Desistir de un emprendimiento es una difícil decisión. Estamos llenos de inspiración y de sueños. Sin embargo, no siempre el negocio va como uno quisiera. Pero no nos permitimos dar el brazo a torcer. Pensamos que solo es cuestión de meterle ganas, pasión y espíritu de lucha. Y es que la literatura de emprendimiento siempre nos dice: “Lucha por tu sueño”, “Mira a Bill Gates, Mark Zuckerberg, Steve Jobs”, “Mira cómo todos los grandes lo han hecho, ¡tú puedes hacerlo!”.
Pero a veces las cosas no salen como quisiéramos. En ciertos momentos, ¿no será que estamos arando en el desierto?, ¿no será que con meterle pasión no basta?, ¿no será que persistir, insistir y nunca desistir no es suficiente?, ¿no será más bien un problema de viabilidad del negocio?
No solo de pasión vive el hombre
Por más pasión que uno le meta, si la gente no compra lo que uno vende, la cosa no va bien. La principal señal que debe tener para saber cuándo considerar la difícil decisión de decir “No va más”, es cuando percibe que no hay tracción. Tracción entendida como ventas. Pregúntese, más allá de conocidos y familiares, ¿la gente está comprando?, ¿está enganchada con su producto o servicio? Y no me refiero a que tenga que estar cumpliendo su meta de ventas. Porque si su meta era vender 100 y solo está vendiendo 30, puede pensar que el negocio no funciona. No necesariamente.
Al comienzo, más importante que llegar a 100, es que esté vendiendo de manera constante y estable. Que vea una tendencia. El valor total puede ser más un tema de tiempo o de escalamiento; pero si actualmente sus clientes están viendo en su producto o servicio algo diferente, atractivo, novedoso y genera voz a voz, la cosa está funcionando. Estas son señales de que el mercado está aceptando su propuesta de valor.
Un bajo nivel de ventas puede ser causado por falta de comunicación o de intensificar la distribución. Exponer lo que vende a más personas y generar visibilidad. Si a pequeña escala la gente está aceptando el concepto, es una buena señal. Pero por el contrario, si ve que la gente no está muy enganchada, que no está repitiendo la compra, que no lo están recomendando a otros, puede ser momento de decir no va más.
Mi propia experiencia
Después de haber trabajado 15 años en el mundo corporativo, uno cree que se las sabe todas y se lanza de emprendedor. Rápidamente se da cuenta que no sabe absolutamente nada y que montar un negocio es un animal completamente diferente. Cuando uno es empleado tiene soporte especializado en múltiples funciones. Cuando es independiente está uno solo frente al mundo con sus fortalezas y debilidades. En ese momento estaba próximo a cumplir 40 años y me pareció un buen momento para emprender. Quería enfocarme en algo que tuviera que ver con ventas, marketing y estrategia, porque esos eran los temas en los que había trabajado.
Conversando con un amigo que luego se convirtió en socio, decidimos montar un negocio de elementos promocionales, pero con un enfoque estratégico. No vender solo el llavero, el lapicero y el clásico mug, sino armarle una estrategia promocional detrás: modelo de distribución, identificar el elemento más atractivo para cada segmento de mercado, definir la mecánica de la actividad, evaluar alianzas con otras marcas, fortalecer el posicionamiento del producto y demás. Ese pensábamos que era nuestro gran diferencial: elementos promocionales con estrategia. Wow. De lujo. ¡Preparados para el éxito!
Los clientes nos dieron una gran lección
Llegábamos a cada empresa entusiasmados a ofrecer nuestro portafolio (representando un importador local con operaciones en Asia). La propuesta de valor era simple: le vendemos el mug (o cualquier otro elemento) y le armamos la estrategia promocional completa. Por solo US$1 cada uno, los tiene en su bodega en “solo” 90 días. Nuestro valor agregado era “la estrategia”.
Los clientes, por amabilidad y cortesía, no lloraban de la risa frente a nuestra propuesta. Hasta que uno nos dijo con total honestidad: “Ese mismo mug yo lo consigo en US$0,50 con unos mayoristas especializados. Segundo, tienen disponibilidad inmediata con inventario local, asumiendo incluso ellos el costo de almacenamiento. Y tercero, la estrategia que usted me propone hacer, la hacemos internamente nosotros, ese es nuestro trabajo”.
¡Boom!
Quedé desmoralizado. Lo que creíamos que era un gran diferencial, para los clientes no era relevante. Lo tenían resuelto de otra forma. Estaba tan enamorado del proyecto que no había querido ver las señales del mercado. La realidad es contundente y nos golpea sin misericordia.
A los seis meses llegamos a la conclusión de que el negocio no iba para ningún lado. Que no había forma de ajustar el modelo porque los jugadores que ya existían, con su gran músculo financiero, sus bajos precios y sus enormes inventarios, disminuían sustancialmente nuestra probabilidad de éxito. Como hemos hablado antes, uno tiene que preguntarse, ¿qué va a resolver mejor de lo que ya existe? En nuestro caso, eso era tristemente claro. No íbamos a resolver nada mejor. Y lo que pensábamos que era mejor (la estrategia), no les importaba.
Desistimos de nuestro emprendimiento.
Nos dimos cuenta que no íbamos para ningún lado; abortado el operativo. Pero aprendí que desistir de un emprendimiento no significa desistir de ser emprendedor. De lo que uno desiste es de ese proyecto, pero pueden haber otros más. Si algo no funciona, hay que rápidamente decir que no. Hay que ir ajustándose a las circunstancias.
Pero como todo en la vida, de un fracaso surge una oportunidad. A raíz de esa experiencia empecé Bien Pensado.
Un nuevo emprendimiento
Después de mi experiencia con elementos promocionales, hace 10 años empecé Bien Pensado, enfocado en consultoría en marketing para Pymes. Al poco tiempo sentí que faltaba organizar mejor la metodología de trabajo con los clientes , por lo que me certifiqué con Duct Tape Marketing en Estados Unidos. Estuve varios años trabajando bajo este modelo haciendo coaching individual y grupal para empresas. Luego empecé a dictar charlas, en la mayoría de los casos de forma gratuita, como una forma de atraer clientes potenciales para los programas de coaching. Hablar en público era una forma de generar visibilidad y exponerme frente a prospectos para consultoría. Al final de la charla le decía a la gente: “Si lo que acaba de escuchar cree que es lo que su negocio necesita, yo le puedo ayudar. Diligencie el formato que tiene en sus manos para agendar una llamada de diagnóstico”. Fue una efectiva estrategia de ventas.
Para resumir la historia, el tema de hablar en publico funcionaba de maravilla. A la gente le interesaba incluso más que el coaching. Le atraía la forma en la que contaba las historias durante la charla y la química que sentían; la veían como una conferencia entretenida. Luego empecé a escribir libros y a enfocar las charlas en los temas de los libros. Hace unos 4 o 5 años dejé de hacer consultoría dado el crecimiento de las conferencias. Cada vez se evidenciaba más tracción, por lo que empezamos a soltarle cuerda, a complementarlas, a dramatizarlas y a perfeccionarlas. Hoy en día las conferencias son la principal fuente de ingresos de nuestra empresa, sin haberlo planeado así desde el comienzo.
Aprendizajes como emprendedor
Después de estos años, hay varias cosas que he aprendido del maravilloso camino del emprendimiento:
- Con el proyecto que uno arranca, no necesariamente es con el que termina.
- Si algo empieza a “pedir cuerda”, dele cuerda y perfecciónelo todos los días.
- Haga cosas “locas” de las que la gente quiera hablar.
- Esté preparado para hacer “quiebres de cintura” en el negocio.
- Reconozca cuando algo no funciona, despídase y avance.
Es el mismo mercado el que nos dice si el proyecto tiene o no tiene futuro. No hay ninguna otra teoría que le funcione. No hay investigación de mercado que supere la realidad. Si la gente le compra con alegría, todo va bien; si no, tome rápidamente una decisión. No se quede demasiado tiempo dándole vueltas a lo mismo.
Recuerde, fallar en un emprendimiento no es fallar como emprendedor. Solo significa que un proyecto no funcionó, que es distinto. Siga adelante, hay muchas alternativas por delante.
En su caso…
¿Cuál ha sido su experiencia? Me encantaría conocer sus aprendizajes. ¿Ha tenido que hacer “quiebres de cintura” con su negocio?, ¿ha desistido de algún emprendimiento?, ¿qué le recomendaría a otros emprendedores?
Hola DAVID, he sido un emprendedor toda vida, entré en plantear estrategias de m/deo a empresas sector consumo masivo (alimentos&bebidas, comunicaciones, financiero, etc), por intermedio de proy. de entretenimiento o servicio, buscando el canal ideal para desarrollar la actividad(univer,aeropuert, Ctros Cciales, grandes superf, etc). Luego, de logrado ello le vendía a las marcas estos proy. con 3 promesas, trabajar branding, trabar activaciones-rotar sus invent. y hacer actividades BTL. El negocio después de 14 años cayó, estuve, 4 años en otras cosas, Dir de proy de construcción, Country Manager de una cía extranteja reciente, monté un negocio en retail de comidas con posibilidad de franquicias, que después de un éxito rotundo calló. Luego, de un año, estoy retomando nuevamente el proy de franquicias, buscando aportes económicos de sector oficial o privado y por otra parte, retomando los proy. de servi y/o entretent. En este último llevo un año y hace 8 meses inicié la vta del proy de servicios a las empresas, una vez que hice la gestión ante los Gtes de Ctros Cciales, en dónde hago una alianza, para desarrollarlo en esos sitios. El tema es que he visitado muchas empresas con los directores de Mdeo, pero, no he logrado cerrar ninguna vta aún. ¿Cómo puedo determinar si realmente hay futuro del proy? Hasta ahora a todos les parece una novedad y bueno el proyecto, pero….. nada. ¿Qué opinas?
Hola Iván Darío, gracias por tu comentario y por compartirnos tu experiencia.
La verdad es que nunca sabremos a ciencia cierta si un proyecto será un éxito, depende de muchas variables. Lo que siempre tratamos de identificar es si tiene la posibilidad de salir adelante. Pero más allá de una buena idea o un concepto novedoso, está el tema de la ejecución, que suele ser mucho más importante y que con frecuencia no se le da la importancia que merece.
Para mí el mayor indicador para tomar el pulso a la aceptación de un negocio, es que la gente realmente entregue dinero. El que le guste es secundario. La mayoría de las personas por cortesía dirán que sí, pero solo cuando desembolsan algo es que sabemos si es en serio o solo están queriendo ser amables. En este artículo, la parte “¿Están dispuestos a pagar por su solución?” habla de eso.
Otro recurso es el libro Will it Fly? de Pat Flynn. Habla mucho de cómo evaluar si un emprendimiento tiene futuro.
Saludos y muchos éxitos!
Hola David, me gusto mucho este vídeo porque se acerca a la realidad de la mejor forma, la frase “Fallar en un proyecto no quiere decir que fallaste como emprendedor” me encanto. Gracias por compartir conocimientos y experiencias. Bendiciones
Un fuerte abrazo Leydi y muchos éxitos!
Me encantan sus vídeos, claros contundentes
Me alegra mucho Maria Cristina, gracias por tu comentario. Saludos!!
Hola David, gracias infinitas gracias por compartirnos tus enseñanzas. Desde que inicie mi emprendimiento, he afianzado mis conocimientos contigo, tus libros, los artículos y es sinceramente placentero rodearse de profesionales como tu!!! Felicidades.
Qué bueno Nohora que los contenidos te hayan sido de utilidad y que hayas podido aplicar una que otra idea, ese es siempre el objetivo. Seguimos en contacto!
Hola David: Me considero un emprendedor desde niño, a los 22 inicie con mi propio emprendimiento (con un préstamo que me dio mi mama complete lo que necesita para arrancar) que se transformó en 20 años en una gran empresa comercializadora con supermercados y ventas al por mayor, con más de 150 empleados; al año 21 con la crisis de fines de los 90s, se perdió todo esfuerzo y con ello la caída y perdida de los esfuerzos de todos estos años.
Volví arrancar de menos 000s, en cinco años con esfuerzos y aplicando mis experiencias anteriores logré volver a empezar, con estos ahorros invertí en una empresa de un sector que no conocía y se cae de nuevo la barca del guerrero, como la llamo, estoy en la cuarta caída tratando de levantarme, pero, a veces siento que, al sacar la cabeza del agua, arriba hay manos que tratan de hundir al guerrero, pero ahí estoy buscando levantarme por quinta vez, espero, que la quinta será la vencida, para el guerrero.
He compartido todas estas vicisitudes con la docencia universitaria por mas de 25 años, buscando que los emprendedores con quienes converso permanentemente no se vayan a equivocar como le paso al guerrero que sigue en aguas turbulentas, será, que ya llegaron las aguas mansas y nos las veo?
Muchas gracias William por compartirnos tu propio caso. Es el camino que todos los emprendedores de una u otra manera hemos recorrido. Unas veces funciona, otras más o menos, y otras no parecieran siquiera despegar. Esa es la norma por la que nos guiamos los guerreros, como los llamas. La incertidumbre es inherente al emprendimiento y es una condición propia de cada proyecto. Lo importante como dices es aprender y seguir adelante, pero sobre todo aprender. Lecciones de con quién trabajar, hasta dónde invertir, qué tanto arriesgar, en qué clientes enfocarse y cómo diferenciarse. Esa ha sido mi propia experiencia al entender por qué fracasan los emprendimientos. De pronto ahí encuentras algunas ideas que te sirvan. Un gran saludo y siempre para adelante!
Hola David, muy agradecido con tantos aportes. Sería genial poder tener la historia del comienzo de bien pensado. Pienso que sería una motivación sin igual para todos los que estamos empeñados en sacar adelante nuestros proyectos. Piénsalo!
Hola Daniel! De pronto me animo. La verdad es que no siempre me parece tan chévere hablar de uno mismo :), me siento como haciendo quto-promoción. Pero como dices, si puede servir de inspiración o dar una que otra idea para los que estamos en este proceso, vale. Gracias por la recomendación, saludos!
Excelente punto de vista. Muchas gracias por tus consejos.
Gracias a ti Daniel, saludos!
Hola David:
Interesante de todo punto de vista. En muchas ocasiones se comete el error que la creencia que uno concibe no es lo que el mercado necesita . Más aun que fuera de nuestras fortalezas y debilidades existen las amenazas que escapan a nuestro control. El aprendizaje que uno pueda obtener de las experiencias de terceros es fundamental, contribuyendo a preguntarse si el negocio en que estamos tiene expectativas de desarrollo en el largo plazo, no tanto en el corto pues ello nos pude jugar en contra dada la dinamica conque se presentan las tendencias con un mercado cada de vez más globalizado. El hoy se construye en funcion del pasado y el futuro en funcion del presente. No es nada facil, el cliente es hoy por hoy mas exigente e informado sea en obtención de un producto o servicio, mas que por el mismo producto o servicio, va por la adquisición de beneficios que el mismo le entrega, todo bajo un trato justo. Por consiguiente, es fundamental ser para su empresa o negocio un Gestor de un sistema de gestión de calidad que permita la evaluación del desempeño de la misma, en forma permanente y continua, mirada desde los siguientes aspectos, que son pilares fundamentales de un sistema de gestión de calidad:
1.- Procesos internos.
2.- Proveedores.
3.- Satisfacción del cliente
4.- Auditoria interna
5.- Seguimiento de no conformidades en procesos formulados;
6.-Seguimiento de mejoras continuas.
En cierta forma lo señalado en esta lineas, permitirá tener una vision más preventiva de los resultados obtenidos, según sean las métricas o indicadores de gestión definidos para una entrega de las alertas tempranas sobre el desempeño de la empresa.-
Muchas gracias Patricio por la información que nos compartes. Efectivamente hay que controlar varias cosas para que el negocio funcione como un relojito y que los clientes experimenten el mismo servicio de manera consistente. Saludos!
Interesante punto de vista. Después de ser empleado durante 15 años decidí ser un emprendedor y funde una empresa de alimentos que funcionó durante 16 años. La crisis del 2008 me encontró endeudado con una hipoteca y no logre levantar cabeza. Las ventas cayeron a partir de ese año y 6 años después tuve que cerrar. Gracias a Dios logré saldar todas mis deudas y quede a Cero. Luego de eso he realizado algunos trabajos, pero siempre está en mi mente emprender, solo que no encuentro que puede ser lo mejor por hacer y pues, sigo soñando con alcanzar mi Sueño!!!!
Gracias Krilo por tu comentario. Muy interesante tu experiencia. Efectivamente cuando uno ha emprendido, siempre le picará el “bichito” para volver a hacerlo. Para lo que estás evaluando de qué emprender y cómo hacerlo, de pronto este artículo te da algunas ideas: 5 preguntas a responder antes de emprender. Saludos!
David tus comentarios y explicaciones son siempre oportunos porque los explicas con sencillez y profesionalismo. Gracias mil por tanto desprendimiento de tu parte.
Muchas gracias Arturo, esa es la idea, simplificar las cosas, hacerlas sencillas para que las podamos aplicar. Un gran saludo!!
EXCELENTE ME ENCANTO, GRACIAS DAVID
Gracias a ti Bianca!
Me encanta leerlos y los sigo desde hace algún tiempo, porque soy Pediatra y el enfoque de marketing casi nunca esta dirigido al sector salud, pero igual tus artículos son muy nutritivos y aunque vendo son servicios, soy mi propio negocio y aprendo mucho leyendolos.
Hola Carla, muchas gracias por tu comentario. Me alegra mucho que te sirva la información. Hay muchos artículos y ejemplos que publicamos de temas de servicio. Puedes darle un vistazo al archivo histórico de casos. Saludos!
Excelente articulo, realmente es inspirador y muy importante no desistir, saludos!!!
Te invito a conocer mi pagina KAAB MEDIA DESIGN
Excelente artículo
Hola David
Muy interesantes experiencias la tuya y la de todos los comentaristas como William y Krilo que narran sus realidades que son de todos los emprendedores.
Comentarios que motivan, más que despechar a los emprendedores
Un pensador que no recuerdo su nombre dice que hay dos formas de transmitir los conocimientos Ser la vela que se enciende o ser el espejo que la refleja. Contigo tenemos un combo tienes mucha experiencia y conocimiento y tienes ACTITUD y HUMILDAD para transmitirla.
Considero que es una obligación de todos los emprendedores que han logrado alcanzar la cima de la montaña del éxito como emprendedores, como una forma de agradecimiento a Dios por la bendición recibida y a la comunidad por el apoyo y respaldo en la recompra, dejar un legado de sus experiencias.
En mi caso siguiendo tu ejemplo. Gran ejemplo, elaboré un libro. BOTIQUIN PARA PYMES. Es una guía de experiencias en diferentes situaciones complicadas, nuestros países son grandes productores de estas. Estrategias desarrolladas (para que David le gane a los Goliats) del negocio que no es fácil porque estos Goliat no toman prisioneros matan. Te quieren arrasar, lecciones de los grandes pensadores que tu conoces mejor que nadie cómo lo demuestras en tus charlas y de máximas que se han convertido en el combustible que nos mueve en el trabajo diario y que nos sirven de guía para tomar las decisiones. Motivado por las experiencias contadas les cuento.
Somos un empresa ecuatoriana con 27 años de experiencia. Catalogada por la revista empresarial como la más importante en su ramo, nos acompañan en esta cruzada 150 guerreros como lo dijo uno de tus comentaristas. Estamos en segunda generación tema muy complicado y que algún momento debes tratarlo para que nos guíes y cumpliendo con nuestros sueños (VISÓN) estamos en proceso de convertirnos en una multinacional iniciando en Colombia y Perú con excelentes resultados. Proyectamos alcanzar con la ayuda de la multinacional canadiense aliada Panamá y Guatemala y otros países del continente. Como ven amigos comentaristas SI SE PUEDE. Depositemos nuestra confianza en Dios, hagamos nuestra parte y escuchemos los consejos de David. Que no hubiéramos dado nosotros el conocer a David en nuestros inicios es montaña que todavía escalamos no sería tan empinada ni tan riesgosa coronarla.
Éxitos David. Gran emprendedor, gran mariscal de campo, estratega y disruptivo de forma excepcional pero lo que más admiramos es tu gran capacidad de Servicio y la Pasión con que enseñas. Bendiciones
Estimado Emilio, muchísimas gracias por tomarte el tiempo de compartir tan útiles ideas y tantas experiencias. Me encantaría saber más de tu libro Botiquín para Pymes, pues esos son los ejemplos que más que nunca necesitamos para seguir adelante. Felicitaciones por todo lo alcanzado y por inspirar a esos 150 guerreros para sigan adelante cada día. Seguirán en el camino de convertirse en una gran empresa. Un fuerte abrazo y te deseo lo mejor!