Cómo establecer el precio de su producto o servicio

EmprendimientoDavid Gómez 31 julio, 2020
Cómo establecer el precio de su producto o servicio

Esta decisión determinará en gran medida la rentabilidad de su negocio, sea consciente o no. No hay otra variable que afecte tanto (a favor o en contra) la prosperidad de la empresa, como los precios a los que venda. De ahí la importancia de establecer el precio “correcto”. Pero ¿cuál es el precio correcto? Aquel que maximiza el valor que su producto o servicio genera para sus clientes. No está dejando plata sobre la mesa, pero tampoco lo pone fuera del mercado.

El proceso consta de tres partes:

  1. Tenga claro cuánto le cuesta lo que vende
  2. Identifique los precios y la propuesta de valor de su competencia
  3. Compárese con el resto y defina dónde se ubica su precio

1. Tenga claro cuánto le cuesta lo que vende

Parece obvio, pero no lo es. Muchos negocios tienen una idea vaga de lo que cuesta prestar su servicio o fabricar su producto. Con frecuencia no incluyen el tiempo que invierten en cada cliente (antes, durante y después) y lo que consume cada parte del proceso. No costean insumos “invisibles” y terminan con un precio que no refleja toda la inversión de esfuerzo y recursos.

Es tener claro el total de costos y gastos para que por lo menos no venda a pérdida (créame, pasa). De ahí para arriba a cualquier precio que venda, por lo menos le dejará algo de dinero (que se supone es la idea de todo negocio). Para ver cuánto le puede dejar (diferencia entre lo que entra y lo que gasta), sigamos con el proceso.

2. Identifique los precios y la propuesta de valor de su competencia

Esta es la parte más crítica. Siempre lo que uno vende será “caro” o “barato” dependiendo de la expectativa del cliente (lo que espera recibir de acuerdo con otros referentes) y de con quién lo comparen. Según los beneficios que la gente percibe que recibe de usted y de otras marcas, negocios o profesionales. El precio es una relativa percepción de valor.

Saber el precio de la competencia es importante, pero lo realmente crítico es entender a qué corresponde ese precio. Es decir, qué reciben los clientes a cambio de ese valor. Y no me refiero exclusivamente al producto o servicio en sí (esencia de lo que la gente compra), sino a todos los periféricos que componen lo que conocemos como propuesta de valor.

Incluye aspectos como posventa, capacitación, reputación de marca, perfil profesional del equipo, conveniencia, plataformas tecnológicas, asesoría, facilidad de procesos, mantenimiento, logística, años de experiencia, entre muchas otras cosas. Los clientes compran mucho más que un producto, compran literalmente todo lo que el negocio representa.

En otras palabras, si el precio de la competencia es $100, ¿cuál es la propuesta de valor (sumatoria de beneficios) que entrega por esos $100? Ese es realmente su referente. No solo los $100, sino lo que representan.

3. Compárese con el resto y defina dónde se ubica su precio

Teniendo claro el esquema de la competencia (su precio y lo que entrega por ese precio), el siguiente paso es comparar su propia propuesta de valor versus la de su competencia. Si juntamos todos los beneficios que ellos ofrecen y los comparamos con los que usted ofrece, ¿son más o son menos?, ¿qué tan relevantes son para su mercado objetivo? Si usted genera más valor que ellos significa que podría tener un precio mayor. O el caso contrario, si ellos entregan más beneficios que usted. Ese es el punto de referencia.

El precio corresponde a lo que sus clientes y prospectos reconocen que reciben al comprarle, elementos tangibles e intangibles que componen su propuesta de valor. Identifique cómo esta propuesta se compara con lo que ofrecen los demás. En uno de esos niveles está su precio (por debajo, al mismo nivel o por encima).

Algo importante, es que debe compararse bajo las mismas condiciones en las que vende su competencia. Es decir, que esté comparando peras con peras. Que sea el mismo tipo de cliente, con el mismo producto o similar servicio.

Tome el pulso continuamente

Las condiciones del mercado cambian, los competidores mejoran, las expectativas de los clientes se transforman y los costos se modifican.

Siempre tome el pulso a sus precios. Evalúe la respuesta de los clientes, sus argumentos, entienda con quién lo comparan y cuáles son sus expectativas. En muchos casos podrá ajustar, para arriba o para abajo. Incluso puede crear nuevas versiones de su mismo producto o servicio para hacerlo más accesible o con mayores beneficios. Por ejemplo, además de la versión de $100, puede ofrecer una opción de $70 (con menos beneficios) y otra de $130 (con todos los juguetes).

Finalmente, comunique a los cuatro vientos sus argumentos para estar seguro de que la gente los percibe y sabe por lo que está pagando.

Bonus

Para entender mejor a su competencia y compararse de la manera correcta, revise estos tres artículos: