¿Pagaría 2 euros por usar un baño público limpio?

PointWC baños publicos

No es solo ser sino parecer 1

Muchos negocios temen costar más que su competencia. Y en mi experiencia, curiosamente el que más le teme al precio es el vendedor, pues presume que las decisiones de los clientes se basan única y exclusivamente en el precio. Le damos mucha más importancia a esta variable de la que realmente tiene, por lo que terminamos sobrevalorando su efecto y minimizando el poder de los demás argumentos.

¿Pagan los clientes por mejores experiencias?

La realidad indica que muchos clientes están dispuestos a pagar por mejores soluciones. El problema no necesariamente es el precio (asociado éste a una mejor propuesta de valor y beneficios adicionales que otras marcas no ofrecen); sino, lo que ese precio representa para la gente y qué tanto lo necesita, aprecia o valora (para que pague por él).

Es decir, cuando se ofrecen servicios o productos más robustos en sus beneficios, deben resolver algo mejor de lo que ya existe, comunicarlo de manera específica y evidenciarlo a los clientes. Por eso, si lo que vende cuesta más, hágase la pregunta: ¿mi precio más alto representa un beneficio extra por el cual la gente está dispuesta a pagar?, ¿existe el dolor latente para que inviertan más en mi producto/servicio?

Si la gente no reconoce un dolor, o no le importa solucionarlo (pues hay clientes que no quieren ser ayudados), evidentemente no son su mercado objetivo. Y además, debe dramatizar mucho más su mensaje para que la gente sea consciente de que lo necesita.

Baños públicos de lujo

Tomemos el caso de los baños públicos en la zona céntrica de una ciudad. Usted está con su familia haciendo un recorrido turístico y de pronto se encuentra esta alternativa. Un baño por el cual muchas personas pagan felices, porque representa un gran beneficio.

Baños en la zona céntrica de Paris

Con precios entre 1,50 y 2,00 euros, PointWC comunica así su diferencial: Los baños más limpios del centro de la ciudad. Ofrecen alternativas de cabinas y servicios complementarios como: Tendencia, Spa Japonés, Mamá-Bebé, Movilidad limitada, Kit de higiene y Múltiples accesorios.

Baños PointWC Paris

No es solo ser, sino parecer

Como todo en la vida; si usted paga más, espera más. Los baños no solo son limpios sino que brindan una grata experiencia. El lugar está bastante decorado y venden múltiples accesorios, dese papel higiénico de colores y temáticos, hasta ambientadores y decoración.

No es solo ser sino parecer 2

Comunican su propuesta de valor

En una pared del lugar, comunican su compromiso así:

Nuestros 3 compromisos

  1. Bienvenida: un equipo a su servicio
  2. Higiene: su cabina limpia en 5 puntos antes de su visita
  3. Decoración: los últimos accesorios para su baño en casa

Costar más no es pecado

Aunque parezca difícil de creer, a la larga el problema no es realmente de precio. Por supuesto, en todo mercado hay personas que no están dispuestas a pagar por su solución. Pero si algo he aprendido es que el cliente siempre tiene la plata; lo que no sabe es por qué dársela a usted. Ese es un problema distinto. No es un problema de precio, es un problema de diferenciación.

Si cuesta más, es usualmente porque invierte en beneficios adicionales que sus competidores pueden no estar invirtiendo. El punto es que tiene que evidenciarlo para que los clientes lo vean y lo paguen.

El problema no es costar más, sino que la gente no entienda por qué.