Las 6 palancas digitales de una pequeña empresa

Siempre he sostenido que hacer marketing con plata es más fácil. Cuando se tienen suficientes recursos, el problema no es de invertir sino de no desperdiciar. Lo opuesto es una historia diferente. Una pequeña empresa no tiene muchos recursos. Tiene una bala y esa bala debe dar en el blanco.

Por eso, el advenimiento de internet con todas sus herramientas, es justo el apalancamiento que necesitaban las pequeñas empresas para hacerse notar. Ya no tenemos una bala, tenemos todo un arsenal. Un arsenal en el que debemos volvernos diestros y aprender a manejar, por lo menos, mejor que la competencia.

Previo al desarrollo de internet, sólo las grandes compañías contaban con los presupuestos necesarios para darse a conocer y atraer clientes. La posibilidad que tenían las pequeñas empresas de acceder a medios de comunicación u otro tipo de vehículos promocionales, era prácticamente inexistente.

Opciones para la pequeña empresa en la era pre-internet

Las opciones que tenía una pequeña empresa para lograr visibilidad era sacar un discreto aviso en el periódico local, atraer transeúntes con el letrero de su negocio, repartir algunos volantes en zonas de alto tráfico e intentar que amigos y familiares les recomendaran a otras personas. El acceso a los clientes estaba determinado por el círculo directo de influencia al que pudiera acceder el empresario con sus limitados recursos.

Internet ha puesto al alcance de cualquier empresario una serie de poderosas herramientas con las que ahora puede llegar de una manera económica e incluso gratuita, a cientos y miles de clientes potenciales. Algo impensable hace unos años.

Sin embargo, el proceso y la forma de llevarlo a cabo es algo con lo que los empresarios luchan todos los días. Saben que pueden crear una página web gratuita pero no saben cómo hacerlo y qué información deberían incluir. Saben que pueden enviar correos electrónicos, pero no saben a quién y cómo hacerlo de la manera correcta sin violar la privacidad de las personas. Saben que pueden crear una página en Facebook, pero no saben cómo construir una comunidad y generar ventas.

En las pequeñas empresas, más que el dinero, es el tiempo el recurso más valioso ya que la misma persona se debe multiplicar para desempeñar diversas facetas en simultánea.

No hay tiempo para volverse experto en marketing en internet. Y tampoco lo necesita. Precisamente la idea de mi libro El día que David venció a Goliat es que todo empresario que esté luchando para atraer más clientes y crecer su negocio, conozca las herramientas con las que cuenta y desarrolle un criterio básico para ponerlas en marcha. Internet le ha dado a las pequeñas empresas literalmente una ventaja competitiva que no puede desaprovechar.

Las 6 palancas digitales de una pequeña empresa

“Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”.

Así describió el matemático y físico griego Arquímedes, alrededor del año 250 a. de C. el poder de la palanca, una de las herramientas que transformó la historia de la humanidad. Por definición, una palanca representa el uso de una barra sobre un punto de apoyo que permite vencer fuerzas superiores, permitiendo movilizar grandes cargas con un esfuerzo mínimo.

Internet no es solo un cúmulo de herramientas de moda, internet es una plataforma de amplificación.

Estas son las seis palancas de marketing online con que cuenta una pequeña empresa para multiplicar su fuerza, las cuales están ahora a disposición de cualquier empresario. Es fundamental entender el alcance y poder que tiene cada una para que diseñe su propia estrategia online y empiece a capitalizar todos sus beneficios. Sin entrar en mucho detalle de cada una, la idea es que entienda desde un punto de vista estratégico lo que podría lograr con cada una.

Palanca #1 – Página web

La página web es su principal palanca. Es el eje alrededor del cual giran todos sus esfuerzos online y hacia donde convergen todas las fuentes de tráfico. La página es su local comercial, su oficina 24 horas en la web.

En la página es donde educa e informa a clientes potenciales en los beneficios de hacer negocios con usted; es donde provee información de valor que hará que los visitantes se conviertan en clientes. Hoy en día existen gran cantidad de herramientas para crear páginas web gratuitas, de manera que ya no hay excusa para no tener una presencia online, por sencilla que sea.

Palanca #2 – Motores de búsqueda

Los motores de búsqueda, donde Google es el jugador dominante, le ayudarán a ser encontrado por aquellos que están buscando respuestas y explicaciones de productos y servicios como los que usted ofrece. Por ejemplo crear videos con respuestas a preguntas frecuentes de clientes es una efectiva forma de lograr presencia en los dos principales buscadores del mundo: Google y YouTube.

Aparecer en la primera página de Google para las búsquedas correctas, es una poderosa palanca que le dará visibilidad y le llevará clientes a su sitio web. Incluya en su página web las respuestas a las preguntas que están haciendo sus clientes y cada vez será más relevante en los resultados de Google. El valioso contenido que tiene en su página web puede aparecer en los motores de búsqueda si se enfoca particularmente en las tres cosas más importantes para Google.

Palanca #3 – Publicidad online

Imagínese hacer publicidad en el periódico y que sólo tuviera que pagar dependiendo del número de personas que llegan a su local. Imagínese pautar en la radio y que sólo pague si recibe llamadas de personas interesadas.

Eso es precisamente lo que puede hacer con la publicidad online bajo la modalidad de pago por clic, donde sólo paga cada vez que alguien interesado hace clic en su anuncio. Cuando hablamos de publicidad online nos referimos a pautar anuncios en Facebook o Google AdWords, altamente segmentados y donde paga sólo por aquellos que dan clic a su publicidad.

Es una gran palanca, porque además de las evidentes ventajas de costos, puede seleccionar su audiencia objetivo con un nivel de detalle y certeza difícilmente alcanzable con los medios tradicionales. Esas son las ventajas de la publicidad en internet.

Palanca #4 – Redes sociales

Las redes sociales le permiten construir comunidades de personas con intereses afines a su negocio. Lo dan a conocer y desarrolla conversaciones con potenciales clientes. (A diferencia de lo que muchos creen, las redes sociales no son para vender).

Tener su propia página de Facebook, canal de YouTube o cuenta de Twitter es como tener su propio medio de comunicación. Es como ser dueño de su propio canal de televisión, donde ahora usted define la programación y el contenido para interactuar con su audiencia.

Las redes sociales serán la fuente de visitantes a su página web y el punto de partida por donde comenzará relaciones con muchos de sus futuros clientes. Como la poderosa palanca que es, tiene sus reglas para participar correctamente.

Palanca #5 – Email marketing

Aún en la era de las redes sociales, cuando de hablar de negocios se trata, nada supera el poder del correo electrónico. Es el vehículo preferido por los usuarios para recibir información comercial relevante de las compañías a las que se han suscrito voluntariamente.

Email marketing no es enviar correos masivos violando la privacidad de personas que no han solicitado recibir su información. Email marketing es comunicarse periódicamente con su mercado objetivo a través del correo electrónico. Es una efectiva palanca porque le permite estar en el radar de clientes potenciales durante el tiempo suficiente, hasta que tomen una decisión. Actualmente existen diversas herramientas de email marketing para Pymes con las que puede contar.

Palanca #6 – E-commerce

Existen muchas razones por las cuales debería implementar comercio electrónico. Entre otras cosas, podrá vender en nuevas zonas geográficas, aceptar nuevos medios de pago y tener abierta su tienda virtual 24 horas al día los 365 días del año. Aquellos que requieren lo que usted ofrece están más allá de la zona de influencia de su local comercial y ahora los puede alcanzar a través de internet.

Una tienda online es una efectiva forma de incrementar la distribución y evitar costosas inversiones relacionadas con el adecuamiento y administración de un punto de venta físico.

Utilice todas las palancas posibles

Cada palanca puede ser usada de manera independiente; no tiene que implementarlas todas para ver resultados. De hecho, si implementa bien tan sólo una de ellas, será más efectivo que no hacer nada.

Sin embargo, el verdadero poder del marketing online radica en la capacidad de conseguir clientes por diferentes caminos y no dejar ningún eslabón suelto para cerrar una venta. Y dado que cada herramienta juega un papel particular, entre más palancas logre articular, mejores resultados obtendrá.

Al final se trata de aprovechar cada oportunidad para darse a conocer, promoverse, hacerse notar y conseguir más clientes.