Cuándo desistir de un emprendimiento

Cuándo desistir de un emprendimiento

Desistir de un emprendimiento es una difícil decisión. Estamos llenos de inspiración y de sueños. Sin embargo, no siempre el negocio va como uno quisiera. Pero no nos permitimos dar el brazo a torcer. Pensamos que solo es cuestión de meterle ganas, pasión y espíritu de lucha. Y es que la literatura de emprendimiento siempre nos dice: “Lucha por tu sueño”, “Mira a Bill Gates, Mark Zuckerberg, Steve Jobs”, “Mira cómo todos los grandes lo han hecho, ¡tú puedes hacerlo!”.

Pero a veces las cosas no salen como quisiéramos. En ciertos momentos, ¿no será que estamos arando en el desierto?, ¿no será que con meterle pasión no basta?, ¿no será que persistir, insistir y nunca desistir no es suficiente?, ¿no será más bien un problema de viabilidad del negocio?

No solo de pasión vive el hombre

Por más pasión que uno le meta, si la gente no compra lo que uno vende, la cosa no va bien. La principal señal que debe tener para saber cuándo considerar la difícil decisión de decir “No va más”, es cuando percibe que no hay tracción. Tracción entendida como ventas. Pregúntese, más allá de conocidos y familiares, ¿la gente está comprando?, ¿está enganchada con su producto o servicio? Y no me refiero a que tenga que estar cumpliendo su meta de ventas. Porque si su meta era vender 100 y solo está vendiendo 30, puede pensar que el negocio no funciona. No necesariamente.

Al comienzo, más importante que llegar a 100, es que esté vendiendo de manera constante y estable. Que vea una tendencia. El valor total puede ser más un tema de tiempo o de escalamiento; pero si actualmente sus clientes están viendo en su producto o servicio algo diferente, atractivo, novedoso y genera voz a voz, la cosa está funcionando. Estas son señales de que el mercado está aceptando su propuesta de valor.

Un bajo nivel de ventas puede ser causado por falta de comunicación o de intensificar la distribución. Exponer lo que vende a más personas y generar visibilidad. Si a pequeña escala la gente está aceptando el concepto, es una buena señal. Pero por el contrario, si ve que la gente no está muy enganchada, que no está repitiendo la compra, que no lo están recomendando a otros, puede ser momento de decir no va más.

Mi propia experiencia

Después de haber trabajado 15 años en el mundo corporativo, uno cree que se las sabe todas y se lanza de emprendedor. Rápidamente se da cuenta que no sabe absolutamente nada y que montar un negocio es un animal completamente diferente. Cuando uno es empleado tiene soporte especializado en múltiples funciones. Cuando es independiente está uno solo frente al mundo con sus fortalezas y debilidades. En ese momento estaba próximo a cumplir 40 años  y me pareció un buen momento para emprender. Quería enfocarme en algo que tuviera que ver con ventas, marketing y estrategia, porque esos eran los temas en los que había trabajado.

Conversando con un amigo que luego se convirtió en socio, decidimos montar un negocio de elementos promocionales, pero con un enfoque estratégico. No vender solo el llavero, el lapicero y el clásico mug, sino armarle una estrategia promocional detrás: modelo de distribución, identificar el elemento más atractivo para cada segmento de mercado, definir la mecánica de la actividad, evaluar alianzas con otras marcas, fortalecer el posicionamiento del producto y demás. Ese pensábamos que era nuestro gran diferencial: elementos promocionales con estrategia. Wow. De lujo. ¡Preparados para el éxito!

Los clientes nos dieron una gran lección

Llegábamos a cada empresa entusiasmados a ofrecer nuestro portafolio (representando un importador local con operaciones en Asia). La propuesta de valor era simple: le vendemos el mug (o cualquier otro elemento) y le armamos la estrategia promocional completa. Por solo US$1 cada uno, los tiene en su bodega en “solo” 90 días. Nuestro valor agregado era “la estrategia”.

Los clientes, por amabilidad y cortesía, no lloraban de la risa frente a nuestra propuesta. Hasta que uno nos dijo con total honestidad: “Ese mismo mug yo lo consigo en US$0,50 con unos mayoristas especializados. Segundo, tienen disponibilidad inmediata con inventario local, asumiendo incluso ellos el costo de almacenamiento. Y tercero, la estrategia que usted me propone hacer, la hacemos internamente nosotros, ese es nuestro trabajo”.

¡Boom!

Quedé desmoralizado. Lo que creíamos que era un gran diferencial, para los clientes no era relevante. Lo tenían resuelto de otra forma. Estaba tan enamorado del proyecto que no había querido ver las señales del mercado. La realidad es contundente y nos golpea sin misericordia.

A los seis meses llegamos a la conclusión de que el negocio no iba para ningún lado. Que no había forma de ajustar el modelo porque los jugadores que ya existían, con su gran músculo financiero, sus bajos precios y sus enormes inventarios, disminuían sustancialmente nuestra probabilidad de éxito. Como hemos hablado antes, uno tiene que preguntarse, ¿qué va a resolver mejor de lo que ya existe? En nuestro caso, eso era tristemente claro. No íbamos a resolver nada mejor. Y lo que pensábamos que era mejor (la estrategia), no les importaba.

Desistimos de nuestro emprendimiento.

Nos dimos cuenta que no íbamos para ningún lado; abortado el operativo. Pero aprendí que desistir de un emprendimiento no significa desistir de ser emprendedor. De lo que uno desiste es de ese proyecto, pero pueden haber otros más. Si algo no funciona, hay que rápidamente decir que no. Hay que ir ajustándose a las circunstancias.

Pero como todo en la vida, de un fracaso surge una oportunidad. A raíz de esa experiencia empecé Bien Pensado.

Un nuevo emprendimiento

Después de mi experiencia con elementos promocionales, hace 10 años empecé Bien Pensado, enfocado en consultoría en marketing para Pymes. Al poco tiempo sentí que faltaba organizar mejor la metodología de trabajo con los clientes , por lo que me certifiqué con Duct Tape Marketing en Estados Unidos. Estuve varios años trabajando bajo este modelo haciendo coaching individual y grupal para empresas. Luego empecé a dictar charlas, en la mayoría de los casos de forma gratuita, como una forma de atraer clientes potenciales para los programas de coaching. Hablar en público era una forma de generar visibilidad y exponerme frente a prospectos para consultoría. Al final de la charla le decía a la gente: “Si lo que acaba de escuchar cree que es lo que su negocio necesita, yo le puedo ayudar. Diligencie el formato que tiene en sus manos para agendar una llamada de diagnóstico”. Fue una efectiva estrategia de ventas.

Para resumir la historia, el tema de hablar en publico funcionaba de maravilla. A la gente le interesaba incluso más que el coaching. Le atraía la forma en la que contaba las historias durante la charla y la química que sentían; la veían como una conferencia entretenida. Luego empecé a escribir libros y a enfocar las charlas en los temas de los libros. Hace unos 4 o 5 años dejé de hacer consultoría dado el crecimiento de las conferencias. Cada vez se evidenciaba más tracción, por lo que empezamos a soltarle cuerda, a complementarlas, a dramatizarlas y a perfeccionarlas. Hoy en día las conferencias son la principal fuente de ingresos de nuestra empresa, sin haberlo planeado así desde el comienzo.

Aprendizajes como emprendedor

Después de estos años, hay varias cosas que he aprendido del maravilloso camino del emprendimiento:

  • Con el proyecto que uno arranca, no necesariamente es con el que termina.
  • Si algo empieza a “pedir cuerda”, dele cuerda y perfecciónelo todos los días.
  • Haga cosas “locas” de las que la gente quiera hablar.
  • Esté preparado para hacer “quiebres de cintura” en el negocio.
  • Reconozca cuando algo no funciona, despídase y avance.

Es el mismo mercado el que nos dice si el proyecto tiene o no tiene futuro. No hay ninguna otra teoría que le funcione. No hay investigación de mercado que supere la realidad. Si la gente le compra con alegría, todo va bien; si no, tome rápidamente una decisión. No se quede demasiado tiempo dándole vueltas a lo mismo.

Recuerde, fallar en un emprendimiento no es fallar como emprendedor. Solo significa que un proyecto no funcionó, que es distinto. Siga adelante, hay muchas alternativas por delante.

En su caso…

¿Cuál ha sido su experiencia? Me encantaría conocer sus aprendizajes. ¿Ha tenido que hacer “quiebres de cintura” con su negocio?, ¿ha desistido de algún emprendimiento?, ¿qué le recomendaría a otros emprendedores?