Por más que quiera, no puede hacer que los clientes compren más rápido. Obivamente, puede brindar incentivos para tratar de cerrar más pronto y “presionar” la compra, del tipo descuentos, promociones, “Solo quedan 10 unidades”, “Compre ya”, “En las últimas 8 horas 7 personas compraron esto mismo y quedan pocos”, entre otros.
No eres tu, soy yo
No obstante, los clientes comprarán cuando quieran, no cuando usted quiera. Cuando lo hayan consultado, sea el momento propicio y consideren que tienen toda la información necesaria para tomar la decisión de compra o al menos avanzar en el proceso.
Para el cliente, el famoso funnel o proceso secuencial de venta no es como lo ve el vendedor. El cliente no piensa, “Qué bueno, ya estoy en la etapa de consideración y no veo la hora de pasar a la siguiente para comprar”. Así lo ve usted como vendedor pero no el cliente como comprador.
El cliente avanzará cuando se alineen todos los astros.
Enfóquese en lo que controla
Puede que no tenga la capacidad de acelerar la compra, pero sí de brindar información y sobre todo, de permanecer en el radar a lo largo del proceso. El problema es que durante este período muchos vendedores claudican pues presumen la pérdida del negocio porque el cliente no decidió en un día, una semana, un mes o un año, y simplemente salen del mapa.
Por eso, la pregunta de fondo es, ¿cómo permanecemos en el radar del cliente para cuando sea el momento?, ¿para que nos considere como la primera opción?
En conclusión…
Si bien no controla los tiempos de decisión, sí maneja la información que brinda, el seguimiento y el permanecer en el radar. Eso hará la diferencia de su negocio frente a otros que claudican y renuncian a estos prospectos. Usted será la opción evidente para el cliente.
Excelente articulo,lo importante no es embutirle el producto o servicio a los clientes,si no asesorarlos y ayudarlos para que vean en nosotros en buena alternativa y nos sigan comprando no una sola sino varias veces
Y permanecer en el radar. Saludos Claudia
Excelente artículo. Me llevó mucho tiempo entender este punto en la hoteleria. Buscaré la manera de estar presente y listo para cuando el cliente de el siguiente paso. Gracias.
Me alegra mucho René, un gran saludo y mis mejores deseos para que este nuevo año traiga muchas cosas buenas!
Cuando al cliente le va bien la primera vez que usa un producto, lo sigue comprando pues le gusta volver a aplicar. Si no le funciona puede estar haciendo mala fama del producto.
Totalmente de acuerdo Yuliana. Si se hace bien desde la primera vez no se está vendiendo, se está construyendo una relación.