5 formas sutiles de permanecer en el radar de un prospecto

PROSPECTO: Derivado del latín prospectus, “acción de considerar algo”. En lenguaje comercial, un prospecto es quien tiene interés en adquirir lo que vendemos; alguien que ha dado señales de querer avanzar en el proceso.

Aproximación mutua

Todo empieza cuando el prospecto quiere validar si lo que el asesor vende es lo que él necesita; y por otro lado, el asesor quiere conocer el perfil del cliente para servirle mejor. En este proceso, suceden varias cosas: tenemos una conversación exploratoria, tratamos de leer entre líneas, conocemos sus necesidades, entendemos sus desafíos y en consecuencia, le presentamos una propuesta.

El cliente lo piensa, dice que lo va a analizar y que luego avisa. El proceso se pone en pausa y con cierta frecuencia, después no pasa nada. Fin de la historia (para la gran mayoría).

Muchos negocios y asesores simplemente se olvidan de estos prospectos. Pasan la página y se enfocan en el siguiente cliente potencial. Valiosos interesados que avanzaron en el proceso hacia una eventual compra, quedan en el olvido. La pregunta es, ¿cómo seguir en el radar para no perder lo avanzado? He aquí cinco ideas sutiles para no perder el impulso.

5 formas de permanecer en el radar

Estar presente en los prospectos no significa volver a aparecer para insistir en la venta; significa permanecer en el radar. Estar ahí, atento. Es diferente. Que se acuerden de usted, que lo tengan un su mente para cuando tomen una decisión.

1) Refiérale un cliente

Como ya conoce el negocio de su prospecto, refiérale un cliente. Alguien que considere que se beneficiaría de la solución que ofrece. Luego llámelo para avisarle que lo van a contactar.

2) Envíele un artículo o un libro

Comparta un artículo o libro relacionado con el reto del negocio de su prospecto. No solo demuestra que tiene presente sus desafíos, sino que la información que le provee puede darle otra perspectiva.

3) Póngalo en contacto con otro profesional

Es decir, networking. Ponga en contacto a su prospecto con otro profesional que le sea de utilidad. De pronto le mencionó que estaba buscando una persona que le ayudara con el manejo de sus redes sociales o un apoyo para la gestión contable. Recomiéndele alguien de su entera confianza.

4) Ofrezca un evento virtual de capacitación

Prepare una capacitación online e invite a todos sus prospectos. Puede ser dictado por alguien de su empresa o por un tercero. Sin compromiso alguno ni conversación del negocio. Solo capacitación.

5) Comparta algún estudio o análisis

Algo de futurología. Comparta un estudio, una investigación o su propia perspectiva de las tendencias del mercado. Cómo ve el futuro de su industria, qué factores pueden afectar el mercado y demás reflexiones que sean apreciadas por sus prospectos.

Genere valor

Aquí no estamos vendiendo, estamos generando valor. Estamos evidenciándole a nuestros prospectos, con una pequeña muestra, lo que podríamos hacer por ellos si fuéramos su aliado. No hable de negocios, solo genere valor.

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