Serie completa Breve historia de las ventas

Parte I: El comercio en el Antiguo Egipto
Parte II: Los fenicios, inventores del comercio internacional
Parte III: Grecia, la producción y la democracia
Parte IV: China, el imperio del comercio
Parte V: Japón, los maestros de la especialización

Al igual que para los fenicios, el comercio era el alfa y el omega de Grecia considerando las influencias que esta civilización recibió para progresar y que dejó para nuestro avance.

El comercio fue la razón por la que los griegos crearon colonias en todo el Mediterráneo y establecieron contactos con muchas otras civilizaciones avanzadas principalmente en el Medio Oriente. De tales contactos, los griegos lograron parte de su alfabeto, aprendieron a acuñar monedas, importaron nuevos dioses y diosas, y obtuvieron acceso a la sabiduría y el conocimiento egipcios.

Las colonias que se convirtieron en ciudades en Asia Menor fueron los lugares donde nacieron la filosofía y la historiografía. Los propósitos de monopolio comercial llevaron a Grecia a unirse y conquistar Troya. La conquista de Troya permitió a los griegos acceder al Mar Negro y establecer colonias en Asia.

Los comerciantes también fueron proveedores de información sobre geografía e información sobre pueblos extranjeros. Pero también proporcionaron historias exageradas sobre monstruos marinos y dioses que se convirtieron en mitos.

El comercio hizo florecer a los griegos y les permitió involucrarse con diferentes tipos de arte y producir algunas obras maestras de las cuales solo algunas obras de teatro y estatuas de mármol han sobrevivido hasta nuestros días.

A continuación una pincelada de lo que esta civilización aportó al mundo del comercio, las ventas y la economía.

En un principio… Siempre fue Grecia

La antigua economía griega es algo así como un enigma bajo la lupa de los estudios contemporáneos, dada la lejanía de la civilización, la evidencia es mínima y abundan las dificultades en el momento de su interpretación, sin embargo su historia social, filosófica y artística nos deja muchas huellas.

Pero hagamos una segmentación simple para entender sus periodos y así un poco su evolución: La civilización griega antigua floreció aproximadamente desde el 776 A.C. hasta el 30 A. C. en lo que se denomina períodos arcaico (776-480), clásico (480-323) y helenístico (323-30).

En los períodos arcaico y clásico, Grecia no estaba unificada, sino que estaba compuesta por cientos de pequeñas polis independientes o “ciudades-estados”. Durante el período helenístico, la civilización griega se extendió al Cercano Oriente y los grandes reinos se convirtieron en la norma a seguir. A lo largo de estos períodos de la antigua civilización griega, el nivel de tecnología no se desarrolló de forma tan notable y fueron los valores los que dieron forma a la economía de maneras únicas.

Por lo tanto, a pesar de más de un siglo de investigación, los estudiosos todavía están debatiendo sobre la naturaleza de la antigua economía griega. Se distanciaban de sus pares en comercio, los fenicios, para los que el tema práctico, tecnológico y de expansión siempre fue el centro de su desarrollo.

Tengamos en mente lo siguiente para continuar este recorrido por la economía de este pueblo: Los griegos no tenían la misma idea de la economía que nosotros tenemos y que heredamos de otras culturas. Aunque la palabra economía es griega, para los griegos, significaba algo así como “reglas de un hogar” (la parte “eco” de economía proviene de la palabra griega que significa casa, “oikos” y la parte “nómada” es de nomos, palabra que designa ley). Entonces la economía era la forma en que se sostenía un hogar y también fue la manera en que una ciudad-estado griega funcionaba.

Navegación y la economía griega

Como todas las culturas del Mediterráneo, los griegos eran marineros. Incluso en la Edad de Piedra, muchos griegos ejercían este oficio. Los griegos navegaban por todo el Mediterráneo oriental y construyeron diferentes tipos de barcos para diferentes tipos de navegación. Tenían buques de guerra, barcos mercantes y barcos de pesca. Y es en el uso de estas herramientas donde comienzan a aparecer diferencias con otras culturas, actividades que nacieron con ellos y que se han prolongado a lo largo de los siglos.

Los griegos usaban barcos para pescar y para comerciar y también para navegar a otras ciudades y luchar contra ellos y tomar sus costas, sus cosas o lo que se les plantara en frente.

En el ejercicio de estas actividades de expansión los griegos comenzaron a hacer algo que no era típico, por así decirlo, de los países que contaban con flotas marinas: A veces los griegos alquilaban sus barcos para luchar por otros países y en otras ocasiones luchaban como piratas, capturando naves comerciales de otros pueblos por contrato.

Los marineros griegos tenían diferentes tipos de barcos: Pequeños botes de remos para pescar, grandes barcos mercantes y buques de guerra rápidos. Los griegos tenían bien diversificadas sus herramientas de trabajo.

Comerciantes y fabricantes

Al igual que otros pueblos los griegos eran comerciantes, que compraban cosas en un puerto y las vendían en otro puerto, y se ganaban algo en el camino. Pero además y con más ahínco, los griegos fabricaban “cosas” para que otros comerciantes pudieran vender: telas de lana, vino, perfume y cerámica de lujo. Si bien los fenicios también lo hacían, no lo realizaban de la misma forma. Los griegos lograron líneas de producción que les permitía a los consumidores reconocer cada producto, de allí que en el trabajo arqueológico se distinguen con facilidad las eras de manufactura de este pueblo.

Un ejemplo bastante claro es el vino. Los griegos cultivaban la producción del vino, separado en dos tipos: Para beber de forma personal y para vender a otros pueblos, desde mucho antes que otras civilizaciones, la evidencia dice que desde la Edad de Bronce hasta los períodos helenístico y romano fueron esmerados productores de distintos tipos de vinos.

La mayoría de los griegos, incluidos los niños, bebían vino todos los días y el vino era una forma importante de obtener calorías, también se usaba como medicamento que podría ayudar con los dolores de cabeza y dolencias debido a los distintos tipos de preparación.

Comerciaron con la guerra: Soldados y mercenarios

Ya lo venimos anunciando con otras prácticas griegas y este pueblo comerciaba con “servicios” que otras culturas no, por ejemplo: Los griegos eran soldados para las ciudades-estado, que conquistaban a las cuales forzaban a pagar tributo. Sin embargo, muchos marineros griegos trabajaban como mercenarios, alquilándose a ellos mismos y a sus barcos para luchar por otros países, como en el caso de Egipto. Se sabe que en la década de los 300, griegos lucharon por los persas, en una guerra civil.

Las ciudades-estado griegas también hicieron dinero con impuestos sobre el comercio y los comerciantes tenían que pagar un porcentaje del valor de todo lo que traían o enviaban, trabajo de cobro que ejercían los soldados o mercenarios griegos.

Piratas, incursiones y el antiguo comercio griego

La historia no lo aclara de forma tácita pero lo que se puede leer en los textos sobre los griegos es que una buena parte de su población marina era pirata, que simplemente atacaban donde podían y se llevaban lo que podían.

En la vida real de los griegos, las personas probablemente no encajaban tan bien en ninguna de estas categorías: Pirata, comerciante, soldado o mercenario, a lo mejor lo eran todo cada vez que podían. Entonces los piratas a veces intercambiaban, y a veces pescaban, y a veces se contrataban como mercenarios. Los antiguos comerciantes griegos no dejaban pasar la oportunidad de realizar una pequeña incursión si tenían la ventana de posibilidad.

Mujeres hilando y tejiendo telas

Una de las razones para realizar incursiones a otros territorios era capturar mujeres como prisioneras de guerra. Al igual que otros pueblos, como los asirios, los egipcios o los persas, los gobernantes griegos esclavizaron a miles de mujeres.

La diferencia era que no las usaban como esclavas sexuales o criadas, los griegos ponían a estas mujeres a trabajar en talleres de tejido gigantes, hilando y tejiendo caras telas de lana. Luego, los comerciantes llevaban estas telas lejos de sus costas, donde sus puntadas fueran exóticas y exclusivas.

No solo tomaban mujeres para este tipo fábricas, habían centros de producción de pan, donde se les veía moliendo trigo.

Existen evidencias de grandes fábricas de perfumes, o textiles, donde pasaban todo el día hilando en grandes rollos de tela fina para que sus propietarios la vendieran en la Ruta de la Seda.

El trato a las mujeres por parte de los griegos es uno de los más marcados entre los grandes comerciantes de la época, porque si bien cuidaban de no exceder el maltrato más allá del rapto, eran piezas intercambiables a capricho de los grandes comerciantes. Trato diferenciado por completo de los fenicios que involucraban a sus propias mujeres en el desarrollo del comercio.

Comercio internacional y primer referente monetario

La antigua Grecia dependía en gran medida de los bienes importados, su economía fue definida por esa dependencia. El comercio agrícola era de gran importancia porque el suelo en Grecia era de mala calidad, lo que limitaba la producción de cultivos. Sin embargo, algunos alimentos podían producirse en el clima mediterráneo, como las aceitunas, el aceite de oliva, los higos, la miel, la carne, los quesos y el vino.

Estos artículos se intercambiaban a nivel nacional entre las diversas ciudades-estado y también podían intercambiarse por otros artículos necesarios de otros países. Además de la comida, la cerámica griega también fue valorada. La posición de la antigua Grecia en el Mediterráneo les permitió controlar algunas rutas comerciales y puertos marítimos cruciales. Algunas importaciones populares en ese momento eran pescado salado, trigo, papiro, madera, vidrio y metales como el estaño, el cobre y la plata.

Además del comercio con productos, el griego también usó la moneda. El dracma era una moneda de plata utilizada por los antiguos griegos y es una de las primeras del mundo. Una dracma se valoraba por un puñado de flechas. En el siglo V A.C., el dracma ateniense se convirtió en la versión preferida de la moneda y la unidad monetaria utilizada en todo el mundo helenístico (el dólar de su época). Eventualmente, el dracma evolucionó hacia otros tipos de monedas y tipos de moneda.

Impuestos y gobierno

Aunque es difícil de creer el gobierno no estaba involucrado de forma total en los negocios comerciales de la Grecia antigua, excepto cuando se trataba de granos. El grano era vital para la supervivencia del pueblo griego y estaba controlado por compradores conocidos como “sitones”. Estos funcionarios se aseguraban de que se vendiera la calidad del grano que se vendía en los mercados y se regulaban los precios. Por lo demás, existía una especie de liberalidad entre los demás tipos de comercios.

Los impuestos formaban parte del antiguo sistema comercial griego: Se impusieron al movimiento de bienes a través de impuestos de tránsito y de carretera. Se aplicaron gravámenes a las importaciones y exportaciones en los puertos marítimos. Se establecieron tribunales especiales y los bancos privados pudieron realizar intercambios de divisas y proteger depósitos.

Los impuestos en la Antigua Grecia fueron progresivos: Esto significa que los impuestos fueron impuestos a los ricos que eran los más capaces de pagar.

Pensaron en los impuestos como una cuestión de ética: Creían que la libertad u opresión de una sociedad se expresaba a través de su sistema impositivo. Los ingresos no eran obligatorios y fueron, en su mayor parte, voluntarios. Eran considerados “liturgia”, que en griego antiguo se traduce literalmente como “la obra del pueblo”.

La idea del manejo de los impuestos tiene sus raíces en la mitología: Prometeo creó a la humanidad y fue su mayor benefactor. La Diosa Atenea le dio al olivo ser un símbolo de prosperidad y paz.

La idea era que los ricos debían asumir los gastos de la ciudad, como mejoras en la infraestructura o el gasto militar. Aquellos que dieron los fondos para un proyecto recibieron honor y prestigio. A veces, competían para ser los más honorables, lo que resultaba en muchos edificios nuevos, mientras que los ricos buscaban estos reconocimientos.

Uso de los impuestos y el prestigio

La liturgia con mayor prestigio fue donar fondos para la armada: Los puertos marítimos eran una parte crucial del negocio de la antigua Grecia y tenían que protegerse. El benefactor de la armada era conocido como un “trierarch” y eran los responsables de construir y mantener buques de guerra. En algunos casos, el trierarch también fue responsable de la operación del buque de guerra. Sin embargo, podría contratar a un especialista para que hiciese ese tipo de trabajo.

Los más pudientes también financiaban festivales y eventos: Los Juegos Olímpicos nacen como un festival teatral pagado por estos fondos. El benefactor tenía que seleccionar un equipo y financiar su entrenamiento para prepararse para participar en competencias atléticas, dramáticas o musicales durante festivales celebrados principalmente en Atenas. Los trofeos ganados a menudo se compartirían con los concursantes y algunos de ellos sobreviven hoy.

La generalidad para narrar la particularidad

Este breve recorrido por uno de los aspectos más importantes de la rica y extensa historia griega se asume desde la generalidad para comprender las intenciones de un pueblo, que como mencionábamos al comienzo, asumía la economía como un “gobierno del hogar” y desde allí inducía a sus ciudadanos para buscar lo que beneficiara lo mejor para su nación.

Por lo tanto, prácticas como la piratería, la pesca, la guerra y la venta de servicios como mercenarios eran el resultado de querer enriquecer sus casas en nombre de un modelo que así se los permitía y que convertía en tradición.

Con el paso del tiempo, esta civilización se fue asentando en el acervo que logró recolectar en sus travesías comerciales y que le permitieron lograr distintos tipos de narrativas de su cosmogonía, sumado a la capacidad de entender y conceptualizar su propia historia desde todas las prácticas del saber: Literatura, historia y arte.

¿Qué le dejan los griegos al mundo de las ventas y el comercio?

Entre Grecia y Roma (nuestro próximo capítulo), se cimentaron las bases de lo que llamamos occidente y las prácticas comerciales más sofisticadas que aún gobiernan nuestras vidas. Entre ellas, la capacidad de crear servicios para los servicios: Mientras los fenicios dependían totalmente de la producción internacional, los griegos lograron producir con exclusividad desde texturas de tela hasta vinos para los más diversos usos.

Uso de una moneda (dracma) como una medida de valor para intercambio de otros productos en occidente. Si bien el uso de monedas no era novedad, sí desde esta perspectiva.

Registro histórico: Herodoto, Jenofonte o Tucídides, entre muchos, otros nos permiten leer la historia de este pueblo hoy con increíble certeza.

Cría de animales: La historia da cuenta de algunos granjeros ricos que poseían una cantidad considerable de animales. Por ejemplo, Euctemon, tenía una granja a unas siete millas al noreste de Atenas, vendió algunas cabras con el cabrero por ocho minas, lo que indica que eran más de 100 cabezas de varios tipos de ganado, sostienen escritos de Jenofonte.

Sabotaje comercial: No es un tema para enorgullecerse, pero sí de reconocerse. Esta práctica se sistematizó con los griegos tratando de tomarse todos los puertos comerciales.

Regulación portuaria a los granos: Como narrábamos más arriba, esto se logra gracias a una intervención sistemática por parte del gobierno al control de este producto. Otros pueblos realizaban controles pero no al nivel que llegó a establecer Grecia.

Para Finalizar

A diferencia de la historia de otros pueblos, la historia de la Grecia Antigua es un entramado que se desarrolla de manos de la economía. Sus actividades comerciales nutrían todo y afectaban cada una de sus actividades cotidianas como sociedad, desde la comida pasando por la guerra hasta el arte y si bien otras civilizaciones lo usaban para avanzar y lograr progreso momentáneo, los griegos lograron, gracias a su capacidad comercial, el establecimiento de ciudades como Atenas de donde emana la primera idea de la democracia por no llamarla de forma común la cuna de la misma.

Este corto recorrido por los aportes de esta cultura es una invitación para que ustedes se acerquen y encuentren en cada particularidad contemporánea la huella de los griegos en nuestras prácticas comerciales.

Textos usados como referencia:

Boardman, John. The Greeks Overseas: Their Early Colonies and Trade. 4th rev. ed. London: Thames & Hudson, 1999.

Boys-Stones et al. The Oxford Handbook of Hellenic Studies. (OUP, Oxford, 2012)

Economic and Social History of Ancient Greece: An Introduction by M.M. Austin and P. Vidal-Naquet (1980)

Economy and Society in Ancient Greece, by Moses Finley (revised edition 1983)

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Adaptación de la publicación de Duct Tape Marketing.

Entramos al receso de Semana Santa y con su terminación comienza el cuarto mes del año, con el cual se recargan energías hacia el cierre del primer semestre. Se debe tomar un rumbo en cuanto a contenidos y publicaciones.

A continuación nueve ideas para publicaciones de blogs que se pueden aplicar a cualquier empresa; una publicación para cada mes. Después de escribir cada una, léala o resúmala mientras se encuentra frente a una cámara. Suba el video a YouTube y/o un podcast de video en iTunes. Luego, copie y pegue al menos una parte de la publicación del blog en su plantilla de boletín informativo por correo electrónico, y envíela a su lista una vez al mes.

Con estas sugerencias tendrá las suficientes piezas de buen contenido educativo sobre su negocio para finales del 2018 que le traerán tráfico y le guiarán hasta el próximo año. ¿Está listo? Empecemos:

Abril: ¿Qué debería preguntarse antes de…?

Esta “pregunta obligatoria” es un cuestionamiento que sus clientes deben hacerse acerca de sus productos o servicios, de los cuales no saben lo suficiente. Este tipo de preguntas realmente lo posicionan como un experto en su nicho de mercado y demuestran cuán útil es para los clientes potenciales. Por ejemplo, ¿Qué debería preguntarse antes de adquirir un seguro de vida?

Mayo: Responda una “Pregunta Frecuente”

Si bien el contenido sobre preguntas resulta un excelente contenido, el problema es que no mucha gente buscará respuestas a este tipo de preguntas en Google. Ahí es donde las preguntas frecuentes son útiles. Revise su carpeta de “correos electrónicos enviados” para ver qué tipo de preguntas usted y su personal responden una y otra vez. Elija un tema y escriba una publicación de entre 800 y 1000 palabras al respecto. Estas tienden a aparecer en los resultados de búsqueda, especialmente si obtienes enlaces de de calidad para la publicación. Ejemplo: “¿Los vehículos usados tienen garantía?”

Junio: Publicación de temporada vacacional

Junio marca el comienzo del receso de mitad de año, momento de transición para muchas personas y empresas. Las escuelas cierran al igual que las universidades cambian horarios, algunos negocios terminan su temporada alta y otros se preparan para la entrada del cierre de año. Las familias se preparan para tomar sus vacaciones y casi cualquier empresa puede encontrar una forma de relacionar sus productos o servicios a esta transición. Use esto como razón para la publicación del blog de Junio. Por ejemplo, si tiene un centro educativo: “10 juegos para realizar con sus hijos en vacaciones”

Julio: Entreviste a uno de sus clientes o socios estratégicos

Todo el mundo ama ver su nombre en publicaciones. Invite a uno de sus mejores clientes a que le entrevisten para su blog y en su boletín informativo por correo electrónico. Hágales preguntas como:

• ¿Cuánto tiempo ha sido nuestro cliente?
• ¿Qué es lo que más le gusta de lo que hacemos?
• ¿Cómo le han beneficiado nuestros productos o servicios?
• ¿Qué consejos puede ofrecer a otros clientes para ayudarlos a aprovechar al máximo nuestro producto o servicio?

Agosto: Publique una infografía

Las infografías le ayudan a respaldar su posición sobre un tema, especialmente si es un tanto controvertido, podría obtener muchas interacciones y enlaces. Habrá inversión de tiempo y recursos para desarrollar la infografía, pero si se hace bien, valdrá la pena. Un ejemplo sería, “Evolución del sistema impositivo en nuestro sector”.

Septiembre: Invite a un aliado a escribir una publicación como invitado

Después de trabajar duro en su blog, es hora de tomarse un mes. Deje que otra persona cree contenido agradable para su sitio web, invitando a un aliado estratégico a escribir una publicación para su blog. Asegúrese de que sepan qué promoverá su publicación en redes sociales y en su boletín informativo por correo electrónico. Además, asegúrese de que comprendan el valor de SEO de escribir una publicación para invitados.

Octubre: Escriba un caso de estudio sobre un proyecto exitoso

Escriba un estudio de caso al respecto, que incluya cómo era la vida de su cliente antes de que lo encontraran, qué hizo para ayudarlos, y cómo la vida era mejor para ellos después. Incluya hechos y datos para respaldar su caso. Esta podría ser la publicación de blog más valiosa que escriba este año porque puede usarla en su proceso de conversión de prospectos durante mucho tiempo. Por ejemplo, “Cómo una empresa de tecnología ahorró 14% en costos de operación en un año”.

Noviembre: Relacione con la temporada de fin de año

Sí, se sabe, escribir una publicación de blog que de alguna manera relacione sus productos y servicios con la temporada de fin de año es un cliché, pero seamos realistas: En esta época es probable que usted y sus clientes piensen hacer algo con respecto a sus negocios. También debería reconocerlo y usarlo para crear contenido para tu blog. Por ejemplo, “Cómo diseñar promociones diferentes para la congestionada época decembrina”.

Diciembre: Hacer una publicación de revisión anual

Haga una publicación actualizando su progreso con respecto a esos objetivos que se propuso a principio de año, junto con cualquier otra cosa que su negocio haya logrado durante este periodo. Si fue un mal año, concéntrese en algunos de los desafíos que tuvo que superar. Si fue un buen año, resalte sus logros. Por ejemplo, “Las mejores entrevistas del año”.

En cualquier caso, pasar un tiempo pensando en todo lo que logró hacer durante el transcurso de un año entero es un ejercicio valioso. Lo más probable es que le sorprenda lo mucho que logró.

No olvide: El marketing de contenidos es valioso porque le brinda herramientas de primera mano a sus lectores o clientes, y con ello retroalimenta sus conocimientos.

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Los correos electrónicos siguen siendo un medio de comunicación efectivo y práctico a la hora de hacer contacto con su público objetivo y de ahí radica la importancia de saber utilizarlos de la manera más adecuada posible.

Es bien sabido que el 91% de los consumidores revisan su correo electrónico por lo menos una vez al día, una gran oportunidad ¿No es así?. Por eso cualquier pequeño error puede echar a la basura todo el trabajo hecho y afectar negativamente la consecución del objetivo que está persiguiendo a través del uso de emails que pueden incrementar las ventas, conseguir más visitas a su página o simplemente transmitir un mensaje.

Para evitar que usted sea afectado por estos deslices, queremos mostrarle 7 errores que debe evitar al hacer email marketing y proponer al tiempo una posible solución para que la próxima vez que decida hacer una campaña a través de correos, pueda sacarle el mayor rédito posible.

1. Falta de planificación

Al igual que en una construcción, si no hay cimientos sólidos, toda la estrategia de Email Marketing se cae y el soporte en este caso es una buena planificación. Lo más óptimo en este caso es establecer una meta clara (aumento en los leads, incremento en el tráfico a su página, refuerzo en el compromiso de los usuarios o crecimiento en las ventas) y en consecuencia plantear de igual forma unos métodos, tácticas y un plan bien estructurado el cual seguir.

2. Mala segmentación de la lista de Email

Sin duda una de las notables ventajas que trae el mundo digital, es el poder de ultra segmentación que tienen todas sus herramientas, es por eso que si esta característica no es bien aprovechada, sus campañas no tendrán el impacto deseado.

Hablando puntualmente del Email Marketing, una base de correos electrónicos mal segmentada hará que su mensaje llegue a las personas equivocadas y a las horas incorrectas, afectando la reputación de su marca, ya que el correo podrá ser percibido como «Spam».

Para evitar este problema lo más útil es emplear las herramientas de ‘mailing’ para seleccionar los destinatarios a través de sus intereses, su ubicación, su edad, entre otras características clave en el momento de hacer un óptimo manejo de una lista de correos. Además, cuando realice tácticas para obtener suscriptores en su lista de correos, especifíquele al usuario detalladamente, a qué se está suscribiendo y qué va a recibir.

3. No probar el mensaje

La velocidad del día a día a menudo hace que se olvide la eficiencia y se cambie por la rapidez, así que muchas veces no se toma el tiempo necesario para hacer las pruebas indicada que identificarán si todo está funcionando a la perfección.

El rendimiento de las tácticas del Email Marketing puede verse seriamente afectado por errores tan comunes como olvidar que todos los clientes de correo electrónico (Gmail, Outlook, Yahoo, MSN, entre otros) son diferentes, manejan los códigos de programación de forma distinta y renderizan las imágenes de manera opuesta. Es por eso que usted debe probar el mensaje enviándolo a distintos servicios de mensajería y comprobar que cada imagen, cada link y cada texto funcionen correctamente.

4. La frecuencia de envío no es la correcta

A pesar de que el 91% de los consumidores revisan su correo electrónico diariamente, el tiempo que dura un mensaje en la mente de un consumidor es muy corto, por eso enviar correos con una baja frecuencia puede ser contraproducente. Por otro lado, si se mandan emails de manera desmedida indudablemente perderá suscriptores en su ‘mailing list’ y fomentará una mala reputación.

Por eso hay que encontrar una frecuencia de envío adecuada para los mensajes de su marca, ya que la constancia es muy importante. Lo más recomendable en el caso de los newsletters de plataformas editoriales es que se envíen semanalmente, para mantener a su público actualizado y llevar tráfico a su página, mientras que para un mailing publicitario lo más aconsejable es que se emita mensualmente o cada 15 días como límite máximo.

5. Olvidar los momentos importantes

El «Real time marketing» es un punto que también influye en las tácticas realizadas a través de los correos electrónicos, pues si bien es muy importante establecer y mantener una frecuencia en el envío de sus mensajes, también es clave saber aprovechar ocasiones especiales (día de la madre, día del padre, día de la independencia, entre muchos otros) además de los sucesos especiales que estén llamando la atención del público.

Sin duda sacar provecho de estos acontecimientos para realizar mensajes y promociones relacionadas, llamará la atención de sus usuarios generando mejores resultados en la consecución del objetivo que persigue.

6. Líneas de «Asunto» irrelevantes y falta de «Call to Action»

Recuerde, este mensaje llegará primero a una bandeja de correo electrónico en donde por lo general sólo se ve el remitente y la línea de «Asunto» o «Subject», así que si este elemento es poco atractivo e irrelevante, ninguno de sus usuarios querrá abrir el email y el rendimiento de su táctica no será el deseado. Lo más recomendable es escribir frases creativas, atractivas y que despierten la curiosidad de las personas, para que sientan el deseo de averiguar más.

Por otro lado, si dentro del correo electrónico no hay un «Call to Action» que busque detonar la acción deseada (ir a otra página, suscribirse a un concurso, o promocionar un producto), es bastante probable que los clientes no sepan qué hacer y perderá todo el arduo trabajo que hizo para lograr que éstos abran y lean el mensaje.

7. No pensar en los móviles

El 78% de los usuarios de smartphones usan su celular para revisar su correo electrónico, mientras que el 84% de los dueños de tablets usan su dispositivo con el mismo fin. Además Teniendo en cuenta que el número de teléfonos móviles en el mundo sigue aumentando de forma constante, podemos ver que el público móvil se está convirtiendo en el dominante en el ámbito digital.

Por eso, un evidente error es hacer newsletters y/o mailings que no se adapten a móviles, ya que no podrán ser visualizados en un gran número de dispositivos y se perderá el impacto generado por la optimización de los factores anteriormente mencionados, haciendo que el rendimiento de la campaña disminuya.

Conocer y evitar estos pequeños fallos, podrán ayudarle a hacer acciones de Email Marketing más certeras y efectivas, que logren impulsar al máximo su estrategia digital y conseguir mejores resultados con menos dinero. Así que los invitamos a revisar la forma en la que desarrolla estas tácticas para que tome los correctivos que sean necesarios y pueda lograr una potente campaña a través de correos electrónicos.

Artículo original de Young Marketing

Acerca de Sergio Villaveces

Publicista y Content Manager, apasionado por el Maketing Digital y el Social Business. Content Manager en Young Marketing, un ecosistema de apasionados por el futuro, la co-creación y el marketing, enfocados en el entendimiento de las nuevas formas de conexión.

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Accesorios para el pelo hay muchos. Elementos de uso cotidiano y gran variedad de oferta en diseño, lo que dificulta la diferenciación. En general, cuando los productos se perciben muy similares unos de otros (aunque en la práctica no lo sean), el precio es una importante variable de decisión. Si lo que vende no es tan diferente, la opción que le queda es ver cómo lo vende. Pasar de centrarse en el qué, a centrarse en el cómo.

Y eso es lo que ha hecho OnTop, una empresa española de cintas, ganchos, turbantes y sombreros; quienes siguiendo tendencias antiguas, pretenden recuperar el culto por adornar la cabeza. Su argumento de ventas no es, como en la mayoría de marcas de su tipo, sólo el diseño. No porque no sea importante, sino porque hay una razón más poderosa para sus clientes: la facilidad de uso. Los procesos en sí mismos son una forma de diferenciación. Y sucede en varias industrias. Piense en los gimnasios. La principal inhibición para inscribirse en un gimnasio no es la calidad de los equipos que tengan, su ubicación, los horarios o cosas por el estilo; es el saber que vamos a pagar un año, vamos a ir tres veces y nunca más. Es el proceso de utilización del servicio y adopción de la rutina lo que hace que la compra no tenga mucho sentido. No porque no sepamos que debemos estar en forma y hacer ejercicio; eso lo sabemos. Es porque no sabemos cómo sacarle provecho. Esto aplica para todo lo que requiera cambios de hábitos, como aprender un nuevo idioma, un nuevo instrumento o practicar un deporte. Nos frustra comprar cosas que pensábamos que íbamos a usar, pero que en la práctica fueron un desperdicio de dinero.

OnTop se enfoca en comunicar la facilidad de peinarse al usar sus productos. No comienza la conversación con sus clientes hablando de lo que vende, sino de lo fácil que sus productos resuelven la necesidad de peinarse y verse arreglada en pocos segundos. Es el proceso de uso lo que le da valor al producto, no al revés. Viví personalmente la experiencia en su tienda de Cartagena con mi esposa, cuando al ingresar por simple curiosidad, la asesora le dice: “Le sirve para verse bien peinada cuando no tiene tiempo”. Música para sus oídos. A partir de ese momento, atrajo toda su atención. Como la buena comunicación, la frase fue clara, directa y enfocada en lo que resuelve. Qué diferencia versus la trillada frase que en la mayoría de almacenes le hubieran dicho, “Bienvenida, ¿en qué le puedo ayudar?” (que de hecho es la única pregunta que no le puede hacer a un cliente). La marca lo tiene muy claro y su sistema de ventas está diseñado coherentemente alrededor de ese beneficio.

Con un simple proceso, las cintas, tocados, turbantes y ganchos le permiten verse bien en pocos segundos. Lo que resaltan es el proceso. Con un paso a paso impreso, una demostración en vivo en el almacén, y con videos explicativos para consulta posterior (posventa), le demuestran los beneficios. El producto se vende después de haber vendido la facilidad del proceso. Y como todo buen diferencial, esto hace que la marca no compita por precio. No necesita. Tiene una historia para contar. Por ejemplo sus cintas oscilan entre 22,90 y 129,90 euros.

Así es como OnTop educa, enfatizando lo sencillo del proceso y lo efectivo de sus productos. Este es un video de cómo usar una cinta.

Enfóquese no lo que vende, sino en lo que resuelve. La gente no tiene tiempo para evaluar si lo que usted vende es lo que necesita, la gente quiere saber cómo lo que vende le puede ayudar. Sólo en ese momento estará dispuesta a escuchar de su producto o servicio. Recuerde, no se trata de usted, se trata de ellos.

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El mensaje del anuncio:

Pregunta: ¿Cuánto pesa una caja de 1 libra?

Respuesta: 11 libras, si usa la compañía de transporte equivocada.

A comienzos del año entrante, algunas compañías de transporte le pueden hacer el cajón – expandiendo su uso del Precio por Peso Dimensional. Esto significa que tendrá que pagar para sus paquetes domésticos el peso real o su peso dimensional – el que sea mayor. Por ejemplo, le pueden cobrar la tarifa de 11 libras por esta caja de 1 libra, debido a su tamaño de 12″x12″x12″. Puede ser muy costoso. Pero tiene una opción: USPS continúa ofreciendo una variedad de opciones de envío eficientes y económicas. Porque entendemos que un tamaño no es para todos.

Para evaluar sus opciones de envío entre a usps.com/youroptions

Un principio básico en marketing es evidenciar los beneficios de la marca. A menos que el cliente entienda por qué la oferta de valor es relevante y es una mejor alternativa que las demás, será uno más compitiendo por precio.

Es el caso de los servicios de transporte de paquetes. Los ajustes en la forma de calcular los costos de envío de paquetes generan confusión y desorientación en los clientes. Algo que United States Postal Service (USPS) aprovechó para hacer consciente al usuario de este riesgo e informar en los beneficios de trabajar con su marca.

Es una práctica habitual en las empresas de transporte que el costo del envío de un paquete se calcule según su peso real (gramos, libras o kilos),  o según su peso dimensional. El concepto de peso dimensional fue una medida adoptada por la industria, dado que paquetes muy voluminosos pero de poco peso no eran rentables para las empresas de transporte.

De esta manera, si el peso real está por debajo de un mínimo, se aplica la tarifa del peso dimensional. Esta tarifa se calcula multiplicando las tres medidas del paquete (alto x ancho x profundo) y se divide por un factor predeterminado por cada compañía. El trasfondo del mensaje de USPS es que su forma de calcular el peso dimensional favorece los costos para el usuario, pues usan un factor mayor como denominador. Mientras competidores como UPS o FedEx utilizan un factor para envíos domésticos de 166, USPS utiliza el factor de 194 y sólo lo aplican a su servicio de Priority Mail (envíos prioritarios), como lo explican en el asterisco de su publicidad. A mayor el denominador, menor el resultante y por ende, menor el precio a pagar. Ese es el beneficio de enviar paquetes por USPS en vez de los competidores.

Una historia difícil de explicar y más difícil aún de entender para el cliente final. Para resolverlo USPS se enfoca en evidenciar el resultado (y riesgo) para el usuario de estas decisiones de los otros transportadores.

La gente no quiere saber todo lo que hay detrás, quiere saber al final del día cómo le afecta. Un buen ejemplo de cómo trasladar la letra pequeña y los tecnicismos de una industria a lo que realmente le importa a los clientes. Así es la comunicación efectiva: directa y fácil de entender.

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Uno de los principales obstáculos que enfrentan las organizaciones sin ánimo de lucro es que las personas se abstienen de donar porque no saben exactamente cuánto de ese dinero va a ir directamente a la causa que están apoyando, y cuánto a cubrir los gastos administrativos de la entidad.

Para eliminar este inconveniente y por ende incrementar las donaciones, Charity: Water, una organización dedicada a llevar agua limpia y potable a las poblaciones más vulnerables de países en desarrollo, construyó un modelo diferente. El 100% del dinero recibido por donantes públicos va a apoyar la causa, mientras que el dinero para cubrir los gastos de operación (salarios, arriendo, etc.) son cubiertos por donantes privados que saben exactamente que a eso se va a destinar el dinero. La esencia de una donación es el significado que representa para el donante y el poder ayudar una causa en la cual cree. Lo llaman el Modelo 100% (The 100% Model).

Adicionalmente y dada la claridad de este modelo, múltiples empresas donan cosas para la operación de esta organización (desde pilas hasta software y muebles), sabiendo que también así contribuyen a la misión.

Incluso la historia de su fundador Scott Harrison, es impactante. En su “vida pasada” se dedicaba a promover clubes nocturnos, viviendo la vida de fiesta en fiesta. Hasta que un día, como él mismo lo dice, estaba en “bancarrota espiritual”. Cambió los glamorosos clubes de Nueva York por las olvidadas poblaciones de Africa. Ahí empezó el sueño que desde el 2006 ha completado más de 13 mil proyectos de agua potable en 22 países.

Es la transparencia que los clientes, donantes, electores, consumidores, pacientes y cualquiera sea su mercado, están reclamando. Una poderosa forma no sólo de diferenciarse, sino de conseguir los recursos necesarios que permitan a Charity: Water cumplir con su misión.

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Como consumidores somos escépticos frente a la publicidad. A través de los años nos hemos prevenido frente a las propuestas de las marcas (a causa de tantos desengaños). Tenemos más información, podemos expresarnos en redes sociales (algo que a muchas marcas les aterra) y validamos o invalidamos los beneficios promovidos en la más glamorosa comunicación. Ya afortunadamente el consumidor no es mudo.

Esto hace también que valoremos la comunicación directa y responsable. Estamos cansados de la publicidad, que sin decir mentiras, no cuenta toda la verdad. La publicidad que camina por la delgada línea que divide el sobre prometer de los beneficios reales.

No se puede tapar el sol con las manos. Sabemos que los chocolates M&Ms tienen calorías y no por eso hay que esconderlas. Sabemos que no todos los jugos “naturales” son realmente naturales. Como clientes sólo queremos saber la verdad y tomar decisiones a conciencia de lo que estamos haciendo.

Por eso las etiquetas de jugos Tropicana son un avance hacia la verdad y transparencia en la comunicación (como cuando dicen que una caja tiene 16 naranjas exprimidas). Conocer el porcentaje de fruta que tiene cada sabor es un referente, ya cada cual decide. Si el 9% de fruta en la limonada es algo para presumir, da una idea de cuánto pueden tener aquellos que no lo promueven.

Llegó el momento para las marcas de hablar claro con el consumidor y de ser transparentes. El caso de Tropicana es un paso.

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Muchas personas desean iniciar un negocio, pero en la mayoría de los casos es un proceso que toma tiempo por no tener muy claro por dónde empezar, por el riesgo que implica y por todas las variables que se deben manejar para efectivamente tener éxito.

La Fórmula del Emprendimiento es un proceso que facilita a cualquiera que quiera iniciar un negocio de diseño y venta de bisutería, hacerlo de una manera guiada y sencilla. Consta de varios elementos que permiten a la persona diseñar y empezar a vender:Soy amante de las cosas simples, que por simples son más poderosas. Y esto es lo que encontré en La Fórmula del Emprendimiento de Carol Inspire & Create, una empresa caleña dedicada a la importación, comercialización y asesoría a clientes en el negocio de insumos para bisutería. Pese a ser un insumo ha tomado desde hace varios años la iniciativa de apoyar a sus distribuidores y clientes finales para el desarrollo y profesionalización de la misma industria.

• Revista Perlas y Chaquiras como mostrario con las piezas que se pueden diseñar.
• Kit prediseñado con los insumos necesarios para cada pieza (collar, pulsera, etc.)
• Video en YouTube donde se explica cómo hacerlo.

El proceso funciona de la siguiente manera:

1. La persona compra la revista (que además sirve de catálogo para mostrar y que los clientes potenciales se antojen).
2. Selecciona la pieza que quiere diseñar (según su propio gusto o lo que haya seleccionado un cliente).
3. Compra el kit preparado con los insumos (no hay desperdicio por tener las piezas exactas para el diseño seleccionado).
4. Ve el video con la indicación paso a paso de cómo crearlo. 
5. Ya está listo para venderlo. 

Un modelo de generación de ingresos con baja inversión y resultados inmediatos. Este es un ejemplo de iniciativas que contribuyen a crear emprendimientos exitosos sin tanta complejidad.

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En mi recorrido por la pasada Feria del Libro de Bogotá, me encontré un interesante concepto: un álbum bilingüe llamado “Aprendiendo mi seguridad”, que se lee a medida que se van pegando las láminas. El álbum viene con el juego completo de 142 láminas, las cuales están clasificadas en categorías: Seguridad en casa, Seguridad en la escuela, Seguridad ante el acoso y la intimidación, Seguridad general, Seguridad personal, Seguridad en la calle y Seguridad en internet.

Y lo que me llamó la atención es la forma de presentar el concepto. Soy un convencido de que más importante que lo que se vende, es cómo se vende. Cuando se trata de inculcar a los niños normas de seguridad (o de hecho, cualquier tema diferente a los Avengers), generarles interés puede llegar a ser más importante que el tema mismo. Sin interés no hay siquiera consideración.

Por eso enseñar normas de seguridad con un álbum es más divertido y atractivo que un libro, por más ilustraciones que tenga. Hice el ejercicio de ir pegando y leyendo cada una de las láminas con mi hijo y puedo decir que funciona.

La forma de presentar los productos hace la diferencia. Libros sobre seguridad debe haber miles, álbumes sobre seguridad infantil sólo conozco este. La esencia de la diferenciación radica en crear una categoría distinta que evite compararlo con la competencia. Si el resto vende libros y usted vende un álbum, no son lo mismo (así hablen del mismo tema) y por ende, no cuestan lo mismo.

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Con frecuencia pecamos por presumir que el cliente tiene claro los beneficios de nuestro producto o servicio. Por sencillo y evidente que parezca, el cliente necesita constatar que lo que va a comprar sirve para lo que necesita y en ese sentido, aclarar cada característica puede hacer la diferencia entre seleccionar su marca o la de un competidor.

Para un cliente nada es obvio, pues no son expertos en su producto o servicio para asumir que cumple con sus expectativas. Por eso es fundamental hacer evidente cada aspecto de manera que el cliente no tenga ninguna duda de que está comprando lo correcto.

Si los competidores ofrecen las mismas características pero no las comunican, tendrá una ventaja sobre ellos y es que su producto ofrecerá más argumentos y justificaciones para que el cliente tome la decisión de compra.

Este es el caso de Aqua Leisure, una compañía de productos e infalibles para exteriores, donde en su empaque brinda una serie de argumentos que en la conversación mental que tiene cada cliente consigo mismo, valida la decisión de compra.

La forma como presentamos las cosas hace toda la diferencia. Recuerde que no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.

Esta es la forma como la compañía evidencia los beneficios en el frente del empaque (desde el mismo nombre del producto!):

Tapete de actividades con tubo de seguridad infalible & protector solar ajustable (note como el nombre incluye los beneficios como ‘tubo de seguridad’ -no es un simple tubo-, y ‘protector solar ajustable’ -no es un simple protector solar, es ajustable!-)

• Zona de juego multi-sensorial (comunica los diferentes juguetes y juegos incluidos)
• Sombrilla de protección solar ajustable
• Base de vinilo a prueba de agua (aunque es evidente que los productos para piscina son a prueba de agua, no lo dan por sentado y lo dicen)
• Texturas y sonidos para explorar (justificación para los padres, estimulación para sus bebés)
• Para uso en interiores o exteriores (otra justificación para los padres, se puede usar aún si no está en piscina, le saca más provecho a la inversión)

Y así en el reverso donde valida una vez más sus beneficios de una manera sencilla y gráfica.

Datos del sol:

• El 80% del cáncer de piel se puede prevenir protegiéndose de los rayos solares (justificación de compra)
• Todos están expuestos al cáncer de piel, independiente de su color de piel, todos necesitan protegerse de los rayos solares, especialmente los niños (por si le quedaba alguna duda)

La misión de SunSmart: Aqua Leisure cree que las familias deben maximizar el disfrute al aire libre, pero de una manera inteligente y segura. Es por eso que Aqua Leisure introduce SunSmart, su línea de productos diseñada para prevenir la sobre exposición al sol.

Y nuevamente reitera los beneficios de una manera didáctica (por si no le quedaba claro a qué se referían en los beneficios del frente):

• Base de vinilo a prueba de agua
• Área para llenar con agua y jugar
• Zona de juego con espejo reflectivo
• Superficie en suave tela con 4 zonas de juegos (que además cada una se comunica por aparte para reforzar)
• 3 sonidos que se activan con el toque
• Juguete suave para jugar
• Sombrilla protectora ajustable (que además muestra una imagen de cómo se ajusta para una posición completamente abierta)

Conclusión

Cada vez que enunciamos en claro beneficio damos una razón adicional para el cliente nos compre. Ningún beneficio es evidente. Incluya en sus empaques y material de comunicación siempre razones de compra que ayuden al cliente a saber que su producto o servicio es la mejor opción.

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En pañales, absorción es el beneficio principal en el que se enfocan las marcas y alrededor del cual se disputa el posicionamiento de cada una.

Huggies en su linea ActiveSec ha lanzado pañales diferentes para niño y para niña. Algo en lo que existen diferencias obvias, pero que hasta el momento nadie había capitalizado.

Hasta ahora el pañal era el mismo, sea que lo usara un niño o una niña. Son esas cosas que uno no se explica cómo antes no existían, si es un concepto tan evidente y poderoso para el consumidor.

Y el argumento de Huggies es muy sencillo, la absorción debe estar donde más se necesita. Para princesas absorción central con diseños de niña, mientras para campeones absorción frontal con diseños de niño.

Seguramente es más económico producir un mismo pañal para ambos géneros, aprovechar las economías de escala y utilizar el mismo empaque y códigos en toda la cadena de abastecimiento.

Sin embargo, poder comunicar que son el único pañal con absorción especializada por género, hace una enorme diferencia y se convierte en una poderosa razón de preferencia.

Están enseñando a los clientes por qué es importante usar pañales con absorción diferenciada. Y son los únicos que la ofrecen.

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Tappsi es una popular aplicación para móviles en Colombia que permite a los usuarios solicitar un taxi en cualquier lugar, desde su teléfono celular.

Diferente al método tradicional, cada vez que usted solicita un taxi, automáticamente recibe además de la placa, el nombre del taxista, su número celular (para poder llamarlo si después de 5-10 minutos no ha llegado) y otra información relevante para el usuario.

Como en muchas ciudades, la inseguridad al tomar un taxi es el principal obstáculo para la adopción de este tipo de servicios. Pese a esto, ¿cómo lograr que los usuarios realmente crean en la seguridad del servicio? Como todo buen diferencial, siendo específico.

Y esto es lo que ha hecho Tappsi, para de una manera muy concreta, explicar a sus clientes potenciales por qué su aplicación es confiable.

No diga que es seguro, explique concretamente por qué es seguro. No diga que tiene mejor calidad, explique específicamente a qué se refiere con mejor calidad. No diga que tiene excelente servicio, ¿qué es exactamente excelente servicio para usted?

Recuerde las tres características de un buen diferencial: es único en la percepción del mercado, es valorado por los clientes y es específico (fácil de comunicar).

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En una reciente visita a una tienda de Adidas me sorprendió este folleto promocional.

Si bien tanto Adidas como las demás marcas deportivas siempre han tenido línea para bebés, lo interesante es cómo lo empiezan a promover desde un punto de vista técnico y funcional.

Lo invita a comprar tenis Adidas para su bebé no solo porque se ve bien (que era básicamente la única razón hasta ahora), sino porque le hace bien. Y eso es un gran cambio.

En su comunicación se enfocan en dar argumentos de por qué debería tenerlos, aspectos que muy seguramente ninguno de nosotros conocía, o por lo menos no éramos tan conscientes.

Uno no sabe que necesita algo hasta que le dicen los beneficios y/o riesgos de no tenerlo. En ese momento se vuelve una prioridad.

Aspectos a resaltar de su estrategia de marketing

Soporte científico – En la parte inferior de la portada se observa el sello y el texto: En colaboración con el Prof. Dr. Markus Walther, Director Médico del Centro de Cirguía del pie y el tobillo en Schön Klinik, München Harlaching, y vicepresidente del Centro Médico de Excelencia de la FIFA de Munich.

Ayudan a reconocer la necesidad y crean sentido de urgencia – El primer paso para pies saludables. […] ¿Sabías que el 70’% de los problemas de los pies se deben al uso de calzado incorrecto? ¿Y que la mayoría son causados durante la infancia?

Argumentos funcionales – Enfoque en desempeño de producto y la forma como los tenis Adidas ayudan a los bebés.

5 principios para pies felices y saludables 

1. Flexibilidad en la parte delantera
2. Soporte bajo el talón
3. El talle adecuado
4. Temperatura del pie
5. Sin soporte para el arco

Interesante estrategia no sólo de estimular un mercado diferente al habitual, sino que aprovecha los clientes actuales y fans de la marca, para venderles los tenis para sus hijos.

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Para algunas industrias o tipos de producto no es tan evidente cómo se puede aplicar el marketing de contenidos o qué tipo de contenido generar que sea atractivo para el consumidor o usuario final.

En este caso, la margarina Dánica se asocia con el Instituto Argentino de Gastronomía para crear un portal online con las mejores recetas en video en Danicatv.com.

Lo interesante además es cómo usan el contenido para construir base de datos tanto de consumidor final como del mercado industrial (panaderos y pasteleros). Para entrar a la página debe registrarse en alguna de las dos categorías.

De esta manera, el contenido no sólo permite educar a clientes potenciales en ideas y usos de productos (al estilo “mire lo que podría hacer con nuestra margarina”), sino que empieza un proceso de cultivación y permanecer en el radar de clientes actuales y potenciales a través del email marketing.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Margarina Dánica, ejemplo de alianza para creación de contenido se publicó primero en Bien Pensado.

Si no puede ver el video, de clic aquí.

Una marca puede incrementar sus ventas bien sea quitándole mercado a sus competidores (una marca de mayonesa obteniendo consumidores de otras marcas, cuyo costo son las guerras promocionales) o aumentando el tamaño de la categoría (hacer que la gente consuma más mayonesa, cuyo costo es educar al mercado).

Y lo segundo fue la estrategia de mayonesa Hellmann’s en Brasil. Crear recetas que se entregaban impresas en el tiquete de compra. Hasta aquí nada raro. Muy similar a lo que hacen los atunes.

Lo creativo de la estrategia es que eran recetas creadas específicamente con los ingredientes que la persona estaba llevando en su mercado, eliminando la excusa para no preparar el plato sugerido, que por supuesto era intensivo en mayonesa.

Una forma ingeniosa de incrementar el consumo del producto. Entre más cantidad se consuma en el hogar, más rápido se debe hacer la reposición y ahí es donde se cerrará el círculo, en la capacidad de mantener este consumidor recurrente y no perderlo a manos de la competencia.

Cortesía de Ana González.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Mayonesa Hellmann’s, recetas personalizadas se publicó primero en Bien Pensado.

Las historias crean cercanía, credibilidad y en últimas preferencia por todos aquellos que quieren hacer parte de ella.

Las marcas son contadoras de historias. Una historia da significado al producto, da una razón para contarla y genera recordación.

La bodega de vinos Santa Rita, en su marca 120 cuenta la historia de por qué el nombre: en honor a 120 patriotas que lucharon por la independencia de Chile.

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Tuve la oportunidad de conocer a Mami Trabaja, una empresa creada por mamás y para mamás, donde la esencia es ayudarle a las mamás -que dadas sus múltiples labores-, no cuentan con el tiempo suficiente para realizar tareas cotidianas.

A esto me refiero cuando hablo de enfocarse en necesidades del mercado y generar diferenciación. Una red de apoyo que responde a una clara necesidad. ¡Excelente ejemplo!

¿Por qué a veces nos cuesta tanto ver lo evidente?

Si quiere apoyar la causa, hágase fan de su página de Facebook.

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Me llamó la atención que la revista Rolling Stone esté promoviendo en su publicidad los números de sus comunidades.

Tiene sentido. Si un medio vende audiencias, un anunciante puede estar interesado no sólo en las 50 mil revistas, sino en las comunidades de las redes sociales. Una rápida forma de incrementar audiencias para los medios.

De paso mostrar los números anima a más seguidores. El inconsciente colectivo de “tanta gente no puede estar equivocada”

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La agencia de viajes colombiana Aviatur lanzó GayTravel, una agencia especializada en turismo LGBT.

La estrategia se basa en un insight claro: las personas disfrutan más viajar cuando pueden hacerlo en compañía de otros que tienen afinidad en sus intereses, gustos y preferencias.

Interesante ejemplo de segmentación y focalización en un nicho de mercado con intereses específicos y con una muy escasa oferta de soluciones a la medida.

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El bajo uso de internet en los adultos mayores no es un impedimento para que naveguen.

Esta campaña de la Administración Nacional de la Seguridad Social (ANSES) invita a los nietos, claramente interneteros a que ayuden a sus abuelos a consultar la fecha respectiva del pago de su pensión.

Una opción es seguir comunicándose por los medios impresos tradicionales, entendiendo que cierta parte de la población no accede regularmente a internet. La otra, no necesariamente excluyente, es promover una participación más incluyente y que mejor vehículo que uno de los familiares.

Más aún, nadie pensaría siquiera utilizar las redes sociales para comunicarse con este target, y la entidad está en Facebook, Twitter, Flickr y YouTube.

¿Qué es primero, el huevo o la gallina? Hay que primero ofrecer la plataforma para invitar a la participación y no dejar de hacerlo porque nadie la usa. Obviamente, si no se ofrece nunca se usará.

Y para aquellos que piensen que la justificación es que al ser entidad gubernamental quiere promoverse y usarlo como visibilidad de gestión, con mayor razón.

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Pocas veces se ve una promesa de valor tan clara y que además es el nombre del producto.

La reconocida marca I can’t believe it’s not butter (No puedo creer que no sea mantequilla) es una mezcla de aceite de soya y canola, entre otros, con sus respectivos beneficios nutricionales y de salud.

Y esta es la piedra angular de su diferencial y por ende de sus campañas de comunicación. Confronta otras marcas con hechos y datos fundados educando así el mercado, basándose en su sabor muy cercano a la mantequilla pero con otros ingredientes.

Cumple con todos los principios de un buen diferencial, es único y es fácil de comunicar. Pero además de comunicarlo, la misma marca es un refuerzo del beneficio percibido por el consumidor.

La entrada Nuggets de Mercadeo: No puedo creer que no sea mantequilla se publicó primero en Bien Pensado.

En la categoría de jugos envasados el argumento de que incluyen frutas una porción de jugo de verdad, que traen la naturaleza a la caja y demás asociaciones buscan convencer al consumidor de algo frente a lo cual hay bastante escepticismo: los jugos no son naturales y tienen conservantes.

En el caso de Tropicana, el mensaje que comunica en su empaque es enfático y directo:

• Nunca de concentrado
• Cada caja contiene 16 naranjas frescas exprimidas

Lo específico del mensaje genera más credibilidad. 16 naranjas. No es solo prometer sino reforzar el mensaje con hechos claros y que el mercado entienda.

Si esta marca le dice que sus naranjas son naturales ¿le creeria?. Yo sí.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Jugos Tropicana, 16 naranjas exprimidas se publicó primero en Bien Pensado.

Especialmente para las empresas de servicio, el poner personal nuevo frente a los clientes y no bajar la percepción de servicio puede ser un gran reto. A menos que le informe al cliente.

Contarle al cliente a través de un botón o como en este caso de una estación de servicio, un chaleco con la leyenda “estoy en entrenamiento” baja las expectativas y hace que los clientes sean más condescendientes con la persona. Tolerarán cualquier inconveniente que pueda surgir e incluso algunos estarán gustosos de colaborar en el proceso.

Buena estrategia recomendada para empresas con personal de atención directa al cliente.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Disminuir el impacto de empleados en entrenamiento se publicó primero en Bien Pensado.

El hecho de ser horneados lo convierte en el eje central de lo comunicación como beneficio principal. Si muchos consumidores se abstienen de consumir snacks por considerarlos comida no saludable, poner en evidencia el beneficio ayuda a generar consumo o por lo menos prueba de producto.

El mensaje principal debe ser visible y evidente, como en este ejemplo, incluso por encima de la marca o el tipo de producto. Así debe ser la comunicación, clara, directa y fácil de entender. Reposicionamiento hacia un estilo de vida saludable.

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Una de las principales razones de permanencia de los usuarios de Blackberry es el chat exclusivo de la marca. Y ampliamente capitalizado por la compañía, ha creado un mercado cautivo con grandes barreras de salida –el temor a dejar de estar en contacto con las personas del chat-.

Sin embargo, un diferencial es difícilmente sostenible por siempre. Los competidores estarán acechando y buscando maneras de flanquear.

La campaña promovida por Movistar titulada “Libérate del PIN” es una muestra de esto. Un mensaje directo a los usuarios de Blackberry que pueden estar considerando otras opciones de teléfono pero que por no perder el chat, se han abstenido.

El servicio WhatsApp se vislumbra como la nueva opción para estar en contacto con los amigos, independiente del dispositivo móvil que utilicen. Aplicaciones abiertas que buscan integrar y no segregar.

Los mercados evolucionan, las expectativas cambian y la satisfacción de los clientes es un objetivo en movimiento, ¿están las compañías preparadas para esta velocidad? ¿tienen la disposición de reinventarse permanentemente antes que sea demasiado tarde?

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Me atrevería a decir que comprar pescado es una de las cosas más complejas que hay, especialmente para los que no reconocemos a simple vista la diferencia entre uno y otro.

Es probable que para las personas que lo compra habitualmente sea un proceso sencillo el reconocer cada uno de los tipos, las posibles maneras de cocinarlo y sus características. Sin embargo, no creo que sea la mayoría.

Si el desconocimiento de esta categoría pudiera llegar a atemorizar e incluso inhibir la compra, ¿por qué no educar al respecto?

Esto fue lo que hizo la marca propia de Publix. Con la imagen, el nombre del pescado y la descripción en el empaque, debo reconocer que por primera vez se cómo lucen varios de estos especímenes.

Esta es una efectiva manera de incentivar la compra por impulso; pues la habitual exhibición del pedazo de pescado envuelto en una bolsa plástica no es muy llamativa, algo que este empaque y exhibición sí logran.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Educando en la compra del pescado se publicó primero en Bien Pensado.

La gran mayoría de centros educativos se comunican de la misma manera con sus potenciales estudiantes. Una fotografía de un alumno (o un sala de juntas de iStockPhoto si es posgrado), un enorme listado de programas, el logo, y una frase que dice más o menos así “por que tu futuro importa”.

Podríamos eliminar el nombre de la institución y no sabríamos quién es quién.

Capella University decidió enviar un mensaje diferente: la decisión que tome hoy, lo guiará a uno de dos caminos: mayor dinero, libertad y significado; o más de lo mismo. ¿Qué prefiere?

Es hablar el lenguaje de lo que le importa a los prospectos, no lo que le importa a la institución.

Literalmente muestra los dos caminos que puede tomar su vida, partiendo del hoy. Las etapas en la linea superior marcan más dinero, más libertad, más significado (nótese además como se enfocan en lo que es importante en cada etapa del ciclo de vida de las personas).

Por otro lado, la linea de abajo marca: mismo salario, mismas responsabilidades, más de lo mismo. Es enfrentar directamente uno de los mayores temores de los jóvenes: la monotonía.

Y cierran con un mensaje que concluye el análisis: La educación correcta puede ser el comienzo de una carrera más satisfactoria, con un salario mayor, poder real de negociación, y la elección de los mejores trabajos de su industria. Para conocer qué puede hacer Capella University por usted, visite Capella.edu.

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Como usuarios no estamos lo suficientemente educados en las diferentes categorías que consumimos. Por eso es necesario que las marcas acompañen ese proceso, para no solo evidenciar las diferencias, sino para reposicionar la competencia.

En este caso, es común que los consumidores comparen el precio del galón de la gasolina entre las diferentes estaciones de servicio. Sin embargo, a juzgar por este anuncio, la diferencia radica en la medida (inexacta) que están promoviendo otras estaciones.

En mercados donde la competencia puede tener prácticas no tan claras y abiertas, es importante reiterar siempre la posición al consumidor.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Gasolina Brio educa al consumidor se publicó primero en Bien Pensado.

Una alternativa siempre será atacar los consumidores de su competencia para intentar atraer clientes hacia su producto o servicio.

Sin embargo, pretender crecer la demanda primaria (consumo en general de la categoría), es un esfuerzo que si bien también beneficio a los competidores, incrementa el tamaño del mercado total..

Es así como en estos ejemplos, la idea es incentivar el consumo de la categoría del producto. Que más personas consuman chocolate, carne de cerdo y huevos. Que cambien sus paradigmas y creencias frente a las categorías.

El chocolate: “Tiene el mejor sabor y aroma del mundo, por eso cuando lo tomas algo bueno pasa en ti. Vive el chocolate, te hace bien” www.viveelchocolate.com

La carne de cerdo: “Saben por qué me parece deli la carne de cerdo? porque es más rica; y hoy es más saludable” www.meencantalacarnedecerdo.com

El huevo: “10 razones por las que el huevo es inocente. El huevo es una alimento natural, completo y saludable” www.fenavi.org

Por lo general, es mucho más grande y atractivo el mercado de los no consumidores, que de los clientes actuales.

¿Vale la pena incentivar el consumo de la categoría así se beneficien los competidores?

La entrada Ejemplos de Marketing: Estimulación del consumo para crecer la categoría se publicó primero en Bien Pensado.

En algunos casos necesitamos educar al mercado y explicarle que nuestro producto es más sano de lo que parece o tiene más bondades de las que se creen.

Este es un buen ejemplo de cómo hacerlo.

Un posible limitante para el consumo de mayonesa son sus calorías. La Mayonesa Light de Fruco se compara con el aceite de oliva, producto asociado con salud. Su mensaje es claro y directo: “3 cucharadas de mayonesa light tienen las mismas calorías que una cucharada de aceite de oliva”.

La marca está claramente dispuesta a educar al mercado en el consumo de calorías. Promueve la descarga de una aplicación para Blackberry para contar calorías.

Incluso tuvo la pasarela Mayonesa Fruco Light con Hernán Zajar en el pasado Exposhow de Cali.

La entrada Nuggets de Mercadeo: La mayonesa light re-educa al consumidor se publicó primero en Bien Pensado.

Para enviar un mensaje contundente no se requieren muchas palabras, sino un concepto claro, explícito y fácil de entender. Esto es efectividad publicitaria.

En esta campaña del “Proyecto para no conducir con sueño”, de la fundación Tailandesa Thai Health Promotion Foundation, muestra como al cerrar el ojo el auto atropella al niño en la bicicleta.

Mensaje claro y directo: “El sueño es más fuerte que usted”.

Este anuncio publicitario fue tomado de Ads of the World.

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Percepción es realidad. Desafiar las percepciones puede ser algo positivo para las marcas.

Una de las principales limitaciones para el consumo de chocolate, son las calorías. Consumir chocolate es como “pecar”, es una indulgencia, algo para consumir con moderación.

Para un chocolate, las calorías son algo que no le interesaría mucho mostrar. Sería mejor no prevenir al consumidor para no inhibir su consumo. Entonces, pensar que los chocolates promuevan las calorías que tienen no suena muy lógico, ¿correcto? Incorrecto.

Esto es exactamente lo que ha hecho M&M’s. Comunicar de frente las calorías que tiene un paquete. ¿La razón? No son tantas como usted cree. Es desafiar la percepción y reeducar. Algo impensable, ahora es un argumento de ventas. Y tiene todo el sentido.

Sin embargo, este tipo de prevención (o por lo menos tan marcada), no existe para una bebida gasesosa, la cual se consume todos los días sin tanto reparo.

La realidad: esta bebida gasesosa tiene más calorías que el paquete de M&M´s. 256 la bebida (107 por 2,4 porciones) vs. 230 de los M&M’s. Esta es la razón por la cual tiene todo el sentido promover las calorías.

Podría dársele más relevancia a este argumento, e incluso compararlo con otras alternativas para darle al chocolate su justa proporción e incentivar un mayor consumo.

El concepto de comunicación podría ser algo como “el chocolate no tiene la culpa”.

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