Qué hacer cuando el jefe no compra la estrategia

Pruebas piloto para ensayar la estrategia de diferenciación

Uno de los mayores obstáculos para que las ideas se lleven a cabo, es el riesgo implícito del… “¿Y si no funciona?”. Implementar cualquier estrategia de diferenciación conlleva esfuerzos y recursos, que a menos que se perciban como un camino seguro, difícilmente pasarán de la etapa de concepción.

Pruebas piloto

Y aunque no hay ningún camino cien por ciento seguro, sí hay formas de mitigar el riesgo, y es haciendo pruebas piloto. Cinco alternativas para empezar a avanzar y evaluar el potencial alcance de la estrategia.

1) Limite una zona – Implemente la estrategia geográficamente en una zona de influencia controlable.

2) Seleccione algunos clientes – Haga el piloto con uno o dos clientes de bajo riesgo, implementando el proceso paso a paso.

3) Empiece con una línea – No pretenda cambiar toda la organización de un día para otro. Seleccione una línea o unidad de negocio y empiece por ahí.

4) Lance ediciones especiales – Tienen la ventaja de ser temporales. Si genera buenos resultados se puede convertir en un producto o servicio habitual.

5) Cree una marca nueva – Empaquete o desarrolle la propuesta de manera diferente. Si no funciona, no afectará la marca principal.

Aplica para muchas iniciativas

Las pruebas piloto no solo son una herramienta para implementar nuevas estrategias a pequeña escala. Aplican también para probar en campo cualquier iniciativa, desde programas de desarrollo de distribuidores y promociones de ventas, hasta campañas de comunicación y argumentos comerciales. Todo puede probarse, y qué mejor que en el mismo mercado.


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Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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