta estrategia:

• Promesa clara y contundente en el frente del empaque: “Recupera tu linea. Programa 14 días”
• Imagen de Taliana Vargas, virreina universal de la belleza 2008 como respaldo
• Inclusión de menús en el respaldo de la caja, con recomendaciones para mantener la figura
• Involucramiento del producto más allá de su rol como cereal, y es atreverse a dar recomendaciones generales de alimentación. Es promover un estilo de vida

Un ejemplo de cómo un producto puede ir más allá de los beneficios funcionales.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Cereal Fitness más allá de los beneficios funcionales se publicó primero en Bien Pensado.

En un tipo de producto donde uno de los temores es el maltrato a las manos, ofrecer Aloe Vera suena como la solución perfecta. Un beneficio diferencial frente a los tradicionales ofrecidos en la categoría.

La mayoría de los competidores se enfocan en promover el beneficio de resistencia y dureza frente a las tareas de limpieza en el hogar. Por eso el Aloe Vera es una opción atractiva y una expectativa adicional a lo que esperaría encontrar en este tipo de guantes.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Beneficio diferencial de guantes para lavar se publicó primero en Bien Pensado.

Siendo la duración el principal beneficio esperado de la categoría, tiene sentido reforzar dicha característica y su rendimiento en un producto específico como las cámaras fotográficas.

La referencia gráfica a la imagen de uno de sus competidores directos, hace alusión a Duracell, con quien compara el rendimiento de Energizer con 650 fotos frente a Duracell con 80.

El mensaje para el consumidor es claro, aunque las explicaciones pueden ser un poco confusas:

• Toma más de 650 fotos* (*en cámaras digitales vs. pilas comunes alcalinas en aparatos de alto consumo)
• La pila AA de mayor duración del mundo** (**en aparatos de alta tecnología)
• Más energía por mucho más tiempo* (*vs. pilas comunes de carbón zinc)

Este mensaje tiene dos aspectos interesantes: primero, hace una comparación directa con un competidor que aunque no lo nombre, la imagen lo hace deducible; y segundo, lleva la duración no a algo genérico sino a algo específico que es más relevante y permite la comparación (número de fotografías), haciendo el beneficio tangible. Un interesante ejemplo de comunicación comparativa.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Energizer y su comunicación comparativa se publicó primero en Bien Pensado.

Uno de los objetivos de la comunicación es movilizar a quienes la ven a tomar una acción.

Las ofertas de precio son tradicionalmente muy atractivas como herramienta de movilización de prospectos, especialmente en la industria de vehículos, donde automóviles aspiracionales pueden estar al alcance de muchos.

Entonces, si el precio es el principal argumento de la comunicación, debe incluirse como parte del mensaje para  una mayor efectividad. Si la esencia del anuncio es hacer referencia al sorprendente precio, por favor inclúyalo.

Aunque el anuncio hace parte de una campaña que comunica varios aspectos, no se puede presumir que la misma persona va a estar expuesta a todos los mensajes. Y aun siendo así, el argumento de precio es muy contundente como para no capitalizarlo.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Si su argumento es el precio, comuníquelo se publicó primero en Bien Pensado.

El desarrollo de los alimentos funcionales (aquellos desarrollados para cumplir una función específica, como fortalecer los huesos o mejorar la digestión), cobra cada vez más relevancia como aspecto de diferenciación y como concepto de comunicación para los consumidores de diferentes categorías.

El lanzamiento de las galletas funcionales Toy de Noel, incursiona en beneficios funcionales para los niños, donde cada uno de los productos ofrece una función específica:

• Toy Bien: galletas de avena y miel con Fibra Probiótica y Vitamina C, ayudan a mejorar las defensas y la digestión.
• Toy Listo: galletas de chocolate con Ácido Fólico, Hierro y Zinc, ayudan a un desarrollo adecuado.
• Toy Fuerte: galletas con sabor a yogur de frutas con Calcio y Vitamina D, ayudan a un desarrollo físico adecuado.

Toy es un producto dirigido a niños entre 1 y 7 años, que aporta micronutrientes y busca fortalecer la relación madre-hijo en aspectos de nutrición y cuidado.

La estrategia de mercadeo tiene varios aspectos interesantes:

• Refuerza argumentos de compra a la mamá, no sólo es una golosina, está alimentando.
• Tiene el respaldo de la Asociación Colombiana de Pediatría, lo que avala el beneficio nutricional.
• No sólo se enfoca en características, sino en explicar  los beneficios: la Fibra Probiótica y la Vitamina C (características), ayudan a mejorar las defensas y la digestión (beneficio).

Argumentos y conceptos de mercadeo muy importantes en la decisión de compra como es la nutrición de los hijos.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Galletas funcionales para niños se publicó primero en Bien Pensado.

Las diferentes marcas de té se han enfocado históricamente en promover los sabores de sus infusiones. Esto ha hecho que el sabor sea la principal razón de preferencia. La innovación en sabores parecía ser la variable a trabajar para incrementar las ventas.

Te Hindú ha lanzado nuevos productos basados en los beneficios que ofrece, no en los sabores. Esto permite que el consumidor potencial se vea identificado en los beneficios que puede obtener con el producto. Es de alguna manera salirse del campo de batalla habitual, es crear una nueva categoría donde la competencia es menos agresiva.

Si bien para sus productos tradicionales sigue manteniendo los sabores, con estas nuevas presentaciones está explorando nuevas oportunidades para nuevas ocasiones de consumo.

Mujer. Para esos días. Enfocado en el beneficio, no en los sabores. Ya no es un solo sabor, es una mezcla de sabores: anís, canela, manzanilla, flor de Jamaica y menta.

Descanso Natural. Para la noche. Mezcla de hierbas aromáticas: cidrón, manzanilla, pasionaria, toronjil y menta.

Adicionalmente, el rediseño de la gran mayoría de sus empaques y la introducción de nuevos productos como  Téppuccino y Esveltta, les permite competir en una categoría marcada por los sabores, ofreciendo beneficios diferenciales.

Este reenfoque y modernización de la marca se nota desde la primera impresión en su página web.

Sin duda ha sido un gran reposicionamiento de marca. Ha pasado de ser una marca poco dinámica a desarrollar nuevas categorías de producto y generar mucha más visibilidad, como este inserto que circuló con el periódico El Tiempo el sábado 28 de Agosto con motivo de sus 50 años. Un vuelco total en sus estrategias de mercadeo.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Te Hindú migrando de sabores a beneficios se publicó primero en Bien Pensado.

No hay mejor forma de evidenciar las características y beneficios de un producto que demostrarlo en vivo y en directo. No basta decirlo.

Esta prueba que hizo Jeep Wrangler es una prueba fehaciente. Jeep vende un estilo de vida, más allá de un vehículo es una expresión de la personalidad. Es identificarse con una serie de aspectos, principios y forma de ser que se refleja en el producto.

Es probable que muchos de los clientes potenciales de este producto no lo vayan a utilizar para subirse a este tipo de piedras. Y no lo necesitan. Es el tipo de demostración en la que uno piensa, “si es capaz de subir esta piedra, no tiene ningún problema para irse de paseo y meterse en en el barro más difícil”. Es asociación de beneficios por analogía.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Prueba de producto Jeep Wrangler se publicó primero en Bien Pensado.

La mayoría de cepillos de dientes para niños se enfocan en los diseños y franquicias de personajes de moda para incentivar la compra.

En el caso de Crayola, además de utilizar la imagen del crayón como algo atractivo, éste alumbra de manera intermitente durante 60 segundos. Hasta que la luz no se apague, el niño no debe dejar de cepillarse, haciendo que se cepille por más tiempo que el habitual de una manera divertida. El cepillarse se convierte en un juego y no en algo aburrido y que “toca” hacer.

Una buena estrategia de producto en un segmento que requiere permanente innovación. También una gran ayuda para los papás en el proceso de educar en hábitos de higiene y limpieza. Dado que su diseño y funcionalidad (luz intermitente) son aspectos atractivos tanto para los niños como para los padres, es posible que logre una mayor preferencia de compra.

Funcionalidades específicas son un método de diferenciación bastante efectivo, pues no hay sustitutos directos.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Diferenciación de producto Un cepillo que enseña a cepillarse se publicó primero en Bien Pensado.

En este anuncio Kellogg’s compara sus galletas Special-K frente a las Wheat Thins de Kraft.

Mensaje sencillo: ambas pilas de galletas representan 90 calorías. Cuando se quiere controlar el consumo de calorías o se está a dieta, la cantidad es importante para calmar la ansiedad y generar una mayor sensación de llenura.

El punto de comparación se vuelven las 90 calorías, donde en el caso de Wheat Thins son 11 galletas, mientras que con Special K son 17. Más galletas por las mismas calorías.

El copy de la parte inferior de cierre dice: “Cuando se trata de 90 calorías, las galletas Special K le dan más para amar. Por 90 calorías usted obtiene 17 crocantes galletas para controlar su peso de una manera deliciosa”.

Este es el tipo de publicidad comparativa que da claras razones de preferencia al consumidor.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Publicidad comparativa 90 calorías para disfrutar se publicó primero en Bien Pensado.

Si hay algo que el consumidor quisiera resolver de una mejor manera o una insatisfacción con las opciones disponibles, hay una gran oportunidad de mercado. Lo más importante, más que un extraordinario producto, es estar en capacidad de resolver mejor una necesidad, un problema. Marketing se trata de identificar problemas por resolver o hacerlo mejor de lo que ya existe.

Este caso es un ejemplo de un producto desarrollado específicamente para una necesidad concreta: las marcas que dejan las tiras del vestido de baño en el bronceado. El producto es un corrector de lineas de bronceado con aplicador en espuma que permite una gran precisión.

Si hay un problema por resolver, hay negocio. Busque problemas que el consumidor aún no haya logrado resolver y tendrá un negocio exitoso.

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En el hipercompetido mundo de los computadores es cada vez más difícil sorprender al consumidor y construir una variable de diferenciación.

Aunque varias marcas promueven beneficios esperados de la categoría como diseño, portabilidad y conectividad, Samsung ha enfocado su artillería en promover un beneficio principal: más horas de duración de la pila. En su comunicación habla de duraciones de 11 y 14 horas.

Cuando el promedio de los portátiles se encuentran entre 3 y 4 horas de duración, 14 horas es una mejora sustancial. Este mensaje está claramente dirigido a aquellas personas que valoran no solo la portabilidad (en términos del peso del equipo), sino la posibilidad de permanecer conectado por más tiempo aún si no cuenta con corriente alterna (que es lo que de hecho permite justifica la mayor portabilidad). Es un claro ejemplo de conversión de una característica en un beneficio deseado. Característica: hasta 14 horas de baterías; beneficio: mayor libertad. De ahí la frase “¿qué tan libre quieres ser?”

El aprendizaje es que es más factible diferenciarse en un segmento que valora características específicas que en las generalidades de la masa.

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