El fin del mercadeo es minimizar la necesidad de vender

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El adecuado desarrollo de la mezcla de mercadeo genera más y mejores clientes y por ende, más ventas y crecimiento.

En muchas ocasiones, el mercadeo es visto como algo desligado de ventas y asociado comúnmente a acciones tácticas como la publicidad y las promociones. Se percibe como un gasto que no tiene un impacto directo en la consecución de clientes y generación de ingresos. Nada más alejado de la realidad.

¿Por qué hacer mercadeo?

El valor del mercadeo radica en la capacidad de generar clientes rentables y sostenibles en el tiempo, que además atraen más clientes. Un marketing bien hecho minimiza la necesidad de presionar una venta, pues el cliente se percatará de sus beneficios y diferenciales frente a la competencia.

El proceso transaccional como tal de vender un producto es el resultado de la ecuación, donde las variables son construidas por la estrategia de mercadeo, tales como tener un producto tan bien diseñado que satisfaga un deseo mejor que los competidores directos y sustitutos (producto); un precio que sea coherente con el valor generado y percibido por los consumidores (precio/costo-beneficio), una disponibilidad que permita a los clientes potenciales encontrarlo y adquirirlo con facilidad (distribución); que esté dirigido al mercado correcto (segmentación), aquel que aprecie lo que le ofrece y está dispuesto a pagar por ello; que sea claro por qué el producto es una mejor opción y debiera ser preferido (posicionamiento); y que finalmente sepa de su existencia (comunicación).

Implemente, ajuste y repita el proceso

Si después de haber desarrollado correcta, consistente y persistentemente los anteriores aspectos (que es de lo que se trata el mercadeo), no se genera la venta, implica que debe ajustar una o más de las anteriores variables, pues no están estimulando la demanda. Es decir, o el producto no ofrece nada relevante para ser preferido (debe revisar su oferta al mercado), o es demasiado costoso frente a los beneficios percibidos (para lo cual o baja el precio o incrementa los beneficios), o la gente no lo encuentra (fortalecer canales de distribución), o no lo conoce (no se ha puesto la oferta de valor frente a los prospectos calificados), o aún si todo lo anterior estuviera correcto, puede que el mercado no lo aprecie, en cuyo caso debe revisar cuál es el tipo de cliente en el que se debe enfocar.

Esto es todo el juego del mercadeo, articular y ajustar periódicamente las diferentes variables para generar la preferencia del cliente, la venta.

Entonces la venta, como tradicionalmente la hemos concebido, que es la presión para la adquisición de un producto por parte de un cliente potencial, realmente es una consecuencia de una estrategia bien articulada.

Experiencia total del cliente

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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