30 maravillosas excusas para no vender

Es sorprendente la abrumadora creatividad que muchos representantes de ventas sacan a relucir, cuando de explicar por qué no se hizo una venta se trata. Desde el calentamiento global y la situación económica del país, hasta los precios de la competencia y el poco apoyo de otras áreas de la empresa; todo sirve para no asumir la responsabilidad. Desde otra perspectiva, sería como renunciar a la paternidad porque “Criar niños es agotador”, “Vienen sin manual de instrucciones”, “Cuesta una millonada la educación”, o porque “Es una tristeza el mundo al que los traería”. ¡Bienvenido al planeta tierra!

Eso es lo que hay

Con esto no quiero decir que muchas de estas situaciones no existan, claro que existen. Ese no es el problema. El problema es que no haga nada al respecto. “El cliente no contesta mis llamadas”, “La situación económica está difícil en esta zona” o “El cliente está casado con la competencia” son simples situaciones, no sentencias de muerte. Ese es el problema con la actitud de muchos vendedores: Gastan más energía en justificar por qué no vendieron, que en hacer algo y encontrar caminos para lograrlo. La pelea se pierde sin siquiera intentarlo. No puede cambiar la realidad, pero puede cambiar si actitud frente a esa realidad y hacer algo al respecto.

Si el mundo fuera distinto

¿Está esperando que todas las condiciones estén dadas para cerrar una venta? ¿Está esperando que el clima cambie, que la competencia suba sus precios o que la empresa invierta más en publicidad? My friend, de eso se trata ser vendedor. De hecho, ¡de eso se trata la vida! De jugar con las condiciones reales, y no con las que quisiéramos que fueran. Como dice la hermosa y cursi frase, “Si la vida te da limones, haz limonada”. Nuestra misión es encontrar soluciones, no excusas; asumir la responsabilidad por nuestro propio destino.

Pero si quiere seguir escudándose en toda suerte de argumentos para no lograr sus metas, para no cumplir sus sueños y para no convertirse en lo que realmente puede ser, aquí le dejo 30 maravillosas excusas que puede sacar a relucir.

1. “La competencia está más barata”

Tiene variaciones como “Estamos muy caros”, “No somos competitivos” o incluso una más vergonzosa, “Que si igualamos el precio, prefieren comprarnos a nosotros” ¡Pero por supuesto que preferirán comprarnos a nosotros! Por eso es que cuesta lo que cuesta. Justamente de eso se trata, de sustentar sus beneficios para que el cliente entienda por qué usted es una mejor opción, especialmente si cuesta más. Recuerde su principal misión: Demostrar valor. Para vender barato no se necesitan vendedores, para eso un call center. Para dejar de competir por precio, explique sus diferenciales.

2. “Ya se acabó el año”

“A estas alturas del año ya no tienen presupuesto”, “Estamos muy cerca de las vacaciones”, “Es época electoral y no están contratando”, y “Es comienzo de año y la gente tiene que pagar colegios y deudas de Diciembre”, entran en esta categoría de “Ya estamos tarde”. Para el cliente nunca es tarde cuando realmente necesita resolver algo.

3. “Está casado con la competencia”

Si este fuera el caso, ¿Qué va a resolver mejor que su competencia para que lo considere como una opción? Nótese que digo qué va a resolver mejor, no qué descuento le va a dar o qué concesiones adicionales le va a hacer. Hablamos de generar valor, no de destruir valor. No hable de los productos que vende, sino de los problemas que resuelve.

4. “Es que no me han capacitado”

Asumiendo el extraño caso de que su compañía efectivamente no le brinde capacitación; esto no es una excusa para no buscar una solución. Capacítese usted mismo. Con información propia de la empresa o en fuentes externas. Si algo abunda hoy en el mundo es información. El no recibir capacitación “formal”, no significa que no pueda capacitarse. Incluso hay sitios que ofrecen capacitación online de negocios sin costo.

5. “El cliente tiene mucho inventario”

Si el inventario es suyo, evalúe alternativas para incrementar la rotación. Si es de la competencia, esté atento a la próxima reposición y evalúe cómo se comporta su producto frente a la rotación de la competencia para identificar ventajas para el cliente. Sea cuidadoso en “poner” más producto de la cuenta. Usualmente le termina costando más el volumen adicional, pues primero concede descuentos para la colocación, y luego tiene que hacer inversiones adicionales para que rote. Regular negocio. “Paga” para vender y “paga” para que rote.

6. “Lo he llamado pero no contesta”

Hay formas de hacer seguimiento a las propuestas sin enloquecer al cliente.Llamar o enviar correos no resuelve nada. Identifique otras personas de contacto dentro del cliente, pero sobre todo, identifique otros clientes. Hay formas de hacer seguimiento a las propuestas y definir una respuesta.

7. “El cliente es muy amigo de la competencia”

Entonces hágase amigo usted también del cliente. Construya relaciones y empiece a generar valor especialmente antes de que le compre. Al final, la venta es una consecuencia de construir relaciones. La venta comienza mucho antes de conocer al cliente.

8. “Sólo compra por precio”

Los clientes compran por precio cuando no perciben diferencia. Cuando lo consideran fácilmente sustituible porque lo ven como más de lo mismo. El antídoto para esto no es enfocarse en el precio, es demostrar el valor que genera e incluso evidenciar el riesgo de no trabajar con usted. No presuma que todos quieren comprar barato, muchos clientes están buscando mejores soluciones. Y si después de hacer la tarea de explicar y sustentar sus diferenciales, efectivamente lo único que le interesa es el precio, entonces no es un cliente potencial.

9. “Esta zona ha estado muy golpeada”

En algún momento las circunstancias económicas afectarán una u otra región, es parte de la dinámica de los mercados. Piense en diferentes opciones de su portafolio para compensar disminuciones de volumen en productos críticos. Compense la venta de productos pareto.

10. “El cliente no puede pagarlo”

El cliente siempre tiene el dinero. Y si no lo tiene se lo consigue: Pide prestado, saca presupuesto de otro lado, roba un banco o hace una rifa. El cliente siempre tiene el dinero, lo que no sabe es por qué dárselo a usted. Ese es otro problema. No es un problema de precio, es un problema de argumentación. No presuma la escasez. Los clientes invierten en lo que necesitan.

11. “La competencia les da más margen”

El hecho de que el producto de la competencia le deje más margen porcentual al cliente no significa que al final sea más rentable. De poco sirve tener un gran margen sobre un producto que se vende muy poco. es mucho mejor negocio un producto con menor margen pero de mucha mayor rotación. Recuerde la fórmula: Rentabilidad = Margen x Rotación. Así su margen sea mas pequeño, si rota más, puede ser más rentable para el cliente.

12. “La cuota está muy alta”

Al final las cuotas en sí no son el problema, sino los recursos y las herramientas que existan para lograrlas. Aunque en ocasiones un año atípicamente bueno crea una base mayor de crecimiento para el año siguiente, las cuotas se deben establecer basadas en lo que las estrategias pueden lograr. Esté o no de acuerdo con la cifra, hay dos formas de abordar el reto. Una es preguntarse qué puede hacer con los recursos que tiene (enfoque limitado y centrado en los recursos), o preguntarse qué necesita para lograrlo (enfoque centrado en el objetivo).

13. “Está bien costar más, ¡pero no tanto!”

Puede ser consciente de sus diferenciales, pero en el fondo guarda algo de escepticismo. Sabe que puede costar más pero le preocupa su mayor precio versus el aceptable desempeño de sus competidores. A fin de cuentas, ¿Qué es un precio justo? ¿Cuánto más puede cobrar por sus diferenciales? La respuesta está en monetizar sus beneficios y diferenciales.

14. “Es que somos un commodity”

Una de las excusas favoritas de los que venden productos a granel o altamente competidos con oferentes atomizados, es que “Como somos commodities, lo único que importa es el precio”. Los mercados no son los commodities, son las compañías las que se convierten en commodities por dejar de innovar y diferenciarse. Solo se convierte en commodity el día que se ve a sí mismo como tal. La comoditización es por encima de todo, un estado mental.

15. “Es que no hay producto”

En ocasiones la falta de abastecimiento efectivamente es una limitante. Es cierto, a veces hay que vender a pesar de la empresa. Pero volvemos a lo mismo, puede quedarse llorando sobre la leche derramada o vender los productos que sí tiene en inventario. Infórmese de lo que hay y lo que no hay, antes de comprometerse con los clientes. Es asumir la realidad y jugarse las mejores cartas.

16. “La competencia les regala cosas”

Siempre va a existir esta situación. Siempre alguien estará dispuesto a salir del mercado antes que uno. Siempre alguien querrá comprar mercado con toda suerte de viajes, bonificaciones y regalos. Enfóquese en generar diferenciales y sustentar el valor que genera. La inmensa mayoría de los clientes no estarán dispuestos a sacrificar ciertas garantías ni a asumir riesgos, por unas cuantas bonificaciones.

17. “Es que no tenemos marketing”

“Es que marketing no nos da las herramientas”, “Es que no hacemos suficiente publicidad”, “Es que no tenemos promociones”. Encárguese de lo que controla y use las herramientas que tiene a su alcance. Capacítese, argumente sus diferenciales, tome la iniciativa y sorprenda a sus clientes con detalles que enamoran. No se quede esperando. Sus resultados no pueden estar a merced de si tiene o no promociones este mes. Son expectativas diferentes. Por eso es que marketing y ventas no se entienden.

18. “O vendo o lleno reportes”

Esto es trasladar el problema. No hacerse responsable de los resultados. Como todo en la vida, debemos vender y llenar los reportes. Ahora bien, si considera que los reportes no generan ningún valor y son una pérdida de tiempo porque no los utiliza productivamente, ese es otro problema. Discútalo con los encargados del tema y ajuste lo que deba ajustar. Simplifique los procesos pero no se quede en la excusa de la falta de tiempo.

19. “Esta zona es muy difícil”

Si fuera fácil se la hubieran dado a otra persona. Hay zonas que históricamente han sido difíciles para ciertas marcas. Justamente por eso lo pusieron a cargo. Demuestre que es capaz de darle vuelta a los resultados. Empiece por identificar los problemas de raíz y establecer acciones concretas para reversar la tendencia.

20. “Nuestro producto/servicio no es tan bueno”

Tendemos a sobrevalorar lo que ofrece la competencia y a subestimar lo que vendemos nosotros. A veces pareciera que compráramos más el marketing de los competidores que nuestros propios argumentos. Los productos, actividades e iniciativas de la competencia lucen más atractivas que las propias. Profundice en sus fortalezas y siéntase orgulloso de lo que vende. Y si no cree o confía en lo que vende, ¿Por qué aceptó el trabajo?

21. “No alcanzo a cubrir todo el mercado”

Aunque puede ser cierto, hay maneras de organizarse. Establezca prioridades de atención y clasifique sus clientes de acuerdo al perfil de cada uno. Prospecte empezando por aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes y siga por etapas de ahí en adelante. Deje de perseguir al cliente equivocado y enfóquese en aquellos para quienes genera mas valor y pagan por él.

22. “Las otras áreas no ayudan”

Las áreas de logística, finanzas y cartera tienen sus propios indicadores y con frecuencia la falta de comunicación es la principal causa de malas experiencias para los clientes (y por ende bajas ventas). Camine el recorrido completo que siguen los clientes e identifique puntos de contacto críticos que puedan afectar la experiencia y trabaje con el área responsable para resolverlo.

23. “Ahora nadie está comprando”

Es una habitual generalización cuando hay situaciones económicas puntuales o circunstancias especiales que generan prevención en los clientes y consumidores. No obstante, el mundo sigue girando. Las personas tienen que seguir comiendo y los negocios tienen que seguir funcionando. Si actúa con prevención y presume que la gente no está comprando, no venderá. Entienda que el mundo continúa y verá los resultados.

24. “Por ahora no están evaluando proveedores”

Por supuesto, a menos que tenga algo relevante para ofrecer y que resuelva algo mejor que lo que existe y ha probado su cliente, ¿por qué habría de asumir el riesgo de trabajar con usted? El problema no es la negativa de los clientes a nuevas opciones, el problema es que no sean realmente nuevas opciones. Esa es su responsabilidad.

25. “Se cayó el negocio”

Los negocios no “se caen”; se dejan caer. Los negocios “se caen” por falta de seguimiento, por falta de información o porque nunca fueron un negocio viable desde el comienzo. Entienda a fondo los requerimientos y motivaciones de los clientes, así como la mejor forma de resolverlos, y evitará que “se caigan” muchos negocios a manos de la competencia. Siempre es muy riesgoso depender de pocos clientes con grandes volúmenes, donde con uno que falle se viene abajo el cumplimiento del mes.

26. “Es que el jefe está de viaje”

Es lo mismo que decir, “Llamé pero no contestaron”, o “Mi contacto no ha podido presentar la propuesta a su jefe”. Si los clientes tienen claro qué es lo que usted resuelve, que no resuelven sus competidores de la misma manera y que es crítico para ellos, le prestarán más atención. Es lo que llamamos la Trinidad Comercial. Evidencie el riesgo de no trabajar con usted y lo relevante que es su solución.

27. “Al de Compras lo evalúan por ahorros”

Por supuesto, y a usted por ventas. Esto es como decir, “Tenemos que dar descuentos porque es por lo que evalúan a la persona de Compras”. Los ahorros no se obtienen solo a través de bajar el precio de los proveedores sino de lograr soluciones mas eficientes que mejoran el desempeño del cliente, así en el momento se vea como una inversión mayor. Su misión es demostrar por qué pese a que cuesta más, a la larga es mejor negocio para el cliente (mayores ahorros o incremento en productividad).

28. “Que por ahora no necesitan lo que vendemos”

Esta es la excusa de vendedor novato que se enfoca en vender productos y no soluciones. Recuerde el principio: No nos gusta que nos vendan, pero amamos comprar. No se pierda del radar de los prospectos. El que alguien no sea cliente hoy no significa que no pueda serlo mañana.

29. “Aún no han definido, estoy pendiente”

A veces por falta de seguimiento y a veces por simple postergación del cliente, un proyecto puede demorarse. Sin embargo, un continuo seguimiento y el cultivar otros clientes y prospectos evita la necesidad de depender de un gran cliente.

30. “La competencia se ha multiplicado”

Así es, hace 10, 20 o 30 años había muchos menos competidores. En todas las industrias han surgido opciones especializadas que se vuelven atractivas para muchos clientes. El problema no es que haya muchos competidores, el problema es seguir siendo igual a ellos. Las marcas diferenciadas son menos vulnerables a los ataques de nuevos competidores, especialmente los de bajo precio.

Conclusión

No es que muchas de estas situaciones no existan, por supuesto que existen. El punto es que no pueden inhabilitarlo par lograr sus metas. No se quede esperando a que las cosas cambien por obra y gracia del espíritu santo. Deje de quejarse y haga que las cosas pasen. Hágase cargo de sí mismo.

En síntesis, recuerde: Sus. Resultados. Dependen. De. Usted.

Contribución a la causa…

¿Tiene una excusa para agregar al “Muro de los Lamentos”, por favor escríbala en los comentarios abajo. Muchos vendedores se lo agradecerán 🙂