En el momento que usted piensa en lanzar un producto o servicio, ya sea como nuevo empresario o para ampliar su catálogo, debe plantearse una serie de consideraciones en torno al cómo, cuándo, dónde y por qué. Lo ideal sería que usted realizara una serie de preguntas para definir la ruta a seguir.
Una de las primera consideraciones antes de entrar en el campo central de los cuestionamientos es entender hasta qué punto las respuestas que obtenga del ejercicio lo harán sentir más entusiasmado con su idea de negocio, es decir, si con esta aproximación usted estará más cerca de comenzar cuanto antes su proyecto o por el contrario lo orientará a tomar una pausa.

Ahora bien, si su idea pasa un filtro de primer orden y decide sumergirse profundamente en el desarrollo de ella, el marco de las preguntas le brindará orientación sobre dónde enfocar su investigación y análisis a medida que desarrolla su plan:

Primera fase

1) Determine quiénes son sus clientes

Con esto nos referimos a describir genéricamente los tipos de clientes (no enumerar a sus clientes específicos).

Es decir, ¿cuáles son las categorías de consumidores, empresas u otras entidades que comprarán y utilizarán su producto o servicio?

Si tiene un producto de consumo, ¿su mercado objetivo son jóvenes preadolescentes del norte de su país… O los hombres y mujeres nacidos entre 1970 y 1980… O amantes de la música mayores de 30 años.

Si tiene un producto de empresa a empresa, ¿su mercado objetivo es un operador de almacén de cierto tamaño, pequeños establecimientos minoristas independientes? desarrolladores de software… instituciones financieras… ¿o quién?

2) Explore cuál es la necesidad no satisfecha de sus clientes o del mercado que quiere afectar

Para expresar esta pregunta de otra manera, ¿cuál es el “dolor” de los clientes que su producto o servicio mitigará? Por ejemplo, para los inventores del marca-pasos, la necesidad insatisfecha de los clientes era que sus corazones latían lenta o impredeciblemente, poniendo así en peligro sus vidas, usando un caso dramático. Para algunas empresas, la necesidad no satisfecha podría ser menos que un asunto de primer orden: para los fundadores de ciertas tiendas de zapatos, la “necesidad no satisfecha” podría radicar en la frustración de las mujeres obsesionadas con la moda y en su incapacidad para conocer los nuevos diseñadores antes de que se vuelvan relevantes para el mercado, y comprar fácilmente los zapatos de sus colecciones a precios competitivos.

Piense en cualquier caso donde usted y su producto puedan entrar a solucionar, satisfacer, mejorar o recrear escenarios que se encuentran desatendidos o insatisfechos.

3) De lo anterior se desprende: ¿Cómo están manejando los clientes esa necesidad hoy?

No olvide que incluso si su empresa tiene una nueva y novedosa forma de abordar las necesidades de los clientes, recuerde que ellos encontraron la forma de arreglárselas antes de que usted apareciera. Supongamos que usted ha dado a conocer el primer lavaplatos automático: sus clientes han atendido sus necesidades lavando platos a mano. Antes del advenimiento del teléfono celular, las personas se llevaban bien con una combinación de teléfonos fijos en el hogar, en sus oficinas y en las cabinas telefónicas. Antes de los mensajes de texto SMS, las personas pasaban por correo electrónico. Antes del correo electrónico, las personas pagaban con llamadas telefónicas y correo postal. Etc.

Esto debe ser tenido en cuenta porque usted no puede llegar con un producto o servicio a borrar de un golpe de mano lo que sus clientes ya hacen para solventar sus necesidades. Su deber debería ser el de adaptarse al entorno y de forma progresiva ir transformando el mismo.

4) Determine hasta qué punto se ven afectados los clientes al no poder satisfacer de forma adecuada sus necesidades

Esta pregunta se divide en dos: Si son clientes comerciales, ¿su incapacidad para abordar las necesidades de manera óptima (es decir, utilizando la nueva solución de su empresa) les causa una peor calidad del producto? Y ¿La ausencia de una solución conduce a más errores?

Si se diriges a los consumidores, ¿La ausencia de solución hace que parezcan poco competentes lo que provoca la pérdida de tiempo valioso o dinero para su cliente? Por citar un par de ejemplos.

La respuesta a esta pregunta le permitirá determinar por lo menos el 30% de la estrategia que deberá seguir en el momento de lanzar su producto.

Segunda fase

5) ¿Cuál es su solución propuesta (producto, servicio o combinación)?

Para muchos, esta debería ser una de las primeras preguntas a resolver, sin embargo, llegar a determinar el qué sin conocer las razones de ser para su creación suelen dejar vacíos que con dificultad se llenan con el paso del tiempo.

Por lo tanto, en este punto usted ya debe poder describir concisamente su solución para un cliente. ¿Qué producto, servicio o combinación de producto / servicio ofrecerá? Al principio, debería poder decir esto en una oración o dos. Pero a medida que desarrolle su concepto, querrá hacer que su solución “cobre vida” en diagramas, maquetas y prototipos.

6) ¿Cómo se beneficiarán sus clientes y cómo cuantificar esos beneficios?

¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Puede cuantificarla? Es decir, ¿cómo se beneficiará su cliente al cambiar la forma en que “lo maneja ahora” a satisfacer su necesidad de usar su solución? De la misma forma ¿Cómo se beneficiarán con la aparición de un nuevo producto?

Si los clientes adoptan su solución, explique exactamente cómo podrán abordar su necesidad no satisfecha de una manera significativamente mejor, más rápida, o más fresca de lo que anteriormente podían hacerlo. Sea lo más específico posible.

7) ¿Cómo hará que su negocio logre ganar dinero?

En el lenguaje comercial, ¿cuál es su modelo de negocio?

Tenga en cuenta que una empresa puede tener múltiples modelos comerciales que se complementan entre sí. Por ejemplo, un sitio web orientado al tenis puede ganar dinero a través de una combinación de: tarifas de referencia para proporcionar referencias docentes a profesionales de este deporte; tarifas de transacción para la programación en línea o móvil de canchas y campos de prácticas; (iii) publicidad de Google AdWords; (iv) mostrar publicidad; (v) marketing de afiliación, venta de libros, DVD, indumentaria, etc. En su sitio a través de Amazon y otros minoristas y recepción de comisiones de ventas afiliadas.

Tenga en cuenta que para una empresa con múltiples modelos comerciales complementarios, no es necesario que todos los métodos de generación de ingresos se implementen todos al mismo tiempo. En otras palabras, puede considerar “activarlos” uno a la vez, escalando sus ingresos y apoyándolos entre sí.

8) Calcule qué tan grande es su mercado total

Teóricamente, si cada uno de sus clientes potenciales comprara su producto o servicio, al precio solicitado, de usted o de sus competidores, pregúntese ¿cuántos ingresos obtendría?, en un periodo determinado: un mes, un trimestre, un semestre o un año.

Mientras que el mercado total es un número puramente teórico, es importante porque puede decirle rápidamente si su idea de negocio vale la pena. (Si por ejemplo, está pensando en lanzar un negocio local de alquiler de equipos electrónicos y descubre con un análisis rápido que solo 900 hogares en el área tienen los ingresos disponibles para usar su servicio, eso es bastante diferente de encontrar un mercado potencial local de 35.000 hogares).

El tamaño de su mercado puede determinarse preguntándose lo siguiente: si todos en su mercado podrían beneficiarse potencialmente de su producto o servicio, o el de sus competidores directos, ¿cuántas personas o “ventas de unidades” serían por año? Si se trata de un producto o servicio por el que está cargando directamente, multiplique las ventas de la unidad por el precio solicitado para ver la cantidad de ingresos anuales que eso significa. En otras palabras, es la respuesta a la pregunta: ¿Qué tan grande sería este mercado si estuviera completamente saturado?

Y tenga en cuenta que si el suyo es, por ejemplo, un juego en línea o un juego móvil, puede ser más útil estimar el tamaño de su mercado en términos de número de unidades potenciales (usuarios en línea o descargas móviles) en lugar de dólares y centavos.

9) Una de las más importantes: ¿Quiénes son sus competidores y cómo se compara con ellos?

Describa su posicionamiento competitivo y su diferenciación competitiva. Y recuerde, incluso si está presentando una solución que considera una prioridad en la industria, le pedirá a sus clientes que cambien la forma en que están haciendo las cosas actualmente. Por lo tanto, si piensa que tiene una nueva y novedosa solución para satisfacer las necesidades de sus clientes, su mayor competencia como empresario puede ser “la forma en que sus clientes lo están manejando ahora”.

10) ¿Cómo puede involucrar a los clientes en la creación de un mejor producto, solución o servicio?

¿Cuál es su estrategia de participación del cliente? Tenga en cuenta que planteo esto como una pregunta retórica: los lanzamientos de producto bien manejados suelen incorporan la opinión de los clientes, y las mejores realmente llevan a los clientes potenciales al proceso creativo de especificar, criticar, modificar y mejorar las ofertas de productos de la compañía. ¿Cuáles son sus planes para involucrar a los clientes?

Luego de dejarle las anteriores preguntas básicas dejaremos a consideración un paso a paso que puede serle útil para que realice un examen por tiempo de un posible lanzamiento de un producto:

• Cuando se le ocurra por primera vez una idea, tómese cinco minutos y pregúntese: ¿Esto tiene sentido, aplicación y futuro? ¿Hay alguna señal de advertencia que me haga rechazar esta idea de forma directa?
• Si luego de cinco horas, su idea aún se ve y se siente bien empiece una profundización o acercamiento inicial. Si al cabo de cinco días usted puede sostener la idea original como satisfactoria y sin objeciones que lo detengan, puede comenzar una inmersión detallada que podría incluir salir y hablar con posibles clientes, proveedores y similares para obtener una validación de primera mano de su concepto.
• Al final de la semana, este corto recorrido le permitirá determinar si proceder con el lanzamiento, cómo hacerlo en un primer momento que a su vez podrá materializar en un resumen ejecutivo, plan de negocios o plan de trabajo.

La entrada Preguntas que debe hacerse antes de lanzar un nuevo producto se publicó primero en Bien Pensado.

Hasta hace un par de décadas, hablar de buenas series televisivas se remitía a un referente de dos o tres títulos exitosos cada cinco años. Generalmente era del orden bélico y guerra, género policiaco o comedias de corto aliento. Con excepciones por supuesto: Bonanza, Kung Fu, La Familia Monster, Embrujada, Cheers, MacGyver, El auto fantástico y otras que contaron en su momento con el beneplácito de las audiencias. Veamos el cambio que tuvo la industria del entretenimiento revisando algunos ejemplos concretos.

A pesar de la recordación, estos éxitos no eran constantes para los estudios y la técnica cinematográfica no era esencial. Las historias internas de las series eran cortas, no había una secuencialidad que atara de forma apasionada a los televidentes y cada capítulo, en su generalidad, se desconectaba de la historia previa. La gente seguía los programas debido al juego de horario en el que presentaba la parrilla de entretenimiento, que se limitaba a la noche cada fin de semana.

Hoy en día, hay series que guardan el mismo esquema y son igualmente exitosas: Big Bang Theory o CSI las muestras de ello. Pero la predominancia actual está en series de muy largo aliento (temporadas de hasta 22 capítulos) que son capaces de tocar todos los temas, incluso los más polémicos e inverosímiles, con grandes actuaciones, giros impredecibles en la historia (que incluyen desaparecer personajes centrales), en fin, elementos que hasta hace un par de años eran impensables para el segmento televisivo.

La primera lección para recordar: Todos los negocios tienen un punto de inflexión que llevará al siguiente paso de evolución ¿Está usted buscando el cambio en su sector?

¿Qué fue lo que cambió?

1) Desapareció el miedo

Como en cualquier cambio de paradigma, no pueden existir temores para actuar. Se deben hacer de forma segura, con argumentos sólidos, con datos en la mano, tal como hizo CBS o HBO en su momento.

El miedo al cambio suele mantener activos fijos y genera hábitos en el consumo, pero no permite proyección al futuro pues descarta la posibilidad de atender nuevas tendencias. A menos que usted tenga un producto como Coca-Cola y que un cambio en el sabor original podría causarle estragos, esté siempre dispuesto a realizar ajustes, a mover el timón y no vea un solo punto en el horizonte. Recuerde, el ojo humano tiene la capacidad de abarcar 180 grados visuales, úselos.

Un ejemplo claro de cómo vencer el miedo nos lo ha ido mostrando Netflix al tener la capacidad de estrenar en salas de cine y en las casas de los espectadores, al mismo tiempo, sus producciones originales. Esta situación tiene en alerta a los dueños de salas de cine tradicionales.

Sobre el particular, Reed Hastings, CEO de Netflix, sostiene que: “Las salas de cine durarán tanto como los restaurantes, tú y yo podemos cocinar en nuestras casas, pero seguimos saliendo a comer o cenar fuera. Porque es divertido, es agradable, hay una experiencia particular en ello”.

¿Ha pensado en dejar a un lado sus miedos e idear un nuevo modelo de comercialización para sus productos?, ¿Lo ha probado todo en este campo?

Recuerde, hasta hace muy poco tiempo nadie pensaba en ver una película de estreno (en alta calidad, por bajo costo) en la comodidad de casa y Netflix lo hizo.

2) Atrajeron clientes desatendidos

Esos que son capaces, incluso, de comprar viejo para satisfacer su gusto. Los casos para ejemplificar: Stranger Things y Game of Thrones. En ambos casos, tanto Netflix como Home Box Office (HBO) atendieron a dos nichos que hasta hace muy poco tiempo estaban casi por completo en el olvido: Los nostálgicos de los años ochenta y los fanáticos de las sagas fantásticas.

Si bien, haber llevado las obras épicas fantásticas de J.R.R. Tolkien (Saga del Señor de los Anillos y Hobbit), logró complacer a una parte del público amante de la literatura fantasía, también dejó la puerta abierta para que HBO se diera a la tarea de adaptar la obra de George R. R. Martin: “La Canción del Fuego y el Hielo”, (observar que este autor usa sus siglas de igual forma que Tolkien para ser identificado en un género, sin resquemor alguno).

Pero no copiaron la formula, también exitosa del Señor de los Anillos, en la pantalla grande, no, lo que hicieron fue aprovechar cada capítulo de la larga saga de Martin y la llevaron a la televisión ajustando ya siete temporadas (2011) con un cambio notable en el paradigma de los productos televisivos. Para tener en cuenta: El mercadeo y los productos (juguetes, capas, espadas, cajas de colección, etc.) de cada temporada han sido distintos.

De otro lado, Stranger Things usa un modelo un poco más sencillo pero tanto más efectivo: La nostalgia. Escrita y dirigida por los hermanos Matt y Ross Duffer usan todos los elementos de recordación (colores, texturas, música, ambientaciones, incluso las actuaciones) de los años ochenta. Cada uno de los capítulos de las dos temporadas es un juego de referentes de películas o series como IT o Pesadilla en Elm Street (Freddy Krueger), y resulta realmente un trabajo delicado en el momento de jugar con la memoria.

Ambos modelos para la presentación de sus series funcionan de forma distinta: HBO estrena, en temporada, un capítulo semanal hasta terminar con la misma. La acompaña de páneles de expertos literarios y cinematográficos que hacen conversatorios sobre las variaciones televisivas. Las últimas dos temporadas no se han apegado a la historia original y el autor dio vía libre para que los guionistas le dieran rumbo deseado a la historia. Algo que ha generado más expectativa en los seguidores de la saga escrita.

Por su parte, Netflix pone toda temporada en su plataforma para que los televidentes puedan verla en una sola sentada. Apoyan el lanzamiento con el uso de mercadeo fuerte en souvenirs de juguetería, música (enfocado a vinilos), arte hecho a mano y entrevistas de los protagonistas a un nivel de cercanía con la audiencia poco vista.  También se ha creado una fanaticada que construye un universo paralelo para dar explicación a los fenómenos “extraños” que suceden en la historia. Esto se ha dado de forma natural en el universo de las redes sociales, no es impulsado por la productora. Manifestaciones que se dan frente a fenómenos creativos que les permiten interacción a los aficionados de cualquier tema.

Lo que nadie hace, alguien lo hará

El Señor de los Anillos será llevado a la pantalla chica como serie por parte de Amazon. Con dificultad, alguien inventa algo nuevo, generalmente usted debe aprovechar las ventanas que otros no usan como una oportunidad. Haga una lista de las cosas que en su segmento de negocio se están dejando de hacer, elabore un plan y póngalo a rodar. También mantenga en mente que ningún diferencial es para siempre, por creativo que sea.

3) Personalización por segmento

Incluso en las redes sociales. No solo estas dos series (Game of Thrones y Stranger Things) han realizado campañas publicitarias enfocadas a cada público. House of Cards, ha hecho campañas por país, con políticos destacados para acercar a la audiencia que no conoce el centro temático de la misma.

Para el caso de las redes sociales, se pueden encontrar el trabajo de un equipo creativo que ha hecho videos con antiguos temas de comerciales de los años ochenta, o variaciones humorísticas que ponen a personajes de la series en situaciones cotidianas de un televidente. El uso del humor también ha sido esencial:

Click here to view the video on YouTube.

Ejemplo de personalización realizado por Netflix (Colombia, usan el tema musical de una golosina llamada Gudiz y la “personalizan” al país):

Click here to view the video on YouTube.

Amazon el campeón de la segmentación

Los antes solo vendedores en línea, tomaron un libro de culto entre el nicho de lectores de ciencia ficción (El Hombre en el Castillo de Philip K. Dick), hicieron una serie de bajo presupuesto, con buenas actuaciones y triunfaron, en poco tiempo lanzarán la tercera temporada.

Este quizás es el ejemplo más claro de personalización en la televisión reciente y que conjuga los dos parámetros anteriores: se acercaron a una audiencia que no es fácil de convencer porque son lectores no televidentes. Los conocedores a profundidad de la ciencia ficción (no consumen productos de las líneas Star Wars o Star Trek, para dar un ejemplo del tipo de su personalidad, consideran que son producciones sin fondo o muy ligeras para su gusto) de esta línea requieren argumentos que para otros públicos resultan aburridos.

Entonces, los productores de Amazon vencieron el miedo al fracaso, hicieron lo que nadie se había atrevido y lograron un producto de calidad que perdurará en el tiempo, y a la vez abrieron una puerta para que los más descreídos consumidores tuvieran una opción, que hasta el momento les ha dado resultado.

De otro lado, este nivel de cercanía con las audiencias no se había visto nunca, ni aún en tiempos cercanos ya con las redes sociales funcionando. La interacción en Facebook, por ejemplo, es de respuesta casi inmediata a nivel de Community Manager y el nivel de presencia de los seguidores es monitoreado constantemente.

Este pequeño recorrido por la parrilla televisiva actual nos permite ver que en todas partes hay ideas para ser usadas en nuestro negocio. Cuando usted se sienta a ver televisión ¿Percibe los cambios, estaría dispuesto a hacer algunos arriesgados para lograr aumentar su nivel de audiencia o de clientes? ¿Qué tan creativo está siendo?

Cinco ejemplos que podemos tomar del cambio en el formato televisivo para nuestros negocios

1. Permita que su cliente escoja, decida los cambios y se sienta libre de hacer uso de sus productos cuando y como guste. Ese es el gran valor agregado de Netflix.
2. Utilice los mejores equipos a su alcance. HBO nos ha venido demostrando que las herramientas que fueron exclusivas para el uso de los más grandes, también están a disposición de todos y si se saben aprovechar, ser mejores que ellos.
3. Aproveche el talento que los otros no usan. Las grandes empresas cinematográficas dejaron a un gran número de actores y profesionales fuera de sus estudios por temas de formato (no trabajaban con actores televisivos). HBO, Netflix y Amazon, están tomando todo el talento que tienen a mano.
4. Haga uso indiscriminado de su archivo histórico (memorias, viejos productos, viejas ideas) y combínelo con los recursos actuales. Westworld fue una película estrenada en 1973 y reeditada en 2016 como serie para HBO. Lanzarán su segunda temporada en 2018 y parte del éxito ha sido jugar con la expectativa de la audiencia.
5. Si quiere cambiar un paradigma: planee, consulte, revise, calcule y arriésguese, eso sí, no desfallezca en ninguna de las etapas, el éxito de un producto no necesariamente se da en el lanzamiento o con sus primeras reediciones. La primera temporada de Game of Thrones empezó lenta, luego todo fue como pólvora y hoy es la serie de televisión más vista en todo el mundo.

La entrada Aprendiendo de los grandes: Cuando la televisión fue mejor que el cine se publicó primero en Bien Pensado.

Cada día los consumidores somos más conscientes de lo que comemos. Cada vez nos interesa más saber qué hay detrás de los productos que ingerimos y la forma como son producidos. Si bien es una tendencia incipiente en diferentes países, continúa creciendo. Si bien el interés por una alimentación más saludable y ambientalmente responsable, ha dado lugar a lo que hoy podríamos considerar un nicho de mercado, tiende a incrementarse paulatinamente. Día a día el nicho será más y más grande.

El gluten, las grasas trans, el colesterol y especialmente la modificación genética, eran cosas a las que hace unos años no prestábamos mucha atención. Un organismo genéticamente modificado, conocido como GMO por su sigla en inglés (Genetically Modified Organism), es aquel cuyo material genético ha sido artificialmente modificado en un laboratorio, utilizando ingeniería genética. Esto crea cambios en plantas, animales y bacterias, que no ocurren en la naturaleza. La modificación genética es lo que hace que diversos productos agrícolas sean resistentes por ejemplo a los insectos y herbicidas, logrando mayores producciones de forma homogénea. Hay un gran debate alrededor de los beneficios y los riesgos de modificar organismos genéticamente. Mientras unos consideran que es bueno porque garantiza mundialmente el suministro de alimentos con las características necesarias, otros consideran que alterar la naturaleza tiene serias implicaciones.

Estos cambios en los hábitos de consumo han hecho florecer diversas empresas que se enfocan en este tipo de consumidor. Este es el caso de Food Should Taste Good (La Comida Debe Saber Bien), que desde su misma marca está estableciendo una posición y unos principios de operación. Su diferencial es proveer a este segmento de clientes alimentos saludables, en concordancia con su filosofía. La compañía fue fundada en el 2006 por Pete Lescoe, con el fin de proveer snacks con ingredientes de primera calidad. Sus productos son libres de gluten, libres de colesterol, tienen cero gramos de grasas trans, y son certificados Kosher (alimentos que respetan las tradiciones del judaísmo). Incluso algunos son productos veganos certificados. Al final , su filosofía es que la comida debe hacer bien. Han incluido sus productos en el Non-GMO Project (Proyecto Sin GMO), quienes al ser una entidad externa, certifican que sus snacks son producidos si utilizar ingredientes genéticamente modificados. Sus empaques reflejan a través de iconos cada una de las certificaciones y características que contienen.

Para quienes aprecian los alimentos saludables, están dispuestos a pagar por sus beneficios y encuentran en este tipo de opciones, alternativas que resuelven mucho mejor sus necesidades que las marcas tradicionales. Llevar el posicionamiento en su nombre (como I can’t believe it’s not butter, No puedo creer que no sea mantequilla), le da una gran ventaja. Envía un mensaje directo al consumidor y le da una historia para contar.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Snacks sin modificaciones genéticas se publicó primero en Bien Pensado.

El concepto de Long tail o en español cola larga, fue desarrollado por el editor en jefe de la revista Wired Chris Anderson. A partir de éste, explica el impacto que ha tenido especialmente internet en los modelos tradicionales de distribución.

La cola larga se refiere específicamente a productos de nicho que si bien no cuentan con una gran demanda (en contraposición con aquellos que generalmente suelen acaparar la atención de un público mayoritario), sumados pueden llegar a abarcar una porción bastante significativa de un mercado.

No obstante cuestiones relacionadas con el espacio físico, la baja rotación de los productos especializados o que van dirigidos a audiencias específicas, y las limitantes geográficas, eran hasta hace poco el cuello de botella de muchos mercados en los que se hacía evidente una prevalente presencia de productos, que si bien contaban con cierto grado de aceptación por parte de la gente, no podían satisfacer las necesidades y deseos de las personas en su total amplitud.

Por el contrario, hoy en día internet ha hecho posible que este sesgo tienda a desaparecer en la medida que cada vez más compañías se apalancan en este principio, en el que vendiendo pocas unidades de un gran número de referencias pueden obtener grandes beneficios, dado que estos nichos de mercado son ahora alcanzables.

A través de industrias como la de los libros, la música o el cine, Anderson explica cómo la cola larga ha sido en parte la clave para el éxito de muchos negocios en internet.

Empresas como Amazon, Rhapsody o Netflix son una muestra de Long tail. Comparadas con otros jugadores del ámbito offline, su oferta excede en gran cantidad la de reconocidos minoristas que se enfocan principalmente en vender grandes éxitos, productos muy comerciales o que gozan de gran popularidad.

El hecho de no estar supeditados a las limitaciones de espacio de las tiendas tradicionales, les permite abarcar una diversidad única de artículos pudiendo además alcanzar una gran cantidad de público que trasciende los límites geográficos.

La forma como se ilustra este principio es a través de una distribución como la que aparece en la imagen.

La parte roja o cabeza, viene a representar aquellos productos que concentran los mayores volúmenes de ventas. Por otro lado, la parte amarilla o cola larga, representa precisamente aquellos productos de nicho que si bien no se venden en grandes cantidades, de manera conjunta o vistos como un todo pueden generar resultados representativos, teniendo en cuenta que el tamaño del área perteneciente a esta zona puede superar la de la cabeza o parte roja (como de hecho Anderson lo muestra en algunas industrias). Juntas, la cabeza y la cola larga, determinan el tamaño del mercado.

Lo interesante y novedoso del concepto de Long tail es que los mercados pueden ser lo suficientemente amplios y rentables como para dar cabida a gran cantidad de jugadores, enfocados en servir una variedad de nichos antes desatendidos por los generalistas.

La entrada Qué significa el concepto de “Long Tail” se publicó primero en Bien Pensado.

La especialización permite a cualquier negocio alcanzar un número representativo de clientes potenciales, enfocándose en el problema correcto, con el discurso correcto y la distribución correcta. El que un producto resuelva una necesidad muy específica no significa que no haya mercado suficiente. Nicho no significa mercado pequeño, nicho significa mercado especializado.

La especialización es una efectiva estrategia para competir en industrias enormes, dominadas por jugadores con grandes presupuestos. Es el caso de Barba Roja y sus cervezas de sabores, el de Small Luxury Hotels of the World agrupando pequeños hoteles de lujo, Bump el agua prenatal con ácido fólico o la banda especializada en heavy metal a capella.

Y es la misma estrategia que ha implementado Win, un detergente especializado para prendas deportivas “técnicas”, donde técnicas es que son de materiales sintéticos.

La estrategia es sencilla, clara y efectiva. El problema que resuelve es que las prendas sintéticas quedan con olor a sudor después del lavado tradicional. Win promete remover ese olor por su formulación especial. Un discurso sencillo. La distribución también es especializada en tiendas de deportes, triatlón, ciclismo y similares, además de Amazon. Además sólo ofrecen dos presentaciones: con aroma o sin aroma.

La especialización permite construir un modelo sencillo basado en problemas específicos y soluciones específicas, que pueden ser sustentadas y comunicadas claramente. Este es un ejemplo de cómo el enfocarse en un nicho de mercado le permite a cualquier compañía diferenciarse de la competencia y ser relevante para alguien. Una forma inteligente de participar en mercados ya dominados por gigantes.

En este video explican técnicamente su diferencial:

La entrada Nuggets de Mercadeo: Detergente especializado en vestuario deportivo se publicó primero en Bien Pensado.

El mundo de la hotelería cuenta cada vez con más opciones a precios más competitivos. Todos los días nuevos hoteles entran a competir por los mismos huéspedes. El mismo pastel se distribuye cada vez entre más jugadores.

¿Cómo ser rentable en un mercado saturado de ofertas de bajo precio? Especializándose en un mercado de nicho dispuesto a pagar por mejores opciones.

Y este es el principio de Small Luxury Hotels of the World (Pequeños Hoteles de Lujo del Mundo). Una red que agrupa 520 hoteles independientes de lujo en más de 80 países. Exalta los beneficios, la exclusividad y la experiencia única que ofrece cada hotel con sus propias particularidades. Los beneficios de ser pequeño en un mundo de gigantes.

Un pequeño hotel independiente que quiera pertenecer a la red, puede aplicar para ser aceptado, lo cual incluye la visita de un “huésped misterioso” y la validación de estándares internacionales de hoteles de lujo.

Una muy buena forma de diferenciación. Posicionarse en un segmento de huéspedes que disfrutan experiencias fuera de lo común alejados de la masividad, tanto en grandes ciudades como en destinos exóticos.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Diferenciación de nicho, pequeños hoteles de lujo se publicó primero en Bien Pensado.

Muchas personas desean iniciar un negocio, pero en la mayoría de los casos es un proceso que toma tiempo por no tener muy claro por dónde empezar, por el riesgo que implica y por todas las variables que se deben manejar para efectivamente tener éxito.

La Fórmula del Emprendimiento es un proceso que facilita a cualquiera que quiera iniciar un negocio de diseño y venta de bisutería, hacerlo de una manera guiada y sencilla. Consta de varios elementos que permiten a la persona diseñar y empezar a vender:Soy amante de las cosas simples, que por simples son más poderosas. Y esto es lo que encontré en La Fórmula del Emprendimiento de Carol Inspire & Create, una empresa caleña dedicada a la importación, comercialización y asesoría a clientes en el negocio de insumos para bisutería. Pese a ser un insumo ha tomado desde hace varios años la iniciativa de apoyar a sus distribuidores y clientes finales para el desarrollo y profesionalización de la misma industria.

• Revista Perlas y Chaquiras como mostrario con las piezas que se pueden diseñar.
• Kit prediseñado con los insumos necesarios para cada pieza (collar, pulsera, etc.)
• Video en YouTube donde se explica cómo hacerlo.

El proceso funciona de la siguiente manera:

1. La persona compra la revista (que además sirve de catálogo para mostrar y que los clientes potenciales se antojen).
2. Selecciona la pieza que quiere diseñar (según su propio gusto o lo que haya seleccionado un cliente).
3. Compra el kit preparado con los insumos (no hay desperdicio por tener las piezas exactas para el diseño seleccionado).
4. Ve el video con la indicación paso a paso de cómo crearlo. 
5. Ya está listo para venderlo. 

Un modelo de generación de ingresos con baja inversión y resultados inmediatos. Este es un ejemplo de iniciativas que contribuyen a crear emprendimientos exitosos sin tanta complejidad.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Fórmula del Emprendimiento se publicó primero en Bien Pensado.

Recientemente Small Business Trends publicó una interesante historia sobre cómo dos mamás decidieron crear un producto de nicho, basadas en sus propias necesidades durante el embarazo. Así se originan muchos productos y nacen exitosas empresas: alguien tiene una necesidad, averigua si otras personas también la tienen, investigan si ya hay un producto similar, trabajan en la factibilidad técnica, hacen pilotos y los lanzan.

Así nació Bump Water, un agua saborizada que surgió a partir de la necesidad que tienen las mujeres de consumir ácido fólico durante el embarazo, el cual ayuda al saludable desarrollo del feto.

Las dos mamás fundadoras de Bump Water pensaron que debía haber una mejor forma de consumir el ácido fólico que no fueran las pastillas grandes y de mal sabor. Contactaron a una compañía especializada en bebidas, hicieron las pruebas y lanzaron el producto. A diferencia de las tradicionales pastillas, ahora una mujer embarazada puede consumir el ácido fólico en bebidas saborizadas.

Al mejor estilo del storytelling, es una historia que engancha y genera voz a voz.

Bump Water es un ejemplo de que muchos negocios se pueden diferenciar resolviendo los problemas tradicionales de una mejor manera. Las necesidades y deseos del consumidor no cambian, cambia la forma de resolverlos.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Nicho de mercado, agua prenatal con vitaminas y ácido fólico se publicó primero en Bien Pensado.

Uno de los beneficios de la especialización es que lleva implícita una mayor profundidad en el portafolio, y eso es un diferencial. Se vuelve una mejor opción porque tiene mayor variedad para resolver una necesidad o deseo.

Por ejemplo cuando una marca sólo se especializa en helados dietéticos, tiene más sabores que cualquier marca de helados genérica que tenga sólo una línea dietética enfocada en los tres sabores de mayor rotación. El poder de la especialización radica en apuntarle a gustos específicos, no sólo a los de la gran mayoría donde están todos los competidores.

Por supuesto, un negocio así está claramente segmentando sus clientes por gustos. A quien no le guste la milanesa (uno de los platos nacionales argentinos por excelencia), no es un cliente potencial. Pero es que de eso se trata la especialización, el ser relevante para unos lo hará irrelevante para otros, y así debe ser.

Precisamente el problema de muchos negocios que están permanentemente compitiendo por precio, es que ofrecen lo mismo que el de al lado pero sin ninguna razón aparente (más allá del precio), por la cual el consumidor debiera preferirlo. El problema no es de demanda, el problema es de oferta.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Club de la Milanesa, la especialización es una forma de diferenciación se publicó primero en Bien Pensado.

Por Stella Torres Botía

Los bares de Buenos Aires gozan de una excelente reputación mundial por su creatividad y originalidad en la creación de cocktails, pero esto no siempre fue así. Hasta 2008, la mayoría de las barras despachaban mayoritariamente cerveza, vinos y gaseosas, siendo la coctelería algo que tenía que estar pero que no constituía la propuesta de valor.

Con mucho amor y pasión, en este contexto nace Doppelgänger-Martini, Bitter & Vermouth (más conocido como Doppel), bar especializado 100% en cocktelería, cuya carta gira alrededor de los cocktails clásicos del siglo XX, inspirándose en ellos para hacer sus propias creaciones.  Doppel se comprometió con su especialización hasta el punto de no vender cerveza y contar con muy pocas etiquetas de vino, apuesta arriesgada en un mercado donde éstas son las bebidas preferidas de los consumidores.

El nicho de Doppel es un grupo de personas que comparte el mismo amor por las mezclas y las espirituosas –amor surgido de viajes, películas, literatura e interacción con el mundo – que entendió rápidamente la propuesta y la acogió con entusiasmo.  Hoy en día el bar se precia de tener clientes supremamente  fieles, que multiplican el mensaje y están dispuestos a pagar cualquier precio por tragos inéditos y únicos: inclusive ni siquiera consultan la carta antes de pedir un trago sino que expresan su deseo y se dejan llevar a ciegas por el bartender en un juego que han llamado Humpty-Dumpty. 

La prensa especializada nacional e internacional considera a Doppel como uno de los mejores bares de Buenos Aires y lo reconoce como uno de los responsables del buen posicionamiento de la ciudad dentro del panorama de la cocktelería mundial.

Un nicho de mercado específico, especialización al extremo y un compromiso inflexible con su propuesta y sus clientes ha sido la fórmula del éxito de Doppel. Una muestra de que si conocemos el mercado, detectamos su necesidad y creamos un producto o servicio específico para él, lograremos un negocio sostenible.

Marketer Invitada:

Stella Torres Botía

Bogotá, Colombia

stella_torres@yahoo.com

La entrada Nuggets de Mercadeo: Doppel Bar, nichos de mercado y productos especializados, una apuesta ganadora se publicó primero en Bien Pensado.

Siempre he sostenido que hay más personas dispuestas a pagar por mejores productos que empresas dispuestas a ofrecerlos. Muchas compañías prefieren seguir desangrándose en guerras de precios que mejorar su oferta de valor y apuntarle a un mercado, aunque más reducido, desatendido por los competidores.

Es ser consciente del problema pero no estar dispuesto a resolverlo. No en vano el precio de la competencia es la excusa número uno de toda fuerza de ventas para no cumplir la cuota.

Sin embargo hay compañías que se atreven a dar el paso. Requiere coraje y determinación, es irse en contra de lo evidente y común, es enfocarse en un nicho de mercado con necesidades mal resueltas por los competidores actuales.

Y esto fue lo que hizo Club Platino Senior Living en Bogotá. Se enfocó en ofrecer una solución para un pequeño pero rentable segmento del mercado: personas con alto poder adquisitivo que quieren vivir su jubilación con lujos y comodidades.

Este proyecto creó todo un concepto alrededor de lo que significa jubilarse con comodidades:

• Servicio de limpieza de los apartamentos todos los días, incluyendo lavandería
• Máxima seguridad, prevención de accidentes con médico y enfermería
• Entretenimiento: restaurante, gimnasio, spa, piscina climatizada, salón de juego, sala de TV/cine
• Clases de yoga, tai-chi, pintura, cocina, computadores y baile
• Espacio especial para la visita de los nietos
• Servicio de transporte
• Elegante lobby y conserje en la entrada
• Personal especializado en actividades sociales y deportivas
• Coordinador de visitas guiadas y asistencia a eventos o ferias
• Salón de belleza
• Oratorio

Este es el video promocional del proyecto…

Creer que para que un negocio sea rentable requiere de miles de miles de clientes es una falacia. Realmente, ¿cuántos clientes necesita?.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Club Platino, apartamentos de lujo para la tercera edad (los nichos son más rentables) se publicó primero en Bien Pensado.

En una industria tan madura como los seguros, donde todos ofrecen coberturas similares, la alternativa para diferenciarse no está en el producto, sino en la forma de presentar el producto.

Para muchas compañías es simplemente imposible, tanto operativa como logísticamente, crear productos a la medida de cada necesidad de cliente, por lo que terminan comunicando mensajes genéricos poco relevantes, tratando de satisfacer a todos.

Sin embargo, una forma muy efectiva de personalizar la oferta a cada nicho mercado sin perder estandarización y economías de escala, es hacer pequeños pero altamente valorados ajustes a los productos y comunicarlos como una alternativa a la medida.

Y esto es lo que hizo la empresa de seguros Hiscox. Hizo pequeños ajustes a su producto básico, creando múltiples productos especializados por segmento profesional. En vez de ofrecer un único seguro para pequeñas empresas, Hiscox optó por desarrollar un producto para cada tipo de negocio, con características que lo hacen más adaptado a lo que el empresario necesita.

Es así como desarrollaron seguros para contadores, cosmetología, consultores, arquitectos e ingenieros, fotógrafos, diseñadores web, agentes inmobiliarios, entre muchos otros.

Especializar la comunicación permite resaltar beneficios al momento de sustentar el producto y especificar riesgos a los que puede estar expuesto sino tiene un seguro. Así es como por ejemplo en el seguro para arquitectos e ingenieros, el producto hace alusión a mala interpretación de planos, en el seguro para contadores menciona errores humanos en el ingreso de datos, en el de fotógrafos la pérdidas de una memory card con las fotos después de un evento para el que fue contratado, y así sucesivamente.

De esta manera, cuando un profesional piense en un seguro, la compañía que le ofrece uno a la medida de sus necesidades (y lo mercadea de la misma manera), será la opción evidente.

Este es el video con el que promueven los seguros para cada profesión:

Y así la forma como lo promueven en medios impresos, nótese que la dirección web de cada anuncio hace referencia a la profesión específica.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Seguros Hiscox, una forma rentable de enfocarse en nichos se publicó primero en Bien Pensado.

La filosofía del Longtail (o cola larga), representa que cada vez los ingresos vienen de la venta de muchas referencias con poco volumen, que de unas pocas con altas ventas (pareto).

Es un modelo de negocio que cada vez más permea diferentes sectores económicos, habiendo empezado por la industria discográfica y editorial, y ahora trasladándose a muchos otros negocios.

El principio es que cada vez es menos probable que uno o dos productos sean el gran sustento de una empresa.

Al contrario, es la sumatoria de muchos productos (poco representativos individualmente), lo que termina haciendo el volumen de ventas.

Y a esto le apuesta la cerveza artesanal Barba Roja.

Con 12 diferentes sabores, es la opción diferente para todo aquel que desee experimentar algo fuera de lo normal.

Que el gran mercado está en las masivas cervezas rubias, por supuesto. Que es un mercado pequeño el que quiere experimentar nuevos sabores, así es.

Y ese es justamente el principio de los nichos de mercado; enfocarse en segmentos de clientes que a los demás no les interesa, pero que son representativos a pequeña escala.

Los 12 sabores de Barba Roja: Diabla, Floral, Frutada, Fuerte, Lemon, Morena, Orange, Rubia, Trigueña, Verde, Winner y Strong.

Enfocarse en pequeños nichos de mercado es una forma de diferenciación.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Cerveza Barba Roja, The Longtail en acción se publicó primero en Bien Pensado.

En una reciente visita a una tienda de Adidas me sorprendió este folleto promocional.

Si bien tanto Adidas como las demás marcas deportivas siempre han tenido línea para bebés, lo interesante es cómo lo empiezan a promover desde un punto de vista técnico y funcional.

Lo invita a comprar tenis Adidas para su bebé no solo porque se ve bien (que era básicamente la única razón hasta ahora), sino porque le hace bien. Y eso es un gran cambio.

En su comunicación se enfocan en dar argumentos de por qué debería tenerlos, aspectos que muy seguramente ninguno de nosotros conocía, o por lo menos no éramos tan conscientes.

Uno no sabe que necesita algo hasta que le dicen los beneficios y/o riesgos de no tenerlo. En ese momento se vuelve una prioridad.

Aspectos a resaltar de su estrategia de marketing

Soporte científico – En la parte inferior de la portada se observa el sello y el texto: En colaboración con el Prof. Dr. Markus Walther, Director Médico del Centro de Cirguía del pie y el tobillo en Schön Klinik, München Harlaching, y vicepresidente del Centro Médico de Excelencia de la FIFA de Munich.

Ayudan a reconocer la necesidad y crean sentido de urgencia – El primer paso para pies saludables. […] ¿Sabías que el 70’% de los problemas de los pies se deben al uso de calzado incorrecto? ¿Y que la mayoría son causados durante la infancia?

Argumentos funcionales – Enfoque en desempeño de producto y la forma como los tenis Adidas ayudan a los bebés.

5 principios para pies felices y saludables 

1. Flexibilidad en la parte delantera
2. Soporte bajo el talón
3. El talle adecuado
4. Temperatura del pie
5. Sin soporte para el arco

Interesante estrategia no sólo de estimular un mercado diferente al habitual, sino que aprovecha los clientes actuales y fans de la marca, para venderles los tenis para sus hijos.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Cómo Adidas amplía el mercado hacia los bebés se publicó primero en Bien Pensado.

Es sorprendente como todos los días las empresas se quejan de la competencia, las guerras de precio y la falta de oportunidades en el mercado.

Es sorprendente como cada día nacen y mueren más peluquerías, tiendas de calzado y pastelerías por ser más de lo mismo.

No hace falta una clínica veterinaria más, hace falta una clínica veterinaria distinta, radicalmente diferente. Así como no se necesitan más consultores, empresas de mensajería o restaurantes. No más de lo mismo.

Y lo más sorprendente es ver como pretendiendo ser todo para todos, las empresas terminan siendo nada para nadie. Compitiendo en mercados commodities, sin ningún tipo de diferenciación más allá del precio.

El menospreciar la especialización por considerarla un mercado “insuficiente”, está cavando la tumba de los negocios generalistas, aquellos que creen que vender de todo y tratar de llegar a todos es mejor.

Por otro lado, curiosamente es el mismo consumidor el que tiene que hacer huelga para que le presten atención a sus necesidades.

¿Por qué en vez de montar un almacén de zapatos más -y competir por la guerra del centavo- no especializarse en tallas grandes?, ¿cree que no hay mercado suficiente?

Negocios como XL Pie, XL Planet, Zapatos de Talla y Patricia Martín están demostrando que no. Para cuando las tiendas tradicionales se den cuenta de estas oportunidades, será demasiado tarde.

Pese a los beneficios de la especialización, el hecho de que los nichos de mercado sean más rentables y que sean el antídoto para las bajas ventas; la gran mayoría de compañías seguirán persiguiendo al cliente equivocado, tratando de convencerlo de lo que no le interesa.

La entrada Nuggets de Mercadeo: ¿Buscando negocio? Zapatos para mujer en tallas grandes se publicó primero en Bien Pensado.

Mientras la mayoría de empresas de mudanzas se enfocan en comunicar los servicios que ofrecen (mudanzas para empresas, oficinas, particulares, dentro y fuera de la ciudad), así como sus años de experiencia y los materiales que usan, Mudanzas Méndez tomó un camino diferente.

A diferencia de los demás, su mensaje de marketing es específico y con fundamentos que lo soportan, una de las características de un buen diferencial. Si no fuera concreto y basado en un aspecto específico y demostrable, sería uno más de los que comunica sin mucho sentido “…30 años al servicio de nuestros clientes”.

Así es como una empresa que con un siglo de existencia, se enfoca en mantener su diferencial en el mercado.

Su diferencial

Especialistas en mudanzas de alto riesgo y movilización de objetos irreemplazables.

Cómo lo trasladan a su eslogan

“Mudanzas con guante blanco”

Como todo buen eslogan, es específico, fácil de entender y valida el diferencial. El guante blanco se asocia con el trato cuidadoso y delicado de justamente, objetos irremplazables y de alto riesgo.

Cómo sustentan el diferencial

La publicidad per se no construye posicionamiento. A menos que incluya argumentos que validen que es cierto, que den tranquilidad, credibilidad y que demuestre por qué habrían de confiar en lo que dice, será percibido como otro vacío, exagerado y sobre prometedor eslogan publicitario.

Estos son los aspectos que comunican y validan el diferencial:

• Capacita constantemente al personal en técnicas de manipulación de elementos delicados.
• Se supervisa cada empaque, embalaje y acomodación en la estiba correcta.
• Han realizado gran cantidad de movilizaciones para galeristas, museos y anticuarios (objetos preciosos, piezas de arte y colección de obras maestras nacionales e internacionales).
• Flota con autoelevadores para el ascenso y descenso mecanizado de cosas frágiles o pesadas, para minimizar riesgo de impacto.
• Cumplen con todas las normas y trámites municipales y nacionales.

Otros aspectos relevantes de su estrategia de marketing

Otras cosas interesante a resaltar:

• Ofrecen la posibilidad de enviar formulario de cotización en linea para la mudanza, de acuerdo a ciertos criterios preestablecidos. Esto funciona como una especie de ‘prueba’ o un primer paso de un cliente potencial.
• Cuentan con un depósito propio para guardar muebles de manera temporal.
• Listado de clientes que validan su especialización en piezas delicadas y perfil de reconocidas compañías que han confiado en ellos. 

Un diferencial es mucho más que un eslogan 

Un diferencial es la razón que se le da a un cliente potencial para que preferir una compañía sobre otra.

Se comunica a través de un eslogan, pero no es el eslogan.

Es lo que está detrás de un poderoso mensaje de marketing y la forma como lo sustenta y evidencia, lo que hace único y relevante para el mercado.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Mudanzas Méndez, un diferencial específico y poderosamente comunicado (mudanzas con guante blanco) se publicó primero en Bien Pensado.

La especialización es una efectiva forma de diferenciación.

Cada vez son más las industrias que tienden a convertirse en commodities, con muy poca diferenciación en los productos o servicios que ofrecen y una presión sobre el precio cada vez mayor.

La librería librofutbol.com se especializa en comercializar únicamente libros relacionados con el fútbol. (Y que mejor mercado que la Argentina!).

Como en otras industrias, seguramente existirá la tentación de ampliarse a otros deportes u otro tipo de temas (especialmente en épocas de crisis); pero es justamente el enfoque en un nicho de mercado lo que la hace especial y poco sustituible.

Un buen ejemplo de cómo la especialización en un “pequeño mercado” puede hacer la diferencia.

La entrada Librofutbol.com, ejemplo de especialización en la industria editorial se publicó primero en Bien Pensado.

Este es un muy buen ejemplo de diferenciación en la industria musical.

Bandas de heavy metal hay miles. Bandas de heavy metal a capella (vocal), seguramente muy pocas (si alguna). Es más, heavy metal vocal suena como a contradicción.

van Canto es una banda alemana de heavy metal que sólo utiliza un instrumento en sus canciones, la batería. De resto, todos los acompañamientos son exclusivamente vocales, algo bastante curioso para una banda de metal que se caracterizan por ser estruendosas.

Cumple con todas las características de un buen diferencial: único, reconocido por el mercado, fácil de explicar, da de qué hablar (“¿has visto que hay una anda de metal vocal?”) y sustentable.

Estamos tan acostumbrados a no salirnos del molde que seguramente hubiéramos matado la idea antes de lanzarla, “no va a funcionar… si justamente lo que aman los fans del metal es la emoción de las guitarras eléctricas” …y pues no. A juzgar por el estadio a reventar y su discografía, han tenido bastante éxito para haber empezado en el 2006.

La enseñanza: siempre hay mercado suficiente si se enfoca en un segmento con un claro diferencial.

Sea que le guste el heavy metal o no, tiene que ver este video… sólo por curiosidad.

La entrada Nuggets de Mercadeo: van Canto, banda de heavy metal ‘a capella’ se publicó primero en Bien Pensado.

En varias ocasiones hemos hablado de la importancia de enfocarse en un nicho de mercado específico como una forma muy efectiva de diferenciación.

Estos son dos ejemplos de empresas de investigación de mercados que se posicionan como especialistas en dos grupos específicos de la población, una en la comunidad LGBT (Lesbianas, Gays, Bisexuales y Transexuales) y la otra en el mercado latino.

Hay muchas agencias de investigación de mercados, pero cuando una compañía necesite conocer en detalle el comportamiento y los hábitos de consumo de alguno de estos dos segmentos, con seguridad no buscarán en ningún otro lugar.

LGBT Research Lab

Community Marketing, Inc.

Los expertos en investigación de mercados de gays y lesbianas desde 1992

• Servicio completo de investigación de consumo LGBT
• Encuestas, grupos focales e incidentales
• Alianzas con otros investigadores/proyectos
• Propietarios de un panel de consumidores de 70.000 LGBT
• Reclutamiento, trabajo de campo y servicios de moderador

C+R Research 

Entienda su idioma, no sólo español.

Muchos de los patrones de consumo y comportamiento son diferentes del mercado en general. A menos que sean incluidos en las investigaciones, estos patrones de consumo y comportamiento pueden ser ignorados por la gente de marketing y potencialmente alejarlos. La división LatinoEyes de C+R Research le da una experiencia multidimensional que lo conecta con los consumidores latinos, independiente de su nivel cultural.

Llegue a la esencia del tema.

Cualitativo. Cuantitativo. Método mixto.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Investigación de mercados especializada en LGBT se publicó primero en Bien Pensado.

Este concepto me pareció novedoso. A diferencia de otras alternativas que alquilan oficinas free-lance, las cuales cobran un valor por mes, aquí se paga por hora, cuando quiera y donde quiera.

Urban Station es un espacio abierto donde uno llega, se conecta y trabaja. Adicionalmente incluye café y galletas ilimitadas, más todos los servicios habituales de oficina. Cuenta con salas para hacer reuniones con clientes y servicios adicionales de recepción de correspondencia y llamadas.

Siempre hay oportunidades para que un nuevo concepto desafíe el status quo. Siempre hay una forma de resolver las cosas mejor que la competencia.

Desde el punto de vista de marketing, por qué me parece un buen concepto:

• La ubicación define el target. Target que valora los beneficios ofrecidos. Están en las zonas más cosmopolitas de Buenos Aires: Palermo Soho, San Telmo y Microcentro. 
• Empaquetamiento del servicio. Por hora o mensualidades, con o sin servicios extra.
• Crea comunidad. Permite a los independientes poder compartir un espacio con otros profesionales e interactuar con potenciales aliados.
• Servicio de prueba. Free pass para probar la experiencia.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Urban Station, estaciones de trabajo por demanda se publicó primero en Bien Pensado.

El temor de las compañías a especializarse no radica tanto en dudar de lo rentable que puede ser un pequeño segmento, sino en el renunciar a todo lo demás. Es como si el universo entero se redujera pavorosamente y con él las probabilidades de éxito.

Como todo en la vida, adquirir una posición significa asumir un rótulo y ser asociado con algo de lo que será muy difícil salirse. Sin embargo, los beneficios de la especialización lo pagan con creces. La marca argentina de zapatos 28 Sport es una muestra fehaciente. Sus originales diseños representan los zapatos deportivos (fútbol, boxeo, golf, rugby, hockey, atletismo, bowling y alpinismo) de las décadas del treinta, cuarenta y cincuenta.

¿Puede haber un calzado más especializado que esto? Seguramente muy pocos. Tiene un pequeño pero fanático grupo de clientes para los cuales no son zapatos, son un ícono que los diferencia. Es un mensaje que le mandan al resto diciendo “soy diferente”. Además por su alto costo, conllevan estatus.

De cada diseño sólo existe un par! Si si talla ya la compró alguien más le toca escoger otro diseño.

Incluso, opuesto a toda la fiebre de redes sociales, ha decidido no participar en ellas. Al final de su página web se lee:

Esto es una marca con personalidad.

La entrada Nuggets de Mercadeo: 28 Sport, zapatos para un micro-segmento se publicó primero en Bien Pensado.