¿Qué significa que el precio es una sumatoria de valores percibidos? Que ningún precio es caro o barato, depende de la equivalencia que cada cliente le dé en la percepción de lo que este recibiendo a cambio. Si considera que está recibiendo menos de lo que está pagando, le va a parecer caro; si considera que está recibiendo más, le parecerá un buen negocio.
Cuando decimos que es percibido, quiere decir que de cierta manera es subjetivo. Depende de la información que el cliente tenga y lo que conozca de nosotros. Usualmente no comunicamos los diferenciales; hablamos de las características del producto, de todo lo que resuelve, pero no le evidenciamos al cliente cuales son las razones por las cuales costamos lo que costamos.
No todos los clientes valoran lo mismo. Usted les cuenta a dos personas sobre el beneficio que ofrece, para una de ellas le parecerá lo máximo y estará dispuesta a pagar por lo que ofrece, pero para la otra persona, puede que no le sea relevante ese beneficio. He ahí la importancia de enfocarse en el cliente ideal.
En conclusión, ningún precio es caro o barato en sí. Depende de las valores que el cliente perciba que recibe a cambio del dinero que está pagando. Para maximizar el valor percibido:
(1) Comunique sus diferenciales: A menos que el cliente se entere y reconozca cada uno de sus maravillosos beneficios, no podrá percibirlos (de ahí el nombre de valor percibido).
(2) Enfóquese en clientes ideales. No todos aprecian lo mismo ni estarán dispuestos a pagar el valor. Un mismo beneficio para unos puede ser maravilloso mientras para otros irrelevante.
Excelente comentario. En definitiva hay que saber vender
Y tener muy claro a qué equivale nuestro precio. Saludos Oswaldo!
Excelente información, lo que usted dice es muy cierto cuando uno logra comunicar al cliente los diferenciales de lo que uno ofrece el cliente va a entender y la parte del precio no va a ser un obstáculo
Así es Claudia, a veces es más difícil decirlo que hacerlo, por eso hay que hablar con los clientes para detectarlo
Excelente apreciación. Muchisímas gracias por compartir esta información porque refuerzo mis conocimientos y aprendo mas cada día.
Me alegra Juliet