Cuando hablamos de la gente de marketing, nos referimos a cualquier persona que se encargue de esta gestión en su negocio; sea usted, el administrador, el de comunicaciones o efectivamente el de marketing, alguien usualmente se dedica a promover la empresa.
Marketing va mucho más allá
Usualmente cuando hablamos de los roles de marketing hablamos de cosas como construir la marca, la comunicación, hacer el aviso, el volante, diseño de empaques, armar promociones, eventos y demás arandelas alrededor. Siempre se piensa que los de marketing tienen que ver exclusivamente con la parte promocional, es decir, con promover el negocio. Y aunque por supuesto es parte del tema, va mucho más allá.
Uno de las responsabilidades más importantes es construir los argumentos de venta. Si algo le agradece un vendedor a la persona que desarrolle el rol de marketing, es que le de herramientas, que le de “dientes” para poder enfrentarse al mercado. Que cuando llegue frente a un cliente y este le diga “está muy caro”, o “hay muchas compañías que hacen lo mismo”, o “no necesito lo que me está ofreciendo”. Tenga como sustentar.
¿Por qué usted y no otro?
Cualquiera sea la objeción, si el vendedor no tiene el argumento para demostrarle por qué es una mejor opción, estamos en problema. Por eso el principal rol, y desafortunadamente la tarea pendiente de mucha gente de marketing, es construir diferenciales.
Por ejemplo a través de La Trinidad Comercial puede encontrar y diseñar estos argumentos. Usted como encargado de los argumentos de venta, piense en esto: qué resuelve usted (su producto, servicio, marca, etc.), que no resuelvan igual los competidores y que sea relevante para su cliente. Ahí están sus diferenciales.
Olvídese de los beneficios y enfóquese en los diferenciales
Con frecuencia nos enfocamos solamente en explicar las características y los beneficios de lo que vendemos. El problema es que comunicar beneficios no es suficiente; es una buena herramienta pero no tan poderosa como para que un cliente le compre. Si sus competidores ofrecen los mismos beneficios, ¿por qué habrían de comprarle a usted? Ahí es donde entran los diferenciales.
Característica –> Beneficio –> Diferencial. Esa es la verdadera razón de preferencia.
Dele argumentos a los que venden en su empresa, para que le expliquen a un cliente potenciales por qué usted y no otro. Por qué debería ensayarlo frente al proveedor con el que ha trabajo en los últimos años. Por qué tomar el riesgo de comprar su producto o servicio.
Tu misión Jim..
Por eso la principal misión, mucho más allá de hacer folletos, mandar a hacer llaveros y buscar elementos promocionales, es construir los diferenciales de lo que sea que venda. Esa es la misión más crítica de la gente de marketing.
