Ventas y Marketing, un matrimonio que necesita funcionar

Este eterno e imperfecto matrimonio que hace que las compañías lleguen a sus objetivos es cada vez más necesario llevarlo a terapia de pareja. Sí, aunque no lo crea y piense que en su organización no es así, normalmente pasa. Existe una tensión en el medio donde los de marketing creen que los de ventas no aplican bien sus estrategias y los de ventas opinan que estas no son buenas. En fin, se trata básicamente de un problema de comunicación (y calle). En este capítulo trataremos de ayudarlo con algunos tips que le servirán en este proceso.

• Primero lo básico
  • Ventas y marketing son la espina dorsal de cualquier organización
  • Marketing provee las herramientas y ventas la ejecución
  • Marketing tiene la responsabilidad de salir y conocer la calle
  • Ventas debe entender el mercado y la información disponible sobre él, no solamente lo que le dice su cliente
  • Ambos deben buscar el mismo norte y el bien común. De su éxito depende la supervivencia de la organización

• Tips importantes para que esta linda relación prospere
  • Junten el conocimiento
    • Pídale a ventas que le cuente cómo es su mercado, le de inputs sobre lo que los clientes dicen, sus motivaciones. Abra la mente pues acá debemos pensar en quién es el cliente para quién (Probablemente para marketing será el consumidor final y para ventas su distribuidor, canal y/o los vendedores de estos)
    • Enseñe a los de ventas cómo es el mercado global, sáquelos de su nicho de clientes, enséñeles las tendencias y los diferenciales que su compañía tiene frente a esa realidad
    • Piensen conjuntamente en los argumentos para cada actor en la cadena, recuerde que ya no se vende solo con características y beneficios, ahora debe desplegar todos sus diferenciales.

• Una vez sepan en donde están y qué quieren hacer
  • Planeen conjuntamente los cómo de cada etapa:
    • Sí, tienen que sentarse al mismo tiempo, hablar con humildad y respeto mutuo.
    • Definan el cliente, la estrategia y el customer journey
    • Piensen en su compañía y los procesos que impactarán, involúcrenlos, mejoren conjuntamente la experiencia de todos (y por esta vía, la de su cliente final)
  • Definan el contenido que entregarán
    • Piezas de ventas
    • Literatura
    • Promociones
    • Tome la información de ventas para crear contenido adecuado para su mercado
  • Trabajen juntos en los canales alternativos
    • Redes sociales
    • Networking
    • Nichos no explorados
    • Interacciones puntuales y focalizadas con grupos de interés
  • Salgan a la calle
    • Con esto me refiero a que conozcan el mercado de primera mano. No dejen sólo a los de ventas en la calle o de cara a la cliente. Hagan ejercicios conjuntos, visitas compartidas, enganchen clientes juntos y traigan nuevos prospectos. Acepten las invitaciones para salir a la calle
    • Nunca hay tiempo. Siempre habrá un informe muy importante por entregar; pero busque el tiempo y haga de esta práctica un ejercicio organizacional y parte de la cultura
    • Marketing debe liderar este proceso
  • Establezcan indicadores de gestión comunes
    • Mídanse por lo mismo
    • Busquen hacer clientes rentables y compañías saludables
    • No todos son sus clientes, escojan los que si son y desarróllenlos, apóyenlos, crezcan con ellos
    • Recompense a cada uno por su rol vital y su involucramiento como equipo