Sin duda una de las principales preocupaciones de las empresas en el segmento B2B es convertir clientes potenciales en clientes que facturen y sean rentables.

Además, el segmento B2B se caracteriza por tener ciclos de venta largos, y nada es más deseado que poder optimizar y hacer más corto este proceso para cerrar más negocios.

Hoy en día cuando las empresas están haciendo marketing en un mundo digital, con frecuencia escuchamos a sus gerentes o líderes de marketing decir que están generando una gran base de contactos o leads. Sin embargo, son pocos los negocios que logran cerrar.

¿Qué está sucediendo?, ¿qué no está conectado correctamente?. ¿Está usted más preocupado por la cantidad que por la calidad?.

Para un negocio B2B es más importante poder llegar al cliente ideal, que obtener un volumen alto de visitas en su sitio web que nunca llegarán a convertirse en una venta. El objetivo de este artículo es compartir con usted 6 recomendaciones para lograr convertir prospectos en verdaderos clientes.

1. Identifique claramente a su mercado objetivo: 

Si usted está siendo rechazado constantemente por prospectos que no tienen ningún interés en lo que su empresa puede hacer por ellos, claramente está concentrando sus esfuerzos en el cliente equivocado.

Focalice su energía en definir quién es su cliente objetivo. Diseñe su Buyer Persona que no es más que una representación ficticia de su cliente ideal. Constrúyalo con base en conversaciones profundas con sus clientes para identificar lo que piensan y hacen cuando están considerando una solución como la que ofrece su empresa.

Su Buyer Persona debe incluir cosas como:

• Las necesidades, problemas y deseos de su cliente objetivo.
• Las preguntas, inquietudes y temores que surgen cuando éste piensa en resolver un determinado problema.
• Los beneficios que espera alrededor de soluciones como las que usted ofrece.
• Los impedimentos que tiene para poder tomar una acción o solución, y los criterios para evaluar una posible solución.

Su Buyer Persona le mostrará el tipo de conversaciones que debe tener con su cliente en su página web. Cuáles son las preguntas que debe resolver, y cómo lo guiará para que pueda lograr los resultados deseados.

2.  Elabore un mapa del proceso de compra de su cliente:

Una vez tenga claro el perfil de su cliente ideal, identifique cuáles son todos los pasos que sigue su cliente desde cuando es consciente que tiene un problema o necesidad, hasta cuando hace la compra. Documente todas las preguntas que el cliente puede hacerse en cualquiera de las etapas de su proceso de compra o Customer Journey.

Tener respuesta a todas las preguntas que un cliente se hace en su proceso de compra será su mejor herramienta para generar contenido de valor y temas de conversación con su cliente.  

3. Ofrecer una grata experiencia en su sitio web

¿Su sitio web habla más de lo que usted quiere ofrecer y menos de lo que el cliente necesita y quisiera encontrar?. ¿Hace cuánto revisó sus indicadores de Google Analytics para saber cuánto demoran los visitantes en su sitio web y cuáles son las páginas más visitadas?. ¿Conoce cuál es su tasa de rebote y sabe si sus visitantes son recurrentes?.

Recuerde, atraer a su cliente objetivo y lograr conversión deben ser los objetivos que midan la inversión en su página web y esto se logra ofreciendo una excelente experiencia al usuario. En marketing digital, esta filosofía de diseño la conocemos como User Experience o UX. Esta se dará en la medida que el usuario pueda interactuar de una manera simple, fácil y amigable.

Desde la concepción del sitio web, el diseño debe ser pensando en el usuario que en este caso es su Buyer Persona. Otras cosas que debe tener en cuenta son:

• Pensar cuál será la mejor forma para atraer su atención y hacer que naveguen de forma intuitiva.
• Desarrollar contenidos que sean atractivos, concisos e interesantes y ganarse su confianza.
• Permitir encontrar fácilmente la información que busca.
• Procurar siempre que la visita de un usuario se convierta en tráfico recurrente (es decir, logre su interés para que vuelva con frecuencia).

El diseño de un sitio web basado en la experiencia resultará más valioso para su cliente y por ende más exitoso para su empresa.

4. Genere más llamados a la acción 

¿Esta usted creando suficientes oportunidades para invitar a sus leads y clientes potenciales a un siguiente paso?. Quizás no, y tal vez todo el esfuerzo para llevar tráfico a su sitio web se está esfumando.

Un llamado a la acción o call to action (lo que también se conoce como CTA), sugiere a sus clientes tomar una acción de mutuo beneficio. Este debe ser llamativo y despertar la curiosidad de su cliente.

Si un visitante llegó a su página web es porque tiene una necesidad o problema a resolver, y un CTA efectivo debe proporcionar una solución a esa necesidad. Sin embargo quizás sus llamados a la acción no son lo suficientemente claros, y quizás más que acompañarlos en su proceso de compra para tomar la decisión correcta, están enfocados principalmente en vender.

Y este es uno de lo errores más comunes: interrumpimos la navegación de los visitantes para forzarlos a “probar un demo” o “comprar ahora”, cuando en realidad ni siquiera el 30% de los visitantes o inclusive leads en su sitio web, no están listos para la compra y requieren un poco más de tiempo para seguir investigando y aprendiendo antes de tomar una decisión.

En la medida que diseñe y ofrezca CTA’s en todas las etapas del proceso de compra del cliente, tendrá más oportunidades de conversión.

5. Gestione su embudo de ventas 

Saque el mejor provecho a su mapa del proceso de compra y genere conversaciones y contenido específico para cada etapa. Eduque a su cliente y empodérelo con información. Conviértase en su guía para ayudarlo a pasar de una etapa a la otra. Recuerde que sus leads no necesariamente estarán listos para hacer la compra cuando lleguen a su sitio web. Estudios en el segmento B2B demuestran que en promedio se requieren 10 contactos o conversaciones para que un cliente pase de la etapa de reconocimiento a la etapa de decisión. Por este motivo es importante que construya y alimente siempre la relación con sus clientes para generar confianza.

Así, cuando sea el momento de tomar la decisión de compra, su oferta puede ser considerada como la mejor opción. Este proceso, que consiste en generar conversaciones y alimentar la relación para ayudar a sus clientes a pasar de una etapa a la otra, no es nada más que la gestión de su embudo de ventas. Su objetivo será construir relaciones para convertir esos primeros contactos o leads en clientes potenciales y luego en clientes reales.

6. Priorice las oportunidades de negocio

La profundidad y velocidad de las conversaciones no siempre será la misma. Por esto es importante que analice y califique a sus prospectos.

Identifique cuáles son los contactos que realmente han mostrado interés en aprender más sobre cómo su empresa puede ayudarlos. Evalúe si realmente coincide con el perfil de su cliente objetivo o Buyer Persona. Analice el comportamiento de cada prospecto. Hablamos de cosas como las acciones que toman estos en su sitio web: si descargan un ebook, se inscriben a un webinar, o se suscriben a su blog; o también si consumen y comparten su contenido en redes sociales y atienden los emails que usted envía.

Defina criterios importantes para su negocio que le permitan calificar la calidad de sus leads, y concentrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que tengan una mayor probabilidad de conversión.

Conclusión

Si usted concentra sus esfuerzos en generar prospectos de buena calidad, tendrá mejores oportunidades para convertirlos en clientes reales.

El punto de partida es comunicarse correctamente con su cliente objetivo para lograr su atención. Demostrar interés por resolver sus problemas, atender sus necesidades y agregar valor en todo su proceso de compra. Además, recuerde que su estrategia de marketing digital debe girar alrededor de su cliente y por eso debe esforzarse en ofrecer la mejor experiencia en todos sus canales digitales.

No olvide que para un negocio B2B, es muy importante gestionar su embudo de ventas. Esto permitirá tener conversaciones más valiosas, ahorrar esfuerzos y poder concentrarse en aquellos prospectos con mayor opción de ser sus futuros clientes.  Siguiendo estas recomendaciones, su empresa estará preparada para el éxito, fácilmente aumentará en un buen porcentaje sus oportunidades de venta, además de ahorrar costos asociados a esta gestión.

Acerca de María del Pilar Paz (@mariapazg01)

Es profesional experta en estrategia y marketing B2B. Fundadora y Gerente de Insight B2B. Coach de Marketing. A lo largo de su carrera profesional María del Pilar ha logrado desarrollar un portafolio de experiencias y conocimiento que actualmente usa para colaborar y contribuir a la pequeña y media empresa a crecer rentablemente su negocio, apalancándose en estrategias de marketing.

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¿Nunca oíste hablar del embudo de ventas o embudo de conversión?

El embudo de ventas es el sendero que atraviesan los usuarios que visitan tu página web, desde que entran hasta que acaban convirtiéndose en clientes. Mejorar el embudo de ventas acabará consiguiendo que el porcentaje de leads o clientes por visitante sea mayor, por lo que nuestro objetivo ha de ser siempre realizar estrategias orientadas a que el embudo sea más eficiente, ya que esto aportará a nuestra empresa una serie de beneficios de los que podremos aprovecharnos.

Cabe resaltar que aquellos usuarios que acaben convirtiéndose en leads o clientes, serán usuarios muy maduros por lo que será más fácil fidelizarlos una vez realicen la primera compra. Si consigues automatizar el proceso, estarás consiguiendo un aumento progresivo de leads destinando cada vez menos recursos y conseguirás un flujo de personas bastante importante, de las cuales algunas terminarán convirtiéndose en clientes recurrentes.

Ahora bien, ¿por qué tiene ese nombre de embudo?

Como habréis intuido, no todos los usuarios que entran en tu web acaban convirtiéndose en clientes. Estos tienen que atravesar una serie de fases y hasta que las completan todas, muchos abandonan por el camino, por lo que la última fase es más pequeña que la anterior, y así sucesivamente. Lo que hace que la gráfica que sale al plasmar los datos se asemeje a un embudo.

Una vez hemos entendido el concepto, tenemos que definir las distintas fases de las que se compone.

1. Captación: En esta fase o etapa entra en juego el marketing online. Tu primer objetivo es atraer tráfico a tu web; hacer que el número de visitantes aumente. Para lograr esto tendrás que efectuar estrategias de marketing online basándote en herramientas como el blog corporativo, los perfiles sociales, el SEO y el SEM.
2. Interacción: Una vez los usuarios visiten tu web, aquellos que estén interesados en tu oferta comercial estarán predispuestos a contactar o interactuar contigo. En esta etapa tiene mucha importancia la atención al cliente y el atractivo de la página web.
3. Conversión: A aquellos interesados que hayan interactuado contigo tendrás la oportunidad de convencerles de la adquisición del producto o servicio que ofrezcas. Aquellos que realicen una primera adquisición del mismo se habrán convertido finalmente en clientes, pero no podemos conformarnos con esto.
4. Fidelización: Esta fase es de suma importancia ya que fidelizar a los clientes es la base de casi cualquier negocio. Recordad la frase “es más barato retener a un cliente que conseguir uno nuevo”

Estas son las 4 fases de las que se compone el embudo de ventas, nuestro objetivo es optimizar el embudo de manera que la diferencia entre la última fase y la primera sea la mínima posible. Para ello podemos emplear varias herramientas con las que hacer más eficiente el paso de los usuarios a clientes.

• Marketing online agresivo: Esa creencia de muchas empresas de la inefectividad del marketing online es totalmente infundada. Es cierto que es más difícil cuantificar el retorno de la inversión pero también es cierto que el marketing online es la base del tráfico en nuestra web y por tanto es importante para aumentar el número de usuarios que entran en la primera fase.
• Web atractiva: Tu web es tu puerta de presentación, todo ese tráfico que consigas con las estrategias de marketing online se quedará en nada sin una web optimizada, con contenido actualizado y vistosa, que las lleve a querer interactuar con tu empresa y a seguirla en sus redes sociales por ejemplo (o por qué no, a suscribirse en tu boletín electrónico).
• Buena atención al cliente: Es evidente que la web hace que los usuarios contacten contigo, pero una vez lo hagan debes ser capaz de solventar todas sus dudas e inquietudes de una manera eficiente para asegurarte que acaben contratando.
• Opiniones de clientes: Una vez tengas un grueso de clientes fidelizados puedes pedirles amablemente que dejen una opinión de tu servicio o producto bien sea a través de las redes sociales o en diferentes secciones dentro de tu web. Sin duda este será un punto a tu favor a la hora de captar clientes.

Estas son algunas de las acciones que puedes emprender para conseguir reducir la diferencia entre escalones del embudo, si te marcas como objetivo automatizar este proceso de manera que tengas un tráfico importante en tu web. Un tráfico que realmente esté interesado en tu oferta y que tenga posibilidades de interactuar contigo. De esta manera, cada vez gastarás menos recursos y tendrás un número mayor de clientes.

Acerca de Ana López

Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Faxvirtual y Fonvirtual. Es especialista en temas relacionados con comercio digital y marketing por internet llevando a cabo en ocasiones actividades de consultoría para grandes grupos.

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Sin temor a equivocarme puedo decir que en la mayoría de las organizaciones reposan cúmulos de hojas en rincones llenos de polvo con aquello que un día fue motivo de reuniones, esfuerzo, varias tazas de café y muchas discusiones entre los integrantes de equipos actuando en sinergia con un solo fin: elaborar un plan estratégico de mercadeo.

Si me remito a un escenario más reciente es muy probable que la estrategia digital por la cual su empresa pagó una suma de dinero nada despreciable esté oculta entre carpetas y archivos de esa cuenta de Dropbox con un alto riesgo de quedarse en el olvido.

Ese es el panorama que se evidencia día a día en las empresas quizás porque es más importante observar las tendencias de moda o adoptar la última herramienta que promete solucionar todos nuestros problemas de “engagement” que reflexionar sobre el efecto de nuestros planes.

Hemos dedicado tanto tiempo a la ejecución de nuestros planes que no hay lugar para el análisis. Comenzamos a implementar planes multicanal utilizando toda nuestra capacidad creativa para generar contenidos pero no sabemos a ciencia cierta cuál es el resultado que arrojan.

¿Cuál fue el plazo máximo que el gerente ha otorgado para ver resultados reales a partir de su estrategia de contenidos? ¿6 o 12 meses?.

El tiempo se agota y su esfuerzo debe dar frutos, de lo contrario su rol como estratega digital podría estar cerca de desaparecer.

Su estrategia de contenidos es un proyecto en Beta permanente

De la misma forma que un producto terminado ha pasado por una o varias versiones, su estrategia de contenidos necesita ser comprendida como un proyecto en mejora continua.

Es verdad que ha invertido horas de planificación y si lo ha realizado a conciencia contará con un plan muy bien estructurado, sin embargo cada acción que implemente le entrega señales que pueden llevarlo a replantear muchos aspectos que jamás pensó que sufrirían modificaciones.

¿Cuándo está fallando su estrategia de contenidos?

Su número de visitas y el tiempo de permanencia en su sitio decrecen

Que un día disminuya el número de visitas no significa que su estrategia de contenidos no funcione. Debe establecer un patrón de análisis durante algunas semanas para observar cambios significativos. Relacione otras métricas como el tiempo de duración de las visitas en las publicaciones de su blog y determine la tendencia.

El ranking de su contenido no es el mismo

Usted conoce las palabras que incorporó en su contenido con el objetivo de alcanzar una mejor posición en los resultados de motores como Google. Una simple búsqueda de esas palabras le indicará cuál es su posición actual en el ranking. Si ha perdido posiciones es momento de conocer lo que ha dejado de hacer y sus competidores están aprovechando. 

La interacción del público cae dramáticamente

Es imposible que las personas reaccionen de la misma manera a su contenido cada vez que es publicado; algunas veces notará mayor preferencia por ciertos temas, en otras ocasiones podrá ver como su contenido genera un mayor número de comentarios o es compartido más fácilmente. Si observa que el tiempo de reproducción de sus vídeos es cada vez menor o que las interacciones sociales no se producen es posible que necesite seleccionar otro target o mejorar la calidad de su contenido.

El número de conversiones en su sitio cada vez es menor

Uno de los objetivos del contenido es influenciar el comportamiento de los visitantes de su sitio. Cada vez que usted recibe visitas en su blog tiene la oportunidad de llamar la atención del visitante a través de muchos medios. Si el número de visitantes en su sitio es constante y los registros, suscripciones o descargas de recursos disminuyen es una muestra clara de que su contenido no está causando el mismo impacto en su audiencia.

Las bajas de suscriptores aumenta y la tasa de apertura de sus correos disminuye

Por medio de su estrategia de contenidos usted ha logrado generar el interés de decenas o cientos de suscriptores. Cada uno de ellos llegó a una lista como resultado del contenido que ha producido y compartido pero cuando usted no entrega a las personas la información que esperan recibir es muy posible que comience a ver como se presentan bajas en su lista e incluso reportes clasificando sus mensajes como spam.

Si usted ha observado alguna de las anteriores señales es momento de aplicar los correctivos necesarios para que su contenido vuelva a ser el vehículo para generar nuevas oportunidades de negocio.

Acerca de Rodolfo Buitrago

Consultor de Marketing Online. Director de MasClientes, Agencia de Inbound Marketing en la ciudad de Cali, Colombia. Docente Universitario. Conferencista. Ingeniero. Especialista en Auditoría de Sistemas.

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Si bien cuando se trata de marketing en internet y a través de redes sociales usualmente los negocios B2C son los que suelen llevarse la mayoría de créditos toda vez que a través de las herramientas digitales a estos se les ha facilitado llegar al cliente final, generalmente en el caso de las empresas B2B es un poco más difícil encontrar ejemplos de compañías que sobresalgan en este sentido.

Teniendo en cuenta que los bienes y servicios que ofrece una empresa a otros negocios por obvias razones no son algo que concentre la atención de las personas (a menos que estas trabajasen en una organización que demandara los productos o servicios que esta ofrece y en un área de compras o en alguna otra relacionada con la empresa proveedora), quizás también por eso mismo no sea muy usual escuchar de estos casos, aunque como veremos en este post, evidentemente los hay y seguramente en más empresas de las que podemos imaginar.

Aun cuando para los negocios B2B llegar a las personas indicadas a través del social media marketing puede requerir un enfoque muy estratégico, en tanto que una decisión de compra puede involucrar además de varias personas diferentes áreas dentro de una empresa, a través de funcionalidades como las que ofrece LinkedIn; una red dentro de la cual las compañías están en condiciones de llegar a diferentes profesionales según el cargo que ocupan en una organización (cosa que la hace un lugar ideal para este tipo de negocios) y en general de las herramientas que ofrece internet y las diferentes redes sociales, cualquier negocio B2B está en condiciones de generar leads y conseguir importantes resultados a partir de una estrategia de marketing online. Los siguientes son algunos ejemplos.

1. Maersk Line

Maersk, la gigante naviera Danesa empezó a usar las redes sociales en 2011 como un experimento para tratar de ver si sus clientes podrían interactuar con ellos en la misma forma que la gente lo hacía con los negocios B2C.

De acuerdo con la persona que empezó haciéndose cargo de manejar esta parte dentro de la empresa, el plan original era incrementar el brand awareness o conocimiento de marca, obtener insights por parte del mercado e incrementar la satisfacción de sus clientes y estar más cerca de ellos.

Al ser una organización tan grande con la capacidad de generar un impacto importante a nivel económico, Maersk se enfocaría en las historias que surgían desde el interior de la empresa. Así, con contenidos que hablaban por ejemplo sobre la forma como la tecnología de refrigeración de sus contendedores estaban contribuyendo a que los aguacates de Kenia tuvieran un auge importante en los mercados internacionales, o de algo curioso en una compañía de su tipo como los lugares de donde procedían sus trabajadores, la empresa empezaría hacer de su presencia online algo cada vez más relevante y que poco a poco le permitiría alcanzar cada uno de los objetivos que se había planteado.

Incluso a partir de un documento descargable en el que la compañía explicaba cómo sus barcos lograban navegar bajo las difíciles condiciones del congelado Mar Báltico durante el invierno y hacer que la carga continuara su rumbo sin contratiempos, lograría hacerse con cerca de 150 clientes potenciales.

La campaña, que se promovió a través de Facebook y que enlazaba a una landing page donde las personas podían ingresar sus datos para hacer la descarga del documento pudiendo así conocer más información sobre los servicios anticongelamiento que prestaba la empresa, demostró ser una interesante forma de generar leads calificados. Dependiendo el país de origen de las personas que realizaban la descarga del documento, asimismo se notificó a los vendedores en las respectivas ciudades o regiones donde estos se encontraban para contactarlos.

Hoy en día Maersk tiene más de 1.1 millones de Fans en Facebook (de los cuales alrededor de un 10-15% son clientes de la compañía) y 122.000 seguidores en su cuenta oficial de Twitter, así como cuentas muy activas en Instagram, Tumblr, YouTube, Google+ y LinkedIn.

Su presencia en cada red está adaptada a cada plataforma, de modo que por ejemplo en LinkedIn anuncia vacantes y publica artículos sobre la cultura de trabajo al interior de la compañía, mientras que en Instagram anima a sus seguidores a publicar fotos de sus barcos con el hashtag #Maersk.

De acuerdo a un reciente estudio, Maersk es segunda detrás de lego en términos del engagement que tiene en Facebook llegando a estar por encima de importantes empresas B2C.

2. Docusign

Esta compañía de transacciones logró impresionantes resultados a través de una campaña de correo patrocinada en LinkedIn usando los anuncios InMail (la funcionalidad que permite enviar mensajes directos y dirigirlos a usuarios que cumplan con un determinado perfil dentro de la red).

En términos generales su meta era generar nuevos leads y a partir de ahí construir un embudo de conversión. De modo que esta empresa decidió usar LinkedIn como una forma de crear una comunidad de personas que acudieran a la empresa para encontrar contenido e información.

Estos mensajes patrocinados fueron dirigidos a usuarios con el título profesional de Vicepresidente o Director de Ventas y Operaciones en compañías de los Estados Unidos con 500 o más empleados, algo que creó un target de aproximadamente 7.000 personas.

Para dar a los mensajes más impacto y reducir el énfasis en la venta, los correos fueron enviados por expertos en la industria quienes habían tomado parte en los webinars realizados por la compañía en lugar de hacerlo esta directamente.

Cada mensaje presentaba un llamado a la acción para visitar una página de aterrizaje dedicada a “gurús de operaciones de ventas”, y asimismo presentaban un video del experto que enviaba el mensaje junto con otros documentos entre los cuales se incluía un caso de éxito. Aquellos que lo recibían podían luego registrarse a un webinar que involucraba a cada uno de estos expertos.

Como resultado de la campaña la comunidad DocuSign se incrementó de 550 a más de 800 personas. Adicionalmente, los datos de apertura en los correos y clics que se generaron fueron así: 1.700 aperturas en el primer envío que generaron cerca de 140 clics, mientras que en un segundo envío se produjeron 1100 aperturas y más de 100 clics. Finalmente más de 350 personas se registraron en los webinars y como resultado del proceso de conversión la compañía logró hacerse con 3 importantes negocios.

3. Agco

Esta empresa fabricante de equipamiento agrícola con importante presencia a nivel mundial, aparentemente debe una buena porción de sus 10 billones en ventas netas a su estrategia de redes sociales. La compañía cuenta con un portafolio en maquinaria para el campo que incluye marcas como Massey Ferguson, Challenger y Valtra.

Por esa razón su estrategia social está enfocada en conectar a sus distribuidores de maquinaria con agricultores, principalmente a través de un liderazgo inteligente.

Antes de tener una presencia importante en los frentes digitales, AGCO analizó los comportamientos de su audiencia objetivo y encontró que ya de hecho se estaban publicando videos en YouTube en los que se hacía uso del equipo de la compañía.

Así, buscando activamente involucrar a estos usuarios con una mezcla de contenido informativo y educativo, la compañía ha sabido atraer a más de 270.000 fans en Facebook, 25.000 seguidores en Twitter y casi 3.000 suscriptores a su canal de YouTube.

Su contenido incluye tips semanales de labranza y fotos de los equipos agrícolas en acción.

Asimismo, AGCO también se ha asociado con sus distribuidores para ofrecer entrenamiento y herramientas de marketing para ayudarles a promoverse. Un ejemplo de esto es un widget que le permite a los distribuidores contar con contenido dentro de su sitio (como por ejemplo artículos de blog) al ponerlo dentro de su página. De esta manera ellos pueden usar el contenido para promoverse en sus frentes digitales sin necesidad de tener que invertir en la creación del mismo.

4. Screwfix

Al igual que Agco, la estrategia digital de esta compañía fabricante de herramientas eléctricas sirve de puente entre sus clientes distribuidores y el usuario final, sólo que ésta en lugar de usar contenido informativo, lo logra a partir de usar un enfoque humorístico en sus canales sociales.

Teniendo en cuenta que muchas marcas usan el contenido irreverente y divertido como una forma de incrementar la conciencia de marca toda vez que le da a las personas una razón para seguir una marca y le asegura a esta mantenerse en el top of mind, Screwfix se han encargado de hacer esto muy bien en su estrategia social.

Esta compañía publica actualizaciones diarias en Facebook incluyendo memes y tomaduras de pelo, pero en contraste, su cuenta de Twitter se usa ampliamente para compartir ofertas y nuevos productos tratando también con las acostumbradas consultas de servicio al cliente.

Cuando esta empresa se embarcó en su estrategia social hace unos años atrás, puso en marcha una serie de actividades para incrementar su número de seguidores. Hoy en día gracias a las interacciones y conversaciones diarias que mantiene con la base de seguidores que ha logrado consolidar, la compañía cuenta con unos elevados niveles de engagement en cada una de sus redes sociales.

5. Cisco

A juzgar por las actividades a las que se dedica esta empresa que se concentra en la fabricación, mantenimiento y consultoría de equipos de telecomunicaciones (cosas que pueden no sonar tan atractivas para la gente), sería raro pensar que pudiera atraer una gran cantidad de seguidores en YouTube. Sin embargo viendo su canal dentro de la plataforma, este cuenta con poco más de 130.000 suscriptores.

Aparte de la popularidad y gran aceptación que tiene el contenido en video, Cisco debe su éxito en buena medida gracias a la gran cantidad de contenido que sube a la plataforma diariamente.

Dentro de este canal las personas pueden encontrar una amplia variedad de videos que incluyen preguntas y respuestas, demostraciones de producto y presentaciones de eventos. De esta manera el canal ha logrado constituir un recurso valioso para sus clientes y también convertirse en una herramienta de ventas al lograrse posicionar en esta red (el segundo buscador más importante después de Google) en búsquedas relacionadas con las necesidades y problemas que resuelve.

Asimismo, esta empresa usa también otros canales sociales como su blog y Facebook para promover sus artículos y mostrar toda la autoridad y experiencia con que cuenta en su campo. La meta con esto es involucrar y educar audiencias de corte corporativo en una variedad de temas, incentivar el voz a voz a través de las redes sociales y de paso obtener visibilidad a través de posicionarse de forma orgánica en Google a través de SEO.

6. Kinaxis

Es una compañía dedicada a prestar diferentes servicios y asesorías relacionadas con el manejo de la cadena de suministros y abastecimiento. Esta lanzó una campaña en video con el ambicioso objetivo de doblar el número de leads y la cantidad de tráfico a su página. Para lograr esto crearon una serie llamada Suitemates (compañeros de habitación) – una comedia que hacía seguimiento a dos hombres de negocios que fueron enviados a prisión luego de haber hecho una irregular fusión corporativa.

Esta incluyó la creación de un minisitio para mostrar las aventuras de los compañeros de celda y una competencia para ganar un iPad.

Paradójicamente el sitio parecía estar completamente libre de cualquier enlace hacia la página de Kinaxis. Y si bien es una buena idea tratar de evitar que el cliente detecte cualquier intento de venderle en cualquier iniciativa de este tipo, el haber evitado cualquier link hacia la página de la empresa probablemente haya sido una de las cosas más llamativas de la campaña.

Para darle un soporte a la misma, Kinaxis también lanzó unas series donde se mostraban situaciones embarazosas llamada The Late Night Supply Chain Show (algo así como el “show nocturno de la cadena de suministro”) y el blog de la cadena de suministro del siglo 21.

Usando humor para atraer a los clientes y evitar presentar cualquier mensaje obvio de ventas, Kinaxis alcanzaría los resultados que estaba buscando con sólo usar su nombre para patrocinar la serie y mostrar situaciones relacionadas con los problemas y necesidades que resuelve desde un enfoque diferente. Todo esto le representó un incremento en el tráfico a su web por casi el triple de los visitantes que normalmente iban al sitio y un incremento también superior al triple en el número de leads generados.

7. Fisher Tank

Esta compañía, que produce tanques gigantes en acero, por una buena parte de sus 60 años de historia había generado ventas a través de llamadas en frío y referidos. Sin embargo tuvo una incursión bastante exitosa en el marketing de contenidos a partir de crear artículos de blog y contenido descargable, algo que le ayudó a incrementar el tráfico hacia su página en un 4.800%, mejorar los índices de conversión en un 3.900% y una aumento en las solicitudes de cotización del 500%.

8. ShipServ

Es una compañía que ayuda a conectar proveedores y compradores en las industrias del gas y petróleo. Después de una campaña en la que entre otras cosas empezaron a trabajar en planes de contenido trimestrales, algo que comprendía la creación de un blog, un sitio web renovado y una serie de documentos descargables, la compañía pudo recuperar la inversión que hizo en tan sólo 3 meses. Así, de la mano con sus redes sociales, su blog y su plan de marketing de contenidos, la empresa ha logrado grandes resultados, algo que se vio reflejado en las operaciones hechas a través de su página cuando por ejemplo en 2014 lograron transacciones por 2.5 billones de dólares a través de la plataforma de la compañía, cosa que les ha hecho proponerse ambiciosas metas a partir de entonces.

9. AT&T

Usando principalmente LinkedIn y Twitter, de la mano con un blog como eje central de la estrategia, AT&T creó un enfoque distinto al que había usado tradicionalmente para atraer clientes. Partiendo de los problemas y necesidades que experimentaban estos, desarrolló una estrategia de contenidos en la que daba respuesta a varias inquietudes pero sin usar un lenguaje técnico y que antes al contrario resultaba fácilmente comprensible por los lectores. Adicionalmente el hecho de que a través de los canales sociales la empresa aparte de distribuir el contenido generado en su blog lograra relacionarse con importantes influenciadores en su campo y también con potenciales clientes (esto a través de una investigación de perfiles que les permitió enfocarse en cuentas y grupos relevantes para interactuar con ellos), la compañía conseguiría hacer que esta estrategia cada vez fuera adquiriendo mayor peso a la hora de generar leads.

Como si fuera poco, gracias a la relación que la compañía logró construir con los influencers (cosa que facilitó a los profesionales de AT&T escribir artículos en calidad de invitados dentro de sus blogs), la empresa lograría posicionar su propia bitácora dentro del sector y a su vez darle un importante impulso a sus perfiles sociales al conseguir que los influenciadores compartieran estos artículos a través de sus redes sociales. Como resultado de todo esto antes de iniciar los procesos de compra, en muchos casos AT&T ya tenía una posición de confianza que había obtenido gracias a estas iniciativas, algo que en la práctica se ha visto reflejado en importantes oportunidades de negocio que le han generado millones en ingresos a la compañía.

Social media y negocios B2B, el mismo principio que aplica a los negocios B2C con una ligera diferencia

Salvo que como decíamos al principio a diferencia de los negocios B2C en los modelos B2B no sólo intervienen un mayor número de personas dentro de los procesos de compra sino que además pueden intervenir diferentes áreas al interior de la empresa (cosa que puede suponer hacer una planeación mucho más exhaustiva e implementar un enfoque mucho más estratégico), en esencia el principio que nos va a permitir generar leads a través de una estrategia de social media marketing es en ambos casos el mismo: darnos a conocer y enamorar a la gente a partir de un proceso de seducción, el cual mediante el contenido, nos permita acercarnos y relacionarnos con las personas para poco a poco poder irlas movilizando hacia la compra a través del uso de diferentes llamados a la acción (en lugar de lo que hacen los métodos tradicionales: pretender vender al primer contacto).

Nota: La mayoría de ejemplos y casos incluidos en este post han sido sacados de páginas como econsultancy y codefuel.

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Aumentar las ventas en una tienda online se ha convertido en todo un desafío para los vendedores. Hoy, los consumidores piensan más veces si necesitan o no el producto que acaban de añadir al carrito ¿por qué ocurre esto?

Si observamos que tenemos muchos clientes que pasan por nuestra web, añaden artículos al carrito pero por algún motivo no acaban la compra, debemos preguntarnos qué errores estamos cometiendo en nuestro ecommerce y qué acciones debemos implementar para conseguir más compras por impulso.

El impulso de compra se produce cuando el cliente decide comprar el producto sin darle “demasiadas vueltas al asunto”. En los ecommerce, podría entenderse que el impulso de compra se produce cuando se añade al carrito el producto, aunque es cierto que desde que lo añadimos al carrito hasta que finalmente lo compramos pasa un proceso decisivo en el que volvemos a cuestionar si es necesaria esa compra.

Ciertamente, no es lo mismo una tienda física que virtual. Mientras que en la tienda física podemos utilizar técnicas de marketing en el punto de venta (olor, distribución del producto, música, exhibición, y en general, poderosas formas de estimular a las personas), en una tienda online debemos preocuparnos por otras cuestiones que de no tomar las precauciones pueden ser motivo de huida de los clientes. Entre ellas destacan: la usabilidad, el tiempo de carga, la experiencia del usuario, el SEO, la descripción de los productos y un millón de detalles más.

Si tenemos en cuenta que el 80% de las compras se hacen por impulsos no racionales (lo cual quiere decir que el consumidor se mueve por instintos, emociones y sensaciones), vemos que en efecto el tema de la experiencia del usuario se vuelve algo muy importante, razón por la cual desde que el consumidor entra en nuestro sitio web tiene que vivir una serie de emociones que le hagan sentirse especial mientras navega por él e incluso después de haber adquirido el producto.

Veamos cuáles son esos factores que deben darse:

1. Ofertas de tiempo limitado

A muchas marcas, establecer una oferta por un tiempo limitado, les da muy buenos resultados. No quiere decir que en todas funcione, pero podríamos hacer la prueba y utilizar algunas estrategias como esta: poner un producto a un precio más bajo durante un tiempo establecido, lo que creará una sensación de urgencia porque puede acabarse el producto o porque el cliente piensa que puede perder la ganga si deja pasar muchos días. Otro truco es decir que quedan pocos productos, lo que apresura la decisión de compra de muchos clientes también.

2. Comentarios de clientes

Una buena estrategia es incluir en la web un apartado con comentarios de los clientes que ya han usado un producto que quieres promocionar. Los comentarios son muy valorados por los consumidores y pueden ser el empujón que les faltaba para tomar la decisión final puesto que los visitantes dan más credibilidad a las palabras de los clientes que a nuestros propios textos. Así que una buena estrategia será pedir a los clientes que dejen sus opiniones de nuestros productos para fomentar las ventas.

Aunque no siempre las personas dejarán un comentario bien sea que se lo pidas, hay que motivarlas a hacerlo y premiarlas con algún obsequio o descuento.

3. Descuentos personalizados

Debes intentar conocer un poco más a tus clientes para saber qué promociones y descuentos hacerles. Trata de ponerte en su lugar y señalar lo que te molestaría y lo que te gustaría como usuario. Algunas de las cosas que mejor funcionan son: envíos gratuitos, la compra de dos productos en la que el segundo te sale a mitad de precio, o compra dos y llévate uno gratis.

4. Usabilidad web

Aspectos como que la página cargue rápido, tenga un diseño sencillo y agradable a la vista, sea compatible con los distintos navegadores, y cumpla con otras características como que sea fácil de navegar, incluya enlaces internos y externos (además de call to actions), y presente una estructura de contenidos organizada, marcarán la diferencia entre aumentar tu visibilidad o que no te visite nadie.

5. Producto original y novedoso

A veces nos estancamos porque no sabemos con qué producto llamar la atención para que el consumidor entre en la web y realice una compra. Pero lo cierto es que no es tan difícil como pensamos. Gracias a las redes sociales podemos conocer cuáles son las tendencias actuales, qué está a la moda, e irnos por esa línea innovadora creando una landing page del producto o anunciándolo en la página de inicio en una zona que sea visible para el usuario.

Acerca de Edith Gómez (@edigomben)

Es editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.

La entrada 5 consejos para crear impulso de compra en tu ecommerce se publicó primero en Bien Pensado.

Hace unos días atrás, viendo algunos ejemplos de páginas de aterrizaje que por su estructura y otras características incluían varios elementos interesantes que deberían considerarse para incrementar las conversiones, decíamos que para un negocio de nada sirve tener una página que cuente con una gran cantidad de tráfico si al final no cuenta con un mecanismo que permita mantener en contacto con aquellos que la han visitado y en cierta forma han podido disfrutar de la información que en ella han encontrado.

Al ser precisamente uno de los principales fines del contenido atraer a las personas y lograr engancharlas, no podemos permitir que los visitantes lleguen a nuestra página y pasen de largo, más cuando se ha logrado cautivar a las personas a través del contenido mismo y de otros aspectos relacionados con la página como su diseño y la experiencia que brinda en términos de navegación.

Aún sabiendo que existen diferentes formas en que los visitantes pueden contactarnos a través de nuestra página web bien sea a través de un número telefónico, una dirección de correo o un formulario de contacto (cosas que también pueden considerarse formas de conversión siempre y cuando a partir de ellas las personas busquen avanzar en su proceso de conocimiento de la empresa y muestren un interés en lo que esta ofrece), a menos que alguien llegara a su página porque justamente estaba buscando algo como lo que usted ofrece, en la mayoría de los casos necesitará crear formas de establecer contacto con las personas más allá de las básicas e incentivarlas a que realicen otras acciones previamente definidas por usted. Solo así podrá evitar perderlas de vista, y lo más importante, hacerlas parte de su embudo de conversión desde el primer momento que visiten su página de modo que a través de ir alimentando la relación con ellas por medio del contenido, pueda irlas movilizando hacia la compra.

Toda vez que son pocas las veces que alguien llega a su página con la necesidad latente de adquirir un producto o servicio como el que ofrece en comparación con aquellas en las que la gente llega buscando información útil e incluso con el ánimo de explorar y conocer más a fondo sobre los problemas y las necesidades que usted resuelve, asimismo debemos tener esto en consideración para que dependiendo qué tan familiarizado esté el visitante en relación a lo que vendemos, podamos orientarlo mejor según las diferentes fases que puede atravesar por el embudo de conversión hasta convertirse en cliente.

Así, abarcando desde las formas de contacto más superficiales como lo pueden ser las redes sociales hasta aquellas que le van a permitir a las personas ir evolucionando dentro del embudo de conversión mediante el acceso a diferentes ofrecimientos que pueden darse en forma de ebooks, webinars o cualquier otro a cambio del cual los visitantes estén dispuestos a darnos sus datos de contacto, debemos considerar crear diferentes llamados a la acción teniendo en cuenta cada una de las posibles etapas por las que podría atravesar un visitante antes de llegar a la compra. Esto incluye desde los que no tienen mayor conocimiento sobre aquello que usted resuelve (y que puede que incluso aún no tengan la necesidad de adquirir algo como los que usted ofrece), hasta aquellos que ya han podido evaluar diferentes alternativas y pueden tener una alta predisposición hacia la compra.

Formas de incrementar conversiones

Sabiendo que mientras más personas entren a formar parte de su embudo de conversión asimismo mayor será el número de personas que podrá llegar a convertir en clientes a través del uso de distintos llamados a la acción, las siguientes formas de incrementar la conversión dentro de su sitio web pueden también aumentar el ROI de su página y de las acciones que use para promocionar su empresa a través de ella.

1. Cree contenido útil y use un diseño de página agradable

Cuando se trata de hacer que los visitantes se conviertan y entren a hacer parte de su embudo de conversión haciendo uso de algunos de los distintos llamados a la acción que pueden encontrar dentro de su sitio, una de las cosas más básicas que se deben tener en cuenta para lograr que el visitante se interese por su sitio es que este logre cautivar a las personas que llegan a él. Esto no sólo a partir de contenido interesante y que efectivamente les genere valor sino también de un diseño de página que resulte agradable a la vista y una estructura que presente los elementos gráficos y textuales en forma ordenada. Así, aparte de lograr con esto que el visitante no se tarde demasiado tiempo en entender de qué se trata el sitio, es importante que haya claridad en cuanto a cada una de las secciones que lo componen y lo que el visitante puede encontrar en cada una de estas (y muy especialmente en aquellas donde se encuentran sus llamados a la acción como enlaces a redes sociales para que lo sigan, descargas de contenido, webinars, suscripción a boletín electrónico y otras formas de contacto como teléfono, correo electrónico o formulario de contáctenos)

2. Use testimoniales

Los testimoniales ubicados estratégicamente en diferentes secciones y páginas dentro de su sitio y usados de forma discreta (sin la necesidad de hacerlos demasiado evidentes cosa que termine molestando a los visitantes), no sólo son una forma de que la gente confíe en usted y valide que en efecto la solución que les está ofreciendo puede ser la indicada para ellos; también, y con mayor razón aún, pueden dar un gran incentivo para que muchas de las personas que visiten su página se animen a dar clic en uno de los tantos llamados a la acción que tiene dentro de su sitio y quieran avanzar en su proceso de exploración por ejemplo haciendo la descarga de un ebook.

Para ver un ejemplo de esto sólo debe mirar el sidebar o barra lateral derecha de esta página, en ella podrá encontrar una gran cantidad de testimoniales sobre el boletín electrónico que enviamos cada viernes y que lo único que hacen es darle más fuerza a esta herramienta que Bien Pensado usa como forma de promoverse. Tenga en cuenta usar estas recomendaciones de terceros también dentro de sus páginas de aterrizaje.

3. Evite el uso de Pop-ups

Aunque muchos practicantes del Inbound Marketing usan las ventanas emergentes para presentar un llamado a la acción en concreto, personalmente pienso que esta práctica además de ir en contra de lo que esta técnica plantea (toda vez que presenta un elemento que claramente irrumpe en la pantalla del visitante sin este haberlo solicitado), también puede generar una experiencia poco grata al interrumpir y presionar al lector a que realice una determinada acción. De esta manera, lejos de atraer y generar un impacto favorable en las personas, para muchos esta táctica puede resultar invasiva además de enviar un mensaje no muy bueno. Al fin y al cabo si un visitante está a gusto con lo que ha podido encontrar dentro de un sitio, él mismo voluntariamente tomará la decisión de hacer uso de uno de los llamados a la acción que haya dentro del mismo sin la necesidad de literalmente ponérselo en la cara (aunque también debe asegurarse que el visitante pueda identificarlos claramente).

4. Haga uso de la prueba social

La llamada prueba social o social proof, no es otra cosa más que apalancarse en el poder de las cifras (por ejemplo mostrar número de clientes atendidos, personas que han descargado un documento o número de suscriptores a un boletín) como una forma de mostrar que si algo cuenta con el aval de mucha gente, en teoría la probabilidad de que más personas decidan usarlo y se animen a tomar una acción será mayor. De esta forma, a la hora de aumentar el número de conversiones, apoyarse en los números puede resultar vital para conseguir que más personas se animen a tomar una acción y den el paso que necesita para tenerlos cada vez más cerca.

5. Evite usar demasiados campos en los formularios de sus páginas de aterrizaje

Salvo que sea algo extremadamente necesario y que de acuerdo al producto o servicio que ofrece su prioridad sea incrementar la calidad de los leads más que el número, usualmente el usar más campos de los habituales dentro de los formularios de sus landing pages hará que el usuario promedio lo piense dos veces antes de diligenciarlos. Por esa razón, aparte de la naturaleza del producto o servicio que usted vende, a no ser que nos estemos refiriendo a un llamado a la acción que represente dar un paso importante para un lead como lo puede ser acceder a un producto o servicio de prueba o incluso la misma compra de lo que ofrece, mientras este no implique dar un paso trascendental dentro del proceso de conversión, lo mejor es mantener el proceso simple para los usuarios. Así, en la medida que estos entren en el embudo y dependiendo las acciones que haya definido dentro del proceso de conversión, podrá irlos filtrando al ir creando llamados a la acción que cada vez le exijan mayores datos a las personas en la medida que se van acercando a la compra.

6. Haga que sus llamados a la acción, además de evidentes, sobresalgan dentro de la página

Teniendo en cuenta que una vez el contenido y el diseño de nuestra página han logrado cautivar a los visitantes no podemos dejar que estos sigan de largo, es importante que los llamados a la acción que usemos puedan ser fácilmente identificables por parte de los usuarios y además en la medida de lo posible, sobresalgan claramente independiente de la página en la que el visitante se encuentre. En este sentido el uso de colores que contrasten con el diseño predominante del sitio e incluso el uso de elementos como flechas acompañadas con texto que apunten hacia los llamados a la acción para llamar la atención del visitante, pueden efectivamente fijar su atención en estos y despertar su interés aumentando las probabilidades de que accedan a ellos.

7. Incluya un chat en su página

Además de ser una herramienta más para facilitar el contacto que entre otras cosas le permite a las personas conocer más información sobre la empresa, a través de esta herramienta los encargados de servicio al cliente pueden orientar mejor a las personas en caso que estén interesadas en los productos o servicios de la compañía bien sea para aclarar dudas al momento de comprar, o facilitarles información que los guíe cuando todavía no estén listos para dar este paso. En este enlace puede conocer algunas herramientas que le pueden ayudar para llevar a cabo esta tarea.

8. Use un copy que atraiga y genere interés

Cada una de las guías, webinars y documentos descargables que cree como parte de las acciones que pueden seguir las personas a medida que avanzan por el embudo de ventas, deben incluir un título atractivo que muestre el principal beneficio de lo que está ofreciendo y generen interés por parte de los visitantes. Además de hacer una landing page para cada uno de estos llamados a la acción que le permita crear campañas para promover cada uno de estos ofrecimientos, capturar los datos de las personas y explicar bien en qué consisten, de la mano con el título es importante que incluya una breve descripción un poco más detallada sobre el ofrecimiento además de otra serie de beneficios que este incluye. Para conocer algunos de los aspectos con que debe contar una landing page puede conocer más información en este enlace.

9. Contextualice los llamados a la acción

Además de tener una sección dentro de su página donde muestre cada uno de los llamados a la acción, recursos y ofrecimientos que puede hacer al visitante y usar landing pages para cada uno de ellos, otro aspecto importante es que estos puedan ver llamados a la acción relacionados con el tipo de información que están viendo en un momento determinado. Así, bien sea que se encuentren viendo la ficha de un producto o un artículo de blog, al mostrarle a través de banners o widgets llamados a la acción específicamente relacionados con lo que están viendo las probabilidades que los visitantes accedan a ellos serán mucho mayores y la efectividad de los llamados a la acción mucho mayor.

10. Use banners o widgets con imágenes atractivas y buen diseño

Hablando de banners y widgets para presentar los llamados a la acción, tenga en cuenta al crearlos usar imágenes atractivas y un diseño también agradable que invite al usuario a darle clic. Tenga en cuenta que cuando se trata de conversión, las buenas imágenes y el buen diseño son un aspecto fundamental.

11. Incluya botones de compartir en redes sociales en las landing pages

Además de seguir algunas recomendaciones como las que hemos dado hasta el momento, siempre que se preocupe por crear llamados a la acción atractivos y con contenido verdaderamente útil para las personas, puede estar seguro que una vez los visitantes accedan a las páginas de aterrizaje para ingresar sus datos y acceder al ofrecimiento, varios estarán dispuestas a compartir con sus contactos esta información. De modo que tenga en cuenta siempre incluir los botones de compartir en redes sociales dentro de sus landing pages.

Además de incentivar las conversiones, enfóquese en el embudo de conversión

Si bien incentivar las conversiones le va a garantizar hacerse con un buen número de leads (dentro de los cuales habrá unos más calificados que otros), sólo a través de estructurar un proceso de conversión que tenga en cuenta cada una de las etapas por las que puede atravesar una persona desde que entra en el embudo hasta que se convierte en cliente, podrá ir incrementando su calidad conforme avanzan dentro de dicho proceso (esto al hacerles diferentes ofrecimientos según la etapa en la que se encuentren para efectivamente lograr irlos movilizando hacia la compra).

Gracias a las herramientas que existen para crear landing pages, muchas de las cuales ofrecen integración con plataformas de email marketing, usted puede darse cuenta a cuáles ofrecimientos han accedido las personas y de esta manera saber en qué fase dentro de su embudo de conversión se encuentran. De esta manera podrá ajustar la comunicación de cara a segmentos específicos y así seguirlos trabajando a través de diferentes estrategias buscando que sigan avanzando dentro del proceso de conversión hasta finalmente llegar a la compra y posteriormente empezar otro proceso: el de lograr fidelizarlos.

La entrada Formas de incrementar las conversiones en su sitio web se publicó primero en Bien Pensado.

Uno de los principales objetivos de cualquier negocio que cuente con una presencia online, es lograr movilizar a las personas a lo largo del embudo de ventas con el ánimo de hacer que éstas estén cada vez más cerca de la compra.

Por esa razón cuando hablamos de conversión, nos referimos a cualquier acción que nos permita lograr este propósito. Y a menos que busquemos formas de hacer que las personas que pueden estar interesadas en nuestros productos o servicios estén cada vez más cerca de este objetivo, difícilmente conseguiremos que nuestra presencia online arroje resultados satisfactorios y que el esfuerzo, dedicación y recursos que ello supone, se vean reflejados en cosas tangibles.

Dependiendo de las necesidades de las personas y la fase en la que se encuentren dentro del proceso de compra, estas podrían realizar diferentes acciones que pueden ir desde seguirnos en alguna red social, solicitar una cotización o incluso hacer una compra, entre muchas otras. Y mientras cada una de estas puede considerarse una forma de conversión donde cambia la forma como el cliente potencial se relaciona con nosotros conforme avanza en el proceso de compra, a través de internet y las herramientas digitales las empresas pueden incentivar y propiciar las conversiones a través de llamados a la acción que se adapten a las necesidades de los prospectos según la etapa en la que se encuentren en su proceso de exploración.

De esta forma en lugar de esperar a que sean los mismos individuos quienes tomen la iniciativa, a través de ofrecer diferentes incentivos podemos facilitar y hacer que más gente avance en el proceso de conocimiento de nuestra empresa para que asimismo sea también mayor el número de personas que lleguen a convertirse en clientes. Por esta razón dentro del marketing online cuando se trata de conversión, las páginas de aterrizaje son uno de los elementos más importantes que deben considerarse a la hora de movilizar a las personas hacia la compra y hacer que se conviertan haciendo que realicen alguna acción que los ponga cada vez más cerca de ese objetivo.

Las páginas de aterrizaje como herramientas de conversión

Las páginas de aterrizaje, más conocidas como landing pages, son páginas que no tienen otro propósito distinto al de buscar que las personas se conviertan haciendo uso de un llamado a la acción.

Sea que se trate de una invitación a descargar un ebook, probar un producto o servicio durante unos días o cualquier otro ofrecimiento que luzca atractivo, usualmente la idea detrás de esto es “enganchar” a las personas con una oferta de bajo riesgo y a cambio de la cual podamos obtener algunos datos de contacto que nos permitan tener un mayor conocimiento del posible cliente y sus necesidades.

Así, además de poder establecer con él una comunicación frecuente (que en la mayoría de los casos se da vía email marketing), podemos enfocar mejor nuestros mensajes dependiendo el tipo de llamado a la acción u oferta a la que la persona haya aplicado (ya que como mencionamos anteriormente pueden crearse varios), e incluso seguirlos movilizando hacia la compra haciéndoles otros ofrecimientos que los hagan sentirse más seguros y confiados en relación al producto o servicio que ofrecemos y eliminar así cualquier barrera que pueda inhibir la compra.

Recomendaciones para crear páginas de aterrizaje efectivas

Teniendo en cuenta que uno de los principales objetivos de cualquier página web es acercar los visitantes a la compra haciendo uso de distintos llamados a la acción (o en otras palabras hacer que estos se conviertan), aparte de crear ofrecimientos dentro del sitio que atraigan al visitante y que ojalá como mínimo les animen a seguirnos en redes sociales, es importante que las páginas de aterrizaje (aquellas que nos servirán para presentar el ofrecimiento y capturar sus datos), efectivamente logren convencer y persuadir a las personas de forma tal que estén dispuestas a darnos su información de contacto.

Teniendo esto en mente y con el fin de crear páginas de aterrizaje efectivas, es importante que tenga en consideración algunos aspectos como los siguientes:

• Evite los elementos que distraigan: como regla general, una página de aterrizaje debe evitar al máximo cualquier distracción que disuada al visitante de realizar la acción que estamos buscando. Para facilitarle las cosas, se debe usar un diseño simple, que presente la información en forma ordenada y haga uso de viñetas y distintos elementos para destacar la información que quiera resaltar haciendo que en general sea fácil de digerir. En este sentido también se debe evitar el uso de enlaces dentro de estas páginas ya que estos podrían servir como puntos de fuga.
• Brinde información clara: Aparte de usar un título llamativo como parte del ofrecimiento, es importante que este también deje en claro cuál es el principal beneficio de lo que se está ofreciendo y asimismo liste otros beneficios secundarios en el cuerpo de la página. Mientras menos texto use y más directo y específico sea, mejor.
• Use testimoniales: Uno de los elementos más efectivos para incrementar el número de conversiones es usar testimoniales de clientes o personas que ya han aceptado algunos de sus ofrecimientos. También, la prueba social o los clientes que han trabajado con usted pueden reforzar las razones para que el cliente se anime a dar el paso.
• Aproveche el contenido en Video: Otro aspecto que tiene un importante peso a la hora de persuadir a las personas, es usar videos en sus landing pages. Además de ayudarle a usar menos texto en sus páginas, está comprobado que usar este formato aumenta la tasa de conversión ya que genera más confianza en la gente.
• Evite usar muchos campos en los formularios: Salvo que sea extremamente necesario y que el ofrecimiento que esté haciendo lo amerite, si lo que desea es aumentar el número de conversiones debe tratar de solicitar el menor número de datos a las personas. A mayor información pida, menor será la tasa de conversión de sus páginas (aunque también mayor puede ser la calidad de los prospectos).
• Use imágenes de calidad: No hay duda que tanto del buen diseño como de las buenas imágenes, depende en gran medida que sus páginas presenten buenas tasas de conversión.

A continuación en los siguientes ejemplos, una muestra de landing pages que hacen uso de estos y otros elementos y en los que usted puede basarse para crear sus propias páginas de aterrizaje.

1. Impact

Esta página cuenta con varios elementos interesantes, entre ellos, un agradable diseño en la cabecera que contrasta con el botón de llamada a la acción (aquel que dice free download) y un aviso que señala a los visitantes que lo que se está ofreciendo es algo nuevo. Asimismo el ofrecimiento que se hace a las personas sobresale sobre el resto del contenido (título y botón de llamada a la acción). De esta forma vemos cómo se jerarquizan bien cada uno de los elementos de ahí en adelante: Testimoniales, explicación de por qué se está ofreciendo la descarga del material (interesante para contextualizar a los visitantes) y lo que este incluye. Asimismo a la par de esta información y claramente delineado, aparece el formulario para descargar la información que se está ofreciendo.

2. ConversionLab

Con un diseño limpio y agradable a la vista, esta página ofrece una experiencia agradable a los usuarios en la medida que de entrada no solicita los datos a los visitantes sino que es sólo hasta que estos han leído la breve información que aparece ordenadamente debajo de cada uno de los iconos y presiona sobre el botón naranja Get Contacted, que se despliega un formulario para que ahí sí el usuario ingrese sus datos. Si bien como dijimos anteriormente en una página de aterrizaje se deben evitar usar links que puedan convertirse en “puntos de fuga”, en este caso los que aparecen en el menú superior son enlaces dentro de la misma página.

3. InboundEmotion

Este ejemplo es interesante en la medida que no sólo evita cualquier barra de menú o enlace que haga que el visitante se distraiga, sino que también, mantiene en una posición fija el formulario para hacer la descarga del contenido que en este caso se está ofreciendo evitando que las personas lo pierdan de vista mientras leen la información que hay en la página. Al igual que en el primer ejemplo, se muestran las razones por las cuales se está ofreciendo el contenido, y asimismo se listan los beneficios que este representa para las personas. Adicionalmente las manos sirven para señalar las acciones que se busca que las personas hagan una vez estén en la página.

4. Industrial Strength

Además de usar un título que engancha y contextualiza al visitante que en español sería algo como: “No me hagas dar zoom”, y debajo con una letra más pequeña: “7 razones por las que fabricantes y negocios B2B necesitan sitios web con diseño responsivo”, esta página presenta un diseño simple pero que a la vez logra explicar de forma gráfica y con muy poco texto los beneficios que supone para los negocios B2B desarrollar sitios amigables con dispositivos móviles. Así, sin necesidad de saturar al usuario con una gran cantidad de información y usando muy bien el contraste entre los colores para resaltar cosas como el llamado a la acción que se encuentra en color rojo, esta página logra llegar en gran manera a negocios B2B los cuales son un poco más serios y menos divertidos que los B2B (razón por la cual a mi juicio es un acierto no hacer uso de muchos colores).

5. Shopify

Varias cosas podemos destacar de esta página. Entre ellas, el título que claramente sobresale (“cree hoy su tienda virtual con Shopify”), la prueba social (“una herramienta en la que confían 120.000 negocios en todo el mundo”) y las principales ventajas que ofrece esta plataforma cuando se trata de crear una tienda virtual.

También, gracias al video que incluye, evita poner un gran cantidad de información y en lugar de eso hace énfasis en aquellos puntos que pueden resultar más relevantes para los clientes. Por si fuera poco el ofrecimiento que hace: “empiece su prueba gratuita por 14 días hoy”, de la mano con los pocos datos que se solicita a los usuarios y el contraste del botón de llamada a la acción, hace que este sea un gran ejemplo de landing page.

6. Unbounce

Realmente no importa qué tan complejo sea el producto o servicio que usted ofrece, ni tampoco si debe usar una cantidad considerable de información en su página de aterrizaje. Este ejemplo muestra que con una buena estructura y un buen manejo del texto y los elementos visuales, esto puede manejarse. Siempre y cuando exista un orden y una jerarquía en la forma como se presenta el contenido, esto no debería ser un problema y más si lo que se está ofreciendo es algo que realmente ayuda a la gente. Nuevamente el uso de colores para destacar la información y los contrastes, especialmente entre los botones de llamada a la acción y el resto del contenido, son cosas que se destacan.

7. WebDAM

Un diseño simple donde resalta el formulario y el título de la página.

Además de señalar el principal beneficio debajo del título, esta página explica otros beneficios que ofrece la guía que ofrece la empresa WebDAM y además muestra algunas de las compañías con las que esta trabaja. De igual forma ofrece testimoniales de importantes ejecutivos de grandes empresas e incluye su foto, algo sin duda muy importante.

8. Outbrain

Al igual que varios de los ejemplos que hemos visto, esta página incorpora varios elementos interesantes como un prominente y atractivo título, así como la prueba social o los testimoniales de clientes. Sin embargo, también ofrece otras novedades en la forma como se presenta el contenido ya que muestra secciones cliqueables para conocer información sobre la empresa o incluso para conocer otros testimoniales diferente al que aparece en la imagen presionando sobre las flechas. Esta es sin duda una interesante alternativa para presentar la información de forma ordenada y sin tener que hacer un gran despliegue a lo largo del cuerpo de la página.

9. Hootsuite

Hootsuite, como una herramienta que permite a las empresas administrar sus redes sociales, muestra un diseño de página que la hace ver amigable con el usuario. Usando una fórmula similar a las que hemos visto, de entrada muestra los beneficios y argumentos más relevantes y apreciados por aquellos que pueden estar interesados en estos servicios y posteriormente se explaya un poco más en la información usando atractivos gráficos para hacer más digerible el contenido. Además de la prueba social y los testimoniales, tanto al principio como al final de la página se encuentran los llamados a la acción con un marcado contraste en relación a los tonos predominantes del diseño.

10. RateUs

Al igual que en el ejemplo de Shopify, en el caso de esta página se muestra en primer plano un video en el que se explica cómo funciona el servicio que ofrece RateUs.

Sin embargo lo llamativo en este caso es que se presenta un video animado, algo con lo que además de reducirse al mínimo la necesidad de poner texto en la página, se consigue explicar de manera fácil un producto o servicio complejo. Si usted desea hacer algo similar con sus páginas de aterrizaje en este enlace puede ver algunas herramientas para crear sus propios videos animados.

11. Loyal Blocks

Esta página muestra que no es necesario atiborrar una página con información y miles de argumentos. Sólo con usar un título lo suficientemente llamativo como en este caso: “Haga que más clientes lleguen a su puerta”, unos argumentos suficientemente relevantes para el cliente y algunas menciones de los medios y de clientes satisfechos, puede hacer que su página tenga una elevada tasa de conversión.

Incrementar las conversiones, la esencia de cualquier página web

Si bien tener una buena cantidad de tráfico y conseguir un buen posicionamiento en buscadores para nuestro sitio ciertamente es importante, de nada sirve esto si así como llegan los visitantes se van y no hacemos nada para propiciar la conversión de los prospectos en clientes y agilizar este proceso.

De esta manera a menos que establezcamos formas de hacer que los visitantes avancen en su proceso de conocimiento a través de diferentes incentivos que nos permitan obtener sus datos para seguir comunicándonos con ellos a través de correo o cualquier otro medio, podremos hacer que nuestra presencia online sea verdaderamente relevante y que nuestra página o sitio web realmente sirva como herramienta de marketing.

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Su sitio web es el eje de su ecosistema digital y alrededor del cual giran los demás esfuerzos de su estrategia de marketing. Es un vendedor 24 horas que está generando confianza, educando prospectos y generando ventas. Sin embargo, no siempre le prestamos la atención necesaria para lograr los objetivos del negocio.

Estos son 25 errores comunes que no brindan una buena experiencia al usuario y que subutilizan este gran activo que es su página web.

La entrada 25 errores a evitar en un sitio web (infografía) se publicó primero en Bien Pensado.

La página web es el eje de su presencia online. Es el “local” que le permite contar su historia 24 horas al día, 7 días a la semana para hacer del proceso de atracción y conversión de clientes potenciales algo continuo.

El sitio web es el eje de su estrategia, es el lugar que construye, rediseña, administra, decora, organiza, fortalece y nutre permanentemente de contenido e información útil para clientes y prospectos. Es el principal promotor de su negocio.

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Su página es el activo digital más valioso que pueda tener, bien sea que a través de ella construya base de datos de clientes potenciales, demuestre las ventajas de sus productos o enamore con una sorprendente primera impresión. La página web es donde todo acontece. (Especialmente cuando hablamos de las cosas que generan el dinero para pagar las cuentas).

No obstante un problema común es que no reciba suficientes visitantes. Supongamos que ya tiene una página robusta, con información útil y completa, pero pocas personas llegan a ella, pocos la conocen. Imagine que tiene un local espectacular, con un llamativo aviso, bien decorado, música agradable, aromas que evocan gratos recuerdos, luz cálida, el inventario adecuado, las personas que atienden son maravillosamente amables… pero entran muy pocos clientes. Las personas pasan por la acera del frente, sin percatarse de su negocio.

Si no hay visitantes a la página web, no hay clientes. Y eso le puede estar pasando a su negocio.

Descargue el set de 7 audios en mp3 Cómo llevar más visitantes a su página web y aprenda cómo incrementar el número de clientes potenciales que visitan su “local”.

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Muchas compañías todavía no han entendido realmente qué es y para qué sirve una página web. Para unas es un brochure o folleto de ventas online (que se actualiza sólo cada vez que hay algo nuevo para ofrecer), para otras es algo que “hay que tener” por si los clientes preguntan (muy similar al anterior) y para otras más, es el espacio publicitario para vociferar desordenadamente un popurrí de cosas (y además todas saturando el Home).

Así que antes de continuar, aclaremos este par de conceptos.

¿Qué es una página web? – El lugar donde educa a clientes potenciales en los beneficios y diferenciales de lo que sea que usted vende. (Incluso si es una ONG o entidad estatal, todos vendemos algo).

¿Para qué sirve una página web? – Para generar la confianza suficiente de manera que el mayor número posible de visitantes, den el siguiente paso hacia una compra y tomen una acción concreta dentro de su página. Nadie se debe ir como llegó.

Y esta acción única debe ser el foco y la obsesión de su estrategia digital. Es una sola cosa, no son dos, ni tres, ni cuatro, una sola. Si bien puede invitar a varias cosas dentro de su página, deben predominar las señales que inviten al visitante a hacer esa única cosa que es la más importante y la razón de ser del negocio, el resto es accesorio.

¿Qué quiere que haga la gente en su página?

La página web debe enviar un mensaje único de lo que espera que haga el visitante. Como lo explico en detalle en el capítulo 2 del libro El día que David venció a Goliat, una página web que no invita a una acción concreta, no genera resultados. La falta de foco es el principal error de una página web.

Puede tener buena y abundante información, pero si no es claro y directo en lo que quiere que la persona haga una vez está en su página, en invitarlo a un siguiente paso como ‘ingrese aquí sus datos’, ‘descargue documento’, ‘inscríbase aquí’, ‘compre aquí’ o ‘envíe un mensaje para chatear con un representante’, las personas llegan y se van sin novedad.

Si le ofrece demasiada información a la gente, la gente se pierde y se va. (O se va porque se pierde).

El primer paso es definir el objetivo estratégico de su página

Una página web es una herramienta estratégica para el negocio y como tal, debe tener una importante contribución en los resultados. Dependiendo del tipo de negocio, el objetivo será distinto. Por ejemplo:

• Si tiene una tienda online de accesorios de joyería (transaccional), su objetivo será vender.
• Si es una empresa de recarga de extintores, su objetivo será que lo contacten.
• Si presta servicios de fisioterapia, su objetivo será que descarguen el video de “Estiramiento en casa” y le dejen sus datos.
• Si es asesor en comunicación organizacional, su objetivo será que se inscriban en su base de datos del newsletter mensual.

Definir el objetivo significa definir qué es lo que espera que haga la gente cuando llegue a su página, lo más importante, lo más relevante, lo que más impacto genera para cerrar una futura venta. Una sola cosa.

Esto no significa que no pueda tener otros aspectos dentro de su página, pero deben estar en segundo plano y tener una jerarquía visual diferente. Ofrecer muchas cosas especialmente en el home, es saturar al visitante de información e invitarlo a que haga cualquier otra cosa menos lo que usted necesita que haga.

El objetivo principal de nuestra página

Por ejemplo el objetivo principal de bienpensado.com es convertir el mayor número de visitantes posibles en suscriptores a nuestro boletín. Es nuestra principal herramienta de generación de confianza, nos permite permanecer en el radar por el tiempo suficiente y convierte prospectos en clientes. Es nuestra más efectiva herramienta de ventas.

Entonces, dado que ese es nuestro único y gran objetivo, todo está estratégicamente dispuesto para lograrlo:

• En la barra lateral se encuentra la caja de suscripción al boletín.
• El sidebar o barra lateral tiene gran cantidad de testimoniales que confirman el valor que el boletín puede generar para un potencial suscriptor. Generación de confianza para lograr el objetivo principal: suscripción.
•  Al final de cada artículo del blog, hay nuevamente una invitación a suscribirse al boletín. (Nuestros artículos del blog atraen más del 80% del tráfico total de la página).
• Para descargar nuestros libros electrónicos gratuitos, la persona se suscribe a nuestro boletín.

La construcción de nuestra base de datos es el principal objetivo y hacia él están enfilados todos los esfuerzos y los mensajes que recibe un visitante.

A mayor coherencia, mejores resultados

El principio es muy sencillo, en la medida que se enfoque en una acción concreta que pretende que haga el visitante, mayores las posibilidades de que lo haga. Y no es que no pueda promover otras cosas, puede hacerlo, sólo que no con la misma prioridad y relevancia visual. No quiere distraer al visitante cuando está a punto de comprarle o darle sus datos, enviándolo a su canal de Twitter porque dió clic en “Nuestros últimos tweets”.

Si va a invitar a que lo sigan en redes sociales, éstas invitaciones deben ser menos visible que las invitaciones a suscribirse a sus tips mensuales. Si tiene banners publicitarios, que sean de cosas que estén relacionadas con su negocio principal y le generen valor, no que le saquen visitantes de su página.

¿Cuál es el principal objetivo que debería lograr con su página web?, ¿Qué acción concreta espera que tomen los visitantes?, ¿Están las señales alineadas para lograr ese objetivo o están dispersando (la de por si escasa) atención del visitante?

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Una página fracasa cuando no genera un valor concreto y medible para el negocio. Cuando se tiene pero no está clara su contribución a los objetivos de la empresa. Esta ahí pero no se sabe para qué.

Estas son 6 razones por las que su página web puede no estarle aportando resultados concretos.

1. No sabe para qué la tiene

Si no sabe qué quiere, no puede saber si lo está logrando. Si no sabe qué esperar de su página, no tendrá forma de medirlo y menos de controlarlo.

Esto suena bastante obvio pero no lo es. ¿Quiere educar a clientes potenciales?, ¿educarlos en qué?, ¿espera que hagan qué?, ¿quiere darse a conocer?, ¿llevar clientes al punto de venta físico?, ¿generar solicitudes de contacto?… primero defina qué espera de su página.

2. No tiene forma de medir si funciona

Supongamos que ha definido usar su página web como generador de visibilidad (darse a conocer a más personas para que lo encuentren navegando).

Como es lógico, esperaría que entre más personas sepan lo que hace y conozcan sus productos y servicios, mayores las probabilidades de que le compren, o al menos, de que se pongan en contacto con usted para evaluar comprarle. Sin embargo, a menos que lo pueda medir, no sabrá si le está funcionando. Si no sabe cuántas personas visitan su página mensualmente y de esas, cuántas están tomando la acción que definió (por ejemplo, pedirle más información), ¿cómo sabrá qué tan bien lo está haciendo?

Por lo tanto, el punto de partida es establecer indicadores para su página web: medir el número de visitantes mensuales que recibe, cuántas personas están consultándola, de dónde vienen, cuánto tiempo permanecen o qué información les interesa más.

Lo segundo es, de la gente que le está llegando a la página cada mes, ¿cuántos están tomando acción sobre lo que les está ofreciendo, como comprarle, suscribirse a su boletín o enviar un formulario de contacto? La acción (o acciones) que haya definido como el siguiente paso para acercarlo a la compra (su estrategia de conversión).

Por ejemplo, si lo que quiere es construir una base de datos de suscriptores a su boletín electrónico, ese debe ser el principal indicador de su página web. Del total de visitantes al mes, ¿qué porcentaje se suscriben al boletín?

Mida los visitantes a su página para al menos saber cada mes si mejoró o empeoró. Y de ahí en adelante mida las conversiones, cuánta gente descargó o cuánta gente le envió un mensaje de contacto. El principio es empezar a entender cuánta gente hizo qué.

3. Recibe muy pocos visitantes

Otro problema es que no tenga suficientes visitas a la página. Supongamos que ya tiene una página robusta, con información útil y completa, pero pocas personas llegan a ella, pocos la conocen.

Imagine un local comercial. Tiene un local espectacular, con un llamativo aviso, bien decorado, música agradable, aromas que evocan gratos recuerdos, luz cálida, el inventario adecuado, las personas que atienden son maravillosamente amables… pero entran muy pocos clientes. Las personas pasan por la acera del frente, pero no se percatan de su negocio. Esto le puede estar pasando a su página web.

4. El contenido es irrelevante

En este caso, puede que esté recibiendo visitantes, pero la permanencia de la gente en la página es baja o no están encontrando lo que están buscando. Esto se debe usualmente a contenido insuficiente, mala experiencia de navegación o poca información relevante que hace que la gente abandone sin tomar una acción. Llegan, echan un vistazo y se van.

Incluya no solamente la información de lo que usted quiere contar, sino también de lo que la gente necesita y quiere saber. Y son dos cosas muy diferentes.

Los visitantes a su página (especialmente aquellos que están seriamente pensando comprarle), necesitan entender por qué usted es una buena (o la mejor) opción para lo que están buscando. Cosas como su diferencial (por qué usted y no otro), ideas de uso de su producto o servicio, comparaciones con la competencia, testimoniales, contenido ilustrativo o material de profundización, son cosas que efectivamente orientan a las personas a entender rápidamente cómo les puede generar valor.

Sin embargo, con demasiada frecuencia desperdiciamos esta (a veces única) oportunidad de educar, informar y enganchar ese visitantes, por enfocarnos sólo en hablar de “quiénes somos”, “nuestra misión”, “visión”, “valores”, “nuestra historia”, “nuestros productos” y “contáctenos”. Eso es lo que usted quiere contar, no lo que la gente quiere saber.

5. No invita a una acción concreta

Su página informa pero no invita a un siguiente paso; no invita al visitante a tomar una acción.

Puede tener buena y abundante información, pero si no es claro y directo en lo que quiere que la persona haga una vez está en su página, en invitarlo a un siguiente paso como “ingrese aquí sus datos”, “descargue documento”, “inscríbase aquí”, “compre aquí” o “envíe un mensaje para chatear con un representante”, las personas llegan y se van sin novedad.

No le está ofreciendo nada atractivo para dar ese siguiente paso, no le está brindando tentaciones de ningún tipo que le digan, “ya que usted llegó a nuestro ‘local’, ¿le gustaría seguir en contacto?”, “¿le gustaría conocer más tips de los que tenemos acá?”, “¿le podemos ayudar en algo más… a cambio de su nombre y correo electrónico?”. No puede perder la posibilidad de que este visitante que atrajo, se vaya sin dar señales de vida. Debe tener herramientas, cosas que le pueda ofrecer a la gente que llega a la página, para decirle “deme sus datos de contacto a cambio de esta valiosa información”.

6. A nadie en su empresa le importa

Esto es más común de lo que parece. El de sistemas la hizo pero no la alimenta, el de marketing tiene contenido pero no sabe cómo montarlo y el gran jefe la ve como publicidad que no sabe bien cómo funciona.

Sorpresas como que el “último” artículo del blog es de hace un año; que todavía dice “Feliz Navidad!” en Mayo; o que invita a descargar su “último catálogo” de la colección de hace dos temporadas, son cosas que simplemente no deben pasar. Claramente no es el tipo de mensaje que construye confianza y credibilidad en un cliente potencial. No podemos pretender que una página web genere resultados si la actualización de la información no es una prioridad.

¿Estaría como cliente motivado a solicitar más información a esta compañía, si está viendo que no actualizan la página hace un año o que hay un comentario de un cliente que nadie se ha tomado el trabajo de contestar? Seguramente no. Todo indica que nadie le contestará, entonces por qué tomarse el trabajo. Esa es la imagen que está enviando a sus clientes.

La página web es una herramienta dinámica que le ayuda a generar mayor visibilidad y confianza en clientes potenciales, pero debe dimensionarla y tratarla como tal para generar conversión, que será el principal objetivo de su página.

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El diseño es la primera variable con la que se relaciona la credibilidad de un sitio web.

Son cosas como la tipografía, la calidad y resolución de las imágenes, jerarquía visual en la información (si algo es más importante, es más prominente)  y el reconocimiento del logo como código de navegación.

Un buen diseño es equilibrado, organizado, claro y de buen gusto.

Cosas que envían las señales equivocadas en la página

• Letra demasiado pequeña con dificultad para leerla.
• Grandes bloques de texto sin párrafos o subtítulos que hacen difícil el escaneo y no acompañan un flujo de lectura.
• Atiborramiento de información con banners, anuncios, botones, publicidad y demás, como si fuera una calle nocturna de Las Vegas.
• Llamativos letreros en azul o rojo tipo PowerPoint con el texto “compre ahora” o textos resaltados en amarillo con signos de exclamación en “Oferta!!!”
• Imágenes que la gente ha visto mil veces y que evidentemente no son propias de la empresa, como la de dos personas dándose la mano en representación de “somos su aliado” o la del extranjero de ojos azules y dentadura perfecta en “nuestro equipo de trabajo”, a menos que usted sea el de la foto. (Vea recomendaciones para el uso de imágenes).

Qué es un buen diseño dentro de una página web

Recuerde, el diseño es el primer criterio que el navegante tendrá para juzgar la calidad y credibilidad de su página. Es la primera impresión que causará en esa persona que recién lo conoce. Su página genera empatía, desconfianza, agrado o rechazo, dependiendo de las señales que en segundos un visitante se lleva mientras la recorre visualmente.

Un buen diseño es:

• El uso adecuado de los colores (coherencia con su identidad de marca). Seleccione una paleta de colores y cíñase a ella.
• Que el diseño de las páginas internas esté en línea con el home. La gente debe saber que sigue en la misma página.
• Que tenga una letra legible y en contraste con fondos claros. La letra pequeña disuade de leer y mucho peor si está sobre fondos oscuros.
• Que tenga espacios para que la información respire (poco congestionada). Los espacios en blanco son necesarios y parte del diseño.
• Que sea escaneable: uso de viñetas, párrafos breves y redacción concisa.
• Que tenga una clara jerarquía visual. No todo puede ser del mismo tamaño. Lo más importante es más visible y viceversa.

Una página web debe ser simple, amigable, fácil de navegar y fácil de entender. El diseño es algo que debe facilitar lo anterior, no entorpecerlo. Por eso antes de definir si quiere una enorme foto en la página de inicio o una galería de productos que giran de un lado a otro, defina lo que espera de su página y qué papel juega en su estrategia de negocio.

El principal error es ver una página web como una herramienta tecnológica y no como una herramienta de marketing. Evite que el diseño envíe un mal mensaje y enfóquese en construir confianza en clientes potenciales.

La entrada Página Web: Un mal diseño genera desconfianza (y viceversa) se publicó primero en Bien Pensado.

Las páginas de aterrizaje o landing pages son las páginas de destino de campañas publicitarias, venta de productos o servicios, suscripción o cualquier otra acción que se solicite a un visitante a modo de conversión. Tienen características especiales y una estructura que facilita y estimula la acción del usuario.

Para lograr una efectiva conversión (ingreso de información, venta de producto, inscripción en webinar, etc) es fundamental utilizar plataformas especializadas que ya cuentan con todas las funcionalidades necesarias y hacen que diseñarlas sea muy simple, sin necesidad de ningún conocimiento técnico.

A diferencia de tener una página normal como destino de sus acciones de marketing, las páginas de aterrizaje están estructuradas de forma que la información se presente de una manera fluida, lógica y con énfasis en la acción deseada. Utilizar un software profesional para el diseño de páginas de aterrizaje como los que se recomiendan a continuación hace la diferencia en la conversión.

La conversión es el principal objetivo de su página web y por ende debe apoyarse en plataformas como estas que cierran el proceso de atraer visitantes y convertirlos en base de datos, interesados o clientes.

Las herramientas cuentan con características básicas y comunes a todas como son plantillas prediseñadas, integración con plataformas de email marketing, pruebas A/B, dominio personal (la página luce como si estuviera en su propio dominio) y estadísticas. Las diferencias entre una y otra varían de acuerdo funcionalidades extras y los volúmenes de tráfico estimados.

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Hace un tiempo publicamos los 10 pecados capitales en un sitio web, errores básicos como no invitar a un siguiente paso, no optimizar el contenido y no tener la página adaptada para móviles, entre otras cosas.

Estos otros 17 pecados los construimos basados en las experiencias reales de los usuarios.

Muchas gracias a todas las personas que compartieron sus experiencias en nuestra página de Facebook, que como usuarios de sitios web, sus testimonios hicieron posible y nutrieron este artículo.

Esperemos que estas voces de insatisfacción sirvan a diseñadores y dueños de páginas, de inspiración y orientación para crear mejores experiencias a sus visitantes. (Y por ende dejar de enviar un mal mensaje a sus clientes potenciales).

Aquí van…

1. Información en exceso y desordenada (visualmente congestionada)

Este es de los pecados más comunes. La información se encuentra tan atiborrada y condensada que no permite identificar una jerarquía visual y poder determinar qué es más relevante. Dificulta a la persona ubicarse en dónde se encuentra, para qué sirve la página, identificar a qué dar clic o cuál es el paso a seguir.

El diseño del Home es un gran desafío, pues debe comprender una serie de “puertas” hacia diferente contenido, pero de una manera organizada. Lo primero que se debe entender es que no todo puede ir en el Home, o por lo menos no con la misma jerarquía visual. No todo puede ser igualmente importante. Es un tema de selección y ubicación.

La información más importante y que se busca con mayor frecuencia será más visible, mientras la menos frecuente estará más discreta.

Una página que se percibe visualmente congestionada se ve mal diseñada, con muchos colores, letreros intermitentes y llena de invitaciones a la acción que sólo confunden más. Hay tanta información que no se sabe a dónde ir.

Pensar que por incluirlo todo se verá todo, simplemente hace todo invisible.

2. Errores de ortografía

Errores de ortografía no envían la señal correcta a los visitantes. Y no hay excusas. Refleja el nivel de atención que presta a los detalles, algo que es fácilmente extrapolable a su oferta de servicio o a los procesos con los clientes.

Si no le preocupan esos pequeños detalles, ¿qué puede pensar un cliente y qué puede esperar de su trabajo?

3. Chat online permanentemente inactivo

Si no tiene la capacidad de atender en tiempo real las dudas de los visitantes, no tiene sentido que incluya un chat online en su página.

Crea una expectativa y el verlo siempre “offline”, genera decepción y frustración.

4. Pop-ups intrusivos

Es el tipo de mensajes que aparecen cubriendo la pantalla y obstaculizando la lectura. Entre más temprano lo muestre, más rápido se va a querer ir el visitante.

Peor aún, cuando la opción para cerrarlo está “maquiavélicamente” mimetizada o es difícil de encontrar. Esperar que la gente se equivoque y le de clic de manera involuntaria no es el tipo de compañía con la que quisiera trabajar.

Cualquier pop-up que aparezca antes de 30 o 60 segundos de navegación y bloquee la lectura es intrusivo.

Una herramienta como Pippity le permite definir después de cuánto tiempo de navegación quiere que se muestre, si se debe mostrar sólo en ciertas páginas y en dónde lo desea mostrar. Esto le da mucho más control para no entorpecer, sino ofrecer información contextual sobre lo que la gente está leyendo.

Por ejemplo, si alguien está leyendo uno de sus artículos sobre redes sociales, cuando llegue al final del artículo puede ofrecer la descarga gratuita del eBook sobre redes sociales. Esto tiene mucho más sentido.

5. Lento tiempo de carga

Por más atractiva que sea la información, si la persona no puede acceder rápidamente a ella, simplemente se irá.

Los aspectos más comunes que hacen lenta la carga de una página son el uso excesivo de flash (animaciones); imágenes pesadas (idealmente deben estar en .jpg -pesan menos- y tener 72 dpi); el uso de medios externos como diapositivas, audios o videos; mucho spam en el sitio (borre frecuentemente el spam que le llega a su página y se aloja en forma de comentarios); y un hosting de baja capacidad, entre otros.

Con Pingdom puede probar cómo está actualmente el tiempo de carga de su página.

6. Sin caja de búsqueda

Una caja de búsqueda es una útil alternativa cuando el visitante después de escanear rápidamente la información no encuentra lo que busca. En muchos casos puede ser la ruta más corta y efectiva para que su contenido sea encontrado y el visitante permanezca en la página.

Aunque muchas plantillas vienen con su propia funcionalidad para búsquedas, he encontrado que no todas funcionan muy bien, por lo que personalmente prefiero usar la opción de búsqueda de Google, que encuentra el contenido aún si no se digita de manera exacta, incluso identifica sinónimos, errores tipográficos y plurales.

7. Que los enlaces abran en una página aparte

Si bien en ocasiones es necesario que un enlace se abra en una página aparte, no es necesario que todas las páginas funcionen de esta manera.

Tengo como regla que cuando el destino del enlace es dentro de la misma página no se despliega en una aparte (por ejemplo, envía de una sección de bienpensado.com a otra sección de bienpensado.com); pero si el enlace direcciona a la página de un tercero, lo pongo que abra en una página independiente, básicamente para que no salga del sitio y continúe con las consultas.

Algunas páginas que ofrecen publicidad sobre la que ganan por número de impresiones, tienden a dividir el mismo contenido en varias páginas diferentes para que las personas tengan que cargar una adicional cada vez que se quiere ver la siguiente parte del contenido. Salvo en contadas ocasiones, no tiene mucho sentido y ahuyenta los visitantes.

8. Darle más relevancia a la publicidad que al contenido

En ciertos sitios es tan predominante la publicidad, que cuesta trabajo saber qué es publicidad y qué es el contenido propio de la página. Además de afectar los tiempos de carga, desorienta al visitante.

Cuando la publicidad es lo primero que carga no solo es intrusiva, sino que crea una mala experiencia. En muchos casos, buena publicidad se desperdicia por mostrarla obligada y prematuramente.

Piense dos veces si debe incluir publicidad en su página. Para que represente algo de dinero (la porción que recibe por los clics que dan a los anuncios), debe tener un tráfico que genere miles de páginas vistas al día (por la baja tasa de clics necesita muchas visitas). Sopese el dinero recibido versus el impacto en la experiencia de navegación de sus visitantes. Siempre debe primar la navegabilidad.

9. Pedir registro de manera inmediata

Si acabo de llegar a su página, ¿por qué habría de darle mi correo electrónico?

Ni siquiera he visto el contenido o de qué se trata su página como para suscribirme a su boletín. Primero seduzca con información atractiva y luego invite a un siguiente paso.

Peor aún aquellas que además del nombre y el correo piden dirección, teléfono, edad, etc. La información se gana con la confianza que se genera a través del tiempo (a menos que ya tenga una reconocida reputación), no con pop-ups al segundo de haber aterrizado en su página.

10. El último artículo del blog es de hace un año

Sobra decirlo, pero nada envía un mensaje de desatención como el último artículo publicado hace un año. Si no está en capacidad de mantener un blog con información periódica, cree páginas internas dentro de su sitio, pero no un blog. De esta manera no crea una expectativa de frecuencia.

Adicionalmente, información importante desactualizada como las zonas geográficas que ya no existen, productos descontinuados y que siguen apareciendo en las búsquedas, o distribuidores que ya no están, envían una mala señal.

11. Formularios de contacto que nadie responde

Si ofrece un formulario de contacto es para contestarlo, de lo contrario ponga sólo su número telefónico. Nuevamente, se trata de no crear falsas expectativas. Es preferible no ofrecer algo (y dar otra alternativa), a ofrecerlo mal.

Si no contesta los correos que le envían a través de la sección de contacto, pierde toda credibilidad y las personas no vuelven a intentarlo. Verifique que esté redireccionado a un responsable directo. Es parte del servicio al cliente.

12. Información difícil de encontrar

Hay información según el tipo de negocio que será más buscada que otra. Tenga claro qué buscan sus clientes y prospectos y hágala ridículamente visible y obvia. No ponga a las personas a recorrer todo su sitio buscando los precios de sus productos, en algún momento se cansarán y se irán.

Para esto es muy útil tener enlaces directos en el pie de página de manera que siempre esté visible y sea de fácil acceso. Asegúrese de tener los datos básicos de contacto fácilmente identificables, y si es relevante, incluya cómo llegar a través de Google Maps.

13. Sección de Preguntas Frecuentes con tres preguntas

El objetivo de una sección de Preguntas Frecuentes es que den respuesta a preguntas frecuentes.

Es sorprendente cómo algunas páginas tienen una sección de Preguntas Frecuentes con tres preguntas que además fueron pensadas no para los clientes sino para vender algún beneficio de la empresa (algo así cómo “¿por qué somos mejores?”), esa no es una pregunta frecuente.

14. Fotos de banco de imágenes en lugar de gente real

No es que esté mal usar fotos de bancos de imágenes, el punto es que no puede ser para todo. Algunas pueden acompañar parte de su contenido, pero definitivamente cuando hable de su empresa debe incluir fotografías reales de gente real, de clientes reales y de situaciones reales.

Es un tema de credibilidad, además de no lucir como los otros cientos de páginas que ponen la imagen de modelos rubios de ojos azules, en medio de una blanca oficina minimalista, con el título de “Nuestra filosofía” o “Por qué somos diferentes”.

15. Letra demasiado pequeña

La letra demasiado pequeña simplemente no invita a leer.

Una letra pequeña, sumada a interminables bloques de texto (párrafos de 10-15 líneas), un barra lateral llena de anuncios y aburridas imágenes de un rompecabezas para denotar que “prestamos un servicio integral”, simplemente no ayuda.

16. Contraste que agota leer

Nuevamente, la idea es facilitar la lectura, no complicarla.

Los fondos oscuros o con pobres contrastes (letra oscura con fondo oscuro o letra gris tenue sobre fondo gris oscuro) cansan la vista y hacen la experiencia de navegar una verdadera pesadilla.

17. Que el dominio haya caducado

Y para cerrar con broche de oro, que la página ya no exista, que el dominio haya caducado y que al digitar la dirección aparezca el letrero de “no se pudo encontrar la página”.

¿Qué confianza puede tener un cliente en una compañía que deja caer su página web y ni siquiera se entera? Refleja el mismo desinterés como aquellas que permanecen “en construcción” por años. Simplemente no existen.

Todo envía un mensaje, todo es parte del posicionamiento y éste se construye cuidando los detalles. La página web es el primer (y si no se esmera, el último) contacto que un cliente potencial tiene con su empresa. De usted depende enviar el mensaje correcto.

La entrada Otros 17 pecados capitales en un sitio web (experiencias reales de usuarios) se publicó primero en Bien Pensado.

A estas alturas, ninguna compañía por pequeña que sea puede darse el lujo de no tener una página web.

Lo primero que hará un cliente potencial será buscarlo en internet y conocer más de su empresa, lo que ofrece y otra información que le ayude a construir la confianza que necesita para dar el siguiente paso.

Estas son algunas alternativas que le permitirán crear una página web gratuita, unas con más limitaciones que otras según sus propias necesidades y las funcionalidades que necesite. En cualquier caso, siempre será mejor tener una página web gratuita que no tener página.

Siéntase en la libertad de agregar a la lista otras alternativas que quisiera recomendar dando clic al botón fucsia “Add to list”.

La entrada Herramientas para crear una página web gratuita se publicó primero en Bien Pensado.

Muchas compañías cuentan con una página web porque es algo que deben tener; sin embargo muy pocas saben realmente para qué les sirve y cómo capitalizarla en función del negocio.

El principal rol de una página web es lograr conversión. Convertir significa lograr que los visitantes hagan una acción específica previamente definida por usted. Esta es la principal y más importante finalidad de una página, de lo contrario es como si tuviera un folleto en internet.

Conversión es por ejemplo que un visitante se convierta en suscriptor a su boletín, solicite más información, se vincule a su red social, descargue un libro electrónico o se inscriba en una teleconferencia informativa. Cualquiera de estas acciones son acciones de conversión posibles en su página.

Si no sabe cómo es la conversión de su página, ¿cómo sabrá si le está funcionando y qué debe ajustar para que sea el apoyo comercial que debe ser?

¿Qué es conversión?

Conversión es la acción que se espera que haga el visitante en su sitio web. Depende del tipo  de negocios y de los ofrecimientos que se le haga al cliente.

Cuando hablamos de convertir significa por ejemplo convertir un visitante en un cliente, convertir un visitante en suscriptor o convertir un suscriptor en un cliente pago. Es decir cambia la forma en que esta persona interactúa con la compañía.

Conversión es que una vez que llegue a su página, ¿qué acción quisiera que hiciera?

Puede haber varias alternativas o varios ofrecimientos, y cada uno será una conversión diferente. Por ejemplo, puede ser la compra de un producto o la compra de un servicio (si en su caso vende los productos directamente en la página web), si es una página de e-commerce o si se ofrecen productos a la venta. Entonces será esa la conversión que esperada.

Otra alternativa es la suscripción al boletín electrónico. En muchos casos la forma de seguir en contacto con clientes potenciales que visitan su página, pero que no están preparados todavía para dar un siguiente paso, puede ser construir base de datos. En este caso va a ser suscribirse al boletín, o que la gente se inscriba en una conferencia virtual, en un evento que se vaya a realizar, o en alguna otra actividad que permita un acercamiento a estas personas. El principio es que nadie se debería ir de su página igual a como llegó.

El diligenciamiento de un formulario de contacto para cierto tipo de negocios es apenas el comienzo de una relación comercial, pues que se trata de servicios o productos de grandes inversiones que requieren un proceso de trabajo mucho más largo con el cliente potencial.

Por lo tanto, el punto de partida sería un formulario de contacto o solicitud de información adicional, la descarga de un documento, de un correo electrónico, de las tendencias de su industria, tips, recomendaciones o algo similar. Todas estas son alternativas de conversión.

Cómo se mide: La tasa de conversión

La tasa de conversión es el número de conversiones (acciones deseadas previamente definidas), dividido el número de visitas en un período de tiempo determinado.

Por ejemplo, si su estrategia de conversión es solicitar los datos para que las personas se inscriban a su boletín electrónico (acción deseada), la tasa de conversión será el porcentaje resultante de dividir el número de personas que se suscribieron entre el total de visitantes. Este indicador le permitirá medir qué tan efectiva está siendo su página en convertir visitantes en suscriptores.

Asumamos un número de visitantes mensual de 1.000. Si 50 personas se suscribieron a su boletín, su tasa de conversión es del 5% (50 dividido entre 1000)

Si es un sitio de e-commerce donde la puede directamente comprar, la tasa de conversión será el número de personas que compraron dividido el número de visitantes totales. Si 15 personas compraron en el mes, su tasa de conversión será del 1,5% (15 dividido entre 1000).

Si lo que desea es que las personas diligencien un formulario para pedir más información, entonces la tasa de conversión será el número de personas que pidieron información, dividido el número de visitantes totales. Si 28 personas diligenciaron el formulario, su tasa de conversión es del 2,8% (28 dividido 1000).

Aunque pueden haber otros indicadores (si vende directamente en la página podrá saber cuanto dinero vendió en el mes), la tasa de conversión es un indicador que le va a ayudar a saber qué tan eficiente está siendo y qué tan seductor se está siendo con su página web frente al principal objetivo: conseguir clientes o prospectos.

¿Por qué estimular la conversión?

No sólo es importante medir la conversión, es necesario estimularla, promoverla y estar permanentemente en función de este objetivo.

Porque es la finalidad de toda su estrategia digital

Aquí es donde converge todo. Ya se hizo la exhibición y la distribución del producto efectiva, ahora necesita que la gente lo ponga en el carrito de compras y pase por la caja registradora.

Porque para eso se esfuerza en generar contenido

Es muy demandante, de gran esfuerzo, dedicación, de estar creando información, de ofrecer ideas. Y si este contenido que le llevó gente a su página web no logra convertirlos o llevarlos a un siguiente paso, se perdió el esfuerzo.

Porque ese es el objetivo de su página web

Tener presencia en la web para construir base de datos, para vender, para generar mayor conocimiento que le genere a futuro un posible cliente. La página web es un vendedor; es una herramienta que tiene que generar resultados y ese resultado es justamente la conversión.

Porque para eso participa en las redes sociales

Si todo el contenido que comparte en las redes sociales lleva gente a su página pero no consigue ninguna acción o conversión, de poco le sirven las redes.

Porque le permite saber qué debe mejorar o eliminar

Sólo cuando se empieza a medir qué tan bien está convirtiendo la gente que está llegando a la página web, es que se puede saber dónde hacer las correcciones necesarias. Qué le está haciendo falta.

Medir es la única forma en que puede saber si su página web tiene sentido

La única forma en la que puede ir ajustando y mejorando el rendimiento de su página web es saber cómo lo está haciendo.

Al final esto es lo que genera prospectos y ventas. Aquí es donde se paga la inversión.

Si la empresa vende en internet, la página genera ventas. Pero si la venta es posterior -fuera de la página web-, la página tiene que enviarle prospectos, clientes potenciales, personas calificadas que sean filtradas.

De esta manera la página web está sirviendo para empezar a acercar clientes potenciales que estén interesados en lo que usted ofrece. Posteriormente debe convertirse en dinero, en ventas. Se genera directamente en la página si se venden productos o servicios en ella, o en su defecto dirige personas al punto de venta. En cualquier caso la página es el detonante de ventas, inmediatas o futuras.

La entrada Conversión: La principal misión de su página web. (Qué es y para qué sirve) se publicó primero en Bien Pensado.

La página web -como eje de su ecosistema digital– cumple un papel mucho más poderoso y estratégico para su negocio, además de darlo a conocer y educar a sus clientes potenciales en todo lo que tiene para ofrecerles y la manera como podría ayudarles.

Su página web es la herramienta que le ayudará a movilizar esos visitantes hacia un siguiente paso, a querer saber más de usted y seguir en contacto. (Y todo esto es necesario para poder generar una venta).

El objetivo de toda página web es generar conversión

El papel de una página web es lograr ‘conversión’. Convertir significa lograr que una persona haga una acción específica previamente definida.

Por ejemplo, que un visitante a su página web ‘se convierta’ en suscriptor a su boletín, solicite más información, se vincule a su red social, descargue un libro electrónico o se inscriba en una teleconferencia informativa. Todas son acciones de “conversión” posibles en su página.

Use herramientas para facilitar la conversión

Si utiliza las funcionalidades, herramientas y aplicaciones en su página que faciliten este proceso de manera automática, incrementará sustancialmente su tasa de conversión (visitantes que hacen la acción solicitado dividido el número total de visitantes).

Este es un listado de mis herramientas favoritas, las cuales potenciarán la capacidad de interacción y conversión con sus visitantes.

Siéntase en la libertad de agregar cualquier otra herramienta o funcionalidad que quisiera recomendar, dando clic al botón “add to list” o escribiéndolo en la sección de comentarios.

La entrada Herramientas y funcionalidades poco conocidas que incrementan la conversión en su página se publicó primero en Bien Pensado.

La página web es el eje de su ecosistema digital. La encargada de educar a clientes potenciales en los beneficios y diferenciales que ofrece. En pocos segundos debe contar la historia e invitar a una acción.

Todos los esfuerzos de su estrategia online convergen a su página. La comunidad de sus redes sociales que tanto ha cultivado, los suscriptores de su boletín, los referidos que le mandan sus clientes, los que llegan por su publicidad y los que lo encontraron en Google. Todos llegan a su página.

Es el momento de la verdad. Lo que pase una vez llegan a su página es lo que define qué tanto funcionó su estrategia. Atraer visitantes es un gran esfuerzo que no puede dejar de capitalizar.

Monitoreando mensualmente la salud de su página

Para garantizar que los visitantes no sólo lleguen, sino que permanezcan y tomen una acción (suscribirse, descargar, hacerse fan, contactar, comprar), debe monitorear que su página se encuentre en óptimo estado y regularmente hacer ajustes e ir perfeccionando la experiencia de quienes la navegan.

Si bien hay una gran cantidad que cosas que puede medir, no todas tienen el mismo impacto y entre más simplifique su análisis, más probable que lo haga.

Estas son las cosas que le sugiero medir mensualmente (usted o la persona que le administre la página), para tener un plan de trabajo claro.

1. Tráfico total

Qué es: Número de visitantes únicos que recibió su página en el último mes. Entre más personas lleguen a su página, mayor la probabilidad de que tomen una acción (conversión). Se mide en número de visitantes.

Para qué medirlo: Le permite ver la evolución de qué tanta gente echó un vistazo su ‘local’ (página web) y ponerse metas incrementales cada mes. Los visitantes son el insumo de las conversiones. Entre más visitantes reciba, mayor la probabilidad de ‘vender’ (que tomen una acción).

De dónde obtiene la información: Google Analytics (Público/Visión general)

2. Tráfico proveniente de los motores de búsqueda

Qué es: El número de personas (visitantes únicos) que encontraron alguno de los contenidos de su página a través de los motores de búsqueda (Google). Es una porción del tráfico total (el resto del tráfico pudo haber venido de su página de Facebook, de una campaña publicitaria en Google Adwords o que hubieran digitado directamente la dirección en el navegador).

Para qué medirlo: Para saber qué tan buen trabajo está haciendo al optimizar su página para motores de búsqueda, especialmente si para su tipo de negocio es relevante el tráfico que venga de Google. (Para ciertas industrias B2B con nichos de mercado muy especializados, Google no es necesariamente su prioridad).

De dónde obtiene la información: Google Analytics (Fuentes de tráfico/Visión general)

3. Palabras clave por las que lo encontraron

Qué es: Son las palabras que buscaron las personas en Google para las cuales su página apareció en los resultados. Le dice cuántas veces apareció en las búsquedas, de esas cuántas le dieron clic y en qué posición del ranking apareció.

Para qué medirlo: Si sabe cuáles son las búsquedas que le están enviando el mayor tráfico a su página puede mejorar ese contenido o crear más contenido similar. Estas no son las palabras por las que quisiera ser encontrado, sino por las que efectivamente lo encontraron! Mejorar el ranking de esas palabras puede incrementar sustancialmente el volúmen de tráfico que le envía Google. (El primer resultado recibe el 42% de los clics).

De dónde obtiene la información: Google Webmaster Tools (Tráfico/Consultas de búsqueda)

4. Enlaces entrantes

Qué es: Son otras páginas web que tienen un enlace que envía tráfico a su página. Son las páginas que lo recomiendan a través de un enlace. Se llaman entrantes porque ‘entran’  o vienen de páginas externas. Se mide en número de páginas (cantidad).

Para qué medirlo: Es uno de los factores que tiene en cuenta Google para determinar la relevancia de su página. Entre más enlaces entrantes tenga, Google la considera más importante. Y entre más importante sea, mejor lo ubica en los rankings (obviamente, además de otros factores).

De dónde obtiene la información: Alexa (Sites linking in)

5. Tasa de rebote

Qué es: Es el porcentaje de visitantes que solamente vieron una página y abandonaron el sitio. Esa página pudo haber sido el home, un artículo del blog o alguna otra información por la que llegó el visitante. Aunque varía dependiendo del tipo de página (si es un blog, una tienda en línea o un portal informativo), lo normal es que esté entre el 40% y el 60%. Se calcula dividiendo las personas que abandonaron después de ver sólo una página entre el número total de visitantes.

Para qué medirlo: Le dice qué tanto la gente se está ‘enganchando’ con su contenido. Aunque es un indicador numérico, en el fondo representa una variable cualitativa, el famoso engagement o lo atractivo que es el contenido que encontraron las personas en su página. Entre más páginas internas vean, quiere decir que les interesó lo que tiene para decir. Entre menor sea la tasa de rebote, mejor.

De dónde obtiene la información: Google Webmaster Tools (Público/Visión general)

6. Velocidad de carga

Qué es: Es el tiempo (en segundos) que se demora en cargar su página cada vez que alguien aterriza en ella.

Para qué medirlo: Principalmente porque una página lenta ahuyenta visitantes (somos bastante impacientes), y por otro lado porque es un factor que también tiene en cuenta Google. Entre menos tiempo se demore en cargar, mejor.

De dónde obtiene la información: Google Webmaster Tools (Contenido/Velocidad del sitio/Descripción general)

7. Enlaces rotos

Qué es: Son las páginas internas de su sitio que no funciona porque las borró o cambio la url (url es el ‘www.empresa.com/por-ejemplo-el-articulo-que-se-perdio’), de manera que cuando alguien da clic porque le apareció en Google o porque otra página lo había enlazado, le aparece un mensaje de error.

Para qué medirlo: La razón principal es porque crea una mala experiencia para el visitante. Llegar a una página que diga ‘Error 404 esa página no existe’ no es agradable. Y segundo, porque esos enlaces rotos le crean un problema a Google (cosa que no le gusta mucho); pues los codificó en el pasado (por eso siguen apareciendo), pero cuando la gente les da clic no les funcionan. Es como si dañaran la reputación de Google por recomendar cosas que no sirven.

De dónde obtiene la información: Google Webmaster Tools (Tráfico/Consultas de búsqueda)

8. Tasa de conversión

Qué es: La acción que usted ha determinado que quiere que haga la gente cuando llegue a su página. Por ejemplo, que se suscriba a su boletín, que descargue un documento, que se inscriba en una teleconferencia virtual, que compre (si su sitio es de e-commerce) o que solicite más información a través del formulario de contacto. Dependiendo de la cantidad de cosas que ofrezca en su página, puede tener una o más tasas de conversión para medir. Es el porcentaje de dividir el número de personas que hicieron la acción determinada entre el número de visitantes totales (tráfico total).

Para qué medirlo: Para saber en últimas la efectividad de su página. Aquí es donde se define todo. Es como en un supermercado, de nada sirve que la persona tome el producto, lo ponga dentro de su carrito de compras, si después lo deja en un estante antes de pasar por la caja registradora.

De dónde obtiene la información: El tráfico total lo obtiene de Google Analytics (ver indicador 1) y dependiendo de la acción que esté solicitando, la fuente será diferente. En nuestro caso por ejemplo, una de las tasas de conversión que monitoreamos es el número de personas que se suscriben a nuestro boletín en la página, divido el tráfico total. El número mensual de nuevos suscriptores lo podemos obtener de Google Webmaster Tools o de la plataforma de email marketing. En otros casos puede ser el número de descargas de un ebook, el número de inscritos en un evento, etc.

La página tiene que cumplir su papel

Tener muchos visitantes o aparecer en la primera página de Google no son en sí indicadores de éxito, son medios para un fin.

A menos que esas visitas se conviertan en algo más (comunidad, prospectos o clientes), el esfuerzo habrá sido en vano. Y la única forma de saber cómo lo está haciendo y qué debe hacer para mejorar es midiendo.

Enfóquese en monitorear las cosas clave y podrá saber dónde debe ajustar para en últimas, mejorar la conversión, que es el objetivo final.

La entrada 8 indicadores para medir la salud de su página web se publicó primero en Bien Pensado.

Por supuesto, esto no quiere decir que no sea algo deseable y que no sea una meta de su estrategia de marketing online. No quiere decir que no deba trabajar permanentemente en optimizar su página para lograr mayor visibilidad en los motores de búsqueda.

Sin embargo, hay que darle la justa proporción y saber que existen otras opciones que pueden complementar sus esfuerzos de marketing. El punto es que aparecer en Google es importante, pero si no lo logra en el tiempo que desea o con las palabras clave que necesita, el mundo no se acaba.

El objetivo de este artículo es darle un poco de paz interior, aun si no logra estar en la primera página de Google.

Aparecer en la primera página no siempre es útil

El objetivo de aparecer en la primera página de Google es llevar visitantes a su página web. Personas que después de buscar algo en particular, encuentran alguno de sus contenidos que al dar clic en el enlace, los lleva a su sitio web.

Sin embargo, no todas las personas que lo encuentran son “tráfico calificado”, es decir, personas que les interesa su contenido o que podrían ser clientes potenciales. Que es en últimas el objetivo de generar visibilidad para un negocio.

Puede estar pensando, “¿pero qué tiene de malo que me encuentren esas personas?, al final un visitante es un visitante”. El punto es que no todos los visitantes son bien vistos por Google.

Si quienes visitan su sitio sólo ven una página (es decir, no dan clic a nada más), Google los toma como “rebote”. Y aunque esto es normal, una tasa de rebote por encima del 50% puede ser perjudicial para el ranking de su sitio web.

En este caso, tener mucho “tráfico no calificado” puede disparar la tasa de rebote, algo que Google no ve con buenos ojos.

Otras formas de llevar visitantes a su página

Reitero, ser visible en los motores de búsqueda no sólo es algo deseable, sino algo en lo que se debe  trabajar. En nuestra compañía, permanentemente estamos optimizando nuestra página y cada nuevo artículo del blog para que sea indexado por los motores de búsqueda. Sabemos y reconocemos lo importante que es.

Algunos opciones adicionales para enviar tráfico a su página web:

Email marketing – El envío regular de boletines electrónicos con contenido de valor a su base de datos, ofrece enlaces cuyo destino es su página web. Hay muchas alternativas para incrementar los suscriptores a su boletín, que le ayudarán a engrosar su base de datos.

Redes sociales – Publicar contenido en redes sociales que está hospedado en su página permite movilizar fans, seguidores o amigos de la red a su página web. Cada vez que publique un artículo en su blog, compártalo en su página de Facebook, canal de Twitter y demás frentes digitales. Explore redes menos masivas como Slideshare o Pinterest.

Google Adwords – Cumple el mismo principio de aparecer en la primera página, sólo que ahora en la sección de “anuncios relacionados” como publicidad paga. No hay desperdicio porque sólo se muestran a quienes digitan las palabras que usted defina y sólo paga cuando le dan clic a su anuncio. Conozca más en la página oficial de Google Adwords.

Publicidad offline – Utilice la pauta publicitaria en cualquier medio (revista, periódico, volante, tarjeta de presentación o directorio) para invitar a su página. En Bien Pensado lo hemos usado por ejemplo para promover un libro electrónico: “Ingrese a www.bienpensado.com/7pasos y descargue el eBook 7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes”.

Directorios – Se posicionan muy bien en las búsquedas, permitiéndole aparecer como parte de una de sus secciones. Esto no reemplaza el trabajar en su autonomía digital, pero le ayuda a ser encontrado. Incluya su dirección web en las páginas de las asociaciones o grupos a los que pertenezca, así como las páginas amarillas o directorios sectoriales (impresos o en internet).

YouTube – Los videos son una poderosa herramienta de marketing porque generan confianza y construyen reputación. En cada video que suba a YouTube incluya su dirección web al final o durante el video, además de incluirla al comienzo de la descripción en texto que explica de qué se trata.

Punto de venta – Entregue una tarjeta a cada persona que visite su punto de venta para que ingrese a su página y se inscriba en un sorteo, una trivia o descargue un ebook.

Aunque aparecer en la primera página de las búsquedas orgánicas de Google es deseable, no siempre es posible. Estas son algunas alternativas para generar tráfico a la página web y recuperar la paz mental.

La entrada No estar en la primera página de Google no es el fin del mundo se publicó primero en Bien Pensado.

La página web (cada vez más), es la primera impresión que un cliente potencial se lleva de usted y su negocio, así que dele la importancia que merece.

¿Está enviando el mensaje correcto?, ¿Está despertando el interés del visitante de querer saber más y seguir en contacto?, ¿Está seduciendo y generando agrado y empatía?.

Su sitio web es el eje de su sistema solar digital y como tal, donde se lleva a cabo la fiesta, y como buena fiesta, debe contar con todos los ingredientes para generar una experiencia memorable y dar de que hablar.

Estos son 10 errores que debe evitar a toda costa.

1) Hablar sólo de lo que a usted le interesa

El principal papel de un sitio web es educar a los visitantes, informar y resolver inquietudes. Enviar esa primera impresión que logre el aprecio de su mercado objetivo.

Si bien es importante contar lo que a usted le interesa (los tradicionales quiénes somos, misión, visión, valores, nuestros productos y contáctenos), es más importante aún contar lo que la gente quiere saber, y usualmente no es lo mismo.

Piense en los desafíos que tienen, los beneficios de cambiarse a su marca, cómo otras empresas o personas lo están resolviendo, tendencias, factores a considerar en la toma de una buena decisión, casos de éxito y testimoniales.

Una cosa es lo que usted quiere contar y otra lo que su cliente potencial quiere saber. Enfóquese en educar y generar confianza.

2) Demasiado “compre, compre, compre”

Personalmente no me genera mucha confianza un sitio web que me quiere vender todo el tiempo, que sin siquiera haber explorado su contenido está diciendo que es lo mejor del mundo y que debería aprovechar esta “oportunidad única”.

Cinco flechas señalando un botón de “compre ya”, textos resaltados en amarillo y palabras agrandadas en rojo demuestran que la prioridad no es el visitante sino lograr una transacción.

Si educa correctamente al visitante y demuestra por qué es la mejor opción, la venta es una consecuencia lógica.

3) No invitar a un siguiente paso

Si bien el número de visitantes es importante, de poco sirve tener 500 o 5.000 visitas si no tiene forma de seguir en contacto con algunas de esas personas.

Algunas alternativas para invitar a un siguiente paso es solicitar el nombre y el correo electrónico a cambio de información de valor. Piense en desarrollar libros electrónicos, artículos, informes de tendencias, simuladores en Excel o conferencias virtuales.

4) No optimizar el contenido

Cada página dentro del sitio, cada imagen, cada artículo del blog y cada título, debe estar optimizado para motores de búsqueda incluyendo palabras clave con las que su mercado objetivo buscaría su valioso contenido.

Recuerde que su página siempre le habla a dos audiencias, a los visitantes y a Google.

5) Sobrecarga de información

Las personas -incluidos usted y yo-, no leemos, escaneamos.

Una página web debe ser escaneable, permitir rápidamente identificar la información clave, fácil de navegar y de entender.

Contar todo es imposible y dispersa la atención. Enfóquese en lo realmente importante que genere valor e invite a una acción.

6) No está adaptado para dispositivos móviles

En promedio, el 20% de las consultas se hacen a través de dispositivos móviles como teléfonos inteligentes y tablets.

Si la página se despliega igual a como si estuviera en un computador, donde tiene que hacer zoom tres veces para poder leer una palabra, no está facilitando la experiencia y el visitante se irá.

Adicionalmente, cuando las búsquedas se hacen a través de dispositivos móviles, Google da prioridad a las páginas que se muestran bien en ellos. Por eso es fundamental que adapte su página para móviles.

7) Información desactualizada

Si algo envía rápidamente un mensaje de desinterés es ver el mensaje de “Promoción Navideña” en Marzo o el aviso de “sección en construcción” que lleva 2 años.

Enlaces que no funcionan o mensajes que dejó el diseñador como “aquí va la información del producto” no son algo bueno.

8) No está integrado con otras plataformas

El sitio web es una parte del ecosistema digital y como tal, debe integrarse con sus redes sociales, su estrategia de email marketing, sus otros sitios web o incluso enlaces de terceros.

Utilice otras fuentes para generar tráfico a su página como Facebook, Google Adwords, páginas de aliados estratégicos o sus mismos puntos de venta.

9) Video o música que se reproduce automáticamente

Además de hacer la carga más lenta (algo no bueno para Google), son cosas que distraen y en algunos casos incomodan, pues la persona puede estar escuchando otra cosa en su computador.

Tenga los videos pero permita que los visitantes decidan cuándo reproducirlos.

10) Verlo como algo estático

Un sitio web es un ser vivo que evoluciona permanentemente, tiene comienzo pero no tiene fin.

A medida que cambian sus objetivos estratégicos, que genera más contenido y que desea promover nuevas cosas, su página se debe adaptar y evolucionar.

En conclusión, su página web es una poderosa herramienta de ventas si sabe apalancarse en ella.

Vea también: Otros 17 pecados capitales en un sitio web

La entrada 10 pecados capitales en un sitio web se publicó primero en Bien Pensado.

Una página web le permite exponerse a una gran cantidad de clientes potenciales, sin embargo en la mayoría de los casos no recibe la atención que merece, por lo que terminan siendo páginas con muy poco tráfico y una precaria contribución a las ventas del negocio.

Comparada con otros vehículos de comunicación, una página web es la herramienta más economica y poderosa para darse a conocer, generar visibilidad y atraer y convertir prospectos calificados.

Entre bonita y funcional, prefiera funcional

Una página web debe ser simple, amigable, fácil de navegar y fácil de entender. El diseño es algo que debe facilitar lo anterior, no entorpecerlo. Por eso antes de definir si quiere una enorme foto en la página de inicio o una galería de productos que giran de un lado a otro, defina lo que espera de su página y qué rol juega en su estrategia de negocio.

El principal error es ver una página web más como una herramienta tecnológica que depende del área de sistemas y no como una herramienta de marketing que sirve para educar y generar confianza en clientes potenciales. Desde este punto de vista y así se apoye en alguien externo, es fundamental que entienda los conceptos básicos para que idealmente esté en capcidad de administrarla (escribir blogs, agregar información e incorporar nuevas funcionalidades).

Una página web es algo dinámico que se ajusta permanentemente, evolucionando con la información que busca el mercado y los productos, servicios o promociones a las que desea dar más visibilidad. Si cada vez que necesita cambiar una foto, corregir un teléfono o agregar información debe perseguir a su diseñador por varios días, está entregando el control de una de sus princiaples herramientas de marketing.

Bien sea que ya cuente con una página y esté pensando en rediseñarla o la vaya a crear por primera vez; sea que contrate el desarrollo con otra persona o lo haga usted mismo, es importante que tenga en cuenta los siguientes aspectos para evitarse dolores de cabeza y realmente usarla como la herramienta comercial que es y no como un folleto digital desactualizado.

Esta es una síntesis del proceso que debe seguir para crear o rediseñar su página.

1) Seleccione el nombre de dominio

No puede tener una página web si no tiene un dominio. La gente necesita ingresar una dirección en su navegador para poder llegar a su sitio web. un dominio es el wwww.dominiodesuempresa.com. Aunque existen varias opciones de extensión (.com, .info, .net, etc), el .com sigue siendo el más reconocido. Si su página se enfoca en un país específico considere usar la extensión del país, tales como .com.co (Colombia), .com.ar (Argentina), .com.ve (Venezuela) o .com.mx (Mexico), esto ayudará a los motores de búsqueda a indexar su página para las búsquedas locales.

Su dominio es su marca. Tener su propio dominio le da reputación a su negocio, pues no sólo es la dirección web sino la extensión de sus correos electrónicos. Su correo luce más profesional si es sunombre@elnombredesunegocio.com a si es elnombredesunegocio@gmail.com (o hotmail o yahoo).

Su dominio representa en gran medida lo que su empresa es en la web y será el primer punto de contacto entre su empresa y los clientes potenciales, así que debe ayudar a construir su marca.

Si está disponible, su dominio debería ser el nombre de su empresa de manera que un prospecto lo identifique fácilmente. Si no está disponible intente con variaciones que incluyan algún prefijo. Aunque hay muchas opciones, puede verificar la disponibilidad de un dominio específico y comprarlo en GoDaddy.

2) Adquiera el hosting

En español alojamiento web, es el lugar donde literalmente va a hospedar o almacenar su página. Todo lo que incluya en su sitio (textos, imágenes, videos, documentos, aplicaciones, plantillas, etc) debe quedar guardado en algún lugar en la web. Esta bodega es el hosting.

Aunque muchas empresas de diseño web cuentan con espacios de almacenamiento muy grandes para alojar las páginas de varios clientes, es importante que usted tenga acceso a su propia información. Incluso es recomendable tener su propio hosting y dominio, así sea un tercero quien le ayude en su administración. He conocido innumerables casos donde después de un tiempo es imposible ubicar al diseñador web y con él las claves de acceso a su sitio, teniendo que crear uno de cero nuevamente.

Existen diferentes opciones para comprar un hosting, dependiendo del espacio que requiera. También hay buenas opciones de hosting en GoDaddy. Si su sitio es de alto tráfico y quiere extremar medidas de seguridad, puede considerar uno más robusto como Synthesis, un hosting especialmente diseñado para sitios en WordPress.

3) Cree contenido relevante

Antes de siquiera pensar en el diseño, los colores y las imágenes que tendrá su sitio, debe definir qué información incluirá de manera que eduque y genere confianza en los visitantes. Recuerde que esta es su gran herramienta de marketing para atraer, seducir y convertir prospectos.

Haga una lista de los contenidos que incluirá. Piense en la información que alguien que aterrice en su sitio desea conocer. Piense en las preguntas o inquietudes que puede tener y deles respuesta en su página. Vaya más allá de lo evidente. Una página educa y acorta el ciclo de ventas, así que entre más información provea, mejor equipado estará un cliente potencial para dar el siguiente paso.

Una página no debe incluir sólo lo que usted quiere contar sino lo que el visitante quiere saber (y usualmente no es lo mismo). Vaya más allá de nuestra compañía, nuestros productos, misión, visión, valores y contáctenos. Incluya una clara descripción de lo que puede hacer por un cliente potencial, su diferencial, casos de éxito, testimoniales, preguntas frecuentes, cómo es el proceso de trabajar con su empresa, qué garantías existen, un comparativo de opciones y si es posible una invitación a un producto o servicio de prueba.

Es su propio kit de marketing para responder a todas las preguntas de un cliente potencial, incluso antes que lo contacte.

4) Decida la plataforma

Sea que contrate el desarrollo de su página o la haga por su cuenta, le recomiendo enfáticamente hacerla bajo la plataforma de WordPress. Aunque existen otras opciones, administrar una página en WordPress es mucho más sencillo para usuarios no técnicos; le puede instalar una gran cantidad de plugins o funcionalidades específicas (piense en WordPress como en un iPhone al que le puede instalar infinidad de apps, aquí llamados plugins); el blog es mucho más fácil de manejar, es más robusto y amigable con los motores de búsqueda a través de palabras clave y etiquetas para cada artículo.

Estos son algunos de los plugins y aplicaciones que uso. Pueden serle útiles para incorporar funcionalidades y potenciar el desempeño de su sitio, según sus propias necesidades.

Google Sitemap Generator – Plugin que genera automáticamente el mapa del sitio de su página para mayor visibilidad en motores de búsqueda. Este es un ejemplo de cómo luce el mapa del sitio de Bien Pensado.

Contextual Related Posts – Incluye automáticamente los artículos relacionados al final de cada publicación de su blog, basados en relevancia. Esto incrementa el tiempo de permanencia de los visitantes en el sitio al leer más artículos.

Share This – Agrega los botones de las principales redes sociales para que los visitantes puedan fácilmente compartir una página o artículo del blog. Le ayuda a amplificar su contenido y lograr mayor visibilidad. Este es un tutorial de cómo instalar ShareThis.

Premise – Permite crear diferentes tipos de páginas de aterrizaje y programas de membresía. Otra opción para landing pages es MaxInbound.

Google Analyticator – Una vez ha creado su cuenta en Google Analytics, este plugin le permite integrar su cuenta con la página.

Contact Form 7 – Permite crear formularios de contacto. Es precisamente el formulario que va en la página de contacto.

All in One Favicon – Plugin para incluir un icono personalizado en las pestañas de su página (en la página de Bien Pensado es el cuadro blanco con las letras bp que aparece en la pestaña del navegador).

Anti Spam Comments – Filtra automáticamente todos los mensajes spam que llegan a la sección de comentarios de los artículos de su blog.

5) Seleccione la plantilla

Existen infinidad de plantillas que puede utilizar o adaptar para su sitio web. Le recomiendo utilizar una plantilla existente y no diseñar una a la medida, pues cualquier ajuste será mucho más difícil, mientras que las que ya están prediseñadas tienen listas las funcionalidades y los usos que necesita. Si su plantilla es a la medida dependerá siempre de su diseñador web para cualquier ajuste, mientras que una plantilla prediseñada le da completa autonomía, además de ser mucho más fácil de manejar.

El hecho que una plantilla sea prediseñada no significa que vaya a lucir igual que otro sitio que también la use. Una plantilla es la forma como se distribuye la información (layout), sus funcionalidades y el diseño, pero todo esto es personalizable con sus propias imagenes, colores e información.

Puede encontrar muy buenas plantillas en iThemes, Themeforest o algunas más avanzadas en StudioPress (diseñadas especialmente para la plataforma Genesis).

Consideraciones al seleccionar una plantilla:

Home acorde al contenido – El home debe reflejar su estrategia de contenido. Si incluye un blog, es importante que su plantilla le de visibilidad a los artículos en el home. Si las imágenes son importantes, seleccione una plantilla que le permita mostrarlas. También verifique que tenga incluida alguna herramienta de conversión como una caja de suscripción al blog o al boletín.

Apta para móviles – Cada día más personas acceden a las páginas a través de dispositivos móviles. Si en su industria es el denominador común, verifique que su plantilla sea apta para móviles. Vea aquí algunas recomendaciones de cómo adaptar su página para móviles.

Formatos de páginas – Es probable que quiera usar diferentes formatos de página al interior de su sitio, algunas con información al costado y otras sin información (cuando no quiere que el visitante se distraiga con otras cosas). Las plantillas ya vienen con formatos prediseñados de páginas, por ejemplo con una o dos barras laterales o sin ellas.

Diseño – La distribución de la información tanto en el home como en las páginas interiores. Seleccione una plantilla que sea acorde a la personalidad de su negocio. El principio debe ser que entre menos deba modificar de la plantilla mucho mejor y más sencillo el proceso de diseño de su página.

6) Defina las palabras clave

Cada página ya cuenta con unas palabras clave que han sido indexadas por Google. Sea consciente o no, cada vez que un motor de búsqueda escanea su página, la asocia a las palabras más relevantes que encuentra en ella.

La idea entonces es que esto no se de al azar sino que sea un proceso estratégico, de manera que su sitio se asocie con las palabras que sus clientes potenciales utilizan para buscar lo que usted ofrece.

Una vez tenga definidas las palabras y frases con las que desea asociar su página, las debe tener presentes para incluirlas en la descripción general del sitio, en las etiquetas y cuando sea posible, en los títulos y contenidos de sus páginas y artículos del blog.

7) Optimice la página para motores de búsqueda

Además de las palabras clave, hay otros aspectos que debe tener en cuenta o solicitar a su diseñador que le incluya para obtener un mejor ranking en Google.

Entre los aspectos a tener en cuenta están las etiquetas que incluya en cada página, en las imágenes, la velocidad de carga, la inclusión de un blog, los enlaces a redes sociales, el que sea amigable para dispositivos móviles y los encabezados (H1, H2, H3, etc).

Para hacer un diagnóstico de su sitio y el de sus competidores en los principales aspectos de SEO, utilice la herramienta gratuita de Hubspot Marketing Grader, la cual le entrega un informe detallado de lo que tiene y lo que le hace falta a su página para mejorar su posición en buscadores.

8) Defina e instale una herramienta de conversión

Una herramienta de conversión es lo que le permitirá seguir en contacto con los visitantes a su página. De poco sirve tener cientos de visitantes si no tiene forma de entablar una conversación que eventualemnte lleve a una transacción.

Defina entonces qué va a ofrecer a sus visitantes de manera que pueda mantener una comunicación en el tiempo. El permanecer en contacto le ayuda a generar familiaridad, por ende confianza y en consecuencia ventas. Algunas herramientas de conversión incluyen la suscripción al blog, a un boletín electrónico, la descarga de un libro digital, el hacerse fan en Facebook o seguidor en Twitter. Si la página no cuenta con alguna de estas herramientas, la probabilidad de  generar una conversión de un visitante en cliente será muy baja.

9) Intégrela con otras plataformas

Integre su página web a sus otras plataformas digitales. Direccione a su página web desde su página Facebook, su canal de Twitter, YouTube, Linkedin o cualquier otro perfil que tenga en las redes sociales. Verifique que sus proveedores lo incluyan en su página para generar enlaces entrantes, así como presencia en directorios o sitios de aliados estratégicos.

Si cuenta con una herramienta de email marketing como un boletín electrónico, garantice que esté enviando tráfico de vuelta a su página web.

10) Genérele tráfico

Diseñar la página es la primera parte, el siguiente paso es atraer el mayor número de visitantes posible de manera que los pueda seducir con su contenido de calidad y su herramienta de conversión para permanecer en contacto.

Considere todos los puntos de contacto y los vehículos de comunicación con que cuenta su empresa para invitar a visitar su página web. Desde los puntos de venta hasta la publicidad y las redes sociales, todos son generadores de tráfico. Promueva todas las formas de aumentar visitas a su página web.

11) Evalúe indicadores con Google Analytics

Evalúe permanentemente los indicadores de desempeño de su página. Póngase metas mensuales y desarrolle acciones específicas según sus resultados.

Con la herramienta gratuita de Google Analytics puede monitorear cuántas personas visitan su página, si son nuevos o recurrentes, el tiempo de permanencia, el número de páginas vistas, el país de origen, el navegador que utilizan, si la consultaron a través de un dispositivo móvil, las palabras clave que utilizaron para encontrarlo y cuáles son las páginas que le envían más tráfico, entre muchas otras estadísticas.

Al considerar los anteriores aspectos en el diseño y administración de su página web está garantizando que cuenta con el contenido para que un prospecto entienda por qué debería trabajar con usted, que tiene una forma de permanecer en contacto con ellos y que estará siempre visible para los motores de búsqueda, una de las principales fuentes de tráfico.

La página web es probablemente el arma más potente de su arsenal de marketing. Úsela como tal.

La entrada Proceso (no técnico) para diseñar su página web se publicó primero en Bien Pensado.

La página web es el centro de su sistema solar digital y como tal la encargada de educar a clientes potenciales en beneficios y razones de por qué usted es una mejor opción que sus competidores o por qué deberían tomar una acción de compra.

Sin embargo, tener la página con el contenido correcto es una parte de la historia, la otra es ¿cómo generar visitantes que puedan evolucionar en clientes?

10 formas de aumentar visitas a la página web:

1. Motores de búsqueda – Recuerde que su página no sólo le habla a sus clientes (el diseño externo que ve el visitante), sino también a Google (lo que ven los motores de búsqueda). Verifique con su diseñador web que esté incluyendo las palabras clave y todos los elementos para que sea encontrada por los buscadores. Vea tips para diseñar su página web.

2. Boletines electrónicos – Herramienta de email marketing que enviada regularmente con contenido de valor, ofrece enlaces cuyo destino es su página web. En vez de esperar que las personas vayan a su página, esto le permite literalmente ir por ellos y llevarlos de la mano.

3- Redes sociales – Son un medio, no un fin. De poco sirven grandes comunidades si no logra que una porción de ellas avancen en el proceso de conocerlo. El publicar contenido en redes sociales que está hospedado en su página permite movilizar fans, seguidores o amigos de la red a su página.

4. Google Adwords – Hay dos formas de aparecer en la primera página de Google. Una es que la página esté optimizada para motores de búsqueda (labor más compleja que lleva tiempo y trabajo, pero que igual debe hacerla) y la otra es pagando anuncios publicitarios. No hay desperdicio porque sólo se muestran a quienes digitan las palabras que usted defina y sólo paga cuando le dan clic a su anuncio (si elige la opción de pago por clic).

5. Publicidad – Utilice la pauta publicitaria en cualquier medio (revista, periódico, volante, tarjeta de presentación o directorio) para invitar a su página. Por ejemplo “Ingrese a www.bienpensado.com/7pasos y descargue el eBook 7 Pasos para un Mercadeo Exitoso en Pymes”. No sólo ponga la dirección web, haga un ofrecimiento.

6. Aliados estratégicos – Son otras empresas que llegan a su mismo mercado potencial y ofrecen productos complementarios. Haga una oferta conjunta en la que se promuevan mutuamente. Incluya la dirección web de su aliado en su página y viceversa.

7. Directorios – Se posicionan muy bien en las búsquedas, permitiéndole aparecer como parte de una de sus secciones. Esto no reemplaza el trabajar en su autonomía digital, pero le ayuda a ser encontrado. Incluya su dirección web en las páginas de las asociaciones o grupos a los que pertenezca, así como las páginas amarillas o directorios sectoriales (impresos o en internet).

8. Escribir un blog – Aunque esto no es para todo el mundo, escribir regularmente un breve artículo en el blog de su página es una oportunidad adicional de estar presente en el ciberespacio cada vez que alguien busque los temas sobre los que usted escribe. Además Google ve con muy buenos ojos que genere contenido con frecuencia como variable de posicionamiento.

9. Videos – Los videos son una poderosa herramienta de marketing porque generan confianza y construyen reputación. En cada video que suba a YouTube incluya su dirección web al final o durante el video, además de incluirla al comienzo de la descripción en texto que explica de qué se trata con el http:// para que se le pueda dar clic directo.

10. Punto de venta – Entregue una tarjeta a cada persona que visite su punto de venta para que ingrese a su página y se inscriba en un sorteo, una trivia o descargue un ebook.

La generación de tráfico es un proceso continuo, así que alterne diferentes métodos para siempre estar presente en el radar de sus clientes potenciales.

La entrada 10 formas de aumentar visitas a la página web se publicó primero en Bien Pensado.

Una cosa es generar contenido y otra es ser leído. Entre tanta abundancia de información de diferentes calidades, es difícil hacerse notar y crear una base de fieles lectores.

De ahí la importancia de promover al máximo cada pieza de comunicación.

¿Qué mejor que invitar a sus lectores -así sean pocos- a compartir su contenido con sus redes de amigos y conocidos?

Por qué incluir botones de compartir

Incluir botones de compartir en redes sociales o enviar a un amigo simplemente le da mucha más visibilidad y viralidad al contenido de su blog o de su página web. Y esto genera trafico. Visitantes y lectores.

Muchos blogs y páginas mueren en el anonimato porque el contenido es consumido por unos pocos, sin lograr desplegarlo a un mayor número de receptores.

Los botones al final de cada artículo o cada sección de contenido permiten precisamente eso.

5 razones para instalarlos

1) Facilita el ser compartido. Está a un clic de los amigos de sus amigos. Hágale la vida fácil a sus lectores.

2) Habla de su popularidad. Aunque esto juega para ambos lados, el que aparezca el número de veces que se ha compartido un contenido tentará a los nuevos visitantes a hacer lo mismo. Tenga en cuenta que recién instale los botones todos estarán en cero, pues no toma información histórica.

3) Genera tráfico. Entre más personas sepa de su artículo del blog o página, más tráfico. Y Google adora el tráfico.

4) Se trata de ser social. El nombre de redes sociales no es mera coincidencia. Ser social es compartir.

5) Lo estimula a promoverlo. No basta con escribir, tiene que promover su contenido. El ver al número de veces que cada artículo o página se ha compartido le recordará que debe continuar haciendo la tarea.

Cómo instalar los botones

Cada una de las redes sociales y plataformas cuenta con los botones para que los lectores y visitantes puedan compartir su contenido. Sin embargo, incorporar cada uno de manera independiente toma tiempo y es tedioso.

La aplicación ShareThis le permite incorporar de una manera sencilla los botones de las redes que quiera y con el diseño que desee.

En este tutorial es una guía paso a paso para instalar los botones en Blogger. Con ShareThis también puede instalar los botones en WordPress, su página web, Joomla, Drupal y muchos más.

La entrada Por qué incluir botones de compartir en su blog y página web se publicó primero en Bien Pensado.

El principal desafío que enfrentan quienes emprenden un negocio es cómo darse a conocer y comercializar efectivamente sus productos o servicios.

Se trabaja arduamente en la concepción y desarrollo del producto en sí mismo pero cuando se enfrenta al mercado, los niveles de venta no son los esperados.

Para que un negocio tenga éxito no basta con tener un buen producto o servicio, debe resolver algo mejor que lo que ya existe y comunicarlo efectivamente a todos aquellos que pueden estar interesados en adquirirlo. De lo contrario, será fácilmente reemplazable y la decisión se basará usualmente en el precio.

Pero, ¿cómo promover el negocio de una manera efectiva con recursos limitados? La respuesta es internet. La mejor alternativa costo-beneficio para los emprendedores.

Página web: educador de prospectos por excelencia

Se convierte en el centralizador de la información del negocio donde podrá compartir todos los argumentos para educar a los prospectos en por qué usted es una mejor opción y con base en eso facilitar la decisión de compra.

Enfoque el contenido en los aspectos relevantes para los visitantes que le ayuden a entender mejor cómo usted les puede generar valor. Además de los habituales quiénes somos, misión, visión, valores, nuestros productos/servicios y contáctenos, incluya testimoniales, casos de éxito, preguntas frecuentes y listado de clientes. Esto minimizará el riesgo de trabajar con usted o adquirir su producto, además de generar prueba de que cumple lo que promete.

Puede apoyarse en un tercero para el desarrollo de su página web o crearla usted mismo con sencillas plataformas como Sitio Express o Moonfruit, para las que no requiere conocimientos técnicos.

Email Marketing: para vender una y otra vez

Las estrategias de mercadeo basadas en correos electrónicos son bastante efectivas tanto para estimular mayores compras en clientes actuales como para atraer clientes potenciales.

A los clientes actuales envíe ofertas especiales como “ya que usted adquirió el producto A, obtenga el 30% de descuento en el producto B” o “como usuario de la versión 1 le podrá interesar la recientemente lanzada versión 2” o “abriremos la tienda una hora antes exclusivamente para nuestros actuales clientes para aprovechar nuestras ofertas” o “recuerde su cita odontológica la próxima semana” o “hace un año le hicimos mantenimiento a su lavadora, es importante hacerle un nuevo chequeo para lo cual tenemos esta oferta” o “inscríbase en nuestro plan de referidos”.

Para los clientes potenciales cree un boletín electrónico quincenal o mensual que le permita mantenerse en el radar de algunas personas que si bien no han comprado, podrían hacerlo en el futuro. Un boletín es un correo electrónico que se envía a aquellas personas que se han suscrito, con información de interés y algunas recomendaciones de sus productos o servicios. El contenido debe ser atractivo –recomendaciones o ideas para algo-, no sólo de su empresa e invitando a la compra. Enamore con contenido relevante.

Plataformas como MailChimp, iContact o Constant Contact proveen estadísticas de apertura del email, plantillas prediseñadas para lucir más profesional, formularios de suscripción y filtros anti-spam.

Redes Sociales: creando comunidades participativas

Las redes sociales le permiten crear una comunidad alrededor de lo que usted hace, de liderar grupos de personas con un interés común. Algo así como tener su propio medio de comunicación a través del cual podrá estar en contacto permanente con personas que podrían estar interesadas en comprarle si consideran que usted les genera valor.

Construir una comunidad es diferente a estar presente en las redes sociales. No basta con crear los perfiles y simplemente esperar que las personas se le unan, debe generarles valor, ofrecerles información de interés y estar cultivándolos permanentemente con actividades.

Sea que tenga una página en Facebook, una cuenta en Twitter, un perfil en Linkedin o un canal en YouTube, todos son vehículos para estar en contacto con prospectos y debe alimentarlos permanentemente con información relevante.

Las personas estarán en su comunidad mientras consideren que les aporta algo. Así como con un solo clic están con usted, con otro clic pueden dejarlo. Se trata de seducción y no de imposición.

Blog: generando visibilidad y reconocimiento

Un blog es una herramienta gratuita que puede o no estar dentro de su página web (idealmente dentro de ella para generar tráfico entrante a la misma) y le permite escribir regularmente pequeños artículos de interés para su comunidad respecto a temas específicos de su sector o industria.

El escribir regularmente además de generarle estatus de experto en su campo permite que las personas se suscriban (así estará en contacto permanente y posicionará su empresa) y participen. Es un excelente contenido para compartir en sus redes sociales.

Si los blogs son algo nuevo para usted puede probar con la plataforma de Blogger o con herramientas un poco más robustas como WordPress o TypePad.

Ventas en línea: nuevos canales de distribución

Para muchos empresarios el distribuir sus productos o servicios de una manera más amplia es una limitación, dadas las inversiones o dificultades que conlleva el montar puntos de venta o acceder a canales de distribución o retailers ya establecidos.

Tener su propia tienda virtual le permite acceder a una gran cantidad de clientes potenciales y generar ventas de una manera sencilla, simple y efectiva.

La mejor alternativa es utilizar plataformas previamente establecidas como PagosOnLine, que le permiten incluir de forma segura un carrito de compras con diferentes métodos de pago tales como tarjetas de crédito, débito o incluso pagos en oficinas bancarias para aquellos clientes que no desean hacer transacciones en línea. Otra opción es usar la plataforma de PayPal.

En resumen

Promoverse efectivamente ya no es un privilegio de las grandes compañías. Internet ofrece múltiples alternativas para que cualquier empresario, independiente de su tamaño, se de a conocer, construya comunidades de clientes potenciales, genere negocios y construya una sólida reputación para su empresa con una mínima inversión. Capitalícela.

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La estrategia web de la compañía debe ir más allá de simplemente tener una página en internet.

La presencia en la red es una forma costo-efectiva de amplificar el mensaje de la marca y educar a los prospectos en las razones de preferencia.

Si no puede ver el video, haga clic aquí.

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Aspectos a tener en cuenta para incrementar la efectividad de su página

El principio fundamental para la construcción de su página web es pensar en lo que las personas buscan y en lo que les interesaría encontrar allí.

Lo que la empresa desea comunicar (quiénes somos, misión, visión, nuestro fundador, lo que vendemos), no es siempre lo que los visitantes quisieran saber (el diferencial -por qué es mejor que su competencia-, testimoniales, casos de éxito o productos de prueba). 

Desarrolle el contenido enfocado en el cliente y no en la empresa. Las personas pasarán mucho menos tiempo en su página del que usted quisiera o espera. Para que las páginas web sean efectivas, deben funcionar con sólo echarles un vistazo.

1. Brinde contenido relevante

Lo más importante es que su página provea información de valor e interesante para quienes la visitan. Que encuentren recursos, material educativo no solo respecto a lo que su empresa puede hacer por él, sino respecto a su necesidad.

Cuando alguien llega a su página web está buscando resolver algo, quiere conocer argumentos que le permitan entender por qué debiera trabajar con usted. Son muy útiles aspectos como testimoniales, casos de éxito, listados de clientes o preguntas frecuentes.

Conozca aquí cómo desarrollar estas herramientas.

2. Incluya un blog

Además de usarlo como generador de contenido para promover en redes sociales y otras herramientas como un boletín electrónico, un blog es una forma de informar a los motores de búsqueda de las permanentes actualizaciones de su página. Esto contribuye a mejorar la ubicación en Google cuando se hacen búsquedas de sus palabras clave coincidentes.

Un blog se constituye en su propio medio de comunicación y en un contacto directo con sus clientes potenciales. Especialmente con personas interesadas en lo que usted hace.

Para crear un blog puede apoyarse en herramientas como Blogger, WordPress y TypePad.

3. El Home debe ser atractivo para cualquier tipo de visitante

No importa la diversidad de intereses de los visitantes, el Home debe tener la información que cada persona está buscando. Es un acceso con múltiples compartimentos que llevarán a cada tipo de contenido al interior de su página.

Algo obvio pero frecuentemente pasado por alto en el Home es explicar de qué se trata la página. Oriente a las personas sobre qué encontrará.

4. Garantice la usabilidad

Usabilidad significa que algo funciona bien. Que una persona con conocimiento y habilidad promedio, o incluso menor al promedio, pueda usarlo. Este principio aplica incluso para una página web, un taladro o un horno microondas.

Hay una regla fundamental de la usabilidad: si algo requiere una gran inversión de tiempo –o parece que requiere-, es poco probable que sea usado.

A la mayoría de personas no nos interesa saber cómo funcionan las cosas, mientras podamos usarla. De hecho, piense en cuándo fue la última vez que leyó un manual de instrucciones.

5. La información debe ser obvia

Para el navegante, las instrucciones deben ser claras. Dónde debe dar click; en qué campo se ingresa la información; en qué lugar del sitio se encuentra. Las cosas deben ser evidentes, no debe exigir ni un segundo de pensamiento.

En el peor de los casos, si no puede hacer una página evidente, por lo menos debe hacerla explícita. Es decir, que sino salta a la vista, por lo menos la gente logre leer y comprender.

Tendemos a pensar que las personas van a recorrer nuestra página por completo, que evaluarán las opciones y tomarán la mejor decisión. Incorrecto. Las personas escanean rápidamente y hacen click donde consideran que está la información que les interesa. Es más un proceso de prueba y error.

6. Sea conciso

Omita palabras y frases innecesarias. Sea concreto en la idea.

Hay una regla interesante: elimine la mitad de las palabras en cada página, luego elimine la mitad de lo que queda. Un mensaje vigoroso es conciso.

Eliminar las palabras que nadie va a leer tiene varios beneficios: reduce el ruido en cada página, hace la información útil más prominente, y hace las páginas más cortas, permitiendo a los usuarios ver más en un solo vistazo.

7. Incluya el mapa del sitio

Además de ofrecer una estructura entendible para los motores de búsqueda, le permite al navegante saber dónde se encuentra en un momento determinado. Le permite explorar y dirigirse a otros recursos sin perderse en el proceso.

Los nombres de las páginas de destino deben coincidir con lo que la persona le dio click. Si los nombres no coinciden puede pensar que está en el lugar equivocado, frustrarse e irse.

Usualmente las personas no exploran el home como punto de inicio, al contrario pueden “aterrizar” como resultado de haberle dado click a un enlace en un blog o en otro tipo de búsqueda. No asuma un recorrido lógico por su página.

8. Palabras clave

Un importante criterio para los buscadores como Google es la coincidencia que exista entre las palabras que un usuario ingrese en la caja de búsqueda y el contenido dentro de una página web relacionada.

Esto quiere decir que si las personas buscan por ejemplo “mercadeo pymes”, estas palabras deben aparecer al interior de las páginas de las compañías que ofrecen o trabajan este tema, para que Google las considere relevantes.

9. Hágale seguimiento con Google Analytics

Google Analytics es una herramienta gratuita que le permite conocer diferentes estadísticas de navegación y visita a su página web.

Entre otras cosas, saber cuántas personas lo están visitando diariamente, qué parte de su página están navegando más, de que ciudad o país lo están visitando, y de qué enlaces vienen redireccionados.

Es una forma de medir su progreso con la evolución del número de visitas.

10. Cree una clara estructura visual

Diseñe una jerarquía visual. Lo más importante debe ser lo más predominante a la vista. Texto en tamaño más grande, en negrilla o resaltado. Las subdivisiones van indentadas o con viñetas para expresar derivación.

Utilice convenciones ya reconocidas o de fácil asociación. Un carro de compras indica que se puede comprar en línea; un texto subrayado indica un enlace; que el cursor se ponga en “manito” significa que el objeto es clickeable; los botones a oprimir están en relieve. Apéguese a los códigos preestablecidos en la mente de los usuarios.

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