Sin duda una de las principales preocupaciones de las empresas en el segmento B2B es convertir clientes potenciales en clientes que facturen y sean rentables.

Además, el segmento B2B se caracteriza por tener ciclos de venta largos, y nada es más deseado que poder optimizar y hacer más corto este proceso para cerrar más negocios.

Hoy en día cuando las empresas están haciendo marketing en un mundo digital, con frecuencia escuchamos a sus gerentes o líderes de marketing decir que están generando una gran base de contactos o leads. Sin embargo, son pocos los negocios que logran cerrar.

¿Qué está sucediendo?, ¿qué no está conectado correctamente?. ¿Está usted más preocupado por la cantidad que por la calidad?.

Para un negocio B2B es más importante poder llegar al cliente ideal, que obtener un volumen alto de visitas en su sitio web que nunca llegarán a convertirse en una venta. El objetivo de este artículo es compartir con usted 6 recomendaciones para lograr convertir prospectos en verdaderos clientes.

1. Identifique claramente a su mercado objetivo: 

Si usted está siendo rechazado constantemente por prospectos que no tienen ningún interés en lo que su empresa puede hacer por ellos, claramente está concentrando sus esfuerzos en el cliente equivocado.

Focalice su energía en definir quién es su cliente objetivo. Diseñe su Buyer Persona que no es más que una representación ficticia de su cliente ideal. Constrúyalo con base en conversaciones profundas con sus clientes para identificar lo que piensan y hacen cuando están considerando una solución como la que ofrece su empresa.

Su Buyer Persona debe incluir cosas como:

• Las necesidades, problemas y deseos de su cliente objetivo.
• Las preguntas, inquietudes y temores que surgen cuando éste piensa en resolver un determinado problema.
• Los beneficios que espera alrededor de soluciones como las que usted ofrece.
• Los impedimentos que tiene para poder tomar una acción o solución, y los criterios para evaluar una posible solución.

Su Buyer Persona le mostrará el tipo de conversaciones que debe tener con su cliente en su página web. Cuáles son las preguntas que debe resolver, y cómo lo guiará para que pueda lograr los resultados deseados.

2.  Elabore un mapa del proceso de compra de su cliente:

Una vez tenga claro el perfil de su cliente ideal, identifique cuáles son todos los pasos que sigue su cliente desde cuando es consciente que tiene un problema o necesidad, hasta cuando hace la compra. Documente todas las preguntas que el cliente puede hacerse en cualquiera de las etapas de su proceso de compra o Customer Journey.

Tener respuesta a todas las preguntas que un cliente se hace en su proceso de compra será su mejor herramienta para generar contenido de valor y temas de conversación con su cliente.  

3. Ofrecer una grata experiencia en su sitio web

¿Su sitio web habla más de lo que usted quiere ofrecer y menos de lo que el cliente necesita y quisiera encontrar?. ¿Hace cuánto revisó sus indicadores de Google Analytics para saber cuánto demoran los visitantes en su sitio web y cuáles son las páginas más visitadas?. ¿Conoce cuál es su tasa de rebote y sabe si sus visitantes son recurrentes?.

Recuerde, atraer a su cliente objetivo y lograr conversión deben ser los objetivos que midan la inversión en su página web y esto se logra ofreciendo una excelente experiencia al usuario. En marketing digital, esta filosofía de diseño la conocemos como User Experience o UX. Esta se dará en la medida que el usuario pueda interactuar de una manera simple, fácil y amigable.

Desde la concepción del sitio web, el diseño debe ser pensando en el usuario que en este caso es su Buyer Persona. Otras cosas que debe tener en cuenta son:

• Pensar cuál será la mejor forma para atraer su atención y hacer que naveguen de forma intuitiva.
• Desarrollar contenidos que sean atractivos, concisos e interesantes y ganarse su confianza.
• Permitir encontrar fácilmente la información que busca.
• Procurar siempre que la visita de un usuario se convierta en tráfico recurrente (es decir, logre su interés para que vuelva con frecuencia).

El diseño de un sitio web basado en la experiencia resultará más valioso para su cliente y por ende más exitoso para su empresa.

4. Genere más llamados a la acción 

¿Esta usted creando suficientes oportunidades para invitar a sus leads y clientes potenciales a un siguiente paso?. Quizás no, y tal vez todo el esfuerzo para llevar tráfico a su sitio web se está esfumando.

Un llamado a la acción o call to action (lo que también se conoce como CTA), sugiere a sus clientes tomar una acción de mutuo beneficio. Este debe ser llamativo y despertar la curiosidad de su cliente.

Si un visitante llegó a su página web es porque tiene una necesidad o problema a resolver, y un CTA efectivo debe proporcionar una solución a esa necesidad. Sin embargo quizás sus llamados a la acción no son lo suficientemente claros, y quizás más que acompañarlos en su proceso de compra para tomar la decisión correcta, están enfocados principalmente en vender.

Y este es uno de lo errores más comunes: interrumpimos la navegación de los visitantes para forzarlos a “probar un demo” o “comprar ahora”, cuando en realidad ni siquiera el 30% de los visitantes o inclusive leads en su sitio web, no están listos para la compra y requieren un poco más de tiempo para seguir investigando y aprendiendo antes de tomar una decisión.

En la medida que diseñe y ofrezca CTA’s en todas las etapas del proceso de compra del cliente, tendrá más oportunidades de conversión.

5. Gestione su embudo de ventas 

Saque el mejor provecho a su mapa del proceso de compra y genere conversaciones y contenido específico para cada etapa. Eduque a su cliente y empodérelo con información. Conviértase en su guía para ayudarlo a pasar de una etapa a la otra. Recuerde que sus leads no necesariamente estarán listos para hacer la compra cuando lleguen a su sitio web. Estudios en el segmento B2B demuestran que en promedio se requieren 10 contactos o conversaciones para que un cliente pase de la etapa de reconocimiento a la etapa de decisión. Por este motivo es importante que construya y alimente siempre la relación con sus clientes para generar confianza.

Así, cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, su oferta puede ser considerada como la mejor opción. Este proceso, que consiste en generar conversaciones y alimentar la relación para ayudar a sus clientes a pasar de una etapa a la otra, no es nada más que la gestión de su embudo de ventas. Su objetivo será construir relaciones para convertir esos primeros contactos o leads en clientes potenciales y luego en clientes reales.

6. Priorice las oportunidades de negocio

La profundidad y velocidad de las conversaciones no siempre será la misma. Por esto es importante que analice y califique a sus prospectos.

Identifique cuáles son los contactos que realmente han mostrado interés en aprender más sobre cómo su empresa puede ayudarlos. Evalúe si realmente coincide con el perfil de su cliente objetivo o Buyer Persona. Analice el comportamiento de cada prospecto. Hablamos de cosas como las acciones que toman estos en su sitio web: si descargan un ebook, se inscriben a un webinar, o se suscriben a su blog; o también si consumen y comparten su contenido en redes sociales y atienden los emails que usted envía.

Defina criterios importantes para su negocio que le permitan calificar la calidad de sus leads, y concentrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que tengan una mayor probabilidad de conversión.

Conclusión

Si usted concentra sus esfuerzos en generar prospectos de buena calidad, tendrá mejores oportunidades para convertirlos en clientes reales.

El punto de partida es comunicarse correctamente con su cliente objetivo para lograr su atención. Demostrar interés por resolver sus problemas, atender sus necesidades y agregar valor en todo su proceso de compra. Además, recuerde que su estrategia de marketing digital debe girar alrededor de su cliente y por eso debe esforzarse en ofrecer la mejor experiencia en todos sus canales digitales.

No olvide que para un negocio B2B, es muy importante gestionar su embudo de ventas. Esto permitirá tener conversaciones más valiosas, ahorrar esfuerzos y poder concentrarse en aquellos prospectos con mayor opción de ser sus futuros clientes.  Siguiendo estas recomendaciones, su empresa estará preparada para el éxito, fácilmente aumentará en un buen porcentaje sus oportunidades de venta, además de ahorrar costos asociados a esta gestión.

Acerca de María del Pilar Paz (@mariapazg01)

Es profesional experta en estrategia y marketing B2B. Fundadora y Gerente de Insight B2B. Coach de Marketing. A lo largo de su carrera profesional María del Pilar ha logrado desarrollar un portafolio de experiencias y conocimiento que actualmente usa para colaborar y contribuir a la pequeña y media empresa a crecer rentablemente su negocio, apalancándose en estrategias de marketing.

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Si bien a través del inbound marketing muchas empresas han encontrado una gran forma de generar leads y hacer que un buen número de personas entren a formar parte de su embudo de conversión, la realidad es que lograr convertir esos contactos en clientes puede llegar a ser todo un desafío si no se cuenta con las herramientas adecuadas para movilizar esos contactos hacia la compra, e incluso puede llegar a generar un gran desgaste y frustración a las empresas que pongan en marcha una estrategia de este tipo en tanto que más allá de permitirles construir bases de datos, les traiga dificultades el obtener resultados concretos de la inversión y el esfuerzo que a menudo implica poner en marcha una estrategia de este tipo.

Teniendo en cuenta esto y sabiendo que la mejor forma de obtener el máximo provecho de una estrategia de inbound marketing es a través de herramientas de marketing automation, el siguiente es un listado que incluye 10 de las mejores herramientas de automatización de marketing que existen en el mercado.

1. Marketo

Además de ser una de la líderes indiscutidas en cuanto a automatización de marketing, Marketo es una compañía cuyas soluciones pueden aplicar a empresas de cualquier tamaño. Permite a los negocios que se apoyan en estrategias de inbound marketing generar leads altamente calificados para remitirlos al área comercial en el momento oportuno, construir relaciones significativas con clientes y prospectos a partir de segmentar automáticamente listas de contactos de acuerdo a la forma como interactúan las personas con estas en los distintos frentes digitales, y también de acuerdo a la afinidad que tienen estas con el buyer persona, así como llevar a cabo diferentes tareas de forma automática en respuesta a las acciones que realicen los contactos en distintos frentes incluyendo redes sociales, email, página web o aplicaciones con que cuenten las empresas.

Adicional a lo anterior, Marketo cuenta con una gran comunidad de expertos para brindar asesoría a las empresas en temas relacionados y ofrecerles soporte. Esta herramienta cuenta con prueba gratis (no hay información de precios disponible dentro de la página).

2. Pardot

Es una plataforma especializada en automatización de marketing para negocios B2B. Permite acelerar el ciclo de venta a partir de diferentes herramientas que ayudan a optimizar continuamente las campañas y acciones que llevan a cabo las empresas, así como probar estas con anterioridad a su lanzamiento para detectar fallas y asegurarse que tengan un buen desempeño. Asimismo, gracias a que ofrece un análisis avanzado sobre el rendimiento de las campañas, y en general de todo el embudo de conversión y los esfuerzos realizados por las empresas en términos de inbound markting, Pardot ofrece la posibilidad de realizar ajustes y mejoras que ayuden a generar más y mejores leads, para que en esa misma medida un mayor número de estos puedan ser convertidos en clientes por parte del equipo de ventas. Precios desde US $1.000.

3. Oracle Eloqua

Una de las cosas sobre las que destaca esta herramienta del resto, es la posibilidad que ofrece a las empresas de integrarse con cerca de 700 aplicaciones y servicios ayudando a estas a ensamblar una poderosa plataforma de automatización de marketing. Adicionalmente dado que se enfoca mucho en crear experiencias personalizadas, a través de esta herramienta las empresas pueden hacer que las personas respondan mejor a sus campañas mejorando las conversiones y acelerando el proceso de ventas. Al igual que Pardot, Oracle Eloqua ofrece la posibilidad de probar las campañas antes de su lanzamiento. También se destaca por proveer una interfaz simple e intuitiva. Precios desde US $2.000.

4. HubSpot

Es la empresa pionera en lo que se refiere a automatización de marketing y la que sin duda ofrece una de las mejores soluciones a los negocios en este sentido. Cuenta con varias herramientas que se pueden usar de forma independiente e incluso gratis, aunque obviamente usadas en conjunto con su plataforma de automatización pueden ayudar a las empresas a obtener muy buenos resultados de los esfuerzos asociados a sus estrategias de inbound marketing. Permite crear workflows y campañas de email marketing, además de personalizar cada experiencia con contenido dinámico que cambia según las características y los criterios con que cumpla cada lead, y el segmento o la lista a la que pertenezca según el score o puntaje asignado por la plataforma.

En términos generales tanto para marketing como para ventas, HubSpot ofrece una de las mejores soluciones con que puede contar cualquier negocio. Adicionalmente cuenta con profesionales certificados para asesorar y brindar soporte a las empresas en diferentes partes del mundo. Precios desde US $200 al mes. Ofrece Demo.

5. Salesfusion

Si bien una herramienta de automatización de marketing permite optimizar una estrategia inbound y generar leads y clientes de forma sistemática, también es cierto que implementar una solución de este tipo hace más compleja la tarea de los equipos de marketing, especialmente en pequeñas empresas donde administrar este tipo de software puede absorber mucho tiempo sobre todo en principio, y llevar con ello a que los encargados del área descuiden otras tareas importantes. Afortunadamente para este tipo de negocios Salesfusion no sólo ofrece una plataforma para automatización de marketing, sino que también ofrece el servicio de implementación y administración de la herramienta en colaboración con las mismas empresas.

Esta herramienta, que también puede ser implementada y administrada sin la intervención de la empresa proveedora, permite conocer el comportamiento de los leads a través de múltiples canales online, crear mensajes relevantes para listas segmentadas y encontrar aquellos que están mejor calificados. Adicionalmente Salesfusion ofrece estadísticas avanzadas para hacer ajustes y optimizar las campañas de modo que se puedan generar más y mejores leads para lograr que el equipo de comercial pueda cerrar más ventas. Disponible desde US $500 (incluye Demo).

6. Leadsquared

Además de permitir realizar varias de las tareas normales que ofrecen las herramientas de automatización de marketing como segmentar listas, permitir que los leads se muevan automáticamente a través del embudo de conversión dependiendo la forma como respondan a las campañas y la manera como interactúen con el contenido generado por la empresa en sus frentes digitales, y a través del lead nurturing enviar mensajes relevantes a los contactos para movilizarlos a lo largo del embudo haciendo que avancen hacia la compra, esta herramienta incluye un predictor de conversiones que a través de la gran cantidad de datos que puede llegar a manejar, y que también puede extraer de otros servicios con los que se puede integrar, le permiten con el tiempo detectar patrones y hacer pronósticos con el fin de agilizar la conversión de los leads. Cuenta con prueba gratis y planes desde US $150 al mes.

7. Act-on

Además de ayudar a agilizar el proceso de conversión de los leads en clientes y permitir que los departamentos de marketing obtengan mejores resultados de sus esfuerzos, esta herramienta se enfoca en lograr su fidelidad y en incrementar su valor en el tiempo permitiendo que las empresas integren esta con su CRM pudiendo ayudar a determinar de esta manera qué momento es apropiado para ofrecerle otro producto o servicio complementario, o mejor al que habitualmente usa (hacer upselling o cross-selling). Adicionalmente para ayudar a lograr esto, Act-on también permite realizar encuestas para conocer el grado de satisfacción de los clientes. Precios desde US $900 al mes.

8. Infusionsoft

Una herramienta muy completa enfocada principalmente en las necesidades de las pequeñas empresas. Además de permitir determinar la etapa en la que se encuentran los leads generados dentro del proceso de compra y ayudar a convertir estos en clientes de forma rápida y a enfocarse especialmente en aquellos que están mejor calificados (todas estas actividades relacionadas con marketing), Infusionsoft permite llevar a cabo diferentes actividades relacionadas con ventas e incluso gestionar aspectos relacionados con e-commerce ofreciendo la posibilidad a muchos negocios de manejar su tienda en línea, inventario, facturación y similares desde un solo lugar. Precios desde US $199 al mes con acceso a Demo.

9. SharpSpring

Es una herramienta simple y fácil de usar, que al igual que Infusionsoft ha sido diseñada pensando especialmente en las necesidades de las pequeñas empresas. Cuenta con un sistema que permite definir reglas, construir buyer personas y usar workflows o flujos de trabajo para que dependiendo las acciones que realicen los leads, y la forma como respondan e interactúen con la empresa en los diferentes canales online que usa, automáticamente se realicen unas acciones previamente determinadas en caso que se cumplan ciertas condiciones. Esto permite ir movilizando a los leads a lo largo del embudo de conversión, así como identificar aquellas personas que más calificadas y preparadas están para comprar. Gracias a esta forma de ir filtrando los contactos generados y hacerlo además de forma sistemática, la herramienta cada día envía un correo con aquellos leads que mejor calificados se encuentran. Precios desde US $400 al mes (incluye Demo).

10. Ontraport

Al igual que las anteriores dos herramientas, Ontraport es una plataforma principalmente enfocada en pequeñas empresas. Cuenta con herramientas de publicación para crear landing pages y realizar envíos de correo con un diseño atractivo, así como con funcionalidades que permiten ir clasificando a los leads de acuerdo a unas reglas prestablecidas y de esta manera crear una relación mucho más personalizada y enfocada en sus intereses que permita movilizarlos a lo largo del embudo de conversión. Esto también permite determinar cuáles son aquellos leads que mejor clasificados se encuentran dentro del embudo, y su panel de estadísticas ayuda a hacer ajustes constantemente para mejorar las conversiones. Cuenta con planes desde US $79 al mes (incluye Demo).

Las herramientas de automatización de marketing ayudan a generar más y mejores leads de forma sistemática

Y además también le ayuda a los equipos comerciales a cerrar más ventas y a la empresa a aumentar el valor de los clientes en el tiempo ayudándoles a llevar diferentes acciones encaminadas a lograr su fidelidad. Por esta razón si bien implementar una solución de este tipo puede resultar costoso para muchas compañías, a la larga el ROI puede pagar con creces el costo asociado a la implementación de este tipo de herramientas.

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No hay duda que el marketing de contenidos puede aportar varias y muy importantes ventajas para las empresas que lo ponen en práctica. Entre ellas permitirnos generar confianza, posicionarnos como una autoridad en la industria, además de darnos la posibilidad de llegar a las personas de forma no intrusiva generándoles valor por medio de ofrecerles información útil, son algunas de las que podemos mencionar.

No obstante más allá de esto, y de que la generación de contenido trae varios beneficios a las empresas además de permitirles ser encontradas en lugares como Google, la realidad es que también existen varios errores que estas pueden cometer al hacer uso de esta poderosa técnica convirtiéndola en un arma de doble filo.

Entre tales existen algunos que podemos considerar fatales en la medida que pueden echar a perder cualquier intento que realicen los negocios de generar un buen impacto a partir del contenido y conseguir que este aporte resultados importantes. Estos son 7 pecados mortales que cometen las empresas al hacer marketing de contenidos.

1. Tener un blog desactualizado

Aún a pesar de que no es necesario tener un blog para hacer marketing de contenidos y existen alternativas para crear contenido sin necesidad de un blog, muchas empresas aún creen que deben contar con un espacio como este dentro de su página para beneficiarse del content marketing. Esto hace que normalmente cuando no se cuenta con la suficiente disciplina o apoyo para generar contenido con la suficiente rigurosidad que exige un blog, solo sea cuestión de tiempo el que este empiece a quedar en el olvido haciendo que los visitantes no se lleven una buena impresión cuando visiten el sitio y que no se envíe a estos un buen mensaje.

2. Centrarse mucho en el fondo y poco en la forma

Tan importante como que el contenido sea útil e interesante, es que la forma como se presente atraiga a las personas y las invite a consumir la información. Por esta razón con el fin de lograr esto y hacer que el contenido sea digerible para los usuarios, el apalancarse en diferentes formatos, estructurar la información de una manera que no sea difícil para estos el consumirla y hacer que el diseño sea agradable a la vista (sin importar que estemos hablando de texto, imágenes, video, infografías u otro), resulta clave para que tenga resonancia y logre tener un buen impacto.

3. Usar un lenguaje técnico y enfocarse más en vender que en generar valor

Para que sea efectivo y ayude a generar leads el contenido debe ser fácil de entender por parte de cualquier persona sea que tenga o no experiencia en la compra de un determinado producto o servicio. Lo anterior significa que el contenido debe hablar el lenguaje del cliente y evitar al máximo el uso de tecnicismos en la medida que esto puede resultar contraproducente.

Adicionalmente la información debe ir enfocada a generarle valor a las personas y a resolver las dudas e inquietudes que pueden tener en relación a lo que usted ofrece en lugar de parecer un intento disimulado de promover sus productos o servicios.

4. Cometer errores de ortografía

Sin importar la calidad del contenido que genere, cuando hablamos de presentar información en algún formato que incluya texto una falla de ortografía puede hacerlo perder la credibilidad de muchas personas al instante y para siempre.

Por esa razón teniendo en cuenta que un descuido semejante puede ser fatal, revisar muy bien toda pieza de comunicación que genere, y cuidar al máximo los detalles también en lo referente a puntuación antes de publicar y distribuir la información, es de vital importancia.

5. No promover ni difundir el contenido lo suficiente

A menos que se logre posicionar de forma orgánica en Google (algo para lo cual se requiere tener importantes conocimientos en cuanto a SEO), el contenido por sí solo difícilmente puede ayudar a que un negocio consiga resultados importantes. Por esta razón invertir en promoverlo a través de anuncios e incluso desarrollar una sólida presencia en los frentes digitales (construcción de bases de datos y de comunidades en redes sociales), es fundamental para lograr darle una buena difusión y ampliar su alcance permitiendo exponerlo al mayor número de personas posible.

Asimismo el aliarse con otras empresas que pueden llegar al mismo mercado y no ser competencia directa puede abrir la posibilidad para que cada una se exponga frente a la audiencia de la otra ayudando esto a dar una mayor difusión y alcance al contenido producido por ambas. Otras opciones como el guest blogging (escribir como invitado en otros blogs importantes), o construir relaciones con publicaciones que cuenten con buena reputación y credibilidad, pueden ser una gran alternativa para darle mayor visibilidad al contenido y sacarle mayor provecho.

6. Copiar contenido de terceros

Aún cuando copiar contenido de terceros citando la fuente original y el autor se ha vuelto una práctica habitual que les permite a muchas empresas beneficiarse del contenido generado por otros, la realidad es que incluso cuando este pueda ayudar a generar tráfico hacia una página, el hecho de que al final la gente se termine dando cuenta que la
información presentada no es original y que corresponde a otro sitio, de poco sirve si al final esto no genera credibilidad ni ayuda a la empresa a construir la autoridad y la reputación que al final son aquellas sin las cuales difícilmente una persona llegará a avanzar en su proceso de conversión.

7. No enfocarse en la conversión ni medir su impacto

Teniendo en cuenta que crear y distribuir contenido a menudo implica invertir importantes esfuerzos y recursos, medir el impacto que está teniendo, así como los leads que está ayudando a generar (bases de datos) y ver cómo se pueden movilizar estos hacia el otro extremo del embudo para finalmente convertirlos en clientes y acelerar este proceso, es clave para sacar mayor provecho a las acciones que se lleven a cabo en este sentido y en otras palabras mejorar el ROI de esta estrategia. Para ello implementar la automatización de marketing en su empresa puede aportar importantes resultados. No obstante teniendo en cuenta que adoptar una solución de este tipo puede estar fuera del alcance para muchos negocios, en este enlace puede conocer una alternativa para lograr ensamblar un sistema similar a partir de usar distintas herramientas, y lograr mejores resultados al hacer marketing de contenidos sin invertir demasiado dinero en ello.

En conclusión

Así como puede aportar importantes ventajas a los negocios, de no tenerse en cuenta ciertas pautas el marketing de contenidos puede traerles serios inconvenientes que no sólo pueden hacer que esta estrategia no sólo no tenga un impacto favorable en la audiencia a la que buscan atraer, sino que además esta pueda llegar a perder toda la credibilidad y confianza en estos (algo sin lo cual las personas difícilmente llegarán a comprar y a hacerse clientes).

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Es parte de una pregunta que muchos se hacen y que incluso en varias ocasiones nos han hecho.

Sin embargo sabiendo que el llamado software de automatización de marketing no es más que eso; un programa que hace mucho más efectiva la metodología que usa el inbound marketing para generar más y mejores leads a partir de las distintas acciones de las que se vale esta técnica (consiguiendo así que un porcentaje importante de estos se conviertan en clientes recurrentes y haciendo que lo anterior se convierta en un proceso sistemático), la respuesta a la pregunta por supuesto sería sí.

Ahora bien, en el fondo supongo que el punto al que muchos quieren llegar con esto y la pregunta inevitable que surge luego de responder a lo anterior es: ¿realmente vale la pena hacer inbound marketing sin software de automatización de marketing?

Inbound marketing con o sin software de automatización, ésa es la cuestión

Saber si vale o no la pena hacer inbound marketing sin software de automatización es una pregunta que no resulta fácil de responder y que ciertamente encierra un gran dilema para muchas empresas.

Mientras que nadie puede discutir que sobre todo para las pequeñas empresas el inbound marketing ha venido a representar una gran opción para que estas se promuevan permitiéndoles apalancarse en distintas herramientas digitales para darse a conocer a partir del contenido, así como para generar leads mediante el ofrecimiento de ebooks, webinars o documentos descargables que permiten la creación de bases de datos, a menudo uno de los desafíos más grandes que implica está relacionado con el hecho de lograr la conversión de esos leads en clientes y en conocer el ROI que como tal puede arrojar esta estrategia, teniendo en cuenta que si bien varias de las actividades que abarca no implican realizar grandes inversiones (lo que al tiempo representa uno de sus principales atractivos), en general esta sí requiere invertir dosis importantes de tiempo y esfuerzo.

Lo anterior quiere decir que un negocio puede conseguir generar una cantidad de tráfico importante hacia su sitio e incluso construir bases de datos sin tener que invertir demasiados recursos en ello más allá del tiempo y el esfuerzo que desarrollar algo así puede implicar.

Por ejemplo a través de generar contenido de forma regular, lograr posicionar algunos artículos de blog en Google o pagar anuncios en Adwords, una empresa puede llegar a generar una importante cantidad de tráfico hacia su sitio y aprovechar eso para crear ofrecimientos especiales como la descarga de un ebook o la asistencia a una conferencia virtual gratuita permitiendo que los visitantes accedan a estas a través de un formulario o landing page para capturar sus datos.

Algo similar a lo anterior podríamos hacer con las redes sociales. Estas podrían ayudarnos a generar tráfico hacia nuestro sitio bien sea compartiendo artículos e información de interés con aquellos que nos siguen, o bien creando anuncios promoviendo directamente el contenido permitiéndonos incrementar suscriptores a nuestra lista (base de datos), dándonos la posibilidad además de dirigirlos a un perfil específico de personas a través de múltiples opciones de segmentación.

Si bien todo esto de lo que hemos hablado hasta el momento está bien y es parte de lo que la metodología inbound busca, no podemos quedarnos sólo en buscar incrementar el tráfico a la página para que asimismo un mayor número de personas entren a ser parte del embudo de conversión y en buscar que eventualmente lleguen a convertirse en clientes a través de usar el email marketing para realizar envíos periódicos a estos, y menos sin usar ningún tipo de segmentación.

Al margen del alcance, el tráfico y la cantidad de personas que entren a formar parte de sus listas o de su embudo de conversión, debemos recordar que el inbound marketing debe buscar ir movilizando a las personas a lo largo de este último buscando ir filtrando los leads generados a través de diferentes acciones que nos permitan conseguirlo para llevar a convertirlos en clientes.

Y ahí es donde las cosas se complican un poco, pues a menos que contemos con un software de automatización de marketing, este proceso puede tornarse complejo y llevarnos a invertir una importante cantidad de tiempo y esfuerzo para lograrlo.

No obstante mientras no contemos con la ayuda de una herramienta de automatización de marketing, va a ser necesario que realicemos por nuestra cuenta varias de las cosas que nos permite este software, o de lo contrario podríamos correr el riesgo de quedarnos eternamente en un mismo punto: generando una importante cantidad de tráfico a nuestro sitio e incluso un número considerable de leads, pero aún así tener dificultades a la hora de obtener un beneficio tangible de los esfuerzos que como tal plantea la metodología inbound, más allá del alcance, la visibilidad y el awareness que nos permite lograr.

Pese a sus beneficios, un software de automatización puede estar fuera del alcance de muchas empresas

Si bien no se necesita contar con un software de automatización de marketing para que una estrategia inbound dé resultado y logre convertir leads en clientes, este sí puede ayudarnos a agilizar el proceso de conversión y hacer que obtengamos mejores resultados de los esfuerzos que implica llevar a cabo una estrategia de este tipo.

Por supuesto, existe la posibilidad de que aún haciendo envíos sin ninguna clase de segmentación a una lista de contactos logremos conseguir resultados y que fruto de esto algunas de estas personas lleguen a convertirse en clientes.

Sin embargo la automatización de marketing nos puede llevar a aprovechar aún más el poder del inbound marketing y a generar muchas más oportunidades en el caso que la metodología ya nos esté dando resultados, o hacer que empiece a dar sus frutos en el caso que más allá de permitirnos generar tráfico hacia la página y ayudarnos a hacer que un número de personas cada vez mayor entren a formar parte de nuestro embudo de conversión, todavía no esté arrojando resultados tangibles, o estos no estén siendo los esperados.

Lógicamente, de no ser por el alto costo asociado a los software de automatización de marketing la anterior sería una decisión fácil de tomar y de hecho no tendríamos por qué estar estar hablando de este tema.

Dado que ya hemos respondido a la pregunta de si es posible hacer inbound marketing sin necesidad de usar software de automatización al comienzo del post, posiblemente se esté preguntando cómo puede optimizar su estrategia de inbound marketing y hacer que le aporte mejores resultados sin necesidad de usar programas como estos.

Pues bien, pese a que intentar llevar a cabo la mayor parte de tareas y actividades que puede realizar un software de automatización por su propia cuenta está lejos de cualquier posibilidad, existen algunas cosas que podemos hacer para movilizar a las personas a través del embudo de conversión que es aquello que finalmente debemos buscar con esta estrategia.

Cosas como integrar entre sí varios servicios son indispensables para ensamblar un sistema que se aproxime a lo que puede hacer un software de automatización.

Conscientes de esto, a continuación mostramos algunas herramientas que pueden trabajar conjuntamente para ayudarle a obtener mejores resultados usando esta estrategia siguiendo las recomendaciones de HubSpot; una empresa pionera en el desarrollo de esta metodología y en la creación de software de automatización que hace un tiempo mostró en su blog un artículo en el que explicaba cómo las empresas podían aplicar esta estrategia en el caso que no pudieran acceder a una solución como la que ellos ofrecen, o quisieran evitar hacer una inversión como la que en efecto implica su software.

Herramientas para optimizar su estrategia inbound sin usar software de automatización

Las siguientes son algunas de las herramientas más importantes que menciona HubSpot en su artículo. Tenga en cuenta que si bien estas pueden ayudarle a optimizar su estrategia de inbound marketing y sobre todo a movilizar los leads que genere a través del embudo de conversión para que se conviertan en clientes, estas no se pueden equiparar con las funcionalidades y las ventajas que un software de automatización pueden proveerle, aún cuando operando en conjunto tales herramientas puedan ayudarle a conseguir mejores resultados.

Adicionalmente debe considerar que muchas de estas tienen un costo, por lo cual deberá estar dispuesto a invertir una cierta cantidad de dinero en las mismas. Aún así si se los compara con los costos asociados a una plataforma como HubSpot, vale la pena que considere pagar por ellas. En este enlace puede acceder al artículo original (en inglés).

Herramientas para manejo de contenido

Le permiten optimizar su contenido para motores de búsqueda de forma que pueda generar un mayor tráfico hacia su sitio y hacerlo más relevante al ajustarlo a distintos parámetros que le pueden ayudar a dar una experiencia mucho más personalizada a los visitantes (una vez estén dentro de su sitio), además de realizar otras funciones relacionadas con los llamados a la acción:

• WordPress: Un sistema de manejo y administración de contenido (CMS) que puede conectar con miles de plugins así como facilitar la integración de múltiples herramientas (como aquellas que use para hacer email marketing).
• WPtouch: Plugin para WordPress que permite crear varios temas adaptados para móviles.
• WP MarketingSuite: Permite adaptar el contenido mostrado a los visitantes a partir de cosas como la ubicación en la que se encuentren, la forma como llegaron al sitio, los dispositivos desde los que se encuentran navegando y otros parámetros.
• Gravity Forms: Para crear formularios inteligentes.
• MaxButtons: La versión pro permite crear y personalizar sus propios botones y llamadas a la acción.
• Yoast WordPress SEO: Para analizar y optimizar contenido para motores de búsqueda y manejar redirecciones (puede integrarse con las herramientas de Google para webmasters).
• Better WordPress Google XML Sitemaps: Un plugin para WordPress que permite crear un mapa XML del sitio.
• Integrity: Una herramienta que le permite identificar enlaces rotos dentro de su sitio y hacer redirecciones.
• Google Analytics: Le permite hacer un seguimiento detallado a las estadísticas y el desempeño de su sitio.

Creación de landing pages:

Herramientas como HubSpot pueden ofrecer una experiencia personalizada a los visitantes adaptando el contenido de una página a los intereses y a la etapa en la que estos se encuentren dentro del ciclo de compra. De esta forma permiten ofrecer ebooks o documentos especialmente dirigidos a distintos segmentos para movilizar a las personas a lo largo del embudo de conversión y convertir leads en clientes, algo dentro de lo cual las landing pages juegan un papel fundamental.

• Unbounce: Puede ser un sustituto de la funcionalidad de creación de landing pages de HubSpot que además de permitir construir este tipo de páginas, permite crear formularios y páginas de confirmación.

Conocer lo que los leads y prospectos están diciendo en las redes sociales:

HubSpot ofrece la posibilidad de conectar las bases de datos con información de cada contacto en redes sociales. Con esto además de dar información acerca de la forma como interactúa cada lead o cliente con nuestro sitio y cómo responden estos a las campañas de email marketing, permite tener una visión todavía más amplia de estos al tomar información de sus perfiles sociales e incluso conocer qué están diciendo estos sobre nosotros y nuestra empresa, además de conocer también cómo interactúan con nosotros a través de estos frentes.

• Social Report: Es una herramienta que puede imitar la funcionalidad Social Inbox de HubSpot. Permite gestionar desde un sólo lugar todas sus redes sociales, obtener reportes y monitorear lo que se están diciendo de nosotros en los frentes digitales.

Enviar correos a listas de suscriptores:

Al permitir calificar los leads en distintos segmentos a partir de conocer la forma como interactúan estos en los distintos frentes digitales así como su información de contacto, herramientas como HubSpot permiten enviar información relevante que harán que sus campañas de email marketing tengan una mejor respuesta por parte de estos y logren mejores resultados.

• Mailchimp: Es una buena alternativa a la herramienta de email de HubSpot. Permite crear perfiles de suscriptores, personalizar los envíos y automatizar ciertas tareas, además de permitir optimizar las campañas y ofrecer acceso a métricas.
• Mailchimp para WordPress: Integra Mailchimp con WordPress. También ofrece formularios, temas y estadísticas.

Hacer seguimiento a los leads dentro del sitio:

HubSpot cuenta con una herramienta de tracking para conocer cómo interactúan los leads con su página y el contenido, así como las páginas que ven dentro del mismo.

• Leadin: La herramienta que ofrece HubSpot para llevar a cabo esta tarea y que puede usar de forma gratuita. Es un plugin para WordPress que le ayuda a entender mejor los visitantes a su página web.  

Hacer análisis integrado y ayudar a optimizar su estrategia de inbound marketing

Dado que abarca distintos frentes y actividades, se necesita tener una visión integrada de todas las tareas que son parte de una estrategia de inbound marketing.

• Moz Analytics: Permite medir conjuntamente el desempeño de cada una de las actividades que involucra una estrategia de inbound marketing.

En conclusión

Si bien es posible hacer inbound marketing sin contar necesariamente con un software de automatización, cuando se trata de convertir leads en clientes una herramienta de este tipo puede acelerar de forma dramática este proceso y hacer que obtengamos mejores resultados de los esfuerzos que como tal implica esta estrategia.

No obstante considerando que esta solución puede estar fuera del alcance de muchas empresas, hay que buscar otras formas de hacer más eficiente este proceso y hacer que la metodología inbound aporte resultados tangibles. En este sentido usar un método alternativo como el que plantea HubSpot puede ser la solución.

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Seamos honestos; tanto generar contenido con regularidad como lograr posicionarse en los primeros lugares de Google, no son tareas fáciles. 

No obstante tampoco podemos caer en el error de pensar que para beneficiarnos del contenido debemos hacerlo intensivamente (como por ejemplo lo podemos hacer a través de un blog), ni de creer que este sólo es efectivo cuando se logra que aparezca en la primera página de resultados de Google logrando así generar tráfico significativo hacia nuestra página. 

Si tal es su caso y al igual que muchas personas cree que de estas tareas por cierto nada fáciles de realizar depende en buena medida el éxito de una estrategia de marketing de contenidos, seguramente encontrará los límites y las excusas perfectas para no hacer nada y con ello desaprovechar una gran oportunidad como la que en efecto plantea para cualquier negocio la generación de contenido. 

La importancia de la generación de contenido va más allá de Google

Entender que los beneficios de generar contenido van más allá de aparecer en la primera página de Google y que para ello no necesariamente debe crear un blog o crear contenido con frecuencia como se suele pensar (si bien eso aumenta las probabilidades de salir bien posicionado dentro del buscador), es fundamental para empezar a darle una mayor importancia a esta estrategia dentro de su negocio y darse cuenta que a través del contenido puede conseguir diferentes objetivos a nivel de marketing fuera de aquellos que pueden parecer más evidentes e importantes. 

Teniendo en cuenta que conseguir tener visibilidad a través de Google y llevar tráfico a su página es solo una de las formas en las que se puede beneficiar del contenido, a continuación repasamos otros motivos por los cuales cualquier empresa puede sacar provecho de él y los diferentes fines con que puede utilizarse, entendiendo este como cualquier intento de generar información útil y atractiva para las personas en distintas formas, sea esto que estemos hablando de artículos de blog, contenido web, material impreso, ebooks, conferencias virtuales o presenciales, videos en youtube, etc.

1. Les permite generar confianza 

Sea que estemos hablando de generar información regularmente a través de un blog, documentar casos de éxito, crear páginas independientes dentro de un sitio para responder a preguntas frecuentes y facilitar su indexación por parte de Google, o de cualquier forma de contenido que esté dirigido a personas interesadas en nuestros productos o servicios, el contenido en sus diferentes expresiones es el generador de confianza por excelencia. 

De modo que sabiendo que movilizar a las personas hacia la compra sin estas haber pasado antes por un proceso previo de generación de confianza puede ser bastante difícil, el contenido es aquel que justamente le puede ayudar a lograr esto sea que las personas encuentren alguna clase de información relacionada con usted y su empresa a través de Google, promocione un ebook o conferencia a través de anuncios, o simplemente entregue algunas hojas impresas a aquellas personas que ya han demostrado un interés en sus servicios con la información que considere puede ser más relevante para ellas según las necesidades específicas que tengan, como por ejemplo lo puede hacer a con el kit de mercadeo.

2. Les permite educar a clientes en las razones de por qué son una mejor opción que la competencia 

Además de servir como generador de confianza y como una forma a través de la cual puede dar muestras de su conocimiento y experiencia, el contenido le permite a las empresas a través de distintas formas educar a las personas en las razones de por qué son una mejor opción que la competencia y explicar en detalle cada uno de sus diferenciales. 

El sólo hecho de responder a preguntas frecuentes, documentar casos de éxito, crear documentos en forma de ebooks o realizar conferencias de forma virtual o presencial por ejemplo, brinda a estas la posibilidad de mostrar de distintas formas sus mejores argumentos al tiempo que mostrar en qué medida sus productos o servicios difieren de los de la competencia. 

3. Les permite crear bases de datos 

A través de la publicidad muchas empresas pretenden pasar de que las personas las conozcan a que les compren, cuando en realidad como decíamos anteriormente difícilmente alguien llegará a comprar sin haber pasado antes por un proceso previo de conocimiento y generación de confianza. 

De modo que si bien la publicidad puede servir para diferentes fines como construir posicionamiento, incrementar la recordación de marca, generar awareness, entre otros, buscar vender a través de ella puede no ser tan efectivo como usarla para crear en las personas ese conocimiento y esa confianza necesaria a través de ofrecer contenido e información útil. 

De ahí que el usar la publicidad para ofrecer información de valor en forma de ebooks o webinars por ejemplo y en forma gratuita, no sólo puede tener una mejor respuesta por parte de la gente que si sólo busca vender a través de esta, sino que además le puede ayudar a crear bases de datos al pedir a cambio del contenido que está ofreciendo, la información de contacto de aquellas personas que estén interesadas en conseguirlo dirigiéndolas en su anuncio a una URL donde pueden descargar el documento o inscribirse en la conferencia que está ofreciendo (esto una vez diligencien la información que les solicite llenar a través de un formulario). 

Gracias a esto puede crear una forma de mantener en contacto con las personas realizando envíos frecuentes de información útil a través de una plataforma de email marketing para lograr su conversión, o bien a través de un software especializado realizar una segmentación automática de su lista para que dependiendo el perfil de las personas y la afinidad que tenga con el perfil de cliente que haya definido, pueda crear contenido específicamente diseñado para cada una de las fases en las que se encuentren las personas dentro del proceso de compra (para conocer más información sobre como puede hacer esto puede dar clic en este enlace). 

4. Ayuda a construir autoridad

Aunque puede que no suceda de la noche a la mañana e incluso le lleve tiempo, uno de los beneficios que le puede llegar a representar la generación de contenido, sobre todo si lo hace de forma frecuente a través de un blog y al mismo tiempo se esfuerza en construir relaciones con otros blogs y medios dentro de su industria, es que le permite crear status de experto y construir la suficiente credibilidad para ser visto como una autoridad en su campo.

Adicionalmente el lograr cobertura por parte de otros medios le permite utilizar ese material para promoverse y crear esa reputación frente a la gente que puede estar interesada en los productos o servicios que ofrece. 

5. Su versatilidad permite reutilizarlo y sacarle el máximo provecho 

El hecho de que haya escrito un artículo y no haya aparecido en la primera página de Google o no haya tenido la resonancia que esperaba en las redes sociales, no quiere decir que hacer esa clase de esfuerzos no valga la pena ni mucho menos que ese haya sido el fin de esa pieza de contenido.

En muchos casos esa misma información le puede servir para preparar una conferencia virtual sobre un tema específico más adelante, crear un ebook que ofrezca de forma gratuita juntando para ello varios artículos de su blog que tengan que ver con el mismo tema, usarlo como referencia en otra entrada que escriba o incluso mostrarlo dentro de la sección de artículos relacionados de su blog en aquellos post que tienen mayor tráfico y ha logrado posicionar dentro de Google para darle mayor relevancia.

Adicionalmente puede tomar ese contenido como base para crear infografías, videos o incluso para extraer algunas frases interesantes de él y compartirlas con su comunidad en redes sociales en forma de imagen (aquí por ejemplo puede conocer 15 formas de usar 1 pieza de contenido).

Si bien ser encontrado a partir del contenido es importante, no debería ser la única razón para crearlo 

Aunque nos hemos referido principalmente a aparecer en las primeras páginas de Google como uno de los aspectos en los que más se suelen pensar cuando se habla de generar contenido (algo dentro de lo cual también valdría la pena que se considerara a YouTube como el segundo buscador más importante que es después de Google), la realidad es que asociados a esto existen otros beneficios que al no ser tan evidentes, hacen que muchas empresas no le den tanta importancia a este tema, cuando en realidad, desde el punto de vista estratégico, el contenido es un recurso indispensable que puede ser usado de distintas formas para darse a conocer y generar confianza. Ambos aspectos que son imprescindibles para lograr ventas. 

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¿Nunca oíste hablar del embudo de ventas o embudo de conversión?

El embudo de ventas es el sendero que atraviesan los usuarios que visitan tu página web, desde que entran hasta que acaban convirtiéndose en clientes. Mejorar el embudo de ventas acabará consiguiendo que el porcentaje de leads o clientes por visitante sea mayor, por lo que nuestro objetivo ha de ser siempre realizar estrategias orientadas a que el embudo sea más eficiente, ya que esto aportará a nuestra empresa una serie de beneficios de los que podremos aprovecharnos.

Cabe resaltar que aquellos usuarios que acaben convirtiéndose en leads o clientes, serán usuarios muy maduros por lo que será más fácil fidelizarlos una vez realicen la primera compra. Si consigues automatizar el proceso, estarás consiguiendo un aumento progresivo de leads destinando cada vez menos recursos y conseguirás un flujo de personas bastante importante, de las cuales algunas terminarán convirtiéndose en clientes recurrentes.

Ahora bien, ¿por qué tiene ese nombre de embudo?

Como habréis intuido, no todos los usuarios que entran en tu web acaban convirtiéndose en clientes. Estos tienen que atravesar una serie de fases y hasta que las completan todas, muchos abandonan por el camino, por lo que la última fase es más pequeña que la anterior, y así sucesivamente. Lo que hace que la gráfica que sale al plasmar los datos se asemeje a un embudo.

Una vez hemos entendido el concepto, tenemos que definir las distintas fases de las que se compone.

1. Captación: En esta fase o etapa entra en juego el marketing online. Tu primer objetivo es atraer tráfico a tu web; hacer que el número de visitantes aumente. Para lograr esto tendrás que efectuar estrategias de marketing online basándote en herramientas como el blog corporativo, los perfiles sociales, el SEO y el SEM.
2. Interacción: Una vez los usuarios visiten tu web, aquellos que estén interesados en tu oferta comercial estarán predispuestos a contactar o interactuar contigo. En esta etapa tiene mucha importancia la atención al cliente y el atractivo de la página web.
3. Conversión: A aquellos interesados que hayan interactuado contigo tendrás la oportunidad de convencerles de la adquisición del producto o servicio que ofrezcas. Aquellos que realicen una primera adquisición del mismo se habrán convertido finalmente en clientes, pero no podemos conformarnos con esto.
4. Fidelización: Esta fase es de suma importancia ya que fidelizar a los clientes es la base de casi cualquier negocio. Recordad la frase “es más barato retener a un cliente que conseguir uno nuevo”

Estas son las 4 fases de las que se compone el embudo de ventas, nuestro objetivo es optimizar el embudo de manera que la diferencia entre la última fase y la primera sea la mínima posible. Para ello podemos emplear varias herramientas con las que hacer más eficiente el paso de los usuarios a clientes.

• Marketing online agresivo: Esa creencia de muchas empresas de la inefectividad del marketing online es totalmente infundada. Es cierto que es más difícil cuantificar el retorno de la inversión pero también es cierto que el marketing online es la base del tráfico en nuestra web y por tanto es importante para aumentar el número de usuarios que entran en la primera fase.
• Web atractiva: Tu web es tu puerta de presentación, todo ese tráfico que consigas con las estrategias de marketing online se quedará en nada sin una web optimizada, con contenido actualizado y vistosa, que las lleve a querer interactuar con tu empresa y a seguirla en sus redes sociales por ejemplo (o por qué no, a suscribirse en tu boletín electrónico).
• Buena atención al cliente: Es evidente que la web hace que los usuarios contacten contigo, pero una vez lo hagan debes ser capaz de solventar todas sus dudas e inquietudes de una manera eficiente para asegurarte que acaben contratando.
• Opiniones de clientes: Una vez tengas un grueso de clientes fidelizados puedes pedirles amablemente que dejen una opinión de tu servicio o producto bien sea a través de las redes sociales o en diferentes secciones dentro de tu web. Sin duda este será un punto a tu favor a la hora de captar clientes.

Estas son algunas de las acciones que puedes emprender para conseguir reducir la diferencia entre escalones del embudo, si te marcas como objetivo automatizar este proceso de manera que tengas un tráfico importante en tu web. Un tráfico que realmente esté interesado en tu oferta y que tenga posibilidades de interactuar contigo. De esta manera, cada vez gastarás menos recursos y tendrás un número mayor de clientes.

Acerca de Ana López

Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Faxvirtual y Fonvirtual. Es especialista en temas relacionados con comercio digital y marketing por internet llevando a cabo en ocasiones actividades de consultoría para grandes grupos.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

No importa cómo planee crecer su negocio, el contenido se ha vuelto un aspecto vital y un catalizador para tener un buen crecimiento en casi todos los canales. A pesar de esto el contenido ya no es el rey, sin embargo en la última década lo era.

Recientemente he estado escribiendo mucho sobre crecimiento porque me he fascinado con el esfuerzo que este representa.

Una de mis creencias esenciales sobre crecimiento es que este viene como resultado de hacer menos en lugar de hacer más.

Si bien eso puede sonar como algo contradictorio, esta idea parte del hecho que los marketers de hoy cuentan con alrededor de 60 canales de entre los cuales pueden escoger en su intento por crear awareness y en últimas crecer su negocio. Aparte de los medios tradicionales, términos como social media marketing, marketing de influencers, marketing de contenidos y search engine marketing (más conocido como SEM), entraron en la conversación en la última década.

Mientras esto puede presentar una oportunidad dorada para algunos negocios, para otros ha creado frustración. Es simplemente imposible crear una presencia significativa en todas partes y es tal la fragmentación que intentar hacer eso crea, que el mensaje a menudo se pierde completamente.

La clave para tener éxito bajo este panorama es dominar dos o tres canales y tratar de sacarles el máximo provecho. En mi experiencia, la mayoría de empresas cuentan con uno o dos canales que generan el grueso de los negocios, sin embargo poco hacen por amplificar ese esfuerzo. Es decir, mientras muchas por ejemplo obtienen un significativo porcentaje de sus ventas a través de referidos y a través de la recomendación y el voz a voz, muchas no cuentan con un programa formal para generar referidos de forma sistemática.

Mi consejo es que los negocios deben enfocarse en construir múltiples programas de referidos y explorar formas de usar tanto la publicidad, como las alianzas estratégicas e incluso el contenido, para amplificar los canales a través de los cuales los pueden recomendar y referir – ¡menos es más!.

Ahora vamos al punto real de este post (y perdón si me he extendido demasiado para intentar llegar a él). Sin importar qué canales decida usar para crecer, el contenido es su tiquete de entrada. Ahora, antes de que vaya más lejos, déjeme decirle que por contenido me refiero a información extensa, profunda y útil que eduque. Nuevamente, en lo que se refiere a esto – menos es más. Los días de escribir artículos de blog superficiales de 500 palabras tres veces a la semana han llegado a su fin. Estos ciertamente tenían un propósito hace cuatro o cinco años cuando recién el SEO se había puesto de moda pero ya no.

Hoy en día es mejor escribir uno o dos artículos muy buenos al mes y usarlos como una herramienta para potenciar cada canal (eso son buenas noticias ¿no?). Su aproximación al contenido como un activo todavía necesita basarse en un calendario editorial para su negocio, pero crear ese plan es incluso más fácil si empieza a pensar sobre formas de usar el contenido para múltiples canales.

Actualmente cuando trabajamos con empresas, el desarrollo de contenido es el lugar donde solemos comenzar. Hay pocas esperanzas de expandir el alcance de un negocio sin contar con una base que esté sustentada sobre el contenido puesto que son pocos los canales que no dependen de él.

Déjeme darle un ejemplo de cómo podría darse esto en la práctica

Digamos que se comprometiera a escribir 12 artículos de blog épicos al año – algo entre las 1.500 o 2.000 palabras con muchos consejos útiles, algunos elementos de diseño que lo hagan ver más atractivo y quizás algunos datos interesantes e incluso un poco de drama. Si usted ha hecho su investigación de palabras clave y gastado un poco de tiempo usando una herramienta como BuzzSumo para profundizar en ideas específicas para escribir artículos, tiene los elementos necesarios para crear un calendario editorial anual (en este enlace puede conocer información sobre BuzzSumo y la forma como puede utilizar esta herramienta).

Ahora, hagamos que este contenido valga la pena

En un sentido ya lo ha conseguido. Sus artículos ciertamente contribuirán a sus esfuerzos de posicionamiento en buscadores a partir del tema que haya elegido, además de permitirle que la gente los comparta y vincule hacia ellos (de lejos, mi artículo más compartido cuenta con alrededor de 1.500 palabras).

Digamos que uno de sus artículos describe las 60 formas más asombrosas de hacer algo. Además de ser extenso presenta información muy interesante y la gente lo devora, pero se da cuenta que sería mejor añadir una lista de verificación o checklist de una página con todos los sesenta puntos, además de usar una herramienta como Thrive Leads para crear un formulario de suscripción para personas que quieran ese checklist.

Wow! la gente ahora está suscribiéndose en una tasa bastante elevada, por qué no ver qué pasa si comprara algunos anuncios en Facebook bien dirigidos para generar más tráfico hacia ese post. Después de todo, el contenido está haciendo que nuestra publicidad valga la pena. Luego, si toda esta gente nueva va a suscribirse debemos asegurarnos que nuestros emails de seguimiento los dirijan a los artículos épicos que estaremos creando cada mes, de modo que empiecen a darse cuenta cuán agradecidos están de habernos conocido.

Ahora, vamos a ampliar las cosas un poco

Nuestro artículo de blog sobre las sesenta formas más asombrosas de hacer algo ha logrado hasta ahora hacer una buena presentación. Podríamos simplemente promoverlo a nuestra audiencia y llevar a cabo un webinar, pero por qué no intentar llegar a algunos aliados estratégicos potenciales y ofrecerles hacer eso gratis para su audiencia también!

Esta es una gran forma de extender el alcance de su contenido, pero más allá de eso, es una gran manera para conseguir ser referido por una fuente que genera confianza, y potencialmente conocer algunos prospectos bien calificados. La clave para hacer que los canales den resultado es un compromiso para producir el contenido más útil posible.

• El contenido hace su publicidad más efectiva
• El contenido hace sus esfuerzos de ventas más efectivos
• El contenido hace que su alcance para lograr referidos sea mayor y más efectivo
• El contenido hace sus esfuerzos de SEO más efectivos
• El contenido le ayuda a ganar mayor influencia y reputación
• El contenido hace que sus esfuerzos de email marketing sean más efectivos
• El contenido hace sus esfuerzos en redes sociales sean más efectivos
• El contenido hace sus esfuerzos de relaciones públicas más efectivos

Mucho se ha escrito sobre la necesidad de crear gran contenido. Este más que ser considerado el rey o un simple canal, es como el aire – lo necesitamos para sobrevivir. Es el catalizador y el que permite mantener activo cualquier otro canal que usemos para crecer.

Este no es un llamado para escribir más y mejor contenido – es una invitación a cambiar su forma de ver el contenido y lo que este debe representar para sus intentos de crecimiento. Ponga el contenido en el centro de sus esfuerzos de marketing – genere menos, pero hágalo de mejor manera – así encontrará que tiene muchas mejores oportunidades de expandirse en distintas direcciones.

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Sin temor a equivocarme puedo decir que en la mayoría de las organizaciones reposan cúmulos de hojas en rincones llenos de polvo con aquello que un día fue motivo de reuniones, esfuerzo, varias tazas de café y muchas discusiones entre los integrantes de equipos actuando en sinergia con un solo fin: elaborar un plan estratégico de mercadeo.

Si me remito a un escenario más reciente es muy probable que la estrategia digital por la cual su empresa pagó una suma de dinero nada despreciable esté oculta entre carpetas y archivos de esa cuenta de Dropbox con un alto riesgo de quedarse en el olvido.

Ese es el panorama que se evidencia día a día en las empresas quizás porque es más importante observar las tendencias de moda o adoptar la última herramienta que promete solucionar todos nuestros problemas de “engagement” que reflexionar sobre el efecto de nuestros planes.

Hemos dedicado tanto tiempo a la ejecución de nuestros planes que no hay lugar para el análisis. Comenzamos a implementar planes multicanal utilizando toda nuestra capacidad creativa para generar contenidos pero no sabemos a ciencia cierta cuál es el resultado que arrojan.

¿Cuál fue el plazo máximo que el gerente ha otorgado para ver resultados reales a partir de su estrategia de contenidos? ¿6 o 12 meses?.

El tiempo se agota y su esfuerzo debe dar frutos, de lo contrario su rol como estratega digital podría estar cerca de desaparecer.

Su estrategia de contenidos es un proyecto en Beta permanente

De la misma forma que un producto terminado ha pasado por una o varias versiones, su estrategia de contenidos necesita ser comprendida como un proyecto en mejora continua.

Es verdad que ha invertido horas de planificación y si lo ha realizado a conciencia contará con un plan muy bien estructurado, sin embargo cada acción que implemente le entrega señales que pueden llevarlo a replantear muchos aspectos que jamás pensó que sufrirían modificaciones.

¿Cuándo está fallando su estrategia de contenidos?

Su número de visitas y el tiempo de permanencia en su sitio decrecen

Que un día disminuya el número de visitas no significa que su estrategia de contenidos no funcione. Debe establecer un patrón de análisis durante algunas semanas para observar cambios significativos. Relacione otras métricas como el tiempo de duración de las visitas en las publicaciones de su blog y determine la tendencia.

El ranking de su contenido no es el mismo

Usted conoce las palabras que incorporó en su contenido con el objetivo de alcanzar una mejor posición en los resultados de motores como Google. Una simple búsqueda de esas palabras le indicará cuál es su posición actual en el ranking. Si ha perdido posiciones es momento de conocer lo que ha dejado de hacer y sus competidores están aprovechando. 

La interacción del público cae dramáticamente

Es imposible que las personas reaccionen de la misma manera a su contenido cada vez que es publicado; algunas veces notará mayor preferencia por ciertos temas, en otras ocasiones podrá ver como su contenido genera un mayor número de comentarios o es compartido más fácilmente. Si observa que el tiempo de reproducción de sus vídeos es cada vez menor o que las interacciones sociales no se producen es posible que necesite seleccionar otro target o mejorar la calidad de su contenido.

El número de conversiones en su sitio cada vez es menor

Uno de los objetivos del contenido es influenciar el comportamiento de los visitantes de su sitio. Cada vez que usted recibe visitas en su blog tiene la oportunidad de llamar la atención del visitante a través de muchos medios. Si el número de visitantes en su sitio es constante y los registros, suscripciones o descargas de recursos disminuyen es una muestra clara de que su contenido no está causando el mismo impacto en su audiencia.

Las bajas de suscriptores aumenta y la tasa de apertura de sus correos disminuye

Por medio de su estrategia de contenidos usted ha logrado generar el interés de decenas o cientos de suscriptores. Cada uno de ellos llegó a una lista como resultado del contenido que ha producido y compartido pero cuando usted no entrega a las personas la información que esperan recibir es muy posible que comience a ver como se presentan bajas en su lista e incluso reportes clasificando sus mensajes como spam.

Si usted ha observado alguna de las anteriores señales es momento de aplicar los correctivos necesarios para que su contenido vuelva a ser el vehículo para generar nuevas oportunidades de negocio.

Acerca de Rodolfo Buitrago

Consultor de Marketing Online. Director de MasClientes, Agencia de Inbound Marketing en la ciudad de Cali, Colombia. Docente Universitario. Conferencista. Ingeniero. Especialista en Auditoría de Sistemas.

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Alguna vez alguien me prestó un libro llamado “El principio del 80/20” de Richard Koch. Lo leí, me gustó, lo devolví y nunca más me volví a acordar de él hasta que comencé a trabajar en JuanRegala.com, cuando tuve que volverlo a pedir prestado a la misma persona.

Soy un fanático de los libros de negocios, psicología, marketing, estadística y una que otra novela para descansar de tantos números.

De todos los autores que he leído, Richard Koch, quien también escribió “El Principio Estrella”, es el único al cual he querido emular.

Pedí el libro prestado por segunda vez porque me vi frente a uno de los retos más grandes que un profesional puede tener: sacar adelante un emprendimiento B2C con muy pocos recursos económicos, pero con mucho talento.

Enfrentarse a un escenario donde se tienen metas de ventas masivas, con un presupuesto que no es precisamente masivo, requiere pensar las cosas a un nivel de supervivencia.

Iba en la mitad del libro, por segunda vez, cuando en JuanRegala.com creamos la política de “acá todo se mide; lo que sirva lo seguimos haciendo más intensamente y lo que no, lo desechamos”.

Ya teníamos una política a seguir. Una línea estratégica. Ahora necesitábamos una herramienta para poder llevar a cabo esta política, y Google Analytics fue la herramienta escogida.

¿Por qué Google Analytics? Bueno, es de acceso libre, no es tan difícil de configurar (aunque para un portal de comercio electrónico como el nuestro, tuvimos que ir más allá de lo básico) y nos da información con un margen de error pequeño y tolerable (dependiendo del tipo de configuración, por supuesto). Ya con datos diarios comenzamos a ver un panorama más claro sobre qué estaba pasando.

Un emprendimiento es un salto de fe al vacío; no se sabe qué va a pasar. Se tienen hipótesis “infalibles” que no tienen margen de error; esa es la creencia natural. Pero la realidad puede ser otra y Google Analytics, u otra herramienta de analítica, es el mensajero que trae las buenas o malas noticias.

Al ver los reportes de los primeros meses pudimos ver qué era lo que funcionaba y qué definitivamente no. Así decidimos enfocar los recursos limitados en esas acciones y canales que estaban trayendo resultados positivos. Básicamente lo que estábamos haciendo era usar Google Analytics para encontrar qué nos estaba dando el 80% de los resultados y sacar el máximo provecho de esto como sugería el libro de Koch.

En marketing digital hay muchos canales y herramientas: Google AdWords, SEO, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, Email y muchos más. Pero no se pueden cubrir todos los frentes a la vez y ser sobresalientes en cada uno de ellos al mismo tiempo.

Con la información de Google Analytics el ganador sobresalía por encima de todos los demás de forma clara: SEO o posicionamiento orgánico en buscadores era nuestra mejor opción.

Pudo haber sido Facebook, Pinterest o Instagram, pero creo que es un error querer emular lo que les funciona a otros y forzar las cosas solo porque los demás dicen que a ellos les funcionan.

Todos los negocios tienen una genética propia y al sentarse a mirar los datos, con una mirada desapasionada, se pueden identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa en unos pocos canales.

Siempre trato de mantener una visión pragmática y hacer la tarea completa. Por ello, no me quedé sólo con identificar el canal que nos traía el 80% de las ventas. También, me fije en los productos que traían el 80% de las ventas, los anuncios que traían el 80% de las ventas, las palabras clave que traían el 80% del tráfico y así sucesivamente.

Los resultados se han visto, y honestamente, no fue algo “explosivo” como muchos creerían, pero el crecimiento se siente cada mes.

Sin embargo, trabajar con Google Analytics va más allá.

Este año nos dimos cuenta de oportunidades que estábamos perdiendo en cuanto a información sobre quiénes nos compran, y mejor aún, sobre quiénes no nos compran y por qué. También pudimos saber qué temas de interés tienen nuestros compradores, cosa que nos ha servido para crear contenidos en nuestro blog.

Para terminar, quiero contarles que aunque ya he devuelto el libro a mi amigo (e incluso lo llegué a comprar en versión digital), tengo que decir que este fue de mucha ayuda en momentos de duda y hasta desespero.

A modo de aprendizaje, lo importante es tener un método de trabajo; esforzarse por medir todo y tomar las decisiones sobre qué hacer y en qué enfocarse a partir de lo que nos esté dando resultado. En el caso que un negocio dependa en buena medida de la presencia que desarrolle en los frentes digitales como es el caso nuestro, esto es algo que podemos lograr a través de Google Analytics, una herramienta que está ahí… lista para darte la información que necesitas.

Acerca de Sebastián Ocampo

Economista que nunca ejerció por haber sido seducido por el boom de los negocios electrónicos. Como coordinador de marketing digital en JuanRegala.com, es testigo del nacimiento del comercio electrónico en Colombia con sus beneficios y retos.

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Los acortadores de URL’s son herramientas que inicialmente se lograron hacer famosas especialmente a partir del uso de una red como Twitter, la cual, restringiendo los comentarios que podían hacerse dentro de los tweets a un total de 140 caracteres, rápidamente se encargaría de hacer que estos se volvieran cada vez más populares y a la vez necesarios.

Sin embargo, más allá de volverse muy usados por los usuarios de esta red social y en general evitar que las personas hicieran uso de largas y visualmente poco atractivas direcciones al momento de compartirlas en la web, los acortadores de URL cuentan con otras interesantes funcionalidades que nos permiten seguir y monitorear de cerca el desempeño de los enlaces que a diario compartimos a lo largo y ancho de la web.

Y es que si bien a través de Google Analytics es posible hacer un exhaustivo y profundo análisis del tráfico y las visitas que llegan a nuestra página, a través de los acortadores de URL podemos conocer esta información en tiempo real y de una manera más concreta. Adicionalmente en el caso que además de su página usted se apoye en sitios de terceros (como lo pueden ser aliados) para promover cualquier campaña o evento, en tales situaciones con mayor razón aún se hace necesario hacer uso de estas herramientas toda vez que al no tener acceso al Google Analytics de estas páginas, a través de los acortadores de URL usted puede conocer información sobre el tráfico que estos sitios le están generado con sólo proveerles a los administradores de estos un link acortado para que usted pueda hacerle seguimiento.

Aun cuando existen varias acortadores de URL’s, en el caso de este post nos hemos querido enfocar en bit.ly en tanto que es uno de los más completos y asimismo ofrece una interesante cantidad de opciones y funcionalidades que hacen de esta herramienta una de las principales a tener en cuenta dentro de su estrategia de marketing online.

Las siguientes son algunas ventajas que le ofrece:

• Además de permitirle acortar cualquier dirección por larga que sea en un 90%, bit.ly le ofrece la oportunidad de personalizarla añadiéndole algunas palabras por ejemplo relacionadas con su empresa o su nombre.
• Le permite etiquetar los links que cree dentro de la herramienta a partir de diferentes criterios que usted defina. Así puede seguir sus enlaces de forma más ordenada dentro de la herramienta (por ejemplo dependiendo los diferentes tipos de campañas que usted cree), y consultarlos de manera más rápida y fácil.
• Bitly es una herramienta que puede integrar con plataformas para programar actualizaciones en redes sociales como Buffer y TweetDeck. De esta manera si ya usa estas herramientas para programar sus redes sociales, puede usarla para acortar sus links y programar sus publicaciones de forma ágil (además de conocer el número de clics que reciben sus posts).
• Aunque puede acortar enlaces sin estar registrado dentro de la herramienta, una vez se registre podrá guardar automáticamente cada uno de los links que cree dentro de Bit.ly pudiendo mantener el registro de cada uno de los enlaces y acceder a sus estadísticas.
• A través de su extensión para chrome, puede recibir notificaciones cuando sus enlaces sobrepasen cierta cantidad de clics y adicionalmente acortar cualquier enlace y personalizarlo.

En el siguiente video le mostramos más en detalle la herramienta y algunas de las funcionalidades que ofrece.

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Si bien cuando se trata de marketing en internet y a través de redes sociales usualmente los negocios B2C son los que suelen llevarse la mayoría de créditos toda vez que a través de las herramientas digitales a estos se les ha facilitado llegar al cliente final, generalmente en el caso de las empresas B2B es un poco más difícil encontrar ejemplos de compañías que sobresalgan en este sentido.

Teniendo en cuenta que los bienes y servicios que ofrece una empresa a otros negocios por obvias razones no son algo que concentre la atención de las personas (a menos que estas trabajasen en una organización que demandara los productos o servicios que esta ofrece y en un área de compras o en alguna otra relacionada con la empresa proveedora), quizás también por eso mismo no sea muy usual escuchar de estos casos, aunque como veremos en este post, evidentemente los hay y seguramente en más empresas de las que podemos imaginar.

Aun cuando para los negocios B2B llegar a las personas indicadas a través del social media marketing puede requerir un enfoque muy estratégico, en tanto que una decisión de compra puede involucrar además de varias personas diferentes áreas dentro de una empresa, a través de funcionalidades como las que ofrece LinkedIn; una red dentro de la cual las compañías están en condiciones de llegar a diferentes profesionales según el cargo que ocupan en una organización (cosa que la hace un lugar ideal para este tipo de negocios) y en general de las herramientas que ofrece internet y las diferentes redes sociales, cualquier negocio B2B está en condiciones de generar leads y conseguir importantes resultados a partir de una estrategia de marketing online. Los siguientes son algunos ejemplos.

1. Maersk Line

Maersk, la gigante naviera Danesa empezó a usar las redes sociales en 2011 como un experimento para tratar de ver si sus clientes podrían interactuar con ellos en la misma forma que la gente lo hacía con los negocios B2C.

De acuerdo con la persona que empezó haciéndose cargo de manejar esta parte dentro de la empresa, el plan original era incrementar el brand awareness o conocimiento de marca, obtener insights por parte del mercado e incrementar la satisfacción de sus clientes y estar más cerca de ellos.

Al ser una organización tan grande con la capacidad de generar un impacto importante a nivel económico, Maersk se enfocaría en las historias que surgían desde el interior de la empresa. Así, con contenidos que hablaban por ejemplo sobre la forma como la tecnología de refrigeración de sus contendedores estaban contribuyendo a que los aguacates de Kenia tuvieran un auge importante en los mercados internacionales, o de algo curioso en una compañía de su tipo como los lugares de donde procedían sus trabajadores, la empresa empezaría hacer de su presencia online algo cada vez más relevante y que poco a poco le permitiría alcanzar cada uno de los objetivos que se había planteado.

Incluso a partir de un documento descargable en el que la compañía explicaba cómo sus barcos lograban navegar bajo las difíciles condiciones del congelado Mar Báltico durante el invierno y hacer que la carga continuara su rumbo sin contratiempos, lograría hacerse con cerca de 150 clientes potenciales.

La campaña, que se promovió a través de Facebook y que enlazaba a una landing page donde las personas podían ingresar sus datos para hacer la descarga del documento pudiendo así conocer más información sobre los servicios anticongelamiento que prestaba la empresa, demostró ser una interesante forma de generar leads calificados. Dependiendo el país de origen de las personas que realizaban la descarga del documento, asimismo se notificó a los vendedores en las respectivas ciudades o regiones donde estos se encontraban para contactarlos.

Hoy en día Maersk tiene más de 1.1 millones de Fans en Facebook (de los cuales alrededor de un 10-15% son clientes de la compañía) y 122.000 seguidores en su cuenta oficial de Twitter, así como cuentas muy activas en Instagram, Tumblr, YouTube, Google+ y LinkedIn.

Su presencia en cada red está adaptada a cada plataforma, de modo que por ejemplo en LinkedIn anuncia vacantes y publica artículos sobre la cultura de trabajo al interior de la compañía, mientras que en Instagram anima a sus seguidores a publicar fotos de sus barcos con el hashtag #Maersk.

De acuerdo a un reciente estudio, Maersk es segunda detrás de lego en términos del engagement que tiene en Facebook llegando a estar por encima de importantes empresas B2C.

2. Docusign

Esta compañía de transacciones logró impresionantes resultados a través de una campaña de correo patrocinada en LinkedIn usando los anuncios InMail (la funcionalidad que permite enviar mensajes directos y dirigirlos a usuarios que cumplan con un determinado perfil dentro de la red).

En términos generales su meta era generar nuevos leads y a partir de ahí construir un embudo de conversión. De modo que esta empresa decidió usar LinkedIn como una forma de crear una comunidad de personas que acudieran a la empresa para encontrar contenido e información.

Estos mensajes patrocinados fueron dirigidos a usuarios con el título profesional de Vicepresidente o Director de Ventas y Operaciones en compañías de los Estados Unidos con 500 o más empleados, algo que creó un target de aproximadamente 7.000 personas.

Para dar a los mensajes más impacto y reducir el énfasis en la venta, los correos fueron enviados por expertos en la industria quienes habían tomado parte en los webinars realizados por la compañía en lugar de hacerlo esta directamente.

Cada mensaje presentaba un llamado a la acción para visitar una página de aterrizaje dedicada a “gurús de operaciones de ventas”, y asimismo presentaban un video del experto que enviaba el mensaje junto con otros documentos entre los cuales se incluía un caso de éxito. Aquellos que lo recibían podían luego registrarse a un webinar que involucraba a cada uno de estos expertos.

Como resultado de la campaña la comunidad DocuSign se incrementó de 550 a más de 800 personas. Adicionalmente, los datos de apertura en los correos y clics que se generaron fueron así: 1.700 aperturas en el primer envío que generaron cerca de 140 clics, mientras que en un segundo envío se produjeron 1100 aperturas y más de 100 clics. Finalmente más de 350 personas se registraron en los webinars y como resultado del proceso de conversión la compañía logró hacerse con 3 importantes negocios.

3. Agco

Esta empresa fabricante de equipamiento agrícola con importante presencia a nivel mundial, aparentemente debe una buena porción de sus 10 billones en ventas netas a su estrategia de redes sociales. La compañía cuenta con un portafolio en maquinaria para el campo que incluye marcas como Massey Ferguson, Challenger y Valtra.

Por esa razón su estrategia social está enfocada en conectar a sus distribuidores de maquinaria con agricultores, principalmente a través de un liderazgo inteligente.

Antes de tener una presencia importante en los frentes digitales, AGCO analizó los comportamientos de su audiencia objetivo y encontró que ya de hecho se estaban publicando videos en YouTube en los que se hacía uso del equipo de la compañía.

Así, buscando activamente involucrar a estos usuarios con una mezcla de contenido informativo y educativo, la compañía ha sabido atraer a más de 270.000 fans en Facebook, 25.000 seguidores en Twitter y casi 3.000 suscriptores a su canal de YouTube.

Su contenido incluye tips semanales de labranza y fotos de los equipos agrícolas en acción.

Asimismo, AGCO también se ha asociado con sus distribuidores para ofrecer entrenamiento y herramientas de marketing para ayudarles a promoverse. Un ejemplo de esto es un widget que le permite a los distribuidores contar con contenido dentro de su sitio (como por ejemplo artículos de blog) al ponerlo dentro de su página. De esta manera ellos pueden usar el contenido para promoverse en sus frentes digitales sin necesidad de tener que invertir en la creación del mismo.

4. Screwfix

Al igual que Agco, la estrategia digital de esta compañía fabricante de herramientas eléctricas sirve de puente entre sus clientes distribuidores y el usuario final, sólo que ésta en lugar de usar contenido informativo, lo logra a partir de usar un enfoque humorístico en sus canales sociales.

Teniendo en cuenta que muchas marcas usan el contenido irreverente y divertido como una forma de incrementar la conciencia de marca toda vez que le da a las personas una razón para seguir una marca y le asegura a esta mantenerse en el top of mind, Screwfix se han encargado de hacer esto muy bien en su estrategia social.

Esta compañía publica actualizaciones diarias en Facebook incluyendo memes y tomaduras de pelo, pero en contraste, su cuenta de Twitter se usa ampliamente para compartir ofertas y nuevos productos tratando también con las acostumbradas consultas de servicio al cliente.

Cuando esta empresa se embarcó en su estrategia social hace unos años atrás, puso en marcha una serie de actividades para incrementar su número de seguidores. Hoy en día gracias a las interacciones y conversaciones diarias que mantiene con la base de seguidores que ha logrado consolidar, la compañía cuenta con unos elevados niveles de engagement en cada una de sus redes sociales.

5. Cisco

A juzgar por las actividades a las que se dedica esta empresa que se concentra en la fabricación, mantenimiento y consultoría de equipos de telecomunicaciones (cosas que pueden no sonar tan atractivas para la gente), sería raro pensar que pudiera atraer una gran cantidad de seguidores en YouTube. Sin embargo viendo su canal dentro de la plataforma, este cuenta con poco más de 130.000 suscriptores.

Aparte de la popularidad y gran aceptación que tiene el contenido en video, Cisco debe su éxito en buena medida gracias a la gran cantidad de contenido que sube a la plataforma diariamente.

Dentro de este canal las personas pueden encontrar una amplia variedad de videos que incluyen preguntas y respuestas, demostraciones de producto y presentaciones de eventos. De esta manera el canal ha logrado constituir un recurso valioso para sus clientes y también convertirse en una herramienta de ventas al lograrse posicionar en esta red (el segundo buscador más importante después de Google) en búsquedas relacionadas con las necesidades y problemas que resuelve.

Asimismo, esta empresa usa también otros canales sociales como su blog y Facebook para promover sus artículos y mostrar toda la autoridad y experiencia con que cuenta en su campo. La meta con esto es involucrar y educar audiencias de corte corporativo en una variedad de temas, incentivar el voz a voz a través de las redes sociales y de paso obtener visibilidad a través de posicionarse de forma orgánica en Google a través de SEO.

6. Kinaxis

Es una compañía dedicada a prestar diferentes servicios y asesorías relacionadas con el manejo de la cadena de suministros y abastecimiento. Esta lanzó una campaña en video con el ambicioso objetivo de doblar el número de leads y la cantidad de tráfico a su página. Para lograr esto crearon una serie llamada Suitemates (compañeros de habitación) – una comedia que hacía seguimiento a dos hombres de negocios que fueron enviados a prisión luego de haber hecho una irregular fusión corporativa.

Esta incluyó la creación de un minisitio para mostrar las aventuras de los compañeros de celda y una competencia para ganar un iPad.

Paradójicamente el sitio parecía estar completamente libre de cualquier enlace hacia la página de Kinaxis. Y si bien es una buena idea tratar de evitar que el cliente detecte cualquier intento de venderle en cualquier iniciativa de este tipo, el haber evitado cualquier link hacia la página de la empresa probablemente haya sido una de las cosas más llamativas de la campaña.

Para darle un soporte a la misma, Kinaxis también lanzó unas series donde se mostraban situaciones embarazosas llamada The Late Night Supply Chain Show (algo así como el “show nocturno de la cadena de suministro”) y el blog de la cadena de suministro del siglo 21.

Usando humor para atraer a los clientes y evitar presentar cualquier mensaje obvio de ventas, Kinaxis alcanzaría los resultados que estaba buscando con sólo usar su nombre para patrocinar la serie y mostrar situaciones relacionadas con los problemas y necesidades que resuelve desde un enfoque diferente. Todo esto le representó un incremento en el tráfico a su web por casi el triple de los visitantes que normalmente iban al sitio y un incremento también superior al triple en el número de leads generados.

7. Fisher Tank

Esta compañía, que produce tanques gigantes en acero, por una buena parte de sus 60 años de historia había generado ventas a través de llamadas en frío y referidos. Sin embargo tuvo una incursión bastante exitosa en el marketing de contenidos a partir de crear artículos de blog y contenido descargable, algo que le ayudó a incrementar el tráfico hacia su página en un 4.800%, mejorar los índices de conversión en un 3.900% y una aumento en las solicitudes de cotización del 500%.

8. ShipServ

Es una compañía que ayuda a conectar proveedores y compradores en las industrias del gas y petróleo. Después de una campaña en la que entre otras cosas empezaron a trabajar en planes de contenido trimestrales, algo que comprendía la creación de un blog, un sitio web renovado y una serie de documentos descargables, la compañía pudo recuperar la inversión que hizo en tan sólo 3 meses. Así, de la mano con sus redes sociales, su blog y su plan de marketing de contenidos, la empresa ha logrado grandes resultados, algo que se vio reflejado en las operaciones hechas a través de su página cuando por ejemplo en 2014 lograron transacciones por 2.5 billones de dólares a través de la plataforma de la compañía, cosa que les ha hecho proponerse ambiciosas metas a partir de entonces.

9. AT&T

Usando principalmente LinkedIn y Twitter, de la mano con un blog como eje central de la estrategia, AT&T creó un enfoque distinto al que había usado tradicionalmente para atraer clientes. Partiendo de los problemas y necesidades que experimentaban estos, desarrolló una estrategia de contenidos en la que daba respuesta a varias inquietudes pero sin usar un lenguaje técnico y que antes al contrario resultaba fácilmente comprensible por los lectores. Adicionalmente el hecho de que a través de los canales sociales la empresa aparte de distribuir el contenido generado en su blog lograra relacionarse con importantes influenciadores en su campo y también con potenciales clientes (esto a través de una investigación de perfiles que les permitió enfocarse en cuentas y grupos relevantes para interactuar con ellos), la compañía conseguiría hacer que esta estrategia cada vez fuera adquiriendo mayor peso a la hora de generar leads.

Como si fuera poco, gracias a la relación que la compañía logró construir con los influencers (cosa que facilitó a los profesionales de AT&T escribir artículos en calidad de invitados dentro de sus blogs), la empresa lograría posicionar su propia bitácora dentro del sector y a su vez darle un importante impulso a sus perfiles sociales al conseguir que los influenciadores compartieran estos artículos a través de sus redes sociales. Como resultado de todo esto antes de iniciar los procesos de compra, en muchos casos AT&T ya tenía una posición de confianza que había obtenido gracias a estas iniciativas, algo que en la práctica se ha visto reflejado en importantes oportunidades de negocio que le han generado millones en ingresos a la compañía.

Social media y negocios B2B, el mismo principio que aplica a los negocios B2C con una ligera diferencia

Salvo que como decíamos al principio a diferencia de los negocios B2C en los modelos B2B no sólo intervienen un mayor número de personas dentro de los procesos de compra sino que además pueden intervenir diferentes áreas al interior de la empresa (cosa que puede suponer hacer una planeación mucho más exhaustiva e implementar un enfoque mucho más estratégico), en esencia el principio que nos va a permitir generar leads a través de una estrategia de social media marketing es en ambos casos el mismo: darnos a conocer y enamorar a la gente a partir de un proceso de seducción, el cual mediante el contenido, nos permita acercarnos y relacionarnos con las personas para poco a poco poder irlas movilizando hacia la compra a través del uso de diferentes llamados a la acción (en lugar de lo que hacen los métodos tradicionales: pretender vender al primer contacto).

Nota: La mayoría de ejemplos y casos incluidos en este post han sido sacados de páginas como econsultancy y codefuel.

La entrada Social Media: 9 Casos de éxito en empresas B2B se publicó primero en Bien Pensado.

Dada la importancia que ha adquirido la búsqueda localizada en estos días y la necesidad que tienen las personas de encontrar en qué direcciones se encuentran ubicados los establecimientos de una empresa dentro de una determinada área geográfica, para la mayoría de negocios que cuentan con establecimientos físicos aparecer en Google Maps representa una gran oportunidad. Esto no sólo para tener un importante nivel de visibilidad cuando la gente necesite encontrar dentro del buscador o dentro del mismo Google Maps, empresas que se dediquen a una determinada actividad en una ciudad especifica, sino también, para obtener reseñas de la gente y calificaciones que le pueden ayudar a éstas a destacarse entre las otras opciones disponibles que aparecen en las búsquedas.

Con esto los usuarios, aparte de poder acceder de forma rápida a información relevante de negocios locales que entre otras cosas les permite conocer números telefónicos, fotos de los establecimientos y acceder a los sitios web de las empresas (además de poder ver las valoraciones que distintas personas han dado a estas), pueden conocer información sobre los horarios de atención de los establecimientos e incluso de las tarifas y precios de los servicios que ofrecen dependiendo de su actividad o el sector en el que operen.

Aparte de poderse usar para encontrar negocios en una determinada área geográfica, los mapas de Google y la información que incluyen también se muestra en los resultados del buscador apareciendo estos en la primera página de resultados para búsquedas localizadas (como por ejemplo “clínicas veterinarias en Bogotá”). Así, ningún negocio puede desaprovechar esta oportunidad para aumentar las probabilidades de ser encontrado y tener mayor relevancia dentro del buscador y por supuesto en Google Maps.

Formas de aparecer en Google Maps

Si usted tiene uno o varios establecimientos en una o varias ciudades, existen dos formas de registrar estos en Google Maps para que aparezcan en las búsquedas localizadas o cuando ingresen el nombre de su empresa (sea que hagan esto dentro del buscador o dentro del mismo Google Maps). La primera y más simple, es hacerlo directamente a través de la herramienta de Google Maps. Mientras tanto la segunda, un poco más compleja y menos fácil de entender para los que más allá de algunos productos de Google no conocen a profundidad otros servicios que ofrece la plataforma, consiste en hacerlo a través de una herramienta llamada Google My Business.

Diferencia entre registrar un negocio con Google Maps y hacerlo con My Business

Aunque el proceso de registrar un establecimiento en Google Maps es relativamente breve y permite que la información esté disponible en Google a más tardar 24 horas después de haber hecho el registro, este método es algo limitado en cuanto a la información que podemos ingresar. Mientras haciendo el registro directamente por esta herramienta podemos incluir el nombre de la empresa, su dirección, una categoría, el teléfono y su sitio web, cuando hacemos el proceso por Google My Business podemos incluir información mucho más completa y rica sobre el negocio que puede llegar a incluir fotos del mismo y de los diferentes puntos donde se encuentra ubicado.

Aun cuando el proceso para registrar un negocio a través de Google My Business es mucho más estricto y demorado en el sentido que requiere validar directamente con Google la autoridad del usuario para administrar la ubicación del negocio a través de la herramienta llegando este a demorar hasta dos semanas (tiempo que tarda Google en enviar una carta por correo físico en la que se incluye un código de verificación), es una opción que puede brindar mayores beneficios para las empresas no sólo al permitir incluir datos mucho más completos sobre los negocios, sino también al darles la posibilidad de administrar desde un sólo lugar cada una de las ubicaciones que registren. Así pueden conocer al instante las valoraciones y comentarios que hacen los usuarios y a la vez los datos y estadísticas sobre el tráfico que éstas han generado por concepto de búsquedas locales o relacionadas con el nombre de la empresa, entre otros beneficios.

Registrar un negocio con Google Maps

En el siguiente video que hemos preparado podrá ver cómo puede registrar su negocio directamente desde Google Maps, para ello sólo debe estar registrado en su cuenta de Google (la misma que usa para Gmail, YouTube o cualquiera de los productos de Google y seguir los pasos que allí se muestran).

Una vez reciba el correo de Google informándole sobre el registro, podrá encontrar el link para acceder a Maps y ver su ubicación tal y como aparece en la siguiente imagen.

Registrar un negocio con Google My Business

Para registrar un negocio con Google My Business es necesario ingresar a la herramienta por cualquiera de las dos opciones que se nos presentan: Aparece en Google o Iniciar Sesión. La primera opción nos lleva directamente a un mapa con una casilla de búsqueda donde la idea será buscar el nombre de la empresa para ver si este ya se encuentra registrado en Google Maps (más adelante veremos qué recomienda Google en caso que esto suceda). Mientras tanto la segunda opción nos lleva a un panel donde se nos muestran dos pestañas: una con las páginas de marca que hemos creado en Google+ (En caso que las hayamos creado), y otra que dice ubicaciones (donde aparecerán registrados cada uno de los establecimientos que queramos que se muestren cuando la gente haga búsquedas localizadas o simplemente busque el nombre de nuestra empresa). Cuando haya ingresado por iniciar sesión a Google my Business y desee agregar una ubicación, deberá presionar sobre la pestaña Ubicaciones y posteriormente el menú que aparece en la esquina superior izquierda donde podrá elegir entre añadir una sola ubicación o importar varias ubicaciones (en el caso que tengamos varios establecimientos para atención al público y queramos proceder a verificarlos todos a la vez en lugar de tomar uno por uno y hacer el proceso para cada uno).

En el caso que presionemos la opción Añadir una ubicación, llegaremos al mismo punto del mapa con la casilla de búsqueda que mencionaba anteriormente. Una vez estemos ahí la idea será verificar con el nombre de nuestra empresa si ya alguien ha hecho un registro de la misma. En el caso que así sea, podremos reclamar a Google la administración del sitio aunque previamente es recomendable verificar que personas cercanas o que han colaborado con su empresa (por ejemplo creando su página web), no hayan hecho el registro de la ubicación, ya que si esa fuera la situación, éstas podrían cederle la propiedad de la misma sin necesidad de recurrir a Google (para conocer más información sobre este tema puede ver algunos videos de Google que lo guiarán en caso que tenga inconvenientes en este sentido).

De esta manera para hacer la comprobación, puede empezar poniendo el nombre de su empresa y después, si no aparece ningún registro, poner al lado de este la dirección y la ciudad en la que se encuentra ubicado el negocio (tal y como aparece en la imagen de abajo) para cerciorarse de que nadie más ha registrado su negocio.

Una vez que ha hecho esto último y definitivamente no se ha comprobado ningún registro del negocio deberá presionar donde señala la segunda flecha de arriba a abajo: “He introducido correctamente el nombre y la dirección – quiero introducir la información completa de la empresa”.

Posteriormente deberá diligenciar un breve formulario en el que deberá ingresar el nombre de la empresa, el país, la dirección postal, la ciudad y el departamento en el que se encuentra el establecimiento que desea registrar. Esto además del código postal, el teléfono del punto y la categoría.

Acá es importante tener en cuenta que, por un lado, es muy posible que tenga problemas haciendo que la posición del marcador en el mapa concuerde con la dirección postal que ingrese, por tanto es muy posible que la misma herramienta le avise que debe ajustar el mismo de forma manual de modo que coincida con la dirección. Use la opción añadir líneas que aparece en el espacio donde ésta debe ingresarse con el fin de poner aparte la información correspondiente al número de oficina o de local que el establecimiento tenga asignado.

Por otra parte si ofrece bienes y servicios en la ubicación a sus clientes, marque la casilla señalada con la flecha, de lo contrario déjela sin marcar.

Finalmente, una vez dé clic en continuar, le aparecerá una ventana en la que podrá verificar la información. Luego de marcar la casilla donde dice “Tengo autorización para administrar esta empresa y acepto las condiciones de servicio” y presionar sobre la tecla continuar, habrá dado el primer paso para crear su ubicación con Google My Business, ahora sólo resta esperar a que Google le envíe a su dirección postal una carta con un código una vez presione sobre el botón Verificar Ahora que aparece dentro de la ubicación que recién ha creado.

Al presionar sobre dicho botón, Google le confirmará la dirección donde será enviada la carta y le pedirá que introduzca el nombre de una persona a quien puedan dirigirla. Esta puede tardar entre una o dos semanas en llegar, tiempo después del cual podrá introducir el código que la misma contiene para que finalmente el registro de la ubicación que ha hecho sea exitoso y aparezca en los resultados de Google y sus mapas. Mientras aún no tenga el código se le estará mostrando un aviso como el que se muestra a continuación.

En caso que desee verificar varias ubicaciones al mismo tiempo deberá usar un archivo en excel como el que aparece en este enlace. Si desea conocer más información al respecto puede consultar esta página donde Google le da información detallada para hacer este proceso.

Aspectos a tener en cuenta de Google My Business

Aun cuando aporta importantes beneficios para las marcas crear una ubicación en Google My Business, tal como hacíamos alusión en principio entender la forma como funciona esta herramienta puede ser complejo incluso para quienes han tenido un acercamiento a la misma. La razón es que como resultado de la continua evolución e integración de los productos de Google, esta transición, que aún hoy se sigue dando y que probablemente nunca terminará (puesto que las TIC’s avanzan rápidamente), ha hecho que para muchas empresas sea un poco confuso entender la forma como funciona esta herramienta. De este modo tanto si éstas ya habían estado presentes en Google Places (la herramienta que fue reemplazada por My Business), como si habían tenido la oportunidad de crear una página en Google+, o ni siquiera habían o han estado en ninguno de los dos escenarios, entender el funcionamiento de dicha herramienta puede ser un poco complejo por lo que requeriría hacer un tutorial aparte para explicar un poco su funcionamiento.

Sin embargo diremos por lo pronto que Google My Business es la herramienta que permite administrar las páginas de marca que se crean en Google+, las ubicaciones (que entre otras cosas nos permiten estar al tanto de las reseñas y los comentarios que hace la gente en los establecimientos que tengamos registrados) y las páginas locales en Google+ que son aquellas que se crean automáticamente con cada ubicación que registremos y verifiquemos con la herramienta, todo esto desde un solo lugar.

Por tanto si usted aún no tiene una página de marca en Google+, debe saber que al crear una ubicación a través de My Business, además de crearse de forma automática una página local en Google+ para esa ubicación y cada una de las ubicaciones que en adelante decida añadir, se creará automáticamente una página de marca global. De esta manera mientras ésta página puede servir como un canal de comunicación general de la marca en Google+, cada una de las páginas locales que se creen con cada nueva ubicación que añada pueden servir para difundir por ejemplo iniciativas propias que se lleven a cabo en cada uno de los puntos o establecimientos que usted tenga registrados dentro de My Business.

Dado que en nuestro caso cuando hicimos el ejercicio de crear una ubicación dentro de Google My Business ya habíamos creado anteriormente una página en Google+ (global), el registro que hicimos sólo generó la página local que corresponde a cada nueva ubicación que se cree dentro de la herramienta.

Edición de la ubicación

Una vez creada la ubicación podemos proceder a editarla presionando “Administrar la ubicación”; sin embargo, hay que tener cuidado de no hacer cambios en cosas como la información de contacto y la categoría mientras hayamos solicitado la carta o tarjeta de verificación a Google, ya que esto puede arruinar el proceso de validación y hacer que nuevamente hagamos la solicitud de verificación a Google. Una vez completemos el proceso de verificación introduciendo el código enviado por Google o incluso antes siquiera de solicitar la verificación de la ubicación, podremos modificar los datos sin ningún problema.

Ya una vez dentro de la ubicación podremos ver algunos de los datos que ingresamos anteriormente, adicionalmente podremos añadir otros como una breve presentación de la empresa, los horarios de apertura y cierre del establecimiento en semana, y adicionalmente añadir otras categorías afines adicional a aquella que ya habíamos incluido el formulario que inicialmente diligenciamos para añadir nuestra empresa. Esto último, junto con la presentación que incluyamos, serán importantes a la hora de aparecer en las búsquedas locales que hagan las personas, por tanto deberemos tratar de incluir palabras clave dentro de la presentación de la empresa e incluir todas las categorías que consideremos que apliquen para nuestro negocio.

Mientras todo esto lo podemos hacer en la pestaña Editar Información, en la pestaña Fotos podremos incluir además de una foto de perfil, un logotipo y una foto de portada, fotos del interior de la empresa o local que hayamos registrado, de la fachada y del equipo de trabajo entre muchas otras más.

¿Dónde verá la gente esta información que ingresemos?

Esta podrá ser vista en las búsquedas localizadas de Google y Google Maps y quedará registrada automáticamente en las páginas locales que se crean con cada ubicación que añada (pudiendo ser por tanto vista por los usuarios de la red en caso que busquen su empresa a través de dicha plataforma).

Visualización de la información que incluya en su ubicación en Google

Dado que las búsquedas localizadas de Google incluyen en primera página resultados que provee Google Maps, al dar clic sobre la imagen los usuarios pueden acceder a información más detallada sobre cada establecimiento que ofrece los servicios que están necesitando como aparece en la siguiente imagen a continuación.

De esta manera las personas pueden dar clic sobre cada uno de los establecimientos (en el caso del ejemplo ver todos los puntos que brindan servicios veterinarios en Bogotá), y visualizar toda la información que hemos ingresado en la ubicación que hemos registrado, además de poder ver las valoraciones y comentarios que diferentes personas han hecho de nuestro negocio. De esto y mucho más podremos estar al tanto en la pestaña Página Principal de nuestra ubicación donde podemos administrar de forma completa cada una de las ubicaciones que creemos en Google Business.

Finalmente cuando la gente busque su empresa directamente en el buscador también podrá ver la información que ingresó en el registro de la ubicación además de las valoraciones y calificaciones que las personas le han dado, todo esto en la parte derecha de los resultados.

Las búsquedas localizadas, una gran oportunidad para su negocio

Teniendo en cuenta que antes de buscar en el directorio la gente primero acude a Google para ver qué establecimientos hay en su ciudad que le brinden una solución a su problema o necesidad, ninguna empresa sea grande o pequeña puede darse el lujo de desaprovechar una oportunidad única que le da el buscador a los negocios locales de aparecer en búsquedas relacionadas con aquello que resuelven en el área geográfica donde el usuario lo necesita. Si bien es cierto que los negocios aparecerán también al lado de sus competidores, las fotos que use en la ubicación que registre, de la mano con las valoraciones y puntuaciones que las personas den a su negocio (cuando es consciente de que su empresa en el fondo se esfuerza por prestar un buen servicio a pesar de algunas falencias que pueda tener), pueden inclinar la balanza a su favor y hacer que su negocio se vea ampliamente favorecido a partir de esta posibilidad que le brinda Google. Finalmente tenga en cuenta que el no aparecer en Google para búsquedas localizadas le hará perder muchas oportunidades a usted y su negocio.

La entrada Cómo registrar un negocio en Google Maps se publicó primero en Bien Pensado.

Los correos electrónicos siguen siendo un medio de comunicación efectivo y práctico a la hora de hacer contacto con su público objetivo y de ahí radica la importancia de saber utilizarlos de la manera más adecuada posible.

Es bien sabido que el 91% de los consumidores revisan su correo electrónico por lo menos una vez al día, una gran oportunidad ¿No es así?. Por eso cualquier pequeño error puede echar a la basura todo el trabajo hecho y afectar negativamente la consecución del objetivo que está persiguiendo a través del uso de emails que pueden incrementar las ventas, conseguir más visitas a su página o simplemente transmitir un mensaje.

Para evitar que usted sea afectado por estos deslices, queremos mostrarle 7 errores que debe evitar al hacer email marketing y proponer al tiempo una posible solución para que la próxima vez que decida hacer una campaña a través de correos, pueda sacarle el mayor rédito posible.

1. Falta de planificación

Al igual que en una construcción, si no hay cimientos sólidos, toda la estrategia de Email Marketing se cae y el soporte en este caso es una buena planificación. Lo más óptimo en este caso es establecer una meta clara (aumento en los leads, incremento en el tráfico a su página, refuerzo en el compromiso de los usuarios o crecimiento en las ventas) y en consecuencia plantear de igual forma unos métodos, tácticas y un plan bien estructurado el cual seguir.

2. Mala segmentación de la lista de Email

Sin duda una de las notables ventajas que trae el mundo digital, es el poder de ultra segmentación que tienen todas sus herramientas, es por eso que si esta característica no es bien aprovechada, sus campañas no tendrán el impacto deseado.

Hablando puntualmente del Email Marketing, una base de correos electrónicos mal segmentada hará que su mensaje llegue a las personas equivocadas y a las horas incorrectas, afectando la reputación de su marca, ya que el correo podrá ser percibido como «Spam».

Para evitar este problema lo más útil es emplear las herramientas de ‘mailing’ para seleccionar los destinatarios a través de sus intereses, su ubicación, su edad, entre otras características clave en el momento de hacer un óptimo manejo de una lista de correos. Además, cuando realice tácticas para obtener suscriptores en su lista de correos, especifíquele al usuario detalladamente, a qué se está suscribiendo y qué va a recibir.

3. No probar el mensaje

La velocidad del día a día a menudo hace que se olvide la eficiencia y se cambie por la rapidez, así que muchas veces no se toma el tiempo necesario para hacer las pruebas indicada que identificarán si todo está funcionando a la perfección.

El rendimiento de las tácticas del Email Marketing puede verse seriamente afectado por errores tan comunes como olvidar que todos los clientes de correo electrónico (Gmail, Outlook, Yahoo, MSN, entre otros) son diferentes, manejan los códigos de programación de forma distinta y renderizan las imágenes de manera opuesta. Es por eso que usted debe probar el mensaje enviándolo a distintos servicios de mensajería y comprobar que cada imagen, cada link y cada texto funcionen correctamente.

4. La frecuencia de envío no es la correcta

A pesar de que el 91% de los consumidores revisan su correo electrónico diariamente, el tiempo que dura un mensaje en la mente de un consumidor es muy corto, por eso enviar correos con una baja frecuencia puede ser contraproducente. Por otro lado, si se mandan emails de manera desmedida indudablemente perderá suscriptores en su ‘mailing list’ y fomentará una mala reputación.

Por eso hay que encontrar una frecuencia de envío adecuada para los mensajes de su marca, ya que la constancia es muy importante. Lo más recomendable en el caso de los newsletters de plataformas editoriales es que se envíen semanalmente, para mantener a su público actualizado y llevar tráfico a su página, mientras que para un mailing publicitario lo más aconsejable es que se emita mensualmente o cada 15 días como límite máximo.

5. Olvidar los momentos importantes

El «Real time marketing» es un punto que también influye en las tácticas realizadas a través de los correos electrónicos, pues si bien es muy importante establecer y mantener una frecuencia en el envío de sus mensajes, también es clave saber aprovechar ocasiones especiales (día de la madre, día del padre, día de la independencia, entre muchos otros) además de los sucesos especiales que estén llamando la atención del público.

Sin duda sacar provecho de estos acontecimientos para realizar mensajes y promociones relacionadas, llamará la atención de sus usuarios generando mejores resultados en la consecución del objetivo que persigue.

6. Líneas de «Asunto» irrelevantes y falta de «Call to Action»

Recuerde, este mensaje llegará primero a una bandeja de correo electrónico en donde por lo general sólo se ve el remitente y la línea de «Asunto» o «Subject», así que si este elemento es poco atractivo e irrelevante, ninguno de sus usuarios querrá abrir el email y el rendimiento de su táctica no será el deseado. Lo más recomendable es escribir frases creativas, atractivas y que despierten la curiosidad de las personas, para que sientan el deseo de averiguar más.

Por otro lado, si dentro del correo electrónico no hay un «Call to Action» que busque detonar la acción deseada (ir a otra página, suscribirse a un concurso, o promocionar un producto), es bastante probable que los clientes no sepan qué hacer y perderá todo el arduo trabajo que hizo para lograr que éstos abran y lean el mensaje.

7. No pensar en los móviles

El 78% de los usuarios de smartphones usan su celular para revisar su correo electrónico, mientras que el 84% de los dueños de tablets usan su dispositivo con el mismo fin. Además Teniendo en cuenta que el número de teléfonos móviles en el mundo sigue aumentando de forma constante, podemos ver que el público móvil se está convirtiendo en el dominante en el ámbito digital.

Por eso, un evidente error es hacer newsletters y/o mailings que no se adapten a móviles, ya que no podrán ser visualizados en un gran número de dispositivos y se perderá el impacto generado por la optimización de los factores anteriormente mencionados, haciendo que el rendimiento de la campaña disminuya.

Conocer y evitar estos pequeños fallos, podrán ayudarle a hacer acciones de Email Marketing más certeras y efectivas, que logren impulsar al máximo su estrategia digital y conseguir mejores resultados con menos dinero. Así que los invitamos a revisar la forma en la que desarrolla estas tácticas para que tome los correctivos que sean necesarios y pueda lograr una potente campaña a través de correos electrónicos.

Artículo original de Young Marketing

Acerca de Sergio Villaveces

Publicista y Content Manager, apasionado por el Maketing Digital y el Social Business. Content Manager en Young Marketing, un ecosistema de apasionados por el futuro, la co-creación y el marketing, enfocados en el entendimiento de las nuevas formas de conexión.

La entrada 7 errores que debe evitar al hacer email marketing se publicó primero en Bien Pensado.

Es cierto, generar contenido con regularidad y buscar atraer a las personas a través de información útil es una labor que puede resultar demasiado desgastante como para que no genere los resultados esperados. Y si alcanzar altas cotas de visibilidad siempre es importante aún para quienes ya han logrado hacerse con una reputación y credibilidad importante en la web (convirtiéndose por tanto en referentes de una industria), con mayor razón lo es para aquellos que apenas están empezando a incursionar en el marketing de contenidos y necesitan empezar a desarrollar pronto un nivel de resonancia importante a fin que el esfuerzo y dedicación que invierten en la creación del contenido, no queden opacados en medio de una larga espera mientras se alcanzan unos niveles mínimos de visibilidad.

Si bien en lo que se refiere a la creación de contenido siempre será importante tratar de sacar el máximo partido a nuestros esfuerzos buscando amplificar su alcance lo más que podamos a través de formas que nos permitan hacerlo orgánicamente o sin necesidad de pagar, a menos que se esté dispuesto a invertir lo necesario en crear una audiencia y poner la información al frente de personas que puedan estar interesadas en el mismo (al menos mientras se empieza a crear una presencia importante en la web), cualquier intento que hagamos en este sentido será insuficiente y hará que tempranamente nuestra estrategia de marketing de contenidos resulte en un desperdicio, salvo que claro, decidamos darle un buen impulso desde el comienzo invirtiendo en ella dinero además del tiempo y dedicación que ya de por sí implica.

El asunto no es sólo de visibilidad

De poco sirve buscar darse a conocer y generar awareness a partir del contenido si al mismo tiempo se pierden de vista otros importantes objetivos que pueden ser mucho más importantes desde el punto de vista de la estrategia como lo pueden ser el generar confianza a través de este (proveyendo información verdaderamente útil), o conseguir que las personas estén dispuestas a dar un paso más su relación con nosotros siguiéndonos en redes sociales o suscribiéndose a nuestro boletín.

Por tanto si bien es importante conseguir un nivel de visibilidad óptimo para nuestro contenido, es recomendable no hacerlo de cualquier manera y menos si eso implica ir en contra de otros objetivos más importantes (como que en lugar de ser percibidos como fuentes confiables nos vean como spammers). Asimismo también se debe evitar caer en el error de pensar que la visibilidad es lo más primordial dentro de la estrategia de marketing de contenidos, pues eso puede llevarnos a descuidar otros objetivos tan o más importantes como generar credibilidad (para lo cual la calidad del contenido, su diseño y el del sitio donde este se encuentra hospedado puede resultar fundamental) o conseguir movilizar a las personas hacia la compra haciendo uso del algún llamado a la acción.

Formas de lograr darle mayor visibilidad a un post sin pagar

Teniendo en claro que a menos que invierta en crear su propia audiencia a través de promoverse para hacer que lo sigan en sus frentes digitales (redes sociales y boletín electrónico) o logre posicionar vía SEO o SEM algunas de sus páginas o artículos difícilmente logrará hacer que su estrategia de marketing de contenidos sea consistente, y que además de la visibilidad, cosas como lograr credibilidad y conseguir enganchar a las personas hasta el punto que se animen a avanzar en su relación con usted siguiendo algún llamado a la acción son esenciales, nos proponemos brindarle algunas ideas que le ayudarán a aumentar los niveles de visibilidad de su contenido de forma natural. Estas pueden ser vistas como una forma de intensificar la distribución de sus contenidos una vez ha logrado consolidar su presencia en los frentes digitales o como un complemento a sus anuncios cuando recién se encuentra tratando de construir su propia audiencia y posicionarse como un referente.

A continuación 14 formas de exponer un post al mayor numero de personas.

1. Comparta contenido con aliados

Los aliados, aquellas empresas que se dirigen a su mismo mercado pero no son competencia directa pueden ser de gran ayuda especialmente cuando se trata de lograr mayor visibilidad para sus contenidos. En el caso que estos se promuevan a través de un blog y/o tengan un boletín electrónico, puede compartirles su propio contenido para que lo publiquen dentro de su propia bitácora, en sus redes sociales y en su boletín. De igual forma, usted podrá hacer lo mismo con ellos de forma que puedan beneficiarse mutuamente.

2. Apóyese en los grupos con que cuentan las distintas redes

Además de programar actualizaciones para sus redes sociales en la semana, otra estrategia que puede resultar interesante por varias razones es seguir de cerca grupos en redes como Facebook, LinkedIn o Google+ que tengan buenos niveles de participación. Esto no debe ser sólo para conseguir distribuir su contenido y lograr amplificar su alcance, ya que si lo hace de esta manera podrá empezar a ser visto como spammer independientemente de lo bueno que sea su contenido. De modo que antes de compartir cualquier cosa en estos espacios mire si su contenido es afín con el tema que tratan y trate de involucrarse un poco en las discusiones y con el contenido que otros comparten para que no lo vean como alguien que sólo quiere dar visibilidad a sus posts. Tenga en cuenta que en cualquiera de las redes que nombramos existen una gran cantidad de grupos sobre infinidad de temas, de modo que empiece por estar en algunos de los más activos en su área de interés e incluya dentro de su rutina diaria un espacio para ver de qué están hablando sus integrantes y participe opinando. Luego puede destinar un día de la semana para compartir sus posts en algunos de los grupos a los que pertenece cuyo tema encaje con el del grupo.

3. Use imágenes tanto en Facebook como en Google+ y ponga el enlace en la descripción

Las imágenes en redes sociales son un tema crítico, de ello puede depender que un post se comparta de forma intensiva o que por el contrario tenga poca resonancia. Por esta misma razón aparte de usar imágenes de calidad en nuestros contenidos, algo que resulta clave específicamente en el caso de Google+ y Facebook (y de manera especial en el caso de ésta última), es poner la imagen del artículo acompañada del título del mismo e incluir en la descripción el link a este en lugar de simplemente poner el enlace en la descripción del post que termina mostrando un extracto (imagen del artículo + imagen).

Aunque normalmente en nuestra página tenemos la costumbre de publicar de la segunda manera (post con extracto), haciendo seguimiento a algunas páginas que tienen buenos niveles de engagement hemos encontrado que la primera forma (post con imagen y enlace en la descripción) puede arrojar interesantes resultados. Esto no resulta raro teniendo en cuenta que las imágenes generalmente tienen mayor acogida y en general el contenido visual siempre lleva las de ganar en redes como esta. A modo de recomendación, trate de empezar a alternar ambas formas de publicar para ver con cuál de las dos le va mejor.

4. Incluya los botones de compartir

Aunque para muchos puede ser algo básico, para aquellos que apenas están comenzando puede no ser tan obvio o puede incluso ser algo incómodo mostrar bajas cifras en el número de veces que se comparten los artículos en redes sociales cuando aún no se han constituido como un referente. Sin embargo esto último no debería ser el caso a menos que se esté compitiendo con grandes medios o blogs especializados que tengan gran trayectoria y menos cuando no muchas empresas se preocupan por generar contenido de forma regular a través un blog. Si bien puede no ser muy alentador ver que en principio sus contenidos se comparten poco (como es normal cuando recién se está empezando), esto irá cambiando conforme invierta lo necesario para ir creando su propia audiencia y asimismo vaya estableciendo de a poco su reputación. Tenga en cuenta que a menos que incluya estos botones logrará ampliar el alcance de su contenido y animar a que la gente lo haga.

5. Además de texto incluya varios formatos para darle vida a sus contenidos

Más allá del contenido, aspectos como la forma, la estructura y el diseño mismo de la página donde se aloja resultan claves cuando se trata del éxito o la poca acogida que tenga el mismo. Por esta razón acompañar sus contenidos de videos, slideshares, infografías, entre otros recursos dentro de los cuales también puede incluir checklists visuales o incluso GIF’s, pueden hacerlos muchos más atractivos y digeribles para las personas haciendo que tengan mayores probabilidades de ser compartidos. Más allá de la calidad de la información que incluya en sus contenidos (que también es importante), es la forma que les dé a los mismos la que en últimas puede hacer la diferencia. Por otra parte el incluir variedad de formatos en el contenido es algo que es bien visto por Google, de modo que téngalo presente cada que publique.

6. Publique como invitado en otros blogs reconocidos

Además de los aliados, usted puede buscar colaborar en otros blogs reconocidos de la industria enviándoles algunos de sus mejores artículos con la intención de que estos puedan publicarlos. Dado que sin importar cuál sea su tamaño estos continuamente están necesitando contenido fresco para presentar a su audiencia y suplir la constante demanda de información, es una práctica habitual y ya extendida de hecho el que los sitios ofrezcan esta posibilidad y muchos incluso lo hagan de forma abierta. De modo que si se ha esforzado en crear un gran artículo con el que cree podría beneficiar a la audiencia de un blog reconocido, póngase en contacto con este y explíquele brevemente por qué la información que le está compartiendo puede ser de interés para su público, luego adjúntelo poniendo una breve reseña suya al final del mismo además del enlace hacia su sitio. No olvide incluir su foto en un archivo aparte.

7. Destaque las publicaciones en sus frentes digitales

Redes como Facebook, Google+, Twitter y LinkedIn le permiten fijar una publicación en la parte superior de su perfil de empresa. De esta forma por más que realice nuevas actualizaciones, aquellos post que usted elija fijar quedarán visibles siempre en la parte superior por el tiempo que usted lo determine. De esta forma si alguien visita alguno de sus perfiles sociales podrá exponerse al contenido que ha querido destacar con lo cual puede ayudar a darle mayor visibilidad.

8. Apóyese en los marcadores sociales

Además de las redes sociales y el correo (email marketing), otros canales que le permiten distribuir y difundir el contenido (quizás menos conocidos pero no por ello menos importantes) son los marcadores sociales. En cierta forma estos representan comunidades vibrantes entorno a las cuales los usuarios pueden compartir contenidos que se agrupan por categorías y a los cuales también pueden añadírsele etiquetas. De esta forma los usuarios de estos sitios (que en muchos casos se cuentan por millones), además de poder compartir contenido que encuentren útil en la web para clasificarlo según ciertos temas y poder acceder a ellos en cualquier momento, les permite votar positiva o negativamente el contenido que otros usuarios comparten, con lo cual estos sitios pueden realizar una clasificación del mismo según los mismos votos y calificaciones que le van dando los usuarios.

Así, a diferencia del criterio usado por Google que depende exclusivamente de un algoritmo para determinar los resultados de una búsqueda, en los marcadores sociales son los mismos usuarios quienes determinan la relevancia del contenido. Al igual que los grupos en redes sociales, empiece a examinar algunos de estos marcadores participando activamente en ellos e interactuando con otros usuarios. Además de compartir artículos suyos que generen valor a la comunidad comparta otros de terceros que le llamen la atención y mantenga atento a lo que comparten los usuarios en categorías relacionadas con lo que usted y su empresa hacen. Sitios como menéame o bitácoras que son en español o reddit y digg (estos dos últimos en inglés pero que también tienen usuarios de habla hispana), representan en este sentido buenas alternativas que puede empezar a explorar.

9. Compártalo en sus perfiles personales

Además de sus perfiles empresariales, no deje de compartir el contenido que genere en sus perfiles personales.

10. Compártalo en su boletín electrónico

Este es otro punto que puede sonar obvio para muchos experimentados en el marketing de contenidos, no obstante para quienes recién están empezando a incursionar en la materia, el crear un boletín electrónico y desarrollar una lista de suscriptores para que reciban sus envíos es una invaluable herramienta que entre otras cosas le servirá como canal para distribuir y difundir su contenido.

11. Use trending topics, temas de moda y hashtags populares

Bien sea que se trate de eventos de interés general que se dan repetidamente año tras año como ocurrió hace poco con el Super Bowl o que suceden de forma espontánea y repentina, usted puede aprovechar y de hecho anticiparse a estos usando herramientas como Google Trends que le permiten conocer no sólo las tendencias de búsqueda globales y locales sino también el historial de lo más buscado por ejemplo en 2015. Adicional a Google Trends, los Trending Topics de Twitter o herramientas como trendsmap le permiten conocer tendencias incluso en su ciudad. Usar herramientas como estas y tener a la mano un calendario con los eventos de su industria puede ayudarle a crear contenidos apoyándose en tendencias y eventos de moda haciéndolos más relevantes. Una vez ajuste sus contenidos a algunos de estos temas que podría de alguna manera vincularlos con las temáticas que usted trata, use una herramienta como hashtagify para identificar hashtags relacionados con estos temas de moda y posteriormente incluya estos en sus publicaciones en redes sociales.

12. Investigue volumen de búsqueda de palabras clave

Si bien investigar el volumen de búsqueda de palabras clave en herramientas como la que ofrece Adwords o el mismo Google Trends pueden no garantizarle posicionar su contenido en el primer lugar de las búsquedas, en el caso de la primera puede darle ideas de palabras clave no tan competidas y con niveles de búsquedas quizás no tan significativos pero en los que puede tener mayores chances de posicionarse bien y estar entre los primero lugares.

13. Pida la colaboración de algunos influenciadores

Una forma de conseguir visibilidad y empezar a relacionarse con influenciadores es hacer una pregunta entorno a un tema que esté generando interés o preocupación en el sector y transmitírsela a algunos de los bloggers y personas mas influyentes de la industria. Envíeles un correo en el que les explique que simplemente está recopilando las opiniones de los principales referentes de la industria sobre el asunto en cuestión y que una vez lo tenga listo se lo compartirá con gusto. Incluya en el correo el link a su bien diseñada y muy profesional página web para que puedan ver mejor de quién se trata. Una vez reciba la respuesta de cada uno añada su propio comentario junto con una breve introducción, un título que haga alusión a la colaboración de estos expertos (algo que le dará más fuerza) y publíquelo tanto en su blog como en sus redes sociales. Asegúrese luego de enviar a cada uno de los que colaboraron el enlace al post por correo junto con un breve agradecimiento, así lo más probable será que cada uno de ellos lo comparta con su audiencia. En este artículo de John Jantsch traducido al español puede ver con mayor exactitud a qué nos referimos con este tipo de post.

14. Cree títulos atractivos

A la hora de hacer que la gente se sienta atraída por el contenido y despertar el interés en las personas, el título resulta un elemento más que importante. Por esta razón crear títulos que jueguen con las emociones de la audiencia o que hagan uso de un tono diferente al que usualmente se usa en muchas industrias puede ser una gran ventaja para dar mayor visibilidad a nuestro contenido. Aunque personalmente no conozco herramientas en español que puedan ayudar con esto, en inglés algunas como Blog Topic Generator, tweakyourBIZ o Blog Title Idea Generator pueden ser de gran ayuda en este sentido.

La distribución, una parte importante dentro del marketing de contenidos

Así como la curación de contenidos (selección de información ya sea para compartir en los frentes digitales o para crear nuestras propias piezas de contenido a partir de ella), la distribución de la información es un tema vital dentro del marketing de contenidos que trasciende mucho mas allá de las redes sociales y que depende en buena medida de varias acciones e iniciativas que podemos tomar por nuestra cuenta. Si bien varias de estas acciones que permiten hacer una buena difusión pueden no tener costo, al igual que la elaboración del contenido requieren de tiempo e investigación y en algunos casos (como cuando recién se pone en marcha una estrategia de este tipo), pagar para garantizar unos niveles de audiencia representativos mientras se logra consolidar una presencia importante en los frentes digitales.

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Para nadie es un secreto que el Content Marketing se ha consolidado en los últimos años como una estrategia efectiva para establecer relaciones sólidas con los clientes, seguidores y prospectos de la compañía. Relaciones basadas en la credibilidad, el respeto y la admiración.

Hoy en día, directores ejecutivos están integrando al Content Marketing (CM) como parte esencial de sus estrategias de mercadeo. Como prueba de ello, un reporte del Content Marketing Institute, muestra que el 93% de los marketeros de las principales agencias globales ya están utilizando CM. Asimismo, en una infografía realizada por el portal Uberflip, se revela que, para el 2014, el 68% de los directores ejecutivos más importantes de norteamérica incluirán estrategias de creación y distribución de contenido dentro de sus planes estratégicos.

Una breve definición

El Content Marketing o mercadeo de contenidos, es una estrategia que se basa en la creación y distribución de contenido relevante para atraer y ‘enganchar’ al público con la propuesta de valor de la compañía, bien sea para impulsar una acción o sencillamente para detonar conversaciones alrededor de la marca.

Los contenidos que se crean en una estrategia de CM pueden ser audiovisuales (series, documentales e incluso películas) o editoriales (blogs, páginas web o revistas).

Uno de los mayores diferenciales del Marketing de Contenidos es que busca obtener la lealtad del consumidor a través de contenidos que se centran en expresar una idea estrechamente relacionada con el espíritu y los valores de la marca, y no tanto en la publicitación de atributos y beneficios de sus productos a la que tradicionalmente ha estado acostumbrado el mercado.

Historia de marca

Las marcas están trabajando en la construcción de una narrativa corporativa, que exprese una historia valiosa de manera creativa, que haga a las personas detenerse, mirar, leer, observar y comportarse diferente. Sin historia no hay contenidos relevantes, y sin contenidos relevantes no hay estrategia de Content Marketing.

Intel, en asocio con Toshiba, inventaron los social films, un nuevo concepto de entretenimiento que invita al público a ser parte activa de la construcción y desarrollo de una película presentada por capítulos. The Inside Experience (2011), The Beauty Inside (2012) y The Power Inside (2013), fueron las tres producciones que realizaron las dos marcas, bajo un mismo sello de producción: Inside Films.

La segunda entrega fue la más exitosa: audicionaron alrededor de 4.000 personas de todas las partes del mundo para representar el papel de Alex, un hombre que despertaba todos los días en el cuerpo de otra persona. 26 fueron escogidas para interpretarlo. The Beauty Inside alcanzó 70 millones de vistas y 26 millones de interacciones con la audiencia. La estrategia reforzó el concepto emblemático de Intel, ‘Look Inside’, pues el público empezó a crear conversaciones alrededor de la serie y la marca, dando la oportunidad de que se conectaran con la filosofía que propone la compañía.

Contenido audiovisual

El contenido audiovisual permite poner en funcionamiento varios sentidos a la vez, una cualidad que permite activar diferentes sensaciones y pensamientos. Además, suelen tener mayor visibilidad en los motores de búsqueda: según un estudio de Forrester Research, los videos tienen 50% más probabilidades de aparecer en los primeros resultados que arroja Google, antes que las páginas que solo tienen texto. Y no es para menos que las marcas utilicen videos para enamorar cada vez más a sus clientes reales y para conseguir nuevos leads.

La cadena de comida rápida mexicana, Chipotle, le ha apostado a la creación de productos audiovisuales en los últimos años: realizó dos cortometrajes animados que alcanzaron 20 millones de reproducciones en YouTube. Su jugada estratégica más reciente fue el lanzamiento de una serie original distribuida por la plataforma de streaming Hulu – un canal que le otorga un carácter de ‘exclusividad’ a su contenido – donde a través de una comedia continuará reforzando su concepto de ‘Comida con Integridad’.

Alianzas editoriales y co-producciones

La alianza entre Chipotle y Hulu para el lanzamiento de una serie original, no es la primera co-producción de contenidos entre dos compañías ni seguramente será la última. Dado que varias marcas se están convirtiendo también en productoras audiovisuales y medios de comunicación, el desarrollo de contenidos crea oportunidades únicas para la co-creación y el posicionamiento de diferentes productos.

En el 2013, por ejemplo, Red Bull creó 14 series originales, como ‘Ride and Seek’, ‘Focus’ o ‘The Bakery’, entre otras, que reflejaban el espíritu deportivo, lleno de energía y aventuro de la marca. Sin embargo, su movimiento estratégico más impactante fue el lanzamiento del video de Red Bull Stratos, donde se muestra a Felix Baumgartner saltando desde la estratosfera, a más de 38 mil metros de altura. Según un artículo de Advertising Age, este acontecimiento fue transmitido en 80 cadenas de televisión, en 50 países. La transmisión en vivo fue distribuida en 280 sitios web, asociados con Red Bull, alcanzando un total de 52 millones de vistas y consolidándose como el video en streaming más visto en la historia.

Sin embargo, la acción no se quedó ahí. A inicios del 2014, GoPro, la fabricante de cámaras de video portátiles, y aliada en la producción de Red Bull Stratos, publicó en su canal de YouTube un video de 8 minutos que muestra imágenes inéditas de los momentos previos y del salto de Baumgartner. A pesar de que más de 50 millones de personas ya habían visto el material de Red Bull, la publicación de GoPro ha alcanzado en tan solo un poco más de un mes, más de 13 millones de reproducciones.

Distribución

Uno de los principales retos de una estrategia de Content Marketing es saber distribuir el contenido de forma adecuada, de tal manera que no interrumpa abruptamente la cotidianidad de las personas, sino que al contrario se presenten como una opción, donde sea el público quien decida cuándo, dónde, cómo y por cuánto tiempo acceder a dicho contenido.

Bajo esa perspectiva, es recomendable aprovechar las características de difusión que tienen algunas herramientas. YouTube, Vimeo, Dailymotion y otros canales de video, por ejemplo,  cuentan con funciones de inserción que permiten que cualquier página web o blog puedan incrustar los contenidos de esos canales directamente en sus publicaciones, lo cual aumenta y diversifica los puntos de contacto que puede tener un video y multiplica su exposición.

De igual manera, es importante sacar provecho de los canales sociales para distribuir el contenido, pues no basta con publicarlo una sola vez, sino también difundirlo en repetidas ocasiones, por distintas redes, para que las personas ‘tengan algo de qué hablar’ y de esta manera compartan la información que propone la marca.

Además, es importante trabajar con influenciadores, que ayuden a aumentar la credibilidad de los contenidos y a ‘regar la voz’, con el fin de crear comunidades y conectar personas para lograr un mayor alcance en el momento de implementar la estrategia.

Así mismo, es importante contar con un sitio web propio, donde los usuarios y seguidores de la marca puedan encontrar un contenido adicional especializado y donde la audiencia tenga la posibilidad de iniciar una conversación directa con la compañía.

Contenido editorial

Producir contenido editorial brinda la oportunidad de fidelizar a los clientes y tener un aproximado de visitas diarias a la página web de la marca, siempre y cuando se produzca contenido de manera consecutiva, bien sea artículos, noticias, historias o cuentos, entre otros, que sean coherentes con los valores de la marca.

Por ejemplo, en el 2013, la multinacional de cosméticos Revlon lanzó en Colombia una plataforma llamada Pasarela Revlon, que tenía como finalidad informar a las mujeres sobre temas como tendencias de moda, maquillaje y música. Si bien existía un enlace a la presentación de productos, la propuesta estaba enfocada en darle voz a diseñadores emergentes, ofrecer tips de ‘nail art’ y en recorrer la ciudad en busca de espacios que estuvieran marcando tendencia.

Medición

Los medios tradicionales como la televisión o la radio ofrecen datos inexactos del impacto que tienen las emisiones. Por ejemplo, el rating mide cuántos televisores están encendidos, más no el número de personas que están viendo con atención el contenido.

En cambio, plataformas como YouTube y múltiples sistemas de medición disponibles ofrecen datos exactos de quién, desde qué dispositivo, a qué hora, durante cuánto tiempo, con qué frecuencia, entre otros indicadores, se conectan para ver los contenidos. Para muchas marcas esto se convierte en un atractivo, pues pueden conocer el impacto de sus estrategias y saber con mayor certeza a quién realmente quieren hablarle.

User Generated Content o Contenido Generado por el Usuario

Invitar a los seguidores a co-crear contenido es una forma efectiva de crear piezas originales donde los usuarios de la marca sean quienes tengan el poder creativo de la misma. La integración de beneficios y reconocimiento son una ficha clave para incentivar la participación del público y así crear una comunidad sólida de personas leales a la filosofía de la empresa.

Airbnb, la compañía que ofrece a viajeros y turistas la oportunidad de alquilar un apartamento, un cuarto o una casa que pertenezca a un residente en diferentes destinos, dio origen al primer cortometraje colaborativo hecho únicamente de Vines, realizados por los seguidores de la marca. Hasta la fecha, el video ha alcanzado más de 300.000 reproducciones en YouTube y le dio a los participantes reconocimiento a nivel mundial por colaborar con la creación del cortometraje.

En conclusión, las estrategias exitosas de Content Marketing no sólo dependen de desarrollar contenidos, sino también de encontrar soluciones creativas para distribuirlo, consolidar y empoderar comunidades de usuarios fieles a la marca y destacarse en medio del cúmulo inmenso de información que aparece en la red cada segundo. Si en el 2013 se consolidó como ‘el Rey’, en el 2014 el mercadeo de contenidos afianzará su carácter omnipresente.

Artículo original de Young Marketing

Acerca de Camila Alicia Ortega

Comunicadora Social, obsesionada por el futuro de la educación, la relación entre el aprendizaje y la tecnología como un vehículo para transformar al mundo por medio del emprendimiento y la innovación social. Colaboradora en Young Marketing, un ecosistema de apasionados por el futuro, la co-creación y el marketing, enfocados en el entendimiento de las nuevas formas de conexión.   

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Si tienes una tienda de comercio electrónico sabrás que no debes ignorar las redes sociales pero que tampoco han de ser tu único medio de promoción. Entonces, te estarás preguntando, ¿cuánto tiempo y esfuerzo dedico a Facebook, Twitter y compañía?

Las redes sociales pueden servir para mejorar tu SEO y para la atención al cliente. Sin embargo hoy nos vamos a centrar en el tráfico y las conversiones, porque ellos dan la verdadera medida de lo que te reporta tu inversión.

El 93% de los consumidores usan las redes sociales para tomar decisiones de compra. Lo importante es saber cuánto tráfico son capaces las redes de derivar a tu sitio y cuántas ventas saldrán de esas visitas. Compara tus datos con los siguientes y tendrás una buena pista del tiempo que necesitas pasar haciendo amigos.

En conjunto, las 8 redes más grandes fueron el origen de un 31.24% del tráfico de los sitios de comercio electrónico en el último trimestre del año pasado. Por lo que respecta a las conversiones, en esta infografía de HubSpot vemos cómo Facebook va en cabeza con un 1,85%.

Te propongo 6 consejos básicos para aumentar las ventas usando redes sociales.

1. Adapta tu página con botones de “compartir”

El primer paso para adaptar tu sitio de comercio electrónico a las redes consiste en incluir nuevos botones. Por ejemplo, incorpora en todas tus páginas de productos el widget o subprograma de Facebook que permite al visitante hacer clic en “me gusta”. Además te interesa tener botones en puntos visibles que permitan a tus clientes compartir cualquier cosa que les llame la atención, desde opiniones sobre productos hasta ofertas y promociones.

2. Elige las redes sociales adecuadas

No es de extrañar, considerando el tamaño de Facebook, que allí se origine la mayor parte del tráfico derivado de las redes sociales. Casi dos tercios de todas las visitas a las tiendas de Shopify provenientes de las redes llegan del gigante.

Como tu tiempo y tus recursos son limitados, no puedes estar en todas las redes sociales. Resulta mucho más eficaz elegir unas cuantas donde tu presencia tenga más impacto. Aparte de Facebook, quédate con aquellas que mejor respondan al perfil de tu público objetivo o las que dominen tu sector de negocio.

3. Comparte las opiniones de tus clientes

Según Nielsen el 90% de los consumidores confían en las opiniones de los otros consumidores, mientras que nada más el 33% confía en los anuncios. Deja que tus clientes satisfechos convenzan a los potenciales clientes. Lo harán mejor que tú.

Muchos propietarios de tiendas electrónicas no quieren incluir comentarios porque temen las malas críticas. Se equivocan. La falta de transparencia es más dañina y están renunciando a una herramienta muy útil.

4. Socializa

En las redes sociales no puedes dedicarte a vender sin descanso. De lo contrario te colocarán el cartel de spam y estarás perdiendo el tiempo.

Demuestra a los clientes que te preocupan sus necesidades. Gana su confianza. Reserva un rato todos los días para mantener el contacto respondiendo preguntas y participando en conversaciones. Únete a grupos y relaciónate con líderes de opinión.

5. Propón contenido útil y adecuado para cada plataforma

Igual que sucede con el SEO, las redes sociales no tienen un poder sobrenatural que vaya a llenar tu sitio de curiosos porque sí. El contenido sigue siendo lo primero. Hasta que no ofrezcas un contenido útil y de calidad y lo renueves regularmente, ya puedes esperar sin prisa.

En el caso de las redes sociales hay que añadir además un segundo elemento importante. El contenido debe adecuarse a cada plataforma, al particular lenguaje, formato, estilo y sensibilidad de Twitter, LinkedIn o Pinterest. En las redes los “nativos” no tienen paciencia con los que no hablan su mismo idioma.

6. Combina las redes con otras estrategias de marketing

Las redes sociales no pueden ser nunca un sustituto de la tienda. La gente va a las redes a socializar. Úsalas como complemento y preocúpate de integrarlas en una estrategia coherente con tus otros recursos de marketing. Por ejemplo, puedes invitar a tus seguidores a que se suscriban a tu lista de correo electrónico.

Investiga las palabras clave que tus potenciales clientes usan para las búsquedas relacionadas con tu negocio y úsalas en el contenido que publiques. Así tendrás un público más amplio que tu grupo de seguidores.

Conclusión

No te olvides de medir periódicamente los resultados de tu estrategia revisando los datos del sitio. Comprueba de dónde procede el tráfico, cuál es el mejor momento para publicar y qué contenido tiene más éxito.

Las redes sociales son una mina si las usas como lo que son, sitios donde la gente va a pasar un buen rato, charlar con amigos y descubrir cosas interesantes. Requieren un trabajo diario, pero si lo haces correctamente tendrás tu recompensa en forma de tráfico y conversiones.

Acerca de Ryan Stewart

Consultor de marketing digital con más de 8 años de experiencia ayudando a compañías Fortune 500 a aumentar su presencia en línea. En la actualidad reside en Miami y es propietario de la agencia creativa WEBRIS. Los interesados pueden contactar con Ryan en Twitter o LinkedIn.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Primero definamos lo que es un guest post, en el contexto de este post. Un guest post es contenido de alta calidad, a menudo original, que sus lectores, o los lectores de otro sitio, encuentran útil. Todo esto para decir que no es el tipo de contenido rudimentario y no deseado de conseguir enlaces entrantes que a menudo se le denomina spam.

Cuando Matt Cutts, Director del departamento anti-spam de Google escribió sobre la decadencia y caída del guest blogging para efectos de SEO, se estaba refiriendo a un tipo de guest posting que las personas que trabajan en la parte de SEO (optimizar contenidos para los motores de búsqueda), habían desarrollado con el propósito de engañar y manipular el algoritmo de Google – no lo que estoy sugiriendo en este artículo.

El asunto es este – usted desea tráfico, verdad? Pues bien, la mayoría de personas dirán que la forma de conseguir tráfico es escribir gran contenido. Si bien definitivamente esta es una parte importante del asunto, hasta que tenga un flujo constante de tráfico, ningún tipo de genialidad le llevará muchos visitantes (al menos no tan rápido como le gustaría). La clave para generar tráfico es tomar ventaja del tráfico de alguien más primero. Crear contenido asombroso que otros pueden querer presentar en su sitio debe ser alrededor del 50% de la producción de su marketing de contenidos si está tratando de generar tráfico.

Producir contenido que un sitio de alta calidad acepte en favor de sus lectores es algo que toma trabajo, pero si está produciendo ese tipo de contenido en la actualidad ¿por qué no darle una audiencia más amplia?

Abajo encontrará seis enfoques que puede usar de alguna manera para crear una estrategia continua para contribuir como invitado en otros sitios. Invertir en ellos le aportará resultados que difícilmente podrá conseguir escribiendo otro artículo más para su sitio si el tráfico con el que cuenta es bajo.

Comparta un activo

Quizás el papel más importante que he jugado como escritor invitado durante años es crear un activo como un eBook y ofrecerlo a negocios que actualmente tienen una base de clientes a la que me encantaría exponerme.

Llegando a ellos y ofreciéndoles promover mi ebook conjuntamente y regalarlo, me ha permitido ganar exposición, referidos y nuevos registros a mi lista de suscriptores en formas que ninguna otra forma de contenido invitado podría producir.

Escriba un artículo de nicho

Muy a menudo cuando la gente piensa sobre guest posting, crea una lista con los principales sitios en los que podría colaborar con artículos de invitado. La cuestión es que si usted desea publicar en sitios reconocidos, es mejor que ya cuente con una seria autoridad de marca.

Todo el mundo desea escribir para sitios con buena influencia y no hay nada de malo en eso, pero mejor hacer su investigación y encontrar sitios que sean mucho más pequeños pero muy bien enfocados en un nicho específico.

Muy a menudo encontrará sitios de nicho con lectores mucho más involucrados que aquellos que tienen un alto tráfico y generan gran cantidad de contenido pero donde sus artículos quedarán enterrados rápidamente en medio del enorme flujo de información que producen.

Puede usar herramientas como BuzzSumo o Pitchbox para encontrar influencers en pequeños nichos y luego sugerirles escribir sobre temas altamente especializados – puede pensar por ejemplo en 5 formas que los Coaches de Vida pueden usar Blab para construir una reputación en redes sociales enviándolo a un blog de tips para coaching de vida mejor que a uno que trate un tema de forma más general.

Reclute escritores estratégicos

Créalo o no, hay muchos escritores de calidad ahí afuera que pueden estar muy interesados en contribuir a su blog de forma regular.

Piense sobre las áreas clave, temas y keywords relacionadas con su negocio o industria. Si usted es una firma de contabilidad enfocada en pequeños negocios, ¿no podría ser una columna que presente con cierta regularidad en aspectos legales, gestión de patrimonios, manejo del tiempo, liderazgo o marketing ser una asombrosa manera de aumentar el número de lectores y tráfico – particularmente si la totalidad de los que contribuyen regularmente ayudan a amplificar el alcance de cada nueva publicación compartiéndola con su comunidad y con sus círculos más cercanos?.

Haga preguntas a influenciadores

Si bien este tipo de artículos ha estado con nosotros por algún tiempo, todavía pienso que es una forma efectiva de producir contenido útil, atraer links, tráfico y hacer que la gente comparta el contenido.

La idea es muy sencilla. Haga una pregunta en la que pida a la gente predecir tendencias para los próximos años, compartan herramientas que usen todos los días o para que expresen una opinión sobre un evento que se esté llevando a cabo.

Recoja alrededor de una docena de respuestas, enlace a los que respondieron, añada su propio comentario para resumir el artículo y comparta el post. Estará sorprendido de cuántas personas participan si mantiene la pregunta simple y también cuánta gente voluntariamente compartirá el artículo para ayudar a amplificar su propia influencia.

Toda vez que no está pidiendo nada del otro mundo, usted puede obtener algunas valiosas opiniones simplemente haciendo preguntas de este tipo a algunas personas que admira – solo recuerde que a más importantes e influyentes sean, menos motivadas estarán ellas en responder y compartir las publicaciones. Acá hay un ejemplo de un artículo que usa este enfoque.

Entreviste gente interesante

Esta va mano a mano con mi recomendación de hacer podcast, en esencia todo de lo que estamos hablando en este punto realmente es de crear contenido en audio.

Piense en hacer un listado de líderes de la industria, de la comunidad, incluso posibles prospectos y programe entrevistas para obtener su opinión sobre cosas, su historia o sus desafíos.

Esta es una gran manera de producir contenido útil, tener acceso a personas que usted puede querer conocer y en cualquier caso crear personas interesadas en compartir la entrevista en su propio sitio y con su propia red de contactos.

Una recomendación poderosa en este punto – en la medida que entreviste invitados pregúnteles si conocen a alguien más con quien pueda hacer una gran entrevista – esto puede darle nuevas ideas así como facilitarle presentarse a estas nuevas personas que podría entrevistar.

Ofrezca bloggear sobre eventos

Voy a terminar con una joya escondida para la persona correcta. Si usted asiste a eventos de la industria puede lograr un buen tráfico ofreciendo bloggear en vivo o incluso simplemente resumir lo que se compartió en redes sociales en una conferencia determinada.

Las conferencias pequeñas en particular, pueden no tener un staff dedicado a hacer esto y pueden darle la bienvenida como “blogger oficial” para la conferencia. Lo interesante sobre este enfoque es que usted realmente no necesita permiso. Usted puede ser el blogger no oficial del evento y con las redes sociales puede incluso no estar presente en el evento – solo tome las publicaciones más importantes del hashtag del evento.

El guest blogging ha crecido hasta ser un elemento fundamental del tráfico, la influencia y la construcción de autoridad, y debería ser un elemento clave de cualquier plan de marketing de contenidos.

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Poner los productos frente a la mayor cantidad posible de personas interesadas es la esencia de una efectiva distribución. Especialmente para productos de temporada como disfraces que tienen “fecha de caducidad” (para el 1 de Noviembre Halloween es historia).

Es por eso que la distribución es una ventaja competitiva. Permite ponerse frente a más clientes potenciales que la competencia en menos tiempo. No obstante, lograr altos niveles de distribución y en especial para productos de temporada, puede ser todo un desafío.

Cachivaches es una empresa que comercializa productos de decoración que en épocas como Halloween y Navidad, transforman sus almacenes para darle prioridad a estos productos. En esta ocasión han utilizado una efectiva forma de incrementar la distribución de sus disfraces: buscar aliados de productos relacionados.

El almacén Mothercare publicita en su vitrina “Encuentra disfraces de Cachivaches”. Es el tipo de alianzas gana-gana. Para Cachivaches es una forma de incrementar la distribución de su producto y lograr mayores ventas. Para Mothercare es contar con una línea de temporada que le genera ingresos y tráfico adicional de clientes.

Un buen ejemplo de cómo crecer en distribución a través de aliados.

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La campaña publicitaria de Terpel “¿Ya fueron al baño?” refleja un interesante concepto: las razones de preferencia no siempre están en la esencia del producto. Es decir, la razón para detenerse en una estación de servicio no es sólo porque necesita echar gasolina, revisar el aire de las llantas o comer algo.

La calidad, limpieza y conveniencia de los baños es un gran atractivo para los viajeros, algo que las estaciones Brío han promovido en el pasado, pero no de una manera tan contundente como lo hace Terpel.

Esto demuestra que el eje de la comunicación y por ende los diferenciales, especialmente en productos percibidos como commodities, tienen sentido cuando se enfocan en las cosas relevantes para el mercado objetivo. Los baños funcionan como un gran generador de tráfico, donde ya una vez en la estación, se incentiva el consumo de otros productos y servicios.

Su comercial de televisión resume su estrategia.

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Starbucks + iTunes, alianza provechosa

En un Starbucks en Kansas City me encontré esta tarjeta para una descarga gratuita de la canción de la semana de Benjamin Gibbard, en la caja registradora justo antes de pagar.

Una alianza provechosa, Starbucks entrega una cortesía a sus clientes (fidelización) y iTunes da una muestra gratis de uno de sus artistas, generando tráfico a la tienda y posibles compras por impulso.

Además, la alianza refuerza el posicionamiento de marca de cada uno. Dime con quién andas y te diré quién eres…

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Con la creciente penetración de dispositivos móviles, este es el siguiente paso lógico, mercar desde el celular. Mientras muchos minoristas consideran suficiente la opción de comprar por su página web, La Rebaja creó su aplicación para móviles. Algo similar al famoso ejemplo de Tesco en Korea, donde la gente compra desde su celular en las imágenes que simulan góndolas en la estación de metro.

Comprar desde el tablet o el celular le quita clientes a otros supermercados. Entre más cerca esté el canal de distribución del consumidor, mayores las posibilidades de venderle y evitar que vaya a la competencia (vea el artículo de distribución a hogares de leche Alpina).

La navegación entre góndolas es sencilla, con un buscador para ir directo a una categoría o una marca. También permite preguntar a un farmaceuta por un medicamento.

Incluso cuenta con un programa de referidos, donde por compartirla con los amigos se le obsequian $2.000 (pesos colombianos) y quien refiere recibe $1.000.

La experiencia se acerca al proceso normal de compra en un punto de venta físico, donde se van echando los productos al carrito e incluso se ofrece productos de impulso en la caja registradora. Esto va a redefinir las negociaciones con los proveedores y las posibilidades de dirigirse a personas de manera mucho más específica.

Y este es el video explicativo de cómo usar la aplicación. Si no puede verlo de clic en este enlace La Rebaja Móvil.

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Un gran reto para los locales dentro de un centro comercial es movilizar tráfico y atraer los visitantes que recorren los diferentes pasillos.

Dependiendo de la ubicación algunos tendrán mayor circulación de personas que otros. Los típicos avisos o letreros ubicados en diferentes lugares del centro comercial invitando a visitar cierto local pueden pasar desapercibidos.

Es por esto que para movilizar tráfico a la Barbie Store, se ubicó frente a la entrada principal desde el estacionamiento este Volkswagen con el mensaje “Te esperamos en el Barbie Store, 3er nivel, patio de comidas”. Una forma más llamativa de hacerse notar.

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Algunas ideas para incrementar la ocupación y el número de clientes en los días y horas de menor movimiento.

La teoría de precios dice que se debe cobrar según el costo de oportunidad. Cuando hay más demanda no hay descuentos y viceversa.

En este caso, Meridiano 58 lo aplica muy bien, lunes y martes 50% de descuento en pastas y para incentivar comensales recién se abre el restaurante a las 8:00 pm, descuento del 50% para las primeras cinco mesas.

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McDonald’s Argentina repite su promoción de café gratis. Válida entre el 21 de Agosto y el 3 de Septiembre de 2012 o hasta agotar las 700.000 unidades disponibles.

Como estrategia de marketing, ¿por qué ofrecer café gratis?

• Prueba de producto. Tres opciones para quienes no han probado o no consideran a McDonald’s como una opción para el café: café, latte o cappuccino.
• Generación de tráfico: Incremento de visitantes a los locales. Más tráfico = mayor probabilidad de venta.
• Voz a voz: Una razón para hablar de la marca y generar ruido, además del apoyo publicitario y la dinámica en redes sociales.
• Venta cruzada: La promoción es válida hasta las 11:00 am. Ya que está aquí y tiene el café gratis, ¿qué tal un desayuno o algo adicional de comer?

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Hace un tiempo tuve la oportunidad de presenciar una de las estrategias de marketing mejor integradas en el restaurante El Patacón en Bariloche (Patagonia Argentina). Para mi sorpresa el nombre patacón no se refiere al conocido plátano pisado sino a una moneda que existió en Argentina a finales de 1800’s.

Estas son las acciones de marketing que hace el restaurante:

Horario extendido

En una ciudad donde curiosamente la mayoría de restaurantes cierran entre las 3:00 y las 8:00 pm, encontrar uno abierto todo el día es un gran beneficio para el turista y así lo hacen saber en sus letreros. Además toda su información está en español, portugués e inglés.

Coctel de bienvenida

Mientras preparan la mesa brindan una copa de Kir que es una mezcla de vino blanco con Crema de Cassis.

Venta cruzada

Mientras espera unos minutos y disfruta su copa de Kir, lo invitan a recorrer la boutique que se encuentra en la entrada del restaurante con artesanías y cosas típicas de la región.

Encuesta de satisfacción

Además de las típicas preguntas para evaluar la calidad de la comida y el servicio, aprovechan para saber por dónde se enteró del restaurante y así determinar qué tipo de publicidad es la que mejor les está funcionando.

Incentivo de recompra

Con la cuenta y la encuesta de satisfacción le entregan una tarjeta con el 15% de descuento para su próxima visita. En otras palabras, si le gustó, vuelva. He aquí un incentivo.

Reseña en internet

Dado que diligencié la encuesta de satisfacción manifestando mi agrado con la experiencia, días después recibí un correo electrónico del gerente del restaurante agradeciendo los comentarios e invitándome a escribir una reseña en viajeros.com, página de consulta de clientes potenciales. Esto es fundamental para los turistas al momento de seleccionar un restaurante, y lo tienen claro, por eso lo promueven.

No son cosas extrañas o radicalmente diferentes, lo plausible es verlas en acción y de manera integrada, sin dejar nada al azar.

Muchas empresas saben lo que tienen que hacer pero no lo hacen.

Este es un muy buen ejemplo de disciplina de marketing.

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La forma de presentar el producto puede hacer la diferencia.

Este carrito de venta de café que me encontré en el centro de Bogotá sobresale frente a las múltiples alternativas existentes, por su novedosa presentación.

La experiencia de tomarse un café del Café de Antaño cuesta un 30% más pero vale la pena. Una novedosa forma de vender un producto premium.

Para ver otra ingeniosa forma de vender café vea el artículo del café de paso en un hermoso Jeep Willys.

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Si el cliente no va a usted, usted va al cliente. Este es el concepto de esta feria exposición 100% virtual donde los visitantes pueden literalmente visitar los stands de diferentes marcas de vehículos, con varias particularidades.

En www.expodemotores.com.co el primer clic es para ingresar a la feria exposición donde usted luego selecciona el expositor que quiere consultar. Una vez dentro del stand de la marca o concesionario, selecciona el vehículo y sus características en 360 grados. Adicionalmente puede solicitar información, una cotización, descargar la ficha técnica u obtener financiación con la entidad bancaria que está presente en la feria.

Todo lo que ve es clickeable, el video, la persona que lo atiende, el vehículo, la pancarta, etc. Una aproximación bastante cercana a la experiencia real sin moverse de su casa y a unos costos sustancialmente menores para los expositores.

¿Podría ser este el modelo de la próxima feria exposición de su industria? No estamos lejos.

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Creativa promoción para incentivar a las personas para que conozcan la nueva tienda de carnes de cerdo Fazenda.

Una propuesta directa, como debe ser la comunicación: “Este es un trato simple: usted viene a conocer nuestra nueva tienda y nosotros le damos gratis esta deliciosa chuleta”.

Estrategia de generación de tráfico cuyo principal apalancamiento no es en la calidad del producto, sino en la promoción. Por la compra de cualquier producto, llévese una chuleta completamente gratis.

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Ayer (último jueves de Noviembre) se celebró en Estados Unidos el día de Acción de Gracias (Thanksgiving), en el cual se agradece por todas las cosas buenas, recreando la abundante cosecha antes del frío invierno en épocas antiguas.

Hoy es una de las fechas comerciales más importantes en Estados Unidos, el llamado Black Friday (Viernes Negro), donde los establecimientos comerciales promueven agresivas ofertas y descuentos, generando literalmente una avalancha de compradores.

Capitalizando este furor y en respaldo a los pequeños negocios, American Express creó el concepto de Small Business Saturday.

Mañana 27 de Noviembre, se celebrará por primera vez el Sábado de las Pymes como una tradición que se pretende inculcar para promover las ventas de los pequeños negocios el día después que los grandes minoristas han promovido su Black Friday.

Como parte de su apoyo, American Express ha obsequiado publicidad a los propietarios de pequeñas empresas; ofrece un reembolso de US$25 a los usuarios registrados de su tarjeta que compren en pequeños negocios mañana sábado; además de permitir promover los negocios en su propia red empresarial.

Excelente iniciativa comercial para apoyar el desarrollo de pequeños negocios locales.

Puede hacerse fan del Small Business Saturday en Facebook.

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Desde hace pocos días se encuentra en funcionamiento La Plaza de Andrés, una plazoleta de comidas ubicada en el centro comercial El Retiro, en plena zona rosa de Bogotá. Inspirada en las típicas plazas de mercado colombianas, este lugar ofrece múltiples variedades de comida express en un solo lugar.

Como ya es habitual en el estilo de Andrés Carne de Res, la promoción del sitio, ubicado en el mismo edificio de Andrés D.C., se realizó a través de actores en la calle, con representaciones e interacciones con los desprevenidos transeúntes.

Aspectos a resaltar de la estrategia de mercadeo:

• Acción BTL en la calle, genera conocimiento e involucramiento de clientes potenciales
• Contratación de actores, reforzando el posicionamiento de la marca Andrés Carne de Res
• A la entrada de La Plaza de Andrés, quien recibe aclara que están en pruebas y que cualquier comentario o sugerencia es bienvenida. Esto disminuye las expectativas y se es más tolerante con el servicio.
• Al tener en la plaza muchas opciones de comida, atrae comensales con diferentes preferencias, capturando clientes habituales de otros restaurantes en la zona, sumado a la experiencia del lugar.
• El cuidado por los detalles. Siendo consecuentes con que se encuentran en pruebas, entregan una carta para anotar los comentarios. Todo está perfectamente marcado con el nombre del lugar, hasta los palillos.

Un estrategia de extensión de linea muy bien diseñada.

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Un diferencial no siempre está en el producto mismo. En ciertas categorías, las diferencias en el producto son mínimas por no decir inexistentes. En el caso de las estaciones de servicio, las razones de preferencia pueden ir más allá del precio en sí de la gasolina.

Especialmente para las estaciones ubicadas en la carretera, una razón fundamental es la conveniencia. En el caso de esta estación de la red Brio, utiliza como un gran atractivo para los viajeros la extraordinaria limpieza de sus baños, algo bastante escaso y altamente apreciado.

Una muy buena forma de diferenciación y de generación de valor no relacionado directamente con el producto, y que sin duda ofrece una razón a los cansados viajeros para detenerse y de paso consumir gasolina. Un buen ejemplo de cómo estimular la generación de tráfico al punto de venta.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Excelente servicio de baños para generación de tráfico se publicó primero en Bien Pensado.

Las buenas ideas de mercadeo no sólo provienen de grandes compañías, en muchos casos, pequeñas empresas nos dan ejemplo de ingeniosas acciones que logran su cometido.

En este caso, Lácteos El Recuerdo en Boyacá promociona un café gratis al lado de la carretera. Aunque este no es su único producto, lo utiliza como una herramienta para generar tráfico a su establecimiento, en el cual ofrece chicharrones de cuajada, quesos, yogures, postres y productos de cafetería.

Parte del principio de compra por impulso, donde una vez un prospecto se encuentre en su local, es muy probable que incluya algún producto en su compra. Una interesante estrategia para incentivar la generación de tráfico.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Generación de tráfico con tinto gratis se publicó primero en Bien Pensado.

En muchas ocasiones la aplicación de un claro concepto de marketing es lo que permite a pequeños establecimientos diferenciarse del resto que ofrecen productos similares.

La Heladería Indios, como su nombre lo indica, adoptó como concepto todo lo relacionado con indios. Desde sus atractivas figuras en madera ubicadas a la entrada que se convierten en atractivos turísticos para los transeúntes de Villa de Leyva, hasta la decoración interna con latas pegadas a la pared de motivos e iconos antiguos y su menú con múltiples imágenes de indios intercaladas con los precios.

Su curioso aspecto externo y fina decoración lo convierten en un lugar para que las personas entren a conocer y de paso, disfrutar de un delicioso helado.

Como principio de mercadeo, usted debe convertir prospectos en clientes. Sin embargo, el primer reto es generar prospectos. Implementando un concepto atractivo que invite al cliente potencial a explorar es ya un buen comienzo.

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Una muy buena manera de atraer nuevos clientes es utilizar socios de negocio para que promuevan la visita a través de un incentivo.

En este caso, Hard Rock Cafe Cancun reparte tarjetas promocionales a otro tipo de establecimientos como hoteles y tiendas de conveniencia, ofreciendo una bebida gratis por la compra de un plato fuerte. Es una estrategia de generación de referidos que beneficia ambas partes. Por un lado, para Hard Rock Cafe es la oportunidad de atraer clientes que consumirán mínimo un plato fuerte, el cual muy seguramente va acompañado de otros productos que incrementan el valor de la transacción. Para el establecimiento que entrega la tarjeta es el dar un obsequio a sus clientes, visto como un beneficio por comprar en ese establecimiento.

Adicionalmente, el incluir el nombre del establecimiento y la persona que lo remite, le permite a Hard Rock hacer un control de aquellas personas que más referencian clientes, pudiendo ofrecer beneficios adicionales a quienes envíen el mayor número de clientes o establecer escalas por rangos de referenciación.

Inteligente estrategia de marketing de referidos.

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La entrada Nuggets de Mercadeo: La Madonna Incremento de tráfico al punto de venta se publicó primero en Bien Pensado.