Muchos negocios temen costar más que su competencia. Y en mi experiencia, curiosamente el que más le teme al precio es el vendedor, pues presume que las decisiones de los clientes se basan única y exclusivamente en el precio. Le damos mucha más importancia a esta variable de la que realmente tiene, por lo que terminamos sobrevalorando su efecto y minimizando el poder de los demás argumentos.
¿Pagan los clientes por mejores experiencias?
La realidad indica que muchos clientes están dispuestos a pagar por mejores soluciones. El problema no necesariamente es el precio (asociado éste a una mejor propuesta de valor y beneficios adicionales que otras marcas no ofrecen); sino, lo que ese precio representa para la gente y qué tanto lo necesita, aprecia o valora (para que pague por él).
Es decir, cuando se ofrecen servicios o productos más robustos en sus beneficios, deben resolver algo mejor de lo que ya existe, comunicarlo de manera específica y evidenciarlo a los clientes. Por eso, si lo que vende cuesta más, hágase la pregunta: ¿mi precio más alto representa un beneficio extra por el cual la gente está dispuesta a pagar?, ¿existe el dolor latente para que inviertan más en mi producto/servicio?
Si la gente no reconoce un dolor, o no le importa solucionarlo (pues hay clientes que no quieren ser ayudados), evidentemente no son su mercado objetivo. Y además, debe dramatizar mucho más su mensaje para que la gente sea consciente de que lo necesita.
Baños públicos de lujo
Tomemos el caso de los baños públicos en la zona céntrica de una ciudad. Usted está con su familia haciendo un recorrido turístico y de pronto se encuentra esta alternativa. Un baño por el cual muchas personas pagan felices, porque representa un gran beneficio.
Baños en la zona céntrica de Paris
Con precios entre 1,50 y 2,00 euros, PointWC comunica así su diferencial: Los baños más limpios del centro de la ciudad. Ofrecen alternativas de cabinas y servicios complementarios como: Tendencia, Spa Japonés, Mamá-Bebé, Movilidad limitada, Kit de higiene y Múltiples accesorios.
No es solo ser, sino parecer
Como todo en la vida; si usted paga más, espera más. Los baños no solo son limpios sino que brindan una grata experiencia. El lugar está bastante decorado y venden múltiples accesorios, dese papel higiénico de colores y temáticos, hasta ambientadores y decoración.
Comunican su propuesta de valor
En una pared del lugar, comunican su compromiso así:
Nuestros 3 compromisos
- Bienvenida: un equipo a su servicio
- Higiene: su cabina limpia en 5 puntos antes de su visita
- Decoración: los últimos accesorios para su baño en casa
Costar más no es pecado
Aunque parezca difícil de creer, a la larga el problema no es realmente de precio. Por supuesto, en todo mercado hay personas que no están dispuestas a pagar por su solución. Pero si algo he aprendido es que el cliente siempre tiene la plata; lo que no sabe es por qué dársela a usted. Ese es un problema distinto. No es un problema de precio, es un problema de diferenciación.
Si cuesta más, es usualmente porque invierte en beneficios adicionales que sus competidores pueden no estar invirtiendo. El punto es que tiene que evidenciarlo para que los clientes lo vean y lo paguen.
El problema no es costar más, sino que la gente no entienda por qué.
excelente articulo, caso de exito en marketing.
Hay cosas por las que la gente realmente está dispuesta a pagar 😉
Excelente. Es muy interesante como integraron la venta de otros productos. Hace algunos años use el servicio, por 1.5 euros, en primer momento pensé en el precio, pero al usarlo fue clarísimo el porque del costo. Adicionalmente es una experiencia que comento a menudo y que no olvido.
Tal cual Adriana, son esas cosas donde el precio de verdad pasa a un segundo plano, me pareció lo máximo. Saludos!
Me encantas tus artículos. Quisiera hacerte unas preguntas con respecto a mi trabajo. Soy artesana y lo que me pasas es que no me animo a cobrar lo que debería, pues me parece que no me lo van a pagar. Como hago para saber bien el costo
Hola Sylvia, especialmente con el tema de las artesanías el precio es totalmente relativo al valor que la gente perciba y lo importante que le hagamos ver que es nuestro trabajo. Primero empieza por valorarlo tu misma y luego evidenciarlo a la gente.
Creo que el trabajo manual debería costar más de lo que usualmente cobran los artesanos, así que ánimo, a contar la historia detrás del proceso de fabricación, de la inspiración y a transmitir esas pasión a los clientes. Te comparto tres artículos al respecto que de pronto te dan ideas:
https://bienpensado.com/contar-el-proceso-incrementa-el-valor-percibido/
https://bienpensado.com/romper-paradigmas-de-clientes-artesanias-aeropuerto/
https://bienpensado.com/art-cuero-la-historia-artesano-no-igual-competencia/
Saludos y muchos éxitos con tu trabajo!
una vez mas , me ayudas… gracias por contenido ..
Qué bueno Miguel, esa es la idea 🙂
si señor muy buena comparación, si el cliente entiende donde esta el valor lo pagará, si nuestro diferencial es percibido,
Así es Gildardo, y dijiste la palabra clave, “percibido”, pues si la gente no lo nota, complicado. Un abrazo!
Hola David. Como siempre, tus blogs súper “bien pensados”. Efectivamente, tuve la oportunidad de visitar el LOUVRE de París y allí me encontré con este impresionante servicio. Cuando llegué a Colombia, le conté a mis amigos: “fue la mejor visita al baño de mi vida” (jajaja)…
Ja ja ja tal cual, como cuando te preguntan “qué fue lo que más te gustó…”, adivine qué… ja ja un abrazo!
No me hubiese imaginado ese tipo de experiencia!… genial los casos que se presentan en bien pensado!
Buenísimo, ¿no? 😉